¿Por qué compran?
Una aplicación reciente el compartimiento del empresario incluyó una historia de la comercialización con cinco preguntas importantes que todos los dueños del negocio deben poder contestar sobre sí mismos y su competición.
Entender estas cinco áreas críticas le ayudará mejor a desarrollar y a poner su plan de la comercialización en ejecucio'n, y vende más a sus clientes y perspectivas.
¿1) qué mi cliente compra?
Mis clientes saben soy un believer grande en el principio que los clientes necesariamente no compran lo que pensamos que estamos vendiendo. (el al Lautenslager, dueño de la tinta bien en Wheaton, Illinois, y co-autor con el jay Conrado Levinson de la comercialización del guerrilla en 30 días me enseñó este acercamiento hace muchos años.) El ejemplo clásico es gente no compra taladros que ella compra agujeros. Semejantemente, compran emociones, no boletos de NASCAR. Compran la visión y la imagen, no eyeglasses. Memorias, no vacaciones. Comunidad, no cinco tazas del dólar de café en Starbucks. Los fairways, no grandes conductores grandes de Bertha de Calloway con la flexión fuerte, esfuerzo de torsión bajo y un alto retroceso señalan.
Acción Del Tratante Del Éxito: Después de que usted acabe el leer de este E-boleti'n de noticias, tome un cierto tiempo con su equipo para anotar ejemplos de lo que compran sus clientes. ¿Está imprimiendo y está copiando, o material de las comunicaciones? ¿Tarjetas de visita, o artículos de la uno mismo-promocio'n? ¿El enviar, o conveniencia? ¿Educación de la tecnología, o futuros de los cabritos? ¿Productos médicos, o sensación buena sobre se otra vez? Podía haber ejemplos múltiples en su pequeña empresa. Enumere tanto como usted puede. Para las preguntas restantes, tome algunos momentos después de que cada con su equipo para inspirarse las respuestas.
¿2) qué mi cliente considera valor?
El precio es solamente un número, llegado por la demanda del mercado, la sensación de la tripa, o, en el caso de ciertos distribuidores de coche, regateo extenso y frustración del cliente. El valor, por otra parte, es un intercambio justo para algo recibido. En el caso de una educación universitaria, es conocimiento que ése conduce a una carrera. En el recurso de Walt Disney® WorldÃ?Æ'ââ"¬Å¡Ã?â??Ã"Â, es hospitalidad y magia. Con el periódico de domingo, es información y ahorros de la cupón. ¿Cuál está en su pequeña empresa?
¿3) por qué es mi producto superior a mi competición?
Esta respuesta funciona típicamente la gama de materiales mejores, a garantías más largas, a la tecnología avanzada. El clichÃ?Æ'Ã?â??Ã?â??Ã"©, por supuesto, es" nuestra gente "; ¿pero puede cada uno realmente ofrecer el mejor servicio de cliente? ¿En su negocio, es una vuelta más rápida? ¿Mejore el diseño? ¿Atmósfera compasiva y que cuida? ¿Profesores altamente educados? ¿Embaladores profesionales del producto? ¿Cuál es la "una cosa" que usted mejora que cualquier persona ?
¿4) por qué la compra de las perspectivas de mi competición?
Para contestar éste, usted tiene que hacer un cierto trabajo. Llame a alguna gente que no aceptó sus cotizaciones, y descubra porqué usted faltó esas ventas. Ciegue la tienda su competición, y vea que lo que él está ofreciendo usted no sabía alrededor. En su acontecimiento siguiente del establecimiento de una red, pregunte a gente cuáles de sus competidores utilizan, y porqué. Entonces hágales estas tres preguntas: ¿Qué usted tiene gusto de la mayoría sobre su abastecedor actual? ¿Qué usted tiene gusto de lo menos? ¿Hay cualquier cosa que no le ofrecen deseo lo hicieron? Con esta información a disposición, usted será listo buscar oportunidades del crecimiento y reconocer las amenazas que podrían cambiar su modelo del negocio.
¿5) qué convencese a una perspectiva necesita que compre?
Cualquier persona que ha tomado el entrenamiento de ventas sabe que hay muchos pasos en el proceso que compra. El cierre es un arte, y algo está mucho mejor en ellos que otros. Todavía, en su forma más simple, su perspectiva debe alcanzar un "momento de Eureka!" cuando todo chasca, y ella realiza que ella estaría absolutamente loca hacer negocio con cualquier persona otro pero usted. ¿Cuál es ese disparador ese momento? ¿Está entendiendo todas las ventajas de su producto/servicio? ¿Reconocimiento de valor? ¿Teniendo la época de centrarse en lo que usted está ofreciendo? ¿Superación del miedo de surtidores que cambian?
Las ventajas competitivas podrían y deben cambiar con tiempo, y una ventaja competitiva no es un producto o un servicio; es una cosa intangible que agrega valor en la opinión del cliente. Aunque usted puede pensar que sus products/services no son materias, al cliente son a menudo justos que. En la mente del cliente, usted es apenas un más proyecto a trasladarse de su escritorio y encendido algún otro. Con las materias, el valor miente fuera de los productos y de los servicios. Verdad para tener una ventaja competitiva, usted tiene que hacer las preguntas derechas que destapan las ediciones críticas importantes para su perspectiva. Ésas son las cosas intangibles que diferencian en conseguir la venta.
Acción Del Tratante Del Éxito: Después de trabajar con las cinco preguntas, pase una cierta hora con su equipo que discute las áreas donde su organización necesita la mejora. Cerciórese de que cada uno entienda qué da vuelta a sus perspectivas en clientes. Busque las oportunidades de definir su negocio, y para que las maneras crezcan ventas capitalizando en las ineficacias de su competición.
Cuando usted le consigue la llanura derecha, el mejor valor del mundo puede ser el sello. ¿A pesar de todo el correos bromea, dónde puede usted conseguir tanto para apenas 37 centavos? Pegue una estampilla conmemorativa en un sobre, y usted puede enviar una letra a través del país en una cuestión de días. Pegúese que la misma estampilla en un cajón, y él pueden cuadruplicar en valor en 30 años.
Con eso en mente, recuerde siempre que la gente no compra franqueo; compran la entrega de los deseos del cumpleaños, cheques de la hipoteca y, desafortunadamente para el resto de nosotros, eso la tarjeta de crédito interminable ofrece.
Copyright Ã?Æ'ââ"¬Å¡Ã?â??Ã"© 2004 de Success Handler, de LLC. Todos los derechos reservados.
El coche, tratante de David, es el fundador del tratante del éxito, (http://www.successhandler.com), y se especializa en ayudar a líderes de la pequeña empresa, franchisees y concesionarios encuentre la claridad y tome la acción. ¿Él entiende los desafíos de funcionar un negocio, porque allí lo están? como un dueño de la pequeña empresa, un franchisee, un concesionario, un líder corporativo y amaestrador. Como los coches de los deportes, el suyo entrenando le demostrará cómo competir en un campo que juega del nivel en su industria.
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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