De comercialización de destino: la curva de campana
Por último, algo que aprendió en el sentido de clase de matemáticas hace en el Real Life.Okay, aquí está el día que has estado esperando desde el 9 ° grado: hoy es el día que vas a descubrir lo que algunas de esas cosas que has aprendido en funky la clase de matemáticas tiene que ver con nada. Lo creas o no, no es un modelo matemático - la curva de la campana - que se explica cómo debe orientar su mercado. Pero primero, tenemos que definir algunos términos y disipar algunas las ventas tradicionales de marketing y comercialización myths.Target designa un vendedor identifica segmentos de mercado, selecciona uno o más de ellos, y luego desarrolla productos y mensajes de marketing adaptadas a cada uno. Es un gran concepto, pero la mayoría de las empresas no la práctica - a pesar de lo que dicen. La razón es simple: la mayoría de los productos y servicios no se han desarrollado con los deseos y necesidades del cliente en mente. En vez de averiguar lo que un mercado de quiere, la mayoría de las empresas desarrollar primero un producto y luego tratar de averiguar cómo vender Para ello, rasque significa que sus esfuerzos de marketing y ventas son generalmente función de orientación. Dicen algo así como "Mira a todos los grandes reproductores y whatzits en nuestro doohickie. "Pido a esta técnica de marketing", tratando de ser todo para todo el pueblo ". En otras palabras," Hola mundo, aquí está nuestra mierda ... ven comprarlo si lo necesita o no. "Ahora veamos este enfoque en situaciones de ventas. Tradicionales de venta de libros y de los formadores predicar la importancia de desarrollar la habilidad de hacer preguntas. Al llegar frente a una perspectiva, hacerle preguntas detalladas sobre sus necesidades y las necesidades a continuación, intenta slam él con un lanzamiento que coincide con las necesidades de su lista. Sólo hay un pequeño problema con este enfoque: si usted aún no ha determinado cuáles son esas necesidades, entonces la posibilidad ni siquiera saben que usted puede ayudar a él y que nunca recibirá el nombramiento en la primera place.You he escuchado la frase "Vender la cita." Usted tiene que vender el nombramiento al uso tradicional de las técnicas de venta, porque nadie quiere verte ... porque no perciben que tiene soluciones a los problemas que tienen. Usted es un estorbo. Usted es la persona que da a los vendedores una mala name.Fortunately, no estoy hablando de ti específicamente. Sólo estoy hablando del otro 95% que aún utilizan los métodos anticuados. La mejor forma es vender a la curva de la campana en lugar de individuos. (Esta es la parte que ha estado esperando para las matemáticas ... 9 º grado revivido.) En pocas palabras, la curva de la campana es un modelo estadístico que muestra que el 80% de una muestra determinada de las perspectivas que tienen las mismas necesidades y deseos que todos los demás en el ejemplo sample.For, si su compañía de servicios acondicionadores de aire, usted podría encontrar que el 80% del mercado de valores, tanto de servicio rápido y los tiempos de nombramiento garantizado sobre el precio y la garantía de servicio. Ahora, hay algunas personas que sólo quieren el precio más bajo. Y hay otros que insisten en que la garantía de ser excelente. Pero el 80% de la gente sólo quiere a alguien allí para fijar su acondicionador de aire #!&%# ahora mismo! ¿Cómo se puede averiguar qué es lo más importante para sus perspectivas? Hacer este: informal encuesta a su personal para averiguar lo que piensan que es más importante. Luego encuesta informal alrededor de 10 clientes para averiguar lo que piensan que es más importante. Cuando usted tiene una lista - dicen que el top 8 más importantes cosas - lo puso en un pedazo de papel y encuesta de entre 40 y 60 clientes actuales y de 40 a 60 clientes potenciales. Pídales que el orden de importancia de los temas, del 1 al 8.Tabulate los resultados por la suma de las puntuaciones. Usted encontrará que las respuestas siempre se forma una curva de campana. Uno o dos de los ocho será de lejos la más importante, uno o dos serán de importancia casi no. El resto será en algún lugar de la medio. Felicidades! Usted acaba de hacer una curva de campana y validado todo lo que su profesor de matemáticas de grado 9 ha enseñado you.Half de usted se sorprenderá de los resultados. La mitad de usted obtendrá los resultados exactos que usted espera. El problema es que usted no sabrá que usted está en medio hasta que realizar la encuesta. Ahora viene la parte más importante: ¿qué hacer una vez que dispongamos de los resultados. Nosotros lo llamamos desarrollo de su diferenciación de la ventaja: usted necesidad de publicar los resultados ... en otras palabras, que la gente sepa que usted sabe lo que quiere. Haced esto en sus anuncios, cartas, y diversos esfuerzos de venta. Una vez que el mercado ha orientado ve que usted tiene las soluciones a sus problemas, ellos acudirán a usted como la opción obvia para hacer negocios with.Rich Harshaw es el fundador de la monopolizar su sistema de Mercado y CEO de Business Y2Marketing Estrategias de Marketing
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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