Porqué la gente elegante no sabe poner
Como profesional educado, su éxito se basa en lo que usted sabe, su educación, su inteligencia, y su creatividad. ¡Incluso si usted apenas está comenzando, usted acaba de alcanzar éxito para conseguir sus muchos grados y para aprobar esos exámenes de la autorización! Sus clientes vuelven y se refieren porque usted aplica su maestría y penetración para dirigirlas para apropiarse de las respuestas para sus situaciones únicas.
¿Pero quién está creciendo su negocio mientras que usted está ocupado el tender a las necesidades de sus clientes? ¿Qué usted está haciendo para atraer y para mantener una corriente constante de perspectivas calificadas, motivadas? ¿Cómo usted encuentra y guarda a los clientes interesantes que le pagan qué usted vale? Como la mayoría de los profesionales, usted no puede poder contestar a esas preguntas porque la respuesta implica el poner.
Sure, las remisiones pueden ser una fuente decente de nuevos clientes, pero son solamente un acercamiento en un sistema de estrategias equilibradas para garantizarle tendrán muchos clientes deseables para mientras usted desee. No importa cuántas remisiones usted consigue, si usted no sabe construir y ampliar la relación potencial que cada remisión representa.
Como persona elegante, usted tiene porciones de opciones en su disposición para atraer a más clientes a su firma. Y no tienen que incluir las cosas costosas que sueltan para importar de cuando usted dice la “comercialización,” por ejemplo los folletos pulidos, la publicidad, o el correo directo.
¿Sin embargo, su maestría profesional solamente no le distinguirá en un mercado apretado? ni le traerá a clientes. ¿Usted tiene que dejarlos conocerle existe y les ayuda para entender porqué usted es diferente? porqué le califican únicamente tratar sus necesidades. Se llama esto colocación. Toma un cierto trabajo pensativo, creativo para clavar este primer, la mayoría del paso importante en la atracción de más clientes.
Una vez que usted ha determinado su colocación, usted tiene cuatro pasos más importantes que le traigan a clientes y su firma: empaquetado, promoción, persuasión, y funcionamiento. ¿Cada paso requiere que usted pueda comunicar con su audiencia del cliente de la blanco de una variedad de maneras que ella pueda entender? en su lengua necesitar-basada, no su lengua experta.
En pocas palabras, aquí están algunas de sus estrategias para que cada paso importante atraiga a más clientes:
Colocación: lugar, especialidad, specialness, reputación, ventaja competitiva única, worldview cliente-centrado, decir no, comisión, ninguÌn plan B, congruencia, conocimiento de sí mismo, re-lugar
Empaquetado: conocimiento-compartiendo, los artículos, informes, exámenes, Web site, resbalan las cubiertas, Cdes/cassettes, vídeos, libros, mini-libros
Promoción: conocimiento-distribución, discurso, escribiendo, establecimiento de una red, remisiones, boletines de noticias, e-newsletters, letras, postales, llamadas, teleclasses
Persuasión: el escuchar, diagnosis, franqueza, curiosidad, visioning, educación, presentaciones, pidiendo, recomendando, el asegurar, compartiendo
Funcionamiento: la capacidad, soluciones, resultados, promesas de la subsistencia, maneja las expectativas, inteligencia, creatividad, garantías, gracias, comisión, caminando la charla, innovación, persistencia, integridad, generosidad, alineación dentro de la firma, permaneciendo en tacto, capacidad de la gerencia
Las ocasiones son, usted están en una curva de aprendizaje en uno o más de estos pasos importantes. Incluso si usted ha estado en el negocio por años y ha construido una firma acertada, llevar su práctica los medios llanos siguientes que fijaban nuevas métricas, asegurando su lugar no ha crecido añejo, y de aprendizaje de nuevas maneras de alcanzar esa etapa siguiente en el crecimiento o la madurez de su firma.
¿Para firmas más grandes, ahora es quizá hora de prestar la atención a cómo su firma entrega en su promesa de la marca de fábrica? ¿hacen los directors, gerencia, y proveer de personal realmente “caminaron la charla” de lo que usted promete en el mercado? ¿O está usted, como muchas empresas de servicios profesionales, un zapatero cuyos niños no tengan ninguÌn zapato?
O quizás usted sirve a “clientes internos” dentro de una organización muy grande, y necesita la ayuda o compra para los servicios sus ofertas del departamento. Usted puede poner estos principios y las estrategias a trabajar para que su trabajo consiga notadas, consiga invitadas, atraiga la atención positiva, y consiga compran.
¿Cuál es tan una persona elegante a hacer para atraer a más clientes? Aquí están algunas sugerencias:
Levante el papel de la comercialización estratégica en su práctica a un nivel consciente. Consígalo en la agenda y aplique sus smarts a ella, apenas como usted hacen con cualquier otro aspecto crucial de su negocio.
¿Cree un lugar para su práctica? usted no puede ser todas las cosas a toda la gente. Al menos apenas porque usted goza el trabajar con un mercado particular o prefiere un acercamiento especial, no significa que sus clientes de la blanco. Usted necesita entender la diferencia entre un buen lugar y un maÌn lugar, y strategize por consiguiente. NicheCraft de Lynda Falkenstein es una fuente excelente de ideas.
Coloqúese a otros a través de su worldview, no los suyos. En vez de decir, “soy un consultor de la estrategia,” comience con “mí ayuda a las compañías (de Fortune 500) (la cuota de mercado del aumento).” Usted adaptaría obviamente la declaración al ajuste a que usted ayuda y qué problema usted aborda, pero usted consigue la idea. Para las toneladas de información sobre cómo conseguir la esta derecha, Roberto Middleton de la comercialización del plan de actuación es el gurú en lo que él llama crear un “audiologo.”
Desarrolle un sistema de estrategias de marketing que atraiga a nuevos clientes y las ayudas usted conservan los que usted tiene. Comience con la métrica de lo que usted quiere para cambiar o para mejorar en su práctica y para atar el sistema a conducir esas métricas.
Desarrolle un plan de actuación que traduzca su sistema de comercialización a tareas específicas, con asignaciones, productos a entregar, y plazos verdaderos.
Confíe a y ponga un sistema en el lugar para guardarle en pista y lo motivó como usted trabaja con su plan. Incorpórese el tiempo no-facturable a su modelo comercial dedicado a la comercialización. Una regla empírica es por lo menos el 20% del tiempo de su firma se debe asignar a la comercialización.
Consiga la ayuda y los recursos expertos para ninguno de estos sugerencias, incluyendo la puesta en práctica. Para muchas empresas de servicios profesionales, esto requiere conseguir lejos para un día o dos de pensamiento enfocado y la discusión entre la gente dominante. Cuando usted considera que las estacas, él están bien digno de el tiempo y el esfuerzo.
Hay realmente dos más “p” en la comercialización. ¿La comercialización inteligente, eficaz requiere mucha de paciencia? y la capacidad de considerar esto no como serie de transacciones terminó en algunas semanas o aún meses, sino como un proceso del relación-edificio con sus clientes actuales y futuros en un cierto plazo.
La comercialización realmente es una life-skill y algo aprender como una de sus capacidades de base como profesional educado. ¡Ahora que está siendo elegante!
Referencias
Argyris, C. “gente elegante de enseñanza cómo aprender,” revisión del negocio de Harvard, puede junio de 1991.
Falkenstein, L. NicheCraft. Nueva York: HarperCollins. 1996.
Middleton, manual de la comercialización del R. “InfoGuru.” Comercialización del plan de actuación. 2002.
(c) TurningPointe 2004 Marketing, Inc. Todos los derechos reservados.
El educador de la comercialización, Kelly O'Brien, es creador del “crea a
¡TurningPointe! “Comercialización Bootcamp. Para aprender más sobre este paso a paso
el programa, y firmar para arriba para LIBRE cómo-a los artículos y 20 paginan la comercialización
guía, visita http://www.turningpointemarketing.com
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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