Cómo poner ley y orden en la comercialización de su práctica legal
Primero en una serie de tres artículos
¿Sin importar su foco del bufete de abogados? ¿criminal, civil, corporativo, familia, negocio, etc.? el desafío más grande más pequeño a la cara de tamaño mediano de las firmas es la carencia de un acercamiento estratégico y disciplinado al desarrollo de negocios. ¡La confianza en remisiones una estrategia no hace! Y el esperar para conseguir serio sobre la comercialización hasta que esa caja importante se envuelva encima de es demasiado atrasado.
¿Si le frustran con últimos esfuerzos de comercialización que han sido costoso, desperdiciador de tiempo, y tienen no pagados apagado? o usted piensa que usted no puede permitirse llevar un acercamiento sofisticado, resultado-conducido el desarrollo de negocios como lo hacen las firmas grandes, para conjeturar otra vez. Mientras que su firma puede no tener su propio experto de comercialización interno en el personal o los presupuestos de comercialización abundantes de que las firmas más grandes gozan, usted puede sistemáticamente y comprable atraer a más clientes que usted pensó nunca posible. Apenas toma una estrategia pensativa que leverages las leyes de la comercialización, y un acercamiento pedido para permanecer en pista.
Leyes de la comercialización
Sobre todo, la comercialización no está sobre los folletos, los Web site, la publicidad o llamadas frías. Estas cosas pueden o no pueden ser las herramientas que tienen sentido para su firma, una vez que usted leveraged las leyes de la comercialización.
Hay dos leyes orgánicas de marketing1 que deba ser dominó por los proveedores de servicios profesionales que quieren parar el perder de tiempo y del dinero en esfuerzos de comercialización ineficaces. Son:
1. Construya su bajo (haga cuidadosamente su mensaje a mano)
2. Alcance hacia fuera a su mercado (la estructura y consolida relaciones)
¿Aquí está una mirada rápida en lo que requiere cada uno de estas leyes?
Construya su base. Esta ley significa el tiempo pensativo del gasto que define el lugar de su firma, desarrollando la lengua que ase la atención de sus perspectivas, articulando qué hace que su firme se destaca de otras firmas que ofrecen los mismos servicios, demostrando su valor, e ilustrando la autoridad de su firma para entregar mejor que el resto de las opciones.
Desafortunadamente, los 90% de empresas de servicios profesionales no hacen caso de la ley de la “estructura su base” y acometen para comunicar sobre su firma sin un mensaje cuidadosamente articulado. Esto deja su público objetivo escéptico o, en el mejor de los casos, confundido sobre cómo su firma puede servirlos mejor que todos los otros que compiten para su atención. Invierta un poco rato en la construcción de la base de su firma, y usted estará delante la mayor parte de de sus competidores.
Alcance hacia fuera a su mercado. Esta ley implica el desarrollar y el ejecutar de un sistema de estrategias para construir y para sostener relaciones con su mercado de blanco y clientes actuales. Fuera de línea y en línea los ejecutan. Los hacen sistemáticamente y en varias ocasiones. Trabajan en sinergia para crear un zumbido y una atracción imparables a su firma que adquiera una vida deseable sus los propios, una vez que usted los ha puesto en el lugar. Estas estrategias incluyen cosas como establecimiento de una red, dirigen el outreach (correo personal o total), la banda, los artículos y el discurso, permanecen en contacto los sistemas, usando tecnología para atraer, desarrollan, y conservan relaciones; centros que golpean ligeramente de la influencia, empresas conjuntas que se convierten, poniendo en marcha una estrategia de la relación del cliente, usando un sistema de la creación del cliente, persiguiendo una relación que vende estrategia, introduciendo una estrategia provechosa para ambas partes del honorario, y desarrollando las estrategias del siguiente-nivel para los clientes actuales.
Conducta ordenada
¡Ésta es la pieza dura para la mayoría de los bufetes de abogados… que hacen la comercialización sucede es una función de tallar el tiempo a partir de horas facturables preciosas - no una tarea fácil! Sin embargo, usted puede hacerla, especialmente si usted lleva un acercamiento disciplinado y ordenado permanecer en pista. ¿Esto significa que usted tiene que?
Consiga enfocado. Programe una reunión con los responsables dominantes en su firma para discutir el llegar de una comisión a la comercialización. Usted no tiene que tomar ninguna decisiones importante en esta primera reunión, excepto determina cuánto hora usted puede confiar el semanario a esfuerzos de comercialización de su firma. Comience pequeño (2 horas por persona) y póngalo en sus horario. ¿Entonces programe su reunión siguiente de la comercialización para discutir los resultados de su preparación, atada son usted listo para un TurningPointe? ¡gravamen de comercialización!
Consiga organizado. Utilice los resultados del gravamen de comercialización para estimular la discusión sobre donde comenzar. A este punto, si usted no ha hecho estrategia y el planeamiento del mercado antes, llamada en un experto. Le ahorrará las porciones de tiempo en el extremo, puesto que usted COMENZARÁ con un plan de comercialización estratégico que tenga sentido para su firma y sea realista ejecutar.
Algunos fundamentos para considerar cuando desarrollan su plan incluyen:
¿? Manténgalo simple; no tome en demasiado inmediatamente. Separe hacia fuera sus plazos.
¿? Identifique una mezcla de metas y de de más largo plazo a corto plazo, fácilmente ejecutada, las metas del duro-a-instrumento. Estructura en algunos “triunfos rápidos” para un rendimiento inmediato de su capital invertido.
¿? Dé prioridad pero sea flexible; esté dispuesto a cambiar fechas o a poner cosas en asimiento cuando otras prioridades de la comercialización tienen sentido (que los medios usted no paren, usted apenas cambio).
¿? Identifique los obstáculos (gente, época, dinero, carencia de la maestría, etc.) que podrían hacer descarrilar le y las tareas del plan para que cómo las supere.
¿? Planee para que cómo haga la comercialización de una recompensa, no un castigo. Estructura en las recompensas por la gente que lleva tiempo a partir de horas facturables el mercado.
Estancia en pista. ¿Al mínimo, guarde una hora cada semana para un cheque del estado en su plan de comercialización? ¡incluso si usted es un médico a solas, ese significa concertar una cita con se! El acto mero del pensamiento o de la discusión enfocado sobre la comercialización de cada semana diferenciará enorme en su capacidad de atraer a más clientes.
Una vez que usted tiene un plan elegante en el lugar que sea realista (véase para conseguir organizado, arriba), todo lo que usted tiene que hacer es centrarse en tomar una medida a la vez, después otra, y otra. Cada pequeño ímpetu de las estructuras de la tarea de la comercialización y antes de que usted lo sepa, usted ha ejecutado una meta importante. ¿La llave es guardar el moverse? o si usted para, consiga recomenzado. También ayuda a tener “responsabilidad” a un partido exterior, que le guarda en pista con sesiones que entrenan regulares del teléfono y de la en-persona.
Los restos de la defensa
Su práctica tiene tan un historial estelar de las victorias del cliente, usted hace el buen trabajo que usted cuida alrededor, y usted sabe que su contribución diferencia positivo en las vidas de sus clientes. ¿Qué si usted podría alcanzar a más clientes que usted pensó nunca posible con todos que usted ofrece?
Aplique las leyes de la comercialización con un plan de acción pedido que le guarde en pista, y usted. Caso cerrado.
Referencias
1 Middleton, leyes del R. de poner TeleClass. Plan de actuación Marketing, Inc. 2003.
(c) TurningPointe 2004 Marketing, Inc. Todos los derechos reservados.
El educador de la comercialización, Kelly O'Brien, es creador del “crea a
¡TurningPointe! “Comercialización Bootcamp. Para aprender más sobre este paso a paso
el programa, y firmar para arriba para LIBRE cómo-a los artículos y 20 paginan la comercialización
guía, visita http://www.turningpointemarketing.com
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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