Cómo activar más referencias a pagar clientes
60% de todos los propietarios de pequeñas empresas, ventas y solo los profesionales de la afirmación de que más de la mitad de su negocio proviene de referencias. Sin embargo, cuando se le preguntó sobre el proceso que lo utilizan con éxito para conseguir esas referencias y convertirlos en clientes de pago, la mayoría tendrá un desconcertado, ciervos-en-el-faros, mira estupefacto en su cara, y guardar silencio. Sólo un puñado de profesionales que pueden articular claramente sus referencias constantemente proceder y cómo convertirlos en una business.Those nuevo que hacer? entender el poder de un sistema y frecuencia de exposición. Para mejor ilustrar esto, veamos cómo dos consultores manejar primera referrals.At vista John y Steve tienen prácticas virtualmente idénticos. Ambos son consultores de gestión, ambos han introducido coaching ejecutivo para sus "productos" de mezcla. Son excelentes en lo que hacen y han reputación estelar entre sus clientes y compañeros. Pero hay una diferencia? John recibe casi cinco veces más numerosas referencias como Steve, y él se convierte el 95% de ellos en nuevos clientes. ¿Cómo, usted pregunta? Vea si usted puede detectar un diferencia ... el nombre de Steve de vez en cuando aparece en las conversaciones de sus clientes tienen con sus socios de negocios. Desde que hace un buen trabajo, la gente suele intrigado por los resultados que él crea, pregunte por su contacto la información y lo llaman para preguntar sobre sus servicios. Estas llamadas suelen dar lugar a un appointment.In términos de la frecuencia de la exposición, los clientes potenciales de Steve nuevo puede escuchar su mensaje de marketing sólo dos veces antes de de la reunión: cuando llegan a su información de un colega de trabajo, y durante la conversation.At telefónica inicial a primera vista, el caso de Juan no es muy diferente. Su nombre aparece en las conversaciones donde está elogiado por su gran trabajo. Su información de contacto se transmite, y él también recibe una llamada de teléfono preguntando que conduce a una cita con un cliente potencial. Pero eso aquí es donde la similitud ends.Immediately después de la llamada, John envía una carta escrita a mano diciendo "gracias por el interés en mis servicios, estoy deseando a nuestra reunión." Él también envía un agradecimiento escrita a mano la tarjeta y un pequeño de regalo (como una tarjeta de regalo de $ 5 Starbucks) a la persona que le dio la referencia. (Creo que a John entiende que la mejor manera de desarrollar el hábito es recompensar en primer lugar? Por lo que intenta hacer sus fuentes de referencia sentirse bien sobre la mención de su nombre. ¡Y funciona!) Al día siguiente, John envía un pequeño paquete con los materiales de posicionamiento? una carta de bienvenida, un artículo pertinente a la situación de perspectiva, y un CD de audio. Esto permitirá que el cliente potencial "de la muestra" La experiencia de John en la materia, fomentar la confianza, aumenta el apetito por sus servicios, y lo coloca como un valioso authority.Incidentally, Juan sabe que muchos de sus mejores perspectivas no tendrá tiempo de poner a examinar esos materiales. También sabe que realmente no importa. Todo lo que quiere es ver a sus "cosas" sentado en el escritorio de cliente potencial cuando entra en su office.But que todavía no está hecho. Un par de días antes de la reunión prevista que él llama su cliente potencial brevemente confirmar el cumplimiento de los objetivos, tiempo y place.After la reunión, John inmediatamente envía otro manuscrita "placer conocerte / gracias" card.So revisemos cuántas veces las perspectivas de Juan están expuestos a su mensaje de marketing: 1. Cuando primero se refería a él en una conversación con un negocio colega. 2. Cuando lo llaman para preguntar sobre sus servicios. 3. Cuando llegan a su manuscrito "ganas de reunirnos con usted" de la tarjeta. 4. Cuando llegan a su posicionamiento de paquetes. (Y otra vez cuando se hacen el tiempo a mirar a través de los materiales que envía) 5. Cuando se hace la llamada de recordatorio dos días antes de la reunión. 6. Durante la primera reunión. (Comunicación, que en esta perspectiva el punto ha sido expuesto a un mensaje de marketing de Juan cinco veces? en comparación con sólo dos veces en el proceso de Steve.) 7. Cuando llegan la mano "gracias" después de la tarjeta de meetingPlus, el envío de una tarjeta de agradecimiento y un pequeño obsequio a la fuente de referencia podría ser útil también. Algunas veces, motivado por el gesto, la fuente de referencia puede adoptar un papel más activo en el proceso, información acerca de cómo van las cosas, y ofrecer help.There adicional es otra Lo que separa a Juan de Steve. John entiende que sus clientes quieren darle referencias, pero a menudo no saben cómo hacer esto. Así que se toma el tiempo para educarlos y hace que sea fácil para ellos pasar su información on.He manos de cada cliente nuevo de una muestra de una gran herramienta Atracción (probablemente un programa de audio o un libro), y les informa que con mucho gusto le enviaremos esta herramienta de atracción para cualquier negocio de este nuevo cliente asociados sin ningún costo y sin compromiso? todo lo que tienen que hacer es pedir it.He incluso la mano del nuevo cliente algunas postales promoción de la herramienta de atracción y lo alentamos a enviar a sus asociados. ¿Por qué molestarse? Porque al compartir esta información a nuevos clientes de Juan son realmente ayudar a sus colegas. Y es más fácil y menos incómodas para enviar una tarjeta postal y de compartir un recurso, que a entregar los nombres de los amigos de negocios. Todo esto aumenta las posibilidades de que el nombre de John se avecinan en conversations.I casual ya te oye gemir: "pero eso es mucho trabajo, no puedo hacer eso en mi negocio", etc, etc Y tiene usted razón? que tiene un trabajo extra para establecer este up.Do sistema tienes que hacer esto? Oye, es tu negocio? usted no tiene que hacer nada que no quieras! Pero el hecho es? frecuencia se basa la familiaridad. La familiaridad genera confianza. Y todos lo hacemos negocios con gente que conocemos, como y la confianza. Así que usted decide si se agregan algunas medidas adicionales en el proceso podría ayudar a obtener más referencias y, finalmente, los clientes de pago. (C) 2005 Adam M. UrbanskiABOUT LA Urbanski AUTHORAdam, el mentor de marketing, ayuda a los profesionales independientes de servicios y propietarios de pequeños negocios de atraer a más clientes. Para más consejos de promoción y un LIBRE 32-guía de comercialización de la página
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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