El proceso de cambio en la comercialización de los enfoques
En una economía mundial que está en constante cambio y en la turbulencia, más empresas se están dando cuenta de que su activo más valioso es su base de clientes. Un logro aún más importante es la necesidad de satisfacer las caprichos y gustos de los clientes para poder sobrevivir en estos mercados cada vez más competitivos. Las organizaciones que no actúan en este pronunciamiento han sufrido la pérdida de cuota de mercado o lo que es peor, la aniquilación total. Tal consecuencias han despertado muchas organizaciones a replantearse la manera en que ven la comercialización. Por lo tanto, hay urgencia de una organización (ya sea de productos o proveedores de servicios) como un todo holístico en la elaboración de centrada en el cliente las estrategias para garantizar que el cliente sigue siendo el núcleo de su organización thinking.With el rápido avance de la tecnología de la información (especialmente el aumento de la Web) y la creciente dificultades de cumplir las necesidades del cliente y quiere (por ejemplo, sus expectativas, de 24 / 7 servicio de atención al cliente en particular para las transacciones en línea), hay un cambio de un enfoque tradicional de comercialización a clientes una comercialización específica. Muchas organizaciones y los consultores de marketing, se hace hincapié en la necesidad de asignar más fondos para aplicar nuevos conocimientos del comportamiento del consumidor en el desarrollo de nuevos productos, crear mejores clientes relaciones a través de la fidelidad de los clientes y la retención programs.This objetivo de este trabajo es aumentar la conciencia de la necesidad de concentrar los esfuerzos de marketing hacia el cliente en lugar de encerrarse en sí la producto tradicional centrado acuerdo. Y que es más importante, el papel de arrojar luz sobre cómo una organización puede ir en la toma de esta importante transición en la actual competencia market.Marketing Enfoques Explicación: Antes de proceder a discutir el cambio en el enfoque de comercialización, se proceda a explicar brevemente los dos enfoques de comercialización por separado para una mayor clarity.Traditional Marketing-Las 4 Ps de Marketing: El marketing mix "o lo que comúnmente se conoce como las 4 Ps es un marco para los comerciantes de aplicar un concepto de marketing. Se compone de un conjunto de importantes áreas de decisión que una empresa necesita para gestionar, a fin de por lo menos satisfacer las necesidades de los consumidores. Según Kotler et al. (1999), la mezcla es un conjunto de "herramientas de marketing táctico controlables [...] que la empresa combina para producir la respuesta que quiere en el mercado" (p.8). Por lo tanto, en un eficaz programa de marketing, de todos esos elementos son "mixtas" para lograr con éxito la empresa de marketing de objectives.The tradicional marketing mix "contiene cuatro elementos principales, las" 4 P del comercialización ". Según la definición de Kotler et al. (1999): 1.Producto: Cualquier cosa que se puede ofrecer a un mercado de la atención, la adquisición, uso o consumo que podría satisfacer una necesidad o quieren. En incluye objetos físicos, servicios, personas, lugares, organizaciones y ideas.2.Price: La cantidad de dinero cobrado por un producto o servicio, o la suma de los valores que los consumidores a cambio de los beneficios de tener o usar el producto o service.3.Promotion: Actividades que comunicar el producto o servicio y sus méritos a los clientes con el fin de persuadir a buy.4.Place: Todas las actividades de la empresa que hacen que el producto o servicio customers.With objetivo a disposición de los rápidos cambios en torno a las organizaciones, la tradicional mezcla de marketing de las 4 Ps ha sido criticado por ser demasiado miope en esta situación actual del mercado. La tradicional mezcla de marketing también ha sido despreciado por estar demasiado centrada en los productos y para la adopción de un exceso de tráfico de perfeccionamiento activo estrategia en lo que respecta a los recursos de la organización y las capacidades en materia de producción. Esto es antitético a atender a la organización más importante meta de satisfacer las necesidades y los deseos de customers.In Además, la web de comercio electrónico y la revolución ha jugado un papel importante en el alivio de la capacidad de dar forma a sus relaciones con la empresa. Esto ha provocado que los clientes esperan a las empresas a comercializar sus productos y servicios de manera que reflejen más directamente sus needs.These cambios han llevado a las empresas que deseen permanecer por delante de sus competidores a cambio de su enfoque tradicional de marketing orientada al cliente marketing.Customer específicas de comercialización: En la comercialización orientada al cliente, el cliente se convierte en el eje central de la estrategia de la organización y actividades, en lugar del producto en sí (que es la principal preocupación en el marketing tradicional). La organización del cambio de paradigma en la comercialización requiere una empresa para construir un compromiso con la calidad y escuchar a la crítica de clientes para determinar las necesidades del mercado y cómo la empresa puede satisfacer esas necesidades más effectively.One de las principales características de el enfoque se centrará en los intereses de cada cliente y las interacciones con la organización para realizar determinados, mensajes personales. Esto requeriría que la empresa constantemente recopilando información sobre sus clientes, en un esfuerzo para servir mejor a ellos y, lo más importante, mantener como clientes leales. Tal y como sugiere Pimientos y Rogers (1998), la organización tendrá que utilizar diferentes técnicas y estrategias (posiblemente con la ayuda de la tecnología de la información y la Web), como por ejemplo grupos focales, entrevistas en profundidad, encuestas, pruebas de actitud y así sucesivamente para obtener información sobre los consumidores de marketing más efectivas de un producto o servicio. Con estos clientes y la retroalimentación de datos, la organización se aplicarán los conocimientos necesarios para desarrollar más centradas en el cliente los productos y servicios y / o mejorar los ya existentes. Además, el información será compartida dentro de la organización para alentar a los empleados en todos los niveles a centrarse en la creación de maximizar el valor para el cliente y loyalty.Why marketing orientados al cliente?: Con el fin de tener una ventaja competitiva y para satisfacer el aumento de los niveles de clientes deseos, las empresas se dieron cuenta de que tienen que ver a sus clientes como individuos y no una masa homogénea de gustos similares, los valores y los comportamientos de compra. Debido a tales transformación, las empresas necesitan ser más centrada en el cliente en su estrategia global de marketing. Esto ha dado lugar a organizaciones de la adopción de una estrategia de personalización para aumentar la lealtad del cliente a sus productos y servicios. Por ejemplo, en el sector bancario y de seguros, ha habido un movimiento hacia una mayor personalización. Estándar de productos y servicios se han dado paso a un variado menú de características de los cuales el cliente podrá seleccionar sus propias combination.In vista de estos cambios, las empresas que entienden el valor de los activos de cada cliente, y que a medida de sus esfuerzos de marketing (y sus costes) para adquirir y mantener el más alto valor activos, ganará más de menos adaptables tradicional enfoque de comercialización de los 4 Ps.The proceso de transición: Para cambiar estratégicamente de un enfoque tradicional de marketing orientada al cliente la comercialización, un organización deben ser conscientes de las siguientes áreas: cambio de paradigma. Una empresa debe entender que el cliente requiere una comercialización específica un cambio en la mentalidad de organización, y no sólo estructurales los cambios organizacionales. Ellos deben darse cuenta de que su único objetivo es satisfacer continuamente las necesidades de los clientes y deseos. Así pues, para garantizar una transición sin tropiezos desde un enfoque tradicional de marketing orientada al cliente enfoque, una organización debe reflexionar y plantearse cuestiones en cuanto a qué áreas necesitan ser analizados y para entender las ramificaciones de esa transición en la organización. Por otra parte, una organización tiene que darse cuenta de las consecuencias negativas de no estar dispuesto a ser una más centrada en el cliente de comercialización organization.Customer Dirigida Planificación. Como en cualquier iniciativa de cambio de organización, una planificación adecuada que se necesita. El objetivo de planificación centrado en el cliente las estrategias de comercialización es encontrar oportunidades de ganar-ganar con los clientes y para identificar las mejores oportunidades mutuas para sus clientes y su empresa. Esto requiere la organización para ver el tema (s) de los clientes y perspectivas a planificar estratégicamente los recursos de la organización en torno a them.In resumen, el cambio de la organización orientada al cliente debería abarcar la comercialización estos tres puntos importantes: 1.Planning debería centrarse en los clientes y no quiere mirar dentro de empresa en el honesto goals2.Focus comentarios y sugerencias a través de la creación de diferentes canales de comunicación. Escuchar a los clientes, en lugar de obligarlos a escuchar you.3.Integrate sus clientes en todos los aspectos de su negocio, desde el diseño de productos nuevos a los servicios posventa y more.Organization a escala Responsabilidad. Para el enfoque tenga éxito, los miembros deben entender la nueva filosofía de la comercialización y el abrazo que en toda la organización. Muchas organizaciones tienden a subestimar el grado en que todas las facetas de la empresa debe participar en el proceso y que deben integrarse en el cliente relationship.Organization Reforma. Una organización tiene que evaluar el papel de todos los departamentos funcionales que interactúan con los clientes para asegurarse de que añaden valor a los clientes en lugar de aumentar los costos. Por la reorganización de la compañía con el cliente como el centro, muchas funciones y responsabilidades departamentales tendrán que ser rediseñado. Y cuando esto sucede, los empleados tendrán que adoptar nuevos procesos de trabajo que sería más centradas en el cliente en nature.Human de Recursos de Formación. Hay una necesidad de desarrollar centrada en el cliente de los recursos humanos el comportamiento del cliente a través de la formación, a través de los departamentos funcionales. Al invertir en este tipo de formación a todos los niveles, los miembros será más brillante, más autónoma y más eficiente en la previsión y satisfacer las necesidades de los customers.Use de Tecnología de la Información. Con el adelanto y el aumento de la asequibilidad de la tecnología de la información, más las empresas sean capaces de recoger los datos disponibles sobre el cliente compra comportamiento de manera más eficiente. Por ejemplo, las tecnologías que van desde la caja de exploración de Internet a las cookies se utilizan para realizar un seguimiento de los clientes la compra de los comportamientos. Empresas que emplean esa tecnología será más hábil en la adquisición de nuevos clientes, retener los clientes existentes, y las ventas cruzadas que hacen que los clientes not.Enhanced Comunicaciones. Con el uso de la Internet como medio de comunicación dirigido, esto permite a las empresas a estar en contacto con los clientes en menos de una centésima parte del costo de los más tradicionales de correo, folletos o volantes. Comunicación a través de mensajes de correo electrónico con los clientes es casi libre, y los clientes pueden recuperar la comunicación casi de inmediato. Sin embargo, esto ha dado lugar también a los clientes que tengan 24 / 7 servicio de las expectativas de estos companies.Customer específicas de medición. Una organización debe ser capaz de medir y evaluar el éxito de su estrategia de marketing orientada al cliente. En la mayoría de los casos, las técnicas de medición tradicionales, tales como la rentabilidad, la cuota de mercado y márgenes de beneficios se utilizan para medir el éxito. No debería se añade un énfasis dado al desarrollo de medidas que están centradas en el cliente y que sean capaces de evaluar la estrategia de marketing. Gastos de adquisición de clientes, las tasas de conversión, las tasas de retención, las tasas de ventas de cliente, medidas de fidelización de clientes y compartir dentro de una marca son algunos ejemplos de medidas centradas en el cliente de una organización centrada en el cliente puede adoptConclusion: La necesidad de supervivencia ha provocado muchas organizaciones a cambio de tradicionales de comercialización dirigidas a los clientes. Las condiciones del mercado que nos rodea va a seguir cambiando a un ritmo acelerado y la expectativa del cliente seguirá aumentando. Por lo tanto, sin ninguna duda, más y mucho más, las empresas cliente adoptar una estrategia de marketing orientada con mayor intensity.About El AuthorDr. Alvin Chan es una innovación de Investigaciones Especialista en Asia. Se ha consultado para la ayuda y en el desarrollo de gestión eficaz de las innovaciones y las metodologías de aprendizaje en varias organizaciones. Actualmente, la Dra. Chan es la Consultora Senior de Investigación en la Primera Quatermain Centro de Colaboración para la Innovación
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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