Diferenciar o morir
Suena bastante duro, ¿no? Bueno, puedo decir por experiencia personal tanto con mi propio negocio y con mis clientes, "diferenciar o morir" no es una exageración. Tanto si eres un pequeño-persona tienda o una agencia del gobierno general, la solvencia y el futuro de su empresa dependen de usted de pie en un marketplace.Everyone competitiva es que compiten por el mismo cliente de dólares, si sus clientes son consumidores, otros las pequeñas empresas, grandes corporaciones, o las agencias federales. Sus clientes objetivo son abrumados con demasiada información y demasiadas opciones. ¿La conclusión? Todavía es necesario destacar de la crowd.Coined por Jack La trucha, el padre de "posicionamiento" de los productos e ideas en la mente de los consumidores, esta noción es particularmente relevante para las empresas de servicios profesionales. El problema es que sus clientes tienen una opción? Y que Necesitamos su ayuda para entender por qué para elegir a su empresa con respecto a otros similares que ofrecen services.And sólo porque actualmente tiene un cliente, no significa que me quedaré. Hay una gran diferencia entre la satisfacción y el compromiso. ¿Sabía usted que más del 40% de los clientes que afirmaron estar satisfechos cambiado a un nuevo proveedor de servicio? 1Thinking estratégica acerca de cómo mover a sus clientes de satisfacer a cometido no es discrecional. La diferenciación es una de las actividades estratégicas y tácticas más importantes en las que una empresa de servicios profesionales debe engage.For empresas de servicios profesionales, esto es muy difícil. Se trata de articular el valor concreto de algo que, en la mente de sus clientes, es difícil de cuantificar. No sólo tienes que coger y sostener su atención, en primer lugar, hay que demostrar la línea de fondo de impacto sus servicios hacen en sus vidas. La diferenciación va a hacer eso por you.What No DoBefore nos fijamos en las estrategias de diferenciación que el trabajo, aquí hay algunos que deben evitarse: Banca en la creatividad. Vague, marketing artístico los mensajes son una pérdida de tiempo que su público objetivo. Cuando se trata de fomentar la confianza y la confianza en su empresa como la mejor solución a su problema, las perspectivas desea información directa concreta, específica,. No haga ellos trabajan muy duro para entender sus message.There 's un montón de fuzzy, comercialización ineficaz pasa ahí fuera con la excusa de ser creativo. No dejarse seducir por lo poético y hermoso. No pierdas de vista claramente el intercambio de información sin enterrarlo debajo de creativity.Pricing mismo a la extinción. No se convierta en una mercancía al reducir su precio a ser diferente. Cuando los clientes elegir su empresa en comparación con otros a causa de precio, su valor se desvanece y ya no eres unique.The una manera de diferenciarse usando el precio? Al ser el más caro! Precio se convierte en un beneficio inherente al retratar el prestigio y calidad. Esto es fácilmente el caso de los productos (que Rolex, Louis Vitton) y es igualmente cierto para los servicios profesionales (que de gama alta, consultorios médicos privados, los asesores financieros que trabajan sólo con "family offices" de la ricos). Hacerlo todo. Tratando de ser todo para todo el pueblo ( "nuestra firma ofrece una amplia gama de prácticas") es la peor manera de ser única. No sólo se abruman con las perspectivas de opciones, que facilitan a los sus competidores para ofrecer el Internet same.The hace que sea especialmente fácil para sus competidores para que coincida con lo que usted ofrece? es fácil la comparación de la tienda en línea. Entonces todo se reduce a que tiene el mejor precio? R perder propuesta para todos los involucrados? incluido el cliente. Eventualmente, usted ya no podrá permitirse el lujo de su servicio, o se resienten de tener que regalar su services.Choosing ser específicos y reducir su oferta tiene valor, sin embargo, es en cómo destacar en la mente de sus clientes, y es lo que te permite cargar tu worth.So ¿cómo diferenciar de manera efectiva sus servicios profesionales? Para las aproximaciones que realmente funcionan, mantenga la lectura? Tomando una página del libro de Jack Trout, diferenciar or Die (John Wiley & Sons, 2000), aquí está la manera de destacarse de su competencia: 1. Sea el primero. Una buena estrategia, si tienes una idea realmente buena. Si usted es hay en primer lugar, nadie copia más adelante sólo reforzará su valor. Toma una gran cantidad de energía para arrancar y sustain.2. Dueño de un atributo. Cosas como la velocidad (H & R Block devolución rápida) y la "experiencia" (un medio ambiente de spa en un consultorio dental cosmético) son atributos. La clave es que sea sencillo y centrarse en una o dos palabras que describen su atributo diferenciador. Si alguien en su lugar lo posee ya, que no es tuyo a claim.3. Dirigir. Si realmente son # 1, proclaman! Ser el número uno puede tomar muchas formas? Que puede conducir en las ventas (# 1 en la lista de la revista de negocios locales de las empresas de arriba), puede dar lugar a través de la tecnología de (la impresora digital más rápida en la ciudad), y puede dar lugar a través del desempeño (en el puesto # 1 de los clientes satisfechos durante cinco años consecutivos) .4. Uso del patrimonio. Tener una larga historia la gente se siente segura. Si su empresa tiene estado en el negocio durante 10 años, celebrarlo! Asimismo, "ubicación" del patrimonio puede hacer que se destacan. Piense en perfume y los vinos de Francia. La experiencia de contratación del Gobierno de Washington, DC. Safari de viaje la planificación de un residente de mucho tiempo de África.5. Elija una especialidad. Un natural para las empresas de servicios profesionales, esto es todo acerca de ser un experto. Un ejemplo sencillo es mi compañía, TurningPointe Marketing. Ayudamos las empresas de servicios profesionales (no los minoristas, no las empresas de productos de consumo, no la industria automotriz) atraer a más clientes. Una gran manera de diferenciar, a menos que hay un montón de otros lanzadores de los specialty.6 mismo. Ser Preferente. Las madres prefieren hacer sus servicios de guardería a los demás? ¿Tiene el gobierno federal prefiere trabajar con usted porque ofrecen un descuento? ¿Tiene su revista local de la ciudad rango que como pediatra preferido? Líderes de opinión de terceros valen su peso en oro? si usted puede conseguir ellos, son una excelente manera de estar apart.7. Utilice un enfoque diferente. ¿Se hacen visitas a domicilio? Hace horas que su oferta en firme no tradicionales de servicio? Piense en lo que su cliente ideal realmente necesita que otros no ofrecen, a continuación, hacer él.8. Ser el último. Las empresas de tecnología tienen esta clavado? cada año un chip más rápido o más grande sistema reemplaza el año pasado modelo. ¿Puede su salón de ofrecer los últimos avances en el cuidado de la piel? ¿Y el último acercamiento a los datos de seguridad? Sea lo que sea, asegúrese de que los que resuelve un problema real, no meterse con la tradición, y verdaderamente es una mejor solution.9. Be Hot! Si usted acaba de conseguir una gran revista, un premio de la industria, o su historia en la prensa, la influencia de ella. Esto también funciona si usted está resolviendo un problema o alineada con una buena causa. La clave es ser veraz y para difundir la palabra quickly.How sabes que la estrategia de ir? Mira el contexto del mercado del momento. Si otras empresas "propio" un elemento diferenciador ya determinados, no ir allí. Pick otra cosa. A continuación, ofrecer la prueba y comunicar de manera amplia tanto dentro como fuera de línea. Se trata de ser lógico en primer lugar, en segundo lugar creativo. Hacer esto de forma consistente, y claramente lo destacan en el crowd.Helping empresas de servicios profesionales de atraer más clientes, estabilizar su negocio y tomar su práctica a la siguiente level.1 Trout, J. (2000). Diferenciar o morir. Nueva York: John Wiley & Sons.We fomentar el intercambio y el la publicación de su TurningPointe mensual en su totalidad o en parte si y la atribución de derechos de autor, incluyendo en vivo enlace del sitio Web y de enlace de correo electrónico, siempre están incluidos. Por favor, háganos saber dónde y cuándo va a aparecer. Gracias usted! (c) 2004 TurningPointe Marketing, Inc. Todos los derechos reservados. Educador de Marketing, Kelly O'Brien, es el creador de la "Crear un TurningPointe!" Marketing Bootcamp. Para obtener más información acerca de este paso a paso, programa, y de
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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