La primera regla de crm para los servicios financieros
Las cosas tienen que cambiar. La venta en "cross-sell" no va a suceder simplemente instalando nueva tecnología de CRM. Un movimiento correspondiente de una mentalidad de la transacción al principio subyacente de CRM de centrarse en la relación de largo plazo se requiere. ¿Qué hace este medio para los servicios financieros? Pare el empujar de productos y comience las relaciones del edificio.
La perspectiva del consumidor
Tomemos una mirada de la perspectiva del consumidor. El analfabetismo financiero es vivo y bien, especialmente con los nacidos en el baby boomes. Después, el tiro en convergencia de la confusión- de la marca de fábrica en servicios financieros ha producido nuevos jugadores, nombres de compañía, y productos. Todos ahora está jugando en todos patio trasero otro. Inserte la cobertura frecuente de los medios en el planeamiento de retiro y creciente haciendo publicidad de los dólares que son pasados apuntando “la generación confusa.” Ahora, tiro en el hecho de que haya incoherencia extensa alrededor de lo que significa el término “planificador financiero” incluso. En su mejor, esta situación es de forma aplastante a las perspectivas, a los clientes actuales, y quizá incluso a sus empleados. En su peor, la gente está pegando sus cabezas en la arena y el refrán, “me deja solo!”
La comercialización de productos financieros y los servicios ha sido siempre una venta de la información y de la relación. Usted está en el negocio de educación personal de las finanzas, si usted tiene gusto de él o no. Y no es casi tan atractivo como las agencias de anuncio hacen que parece. No importa cómo muchos barcos de vela, claro de luna varan, o las mansiones sus yesos de la agencia de publicidad en la impresión y en las vías aéreas, la venta de servicios financieros y de productos hace que las perspectivas y los clientes se ocupan de las ediciones con las cuales muchas son incómodas. No es ninguna maravilla que la venta de servicios financieros exige un sistema de herramientas que se mueva mucho más alla de la descarga del Info y de la plétora de folletos que dominen la industria.
La perspectiva de la firma financiera
Ahora tomemos una mirada de la perspectiva de las firmas financieras. Las fusiones y las adquisiciones han estado en válvula reguladora llena. Las identidades corporativas todavía se están creando. No sólo hay más competición, pero es posible que los competidores más serios están residiendo dentro de su propia compañía. CRM está impregnando lentamente el léxico del mundo financiero. Con todo, con algunas excepciones notables, las firmas financieras se retrasan lejos detrás de industrias como la venta al por menor y de líneas aéreas en la explotación minera de datos, haciéndole hoy casi imposible para construir una sola opinión integrada sus clientes.
De cualquier lado del espectro, el cambio es el tema dominante. ¿Dado tan la situación actual, cómo usted ejecuta una estrategia de CRM que promueva la venta el vender en "cross-sell" y ascendente? ¿Cómo puede usted aumentar las ocasiones que su estrategia de CRM pegará? Aquí están algunas de las mejores condiciones para vender: Cuando la fuerza de ventas tiene acceso completo a la necesidad de un cliente particular o a las necesidades a corto plazo del futuro.
Cuando la fuerza de ventas sabe y entiende qué venta en "cross-sell" y medio vendedor ascendente en su firma.
Cuando el personal, los socios, y los surtidores funcionan juntos para entregar se promete qué.
Cuando los equipos de la dirección están de acuerdo con cómo llevar la transformación necesaria cambiar la cultura, las estructuras, los sistemas, métrica, y comportamientos para promover el vender en "cross-sell".
El lado más suave de CRM
Todas las condiciones antedichas requieren más que soluciones de la tecnología y conocimiento del producto ejecutar. Requieren el lado más suave de la ecuación de CRM: edificio de la relación con los clientes, las perspectivas, su jefe, sus pares, otros departamentos, socios, y surtidores. Si usted quiere solucionar el desafío del negocio de la venta en "cross-sell" y subir la venta, usted necesitará: Confianza de la estructura. Para los planificadores financieros, los corredores o los agentes, que pudieron requerir el trabajo con perspectivas de nuevas maneras. Para el personal de Ministerio del Interior corporativo o, eso pudo incluir los puentes del edificio con el otro personal de los departamentos o de campo. Desarrolle una red de las relaciones provechosas que actuarán como “aceite” para la máquina de CRM. Investigue demuestra que las relaciones cuanto más provechoso hay, más la información está compartido dispuesto. Para los planificadores financieros, los corredores o los agentes, que pudieron significar la prospección de nuevas maneras. Para el personal de Ministerio del Interior corporativo o, puede ser que signifique la articulación y estar de acuerdo con una política práctica de distribución en tiempo real del conocimiento y de información. Construya la moneda social crucial con los clientes y con la gente dentro de la organización. La base de cualquier relación social o económica es confianza. Está todo sobre la influencia de otras para tomar medidas en la dirección que quisiéramos que fueran.
Es un proceso
El edificio de la relación es un proceso del edificio de la confianza. Es también un proceso iterativo. Es un proceso de acodar… el comienzo de la relación en la longitud del brazo, después crece a más intimate pues las estructuras de la confianza, pasando pequeñas pruebas a lo largo de la manera. Esto se aplica a todos relación-con clientes, empleados, pares, socios, e incluso competidores. Sus expertos internos en tecnología, la comercialización, la identidad corporativa, operaciones, y ventas deben venir aprenden cómo ser expertos contentos en el negocio del edificio de la relación. En el ambiente de hoy, CRM está gritando para los expertos en el edificio de la relación. Las relaciones de manejo del cliente pueden suceder solamente después de que se hayan construido correctamente.
Una palabra de la precaución para las firmas de servicios financieros como marchan adelante a la consonancia de CRM: no se preocupe tanto de vender las características y las ventajas de sus productos. Usted es ya realmente bueno en ése. Comience a preocuparse de cómo usted puede construir relaciones con sus clientes y perspectivas en nuevo y las maneras diferentes que permitan la venta en "cross-sell" y suban la venta. Recuerde el aforismo: Una muestra segura de la locura está haciendo la misma vieja cosa mientras que cuenta con nuevos y diversos resultados.
Publicado originalmente por CRMGuru.com, un servicio de la línea de frente soluciones, ‚©1998-2001 de Âà del ¡del ¬Å del ‚de ÃÆ'ââ
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Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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