Los siete errores de comercialización superiores
En mi opinión, casi todas las estadísticas del gobierno sobre las razones de faltas de negocio son absurdo.
Culpan Undercapitalization, la inexperiencia, o a la gerencia pobre generalmente por todos los desastres del negocio.
Por supuesto, puede haber una o varia más causas que dan lugar vientre que va del negocio a un “para arriba.”
Sin embargo, de lo que he visto, los errores de comercialización son en gran medida los negocios de la razón primaria no sobreviven. Esto incluye a las compañías que se consideran dirigen a vendedores así como los que no lo hagan.
Aquí están los siete errores mas comunes de la comercialización:
1. La gerencia trata la comercialización como un costo de negocio o simplemente departamento algo que una inversión empresarial necesaria.
Solución: La comercialización se debe tratar como la fuerza impulsora de cualquier compañía. Es la única función que trae en efectivo. Las otras funciones principales en una compañía son necesarias. Pero todos pasan efectivo. Esto incluye los Ministerios de Hacienda primarios del negocio, la producción y la investigación.
Para poner cualquier producto o mantenerlo con éxito, la compañía debe hacer dos cosas:
A. Provea de la comercialización los suficientes recursos
B. Ponga la comercialización en el corazón de su estrategia empresarial
La compañía entera debe ser centrada en las necesidades y quiere de clientes y se prepare para satisfacer sus demandas.
La comercialización debe ser parte de la filosofía de todos los empresarios y encargados.
2. La gerencia no sabe específicamente lo que cuesta para reclutar a un nuevo cliente. El más, allí no es ninguna estadística exacta sobre el valor medio del curso de la vida del cliente.
Sin este conocimiento, es imposible tomar decisiones sanas. Usted no puede determinar cuánto para invertir en la comercialización. Si usted pasa más para ganar a un cliente que su valor del curso de la vida, usted quebrará en última instancia. En la ausencia de esta información, muchos negocios pueden y fallan a menudo. Para hacer materias peores, pocas de las muertes entienden porqué fallaron.
Solución: Antes de que usted invierta granes cantidades en la comercialización, determine el valor medio del curso de la vida de un cliente. Un libro excelente que recomiendo altamente en este asunto es el factor de la lealtad de Frederick Reicheld.
3. La gerencia no hace ninguna tentativa de construir una base de datos del cliente. Esto está especialmente tan con la mayoría de los minoristas, de los restauranteurs y de los dueños del almacén grande. Sin embargo, he visto esto en muchos otros sectores.
Solución: La base de datos de una compañía de clientes es potencialmente su activo más grande. Es mucho más valiosa que el equipo, el inventario, el etc. Esto es no sólo verdad de las compañías que utilizan el pedido por correo o la comercialización del Internet. Cada sola compañía que quiere sobrevivir y prosperar las necesidades de construir una base de datos.
4. La compañía no comunica a menudo bastante con sus clientes. El resultado es ventas y beneficios más bajos que de otra manera posible.
Solución: Entre en contacto con a sus clientes al mínimo de una vez al mes. Cuando comencé mi primer negocio en la edad 21, incurrí en también muchas equivocaciones. El negocio sobrevivió y se convirtió en de alguna manera una cadena de los almacenes al por menor de la confitería llamados la casa de Peterson del dulce de azúcar. Al principio mí envié mis clientes una oferta cada seis meses. Intenté tan enviar una letra de las ventas cada tres meses. Mi negocio dobló. Entonces comencé a enviar cada otro mes. Mi negocio aumentó otra vez proporcionalmente.
Hiero para arriba con el ideal y la mayoría del intervalo provechoso-- una vez al mes.
Al principio I pensado entrar en contacto con a clientes que cada 30 días pudieron estar demasiado a menudo y que los clientes conseguirían que apagaron.
Pero eso no sucedió. Conseguí la gran regeneración así como ventas más altas. Proporcionando sus clientes tienen gusto, o aún amor, su producto o servicio, como deben, quieren oír de usted con frecuencia.
Esto, por supuesto, está en el contexto de sus ofertas excelentes de envío, copia excelente e información excelente.
De hecho, si usted no está en contacto frecuente, sus clientes comenzarán rápidamente a olvidar usted. Muchos comenzarán la compra de sus competidores.
Le impulso entrar en contacto con a sus clientes por lo menos cada 30 días (con ofertas especiales a la semana aparte está de vez en cuando perfectamente muy bien también).
Su forma de contacto puede ser un email, una postal, un catálogo, una llamada telefónica o una visita personal. He encontrado que el método más eficaz de contacto regular está con una letra bien escrita de las ventas.
I encuentra raramente una compañía de cualquier clase que mine sistemáticamente el oro verdadero en cualquier negocio--la base de datos del cliente. Cerciórese de que usted no incurra en esta equivocación.
Haciendo ofertas a su base de datos del cliente se refiere a menudo como el “extremo trasero” en jerga de la comercialización directa. Pero cada negocio debe cobrar adentro en el potencial enorme de clientes existentes simplemente haciendo ofertas frecuentes a ellas y dándoles más oportunidades de hacer negocio con usted.
5. La gerencia no tiene ninguÌn método exactamente de medir los resultados de sus inversiones publicitarias. Esto está especialmente tan con la imagen supuesta que hace publicidad.
Solución: La manera que se hace esto es buscar una respuesta directa en cada promoción. Esto puede ser una cupón, una llamada telefónica o una visita del almacén. Cifre cada promoción. Entonces cuando se recibe una orden o las visitas de un cliente su establecimiento, usted puede remontarlo apropiadamente a la promoción particular.
El sistema de codificación puede ser números o letras. Si usted utiliza el teléfono usted puede utilizar los números de teléfono separados para cada anuncio. O usted puede simplemente preguntar al llamador qué anuncio o letra están respondiendo.
6. Tantas compañías comienzan a disfrutar de un cierto éxito temprano, muchos desarrollan una enfermedad que llame “Grande-Compañía-Itis.” Comienzan a tener reuniones sin fin, no productivas. Hacen burocrática. Mueven tan lento como la melaza.
En vez de la continuación insistir sobre un de alto nivel del funcionamiento del empleado y de guardar un vigilar de cerca y un control sobre costes, la gerencia toma su pie del freno. Los costes pueden torcer en espiral de control. La moral de empleado puede sufrir. Pronto la compañía está en profunda preocupación.
Solución: El secreto es pensar grande sino funcionar como una pequeña empresa. las organizaciones Bien-manejadas, grandes que están altamente - acertadas se funcionan más bién un pequeño negocio emprendedor. Los encargados tienen responsabilidad del centro de beneficio. Su trabajo es ayudar a aumentar el rédito o a reducir costes, o ambos. Se sostienen responsables. Mantienen los controles financieros y la respuesta rápida de un magro y significan pequeña empresa.
7. La gerencia no tiene ninguÌn procedimiento upselling sistematizado en el lugar para aumentar a nuevos y existentes clientes a una venta más grande. ¿Resultado? Un volumen y más bajo beneficios más bajos de ventas que podría ser obtenido de otra manera.
Asombrosamente, las compañías he observado que el mercado directo a los consumidores, tales como negocios de venta por correo, tiende a ser increíblemente pobre en las comunicaciones del teléfono y upselling.
la gente Bien-manejada y correctamente entrenada del servicio de atención al cliente puede agregar 30%-60% en volumen de ventas agregado sin ninguÌn aumento en la comercialización o costes administrativos. Su solamente coste es el coste de mercancías vendidas. El mejor de todos, sus clientes es los beneficiarios de más valor y variedad para su dinero. Cada uno gana.
Pero aquí es donde llega a ser realmente interesante. Sus ventas gruesas serán mucho más altas. Pero su beneficio neto aumentará en un múltiplo enorme. He ayudado a las compañías a alcanzar aumentos enormes en su beneficio neto apenas aprendiendo técnicas eficaces y profesionales del teléfono. ¡No es inusual aumentar beneficios tanto como 5 o aún 10 veces!
Las comunicaciones eficaces del teléfono y el upselling son las razones principales del éxito enorme de mis propias compañías. Mis clientes para quienes conduzco el entrenamiento de sus representantes del servicio de atención al cliente han experimentado resultados similares.
Solución: Desarrolle una estrategia que incluya el siguiente:
A. Cree un plan incentivo de la remuneración para sus representantes del servicio de atención al cliente (CSR) basados en ventas agregadas. Dependiendo de sus márgenes de beneficio, éste puede ser por ejemplo el 5% a el 10% de ventas adicionales.
B. Funcione un special diario ofrecido como “agregan en” que proporciona el gran valor para el cliente. Por ejemplo, usted puede ofrecer un nuevo producto en el medio precio.
C. Prepare una escritura in extenso en cómo presentar el special.
Extremidad: El precio de venta. Su oferta especial no debe exceder el 30% de su orden media. Esto toma la decisión a aceptar el special fácil.
D. Provea de sus CSR un cierto entrenamiento básico del teléfono. Esto debe incluir los principios de escuchar, de echada activos de la voz, establecimiento del paso, aprendiendo presentar cosas de una manera hearable, y algunas técnicas apacibles de la cerrado--venta. Un factor grande está aprendiendo los secretos de alzar las ventas sin ninguna presión cualesquiera.
Respetos,
Ted Nicholas
Sobre el autor
Ted Nicholas es uno de los locutores y de los copywriters pagados más altos del mundo. Él ha vendido sobre 4 mil millones dólares de valor de productos y de servicios. Va a http://www.tednicholas.com a suscribir a su publicación electrónica libre, “el margen del éxito.”
tnicholasdirect@aol.com
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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