El Plan Marshall -, o posterior al cliente: cómo gastar menos y vender más
Mi esposa le gusta ir de compras a nivel local Safeway. ¿Es debido a los precios competitivos? Sí, eso es parte de ella. ¿Es a causa de la ubicación? Sí, eso es parte de ella también. Además, le gusta su departamento de producción. Pero la mayor razón que le gusta ir de compras a nivel local Safeway es "Marshall". Ahora Marshall es muy buena persona check-out. Es rápido, eficiente y rara vez se comete un error. Pero su "trabajo de la competencia" no es la razón por la cual mi esposa mantiene volver. Ella mantiene a volver porque Marshall siempre tiene un cálido y agradable sonrisa. Y porque cuando Marshall pregunta: "¿Cómo está usted hoy?" así, por GOLLY, que acaba de saber que es sincero acerca de it.You ver, por los pocos minutos, mientras ella es un cliente de su check-out Marshall línea hace que mi esposa se siente realmente valorado y apreciado. Semana tras semana y ella compra los comestibles en nuestro "Marshall" Safeway.As propietarios de negocios, vendedores o profesionales del marketing muy pocos de nosotros tendremos la misma semana, cara a cara como Marshall oportunidad para hacer que nuestros usuarios se sientan valorados y apreciados. Y, sin embargo, si somos inteligentes nos aseguraremos de que tenemos nuestro propio "Marshall Plan en vigor. Nos aseguraremos de que - una vez que hemos "rescatado" de nuestros clientes desde el frente de nuestros competidores - que tenemos un programa posterior al cliente en lugar de mantener la salud y el aumento que la rentabilidad de la comercialización relationship.This hace perfecto sentido. Y, con estudios que muestran que el costo total de conseguir un nuevo cliente a ser 10 veces mayor que la de simplemente en la celebración de una existente, también puede te hacen un montón de dólares y centavos. Especialmente si se considera que un cinco por ciento de mejora en la retención de clientes puede llevar a un 85-por ciento de aumento en los beneficios. Usted no tiene que ser el Rey Salomón para ver el la sabiduría en los numbers.For ejemplo, imaginemos por un momento que el trabajo en el sector inmobiliario como un agente de bienes raíces o agente de crédito. John y Judy casa por primera vez compra su primera casa o cerca en su primer préstamo a través de su empresa. Suponiendo que John y Judy son al alza-los profesionales móviles que probablemente comprar un mínimo de un 4 - 5 casas durante su lifetimes.If que está en el préstamo negocio, que es otro 4 - 5 préstamos, como mínimo. Si usted es un agente o un corredor existe la posibilidad de que otro 8 a 10 operaciones. (Contar los vende, así como la compra.) John y Judy solo - incluso si que nunca le enviará una sola referencia - un valor de concebir son muchos miles de dólares para que durante su vida. Pero si está trabajando activamente en esta relación ... si estás poniendo un cuarto y esfuerzo para hacer de John y Judy se sientan valorados y apreciados ... entonces le enviaremos un montón de referencias. I GARANTÍA IT.Now parar un momento y multiplicar el ejemplo de arriba por 40, 50, 500 o 1000 y le entender por qué hoy savviest comercializadores están colocando mayor énfasis en la "Cuota de Cliente" y "Valor de Vida" que lo hacen "cuota de mercado." Pero sin la debida planificación y ejecución que no se acercan a la realización de John y Judy el pleno "valor vida". Lo mismo es válido para cualquier otra industria well.Good como KeyThe comunicación es la clave para incrementar su "Cuota de Cliente" y aumentar al máximo la "vida de valor" está continuamente en el fortalecimiento del vínculo entre usted y su cliente. No es sorpresa para nadie que una buena comunicación desempeña un papel importante en esta unión process.An organizado y coherente de comunicaciones programa se mantendrá en contacto con sus clientes de forma regular - y aumentar su sensibilización Top of Mind (TOMA) con ellos. Además, dando la bienvenida y alentar a sus comentarios se le recordarles cómo muy importante y muy especial que son para usted. Y, al igual que todos se sientan especiales, valorados y apreciados. A todos nos gusta sentir "querido". En uno de sus numerosos artículos en revistas de marketing consultor James Rosenfield escribe: "Toda relación con el cliente comienza con algo que parece amor." Su objetivo como dueño de negocio, de marketing profesional o ejecutivo de ventas es avanzar más allá de su nuevo cliente "algo que parece amor "a la realidad deal.Ideally, que desea convertir cada nuevo cliente en un pie, hablando, de boca en boca anuncio para usted, sus productos y (o) servicios. Y una actitud proactiva", al cliente postratamiento "carta programa puede recorrer un largo camino hacia la consecución de este ideal. Pero la mayoría de nosotros en la profesión de ventas, a diferencia de Marshall, no suelen tener la oportunidad semanal para el contacto personal. En ese caso, el correo directo es una eficiente y eficaz herramienta de retención de clientes. Y aquí hay algunos ejemplos del tipo de comunicación que debería estar en cualquier buena atención posterior al cliente Carta de Programa: Carta de Agradecimiento - Para ser enviada por correo el mismo día de la venta está cerrada. Seguro, esto es algo que todos nosotros - a la derecha? Bueno tal vez todos nosotros hacerlo, pero sé por experiencia que algunas de esas otras personas no lo hacen. Letra de "Mr. Big" - Para ser enviada por correo 10 días a 2 semanas después de abierta la cuenta. En una pequeña empresa debe proceder de la presidenta. En una gran empresa, un alto directivo. Esta carta es una cálida propiedad / administración superior de bienvenida y también informa a los nuevos clientes que, en última instancia, "la pelota se detiene aquí. "Ejemplo de redacción." Si el producto o productos que hayas adquirido, o alguien en mi organización no cumple con su completa aprobación - ahora o en el futuro - me gustaría saber acerca de ella. "¿Cómo Yo / Nosotros Hacer? Carta - por correo una semana después de la venta. Es un amistoso carta explicando cuán importante es la retroalimentación honesta a usted porque es la única forma en que puede mejorar. Adjunto a la carta es una breve satisfacción de los clientes encuesta y sellado, el rendimiento sobre. La información que reciba de esta encuesta serán de gran valor para usted en sus esfuerzos de comercialización en curso. Esta información le ayudará a hacer más ventas y generar un mayor beneficios. Feliz Aniversario Carta - la apertura de la muestra: "Ha sido un año (___ años) ya que: abrió su cuenta (en su casa cerrada, cerrada sobre su préstamo) con nosotros y yo sólo quería decir ¡Feliz aniversario y gracias de nuevo. Esperamos con interés trabajar con usted por muchos años más "al azar, comprensión del cliente Carta - la apertura de la muestra:" ¿Alguna vez tan atrapados en el mundo cotidiano de las responsabilidades de su trabajo que pasar por alto que a veces las cosas? Yo sé que hacer. Y es por eso que estoy escribiendo. "Desde ese punto de ir a decirle a su cliente la cantidad que valoran y aprecian a ellos ya sus business.Don lo hagas en cualquier venta de este carta. Sugerencia: El correo esta carta antes de que conozca a su cliente se pondrá en contacto con un gran número de personas. Por ejemplo, justo antes de Gracias o antes de una convención de comercio o industria reunión. De esta forma obtendrá el máximo de kilometraje positivo de boca en boca esta carta creates.How estamos haciendo? / ¿Qué hemos hecho? Carta de Estudio - Usted debe regularmente encuesta a sus clientes, por lo menos una vez al año. Justo el acto de enviar la encuesta envía un mensaje de que son importantes para usted. Pero el mayor valor y el beneficio para usted y su negocio es la información que obtendrá sobre cómo puede mejorar. Por lo tanto, su palabra cubrir carta en tal forma que aliente response.Sample copia: "En ABC Widgets nos comprometemos a brindarle lo asequible de alto rendimiento widgets respaldado por un nivel de servicio que establece el estándar para la industria. Su opinión es de gran ayuda para nosotros en la medición de qué tan bien estamos reunión ese compromiso. "La encuesta, o no regresar a ti es una indicación más de que son importantes para you.Birthday Tarjetas - Solía ser si usted visitó cualquier tienda Petco usted encontrar formas para llenar con su mascota el nombre, dirección y fecha de nacimiento. Completa y durante el mes del cumpleaños de su mascota Petco enviaría su "Fido" o "Fifi" una tarjeta de cumpleaños y una invitación para venir a la tienda y obtendrá un 10 por ciento discount.Shouldn No podemos tratar a nuestros clientes con la atención y reflexión similar? Creo que sabes la answer.Hand Escrito "Felicidades" Tarjetas - Cada vez que usted o su asistente leer o escuchar acerca de los premios, los nombramientos, promociones y otras formas de reconocimiento obtenido por sus clientes - o sus hijos - reconocer esto con un carta o tarjeta. Esta es una pequeña cosa que hacer pero es muy apreciado y se pagan grandes dividends.Thanksgiving Carta - ¿Qué mejor momento para mostrar nuestro agradecimiento y reconocimiento a nuestros clientes que justo antes de una fiesta nacional dedicada a ser agradecido y aprecia? Un cliente que he enviado mi carta de Gracias a le gustó tanto que me insistieron en pagar por ella para que pudiera adaptarse y lo transmite a sus empleados y clientes. Para obtener una copia de esta carta me envíen un correo electrónico a ENicastro@positiveresponse.com.As de Gracias es tradicionalmente el inicio de la temporada de vacaciones en otro de los beneficios de la presente carta es que puede trabajar en sus vacaciones saludos y mejores deseos para la temporada. De esta manera, usted será uno de los primeros en hacerlo, y sus sentimientos no se pierdan en el diluvio de tarjetas de Navidad y la temporada que viene Saludos verter en later.In Además de las anteriores comunicaciones también tendrá el envío de campañas publicitarias por correo normal y recordatorios periódicos de los beneficios de hacer negocios con usted y su empresa. Además, usted también desea enviar trimestralmente newsletter.With la comercialización de la tecnología de base de datos de bajo costo disponible hoy en día hay pocas razones para cualquier empresa que no tiene un bien estudiado, coherente y claramente definido "Cliente Posterior al programa. Sólo hay un inconveniente - no es una "solución rápida" para el bajo nivel de ventas. Pero los beneficios son muchos, entre ellos: maximizar la retención de clientes y la lealtad, la reducción de los gastos de comercialización y una mayor profits.Most importante, el "Cliente postratamiento" programa conjunto que además de la gran mayoría de su competencia. Y le dará la ventaja competitiva que conduce a mayores ventas y profits.Copyright de 2005 por Ernest W. NicastroErnest Nicastro, un Pro de ventas y marketing durante más de 25 años, los jefes de respuesta positiva, una consultoría de marketing, publicidad y promociones de empresa. Para obtener una copia gratuita de la respuesta positiva el Informe Especial, 77-Seguro de incendios Marketing Garantizada Consejos Para Potenciar Resultados enviar un correo electrónico (asunto Consejos) para ENicastro@positiveresponse.com. Para más información sobre cómo la respuesta positiva puede ayudar a su negocio llame 614-747-2256
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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