Tendiendo un puente sobre el abismo de lleve al cliente leal
Tendiendo un puente sobre el abismo de lleve al cliente leal: Una guía paso a paso para el conocimiento que se convierte, credibilidad constructiva y clientes de la adquisición
¿Usted ha mirado nunca un documental sobre el montaje que subía Everest? Si es así usted recordará indudablemente un segmento específico del viaje donde los escaladores cruzan un abismo, un paso cuidadosamente puesto después de otro, usando las escalas de aluminio encadenadas termina para terminar. ¡Para mí, apenas el pensamiento de él es bastante para causar un ataque de ansiedad!
Hay un abismo similar entre su producto o servicio y sus clientes potenciales, incluso si está solamente en la mente de los clientes potenciales. Y para ellos, el pensamiento de la travesía que el abismo es bastante para causar un caso severo de la ansiedad.
Represente a un grupo de sus clientes potenciales, colocándose en el borde de un abismo en el montaje Everest y usted y su producto o servicio que se colocan en el otro lado. Es su trabajo y el papel de sus esfuerzos de comercialización para ayudar a la cruz de los clientes potenciales ese paso del abismo uno a la vez. En esta etapa, su objetivo inmediato no es conseguirlos comprar. Es simplemente conseguirlos para tomar a eso la primera medida hacia fuera sobre la escala, seguida por un más paso, y que otro hasta que alcancen la última decisión a la compra.
Es tan absurdo esperar un cliente potencial alcance una decisión de la compra en un paso como sería esperar que un aventurero de Everest de montaje cruce un abismo en un paso. ¿Tan cómo puede usted comenzar a mover a sus clientes potenciales a través del abismo de la compra?
¿? Paso uno - Conocimiento y conocimiento: Antes de que alguien pueda comprar un producto o un servicio deben ser conscientes de él. Deben también tener conocimiento sobre qué problemas solucionará el producto o el servicio para ellos. Deben poder representar en sus mentes la ventaja que recibirán de utilizar el producto o el servicio, y ese cuadro debe tentar bastantes para motivarlos para tomar que primer paso.
En esta fase, su objetivo es hacer a clientes potenciales enterados de su producto o servicio, generalmente a través del tipo actividades, publicidad, correo directo, artículos, discurso público, etc. de los medios de comunicación y después conseguirlos para tomar la primera medida pidiendo la información adicional. Usted puede ser que ofrezca el folleto, el informe libre, la suscripción del boletín de noticias o el otro artículo informativo a cambio de la información de contacto. La llave es ofrecer a algo eso:
* Está de valor a su cliente potencial
* Provee de él conocimiento adicional sobre su producto o servicio y cómo solucionará sus problemas
* Presenta un muy bajo del riesgo o de la obligación de parte del cliente anticipado.
¿? Paso dos - El tener gusto y preferencia: El conocimiento solamente no es bastante. Los clientes potenciales deben también tener una disposición positiva con respecto su producto o servicio. Los clientes potenciales deben confiar en que usted entregará lo que usted dice que usted. Hace varios años había una compañía de seguros que hizo un enorme trabajo del conocimiento del edificio con la publicidad de la televisión. Sin embargo, los anuncios eran tan desagradables que estoy seguro la compañía alineada absolutamente bajo en la escala el tener gusto, de la preferencia y de la credibilidad.
En esta etapa, el objetivo es conseguir a esos clientes potenciales que tomaron la primera medida para tomar una segunda medida pidiendo la información adicional quizás un vídeo o un librete, pidiendo una consulta libre, firmando para arriba para un seminario libre o la teleconferencia, comprando un e-libro, un etc. por ejemplo, un amaestrador pudo ganar credibilidad y permitir que los clientes potenciales “muestreen” su producto ofreciendo libremente, de la hora las presentaciones de largo en asuntos se relacionaron con su área de la especialidad. Una vez más la oferta debe estar de valor al cliente, y debe presentar un levemente de alto nivel del riesgo, de la obligación o de la comisión de parte del cliente potencial.
¿? ¿Paso tres? Convicción y compra: El paso final en el proceso está consiguiendo a esos clientes potenciales que han comenzado el viaje a través del abismo pidiendo la información y después siguiendo en la información pedida para tomar realmente la decisión para comprar. En este paso, la venta personal, unívoca se convierte en el método primario de alcanzar del objetivo. Y, si usted ha desarrollado una relación con el cliente potencial a través de su viaje, este paso debe ser tan simple como alcanzando hacia fuera tomar su mano mientras que alcanzan el extremo de la escala y caminan apagado sobre la tierra. Y tranquilizándolos que han tomado la decisión correcta embarcándose en el viaje.
Mientras que el proceso es simple, la puesta en práctica toma un esfuerzo confiado y constante. Puede tomar tanto como cinco a 15 exposiciones a su producto o el servicio para un cliente potencial al movimiento con el proceso y cruzar el abismo de lleva al cliente leal. Afinan son planear esas exposiciones tan cada una:
¿? Empareja el nivel del proceso donde está el cliente potencial actualmente (es decir las actividades directas de los medios de comunicación a los clientes potenciales en las fases del conocimiento y del conocimiento, y utilizan la venta personal con los clientes anticipados en la convicción y compran fases).
¿? Emplear la exposición anterior, gente automáticamente de mudanza con el proceso de compra un paso a la vez.
Para comenzar el proceso de ayudar a clientes potenciales tienda un puente sobre el abismo al cliente leal se hacen estas preguntas:
1. ¿Cuáles son tres a cinco maneras que puedo tener un contacto inicial con los miembros de mi grupo ideal del cliente?
2. ¿Qué puedo proporcionar como una oferta libre a cambio de la información de contacto para conseguir a gente tomar la primera medida?
3. ¿Cuáles son dos o tres medidas intermediarias que puedo animar a perspectivas que tomen?
4. ¿Cuáles son las herramientas promocionales dominantes que utilizaré en cada paso?
Sobre el autor
La ocasión de Julia es presidente de Estrategia-por-DISEÑA, una firma basada Dallas que ayude a pequeñas empresas y los profesionales del servicio trazar una trayectoria al éxito tendiendo un puente sobre el abismo de lleva al cliente leal. Para más información o firmar para arriba para nuestro boletín de noticias libre de las extremidades de la comercialización vaya a http://www.strategies-by-design.com o a la llamada 972-701-9311. jchance@strategies-by-design.com
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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