Cómo ganar la derecha
“Cómo ganar el derecho…”
La comercialización de sus servicios profesionales es mucho como la datación: usted tiene que ganar la derecha de ser íntimo.
En ambos esfuerzos, usted no puede saltar o acometer a través de niveles de intimidad para la relación al trabajo. Si es una nueva llama o un nuevo cliente, usted tiene que construir confianza que ésa lleva a niveles más profundos de comisión.
Piense en ella: la gente que usted quiere para los clientes comienza como extranjeros. No saben sobre usted y su firma. Usted no puede esperar tan que salten en una relación de largo plazo con usted antes de que se trasladen desde extranjero, al conocido, al amigo, al amante, y entonces al socio leal.
No necesito explicar la analogía a fechar detalladamente para que usted consiga la idea, pero este punto es llave: no espere que los extranjeros confíen a sus servicios profesionales hasta que usted los mueva con las fases del edificio de la confianza de desarrollar una relación.
Piense en la comercialización como trayectoria a ganar la comisión de sus clientes. Para las definiciones de cada fase, siga leyendo. Para las ideas en cómo moverse con cada fase, lea el resto de este artículo.
Extranjeros. Los extranjeros no saben quién usted es y no ve la diferencia entre usted y otros que ofrecen su mismo servicio. En el primer vistazo, usted puede ser que sea otra cara bonita en la muchedumbre, pero ésa está sobre ella. La llave aquí es coger y llevar a cabo la atención de las clases correctas de perspectivas.
Conocidos. En el mundo del negocio, los conocidos hacen compras basado en precio y disponibilidad. No pagarán valor y no querrán las mercancías rápidamente. Disponible está muy bien, sin el arreglo para requisitos particulares requerido. Usted consigue poco o nada de lealtad de conocidos. Mientras que no la manera de crecer una empresa de servicios profesional, allí es maneras de servir este mercado, así como movimiento con este segmento.
Amigos. En esta fase, usted puede ser que trabaje de cerca con un cliente, o usted puede ser que todavía gane su confianza. Los amigos tienden generalmente a tener cierta clase de acuerdo de funcionamiento en el lugar que incluya la tasación, el servicio y productos a entregar. Si usted ha hecho un proyecto o una pequeña cantidad de trabajo para un amigo, todavía hay otros pescados en el mar.
Los amantes… son socios comerciales altamente consolidados en relaciones explícitamente negociadas, contractual definidas de la comisión y confianza. Disfrutan de todas las ventajas de una relación confianza-basada incluyendo la comunicación regular, frecuente y abierta, ventajas del iniciado, descuentos, y modificaron soluciones para requisitos particulares.
Los socios leales… han estado trabajando juntos por algún tiempo, generalmente los años. Refieren fácilmente negocio hacia adelante y hacia atrás el uno al otro y creen verdad que son la mejor solución del mercado para el lugar que sirven. Han aprendido mucho de uno a y cada uno es mejor para saber y trabajo con el otro.
Para mover sus perspectivas y clientes desde extranjeros a los socios leales, dé a estas cosas un intento:
Para coger el ojo de un extranjero: Usted tiene que dar vuelta a las cabezas. Esto significa saber quién usted quiere atraer, y entonces comunicando las cosas correctas para conseguir y para llevar a cabo su atención. Es decir usted tiene que colocarse bien contra la competición, y habla (o escriba) en términos de WIIFM de su público objetivo (cuál está en él para mí?).
Consiga las primeras 10 palabras absolutamente correctas, o no importará cómo es brillante son sus 100 palabras siguientes porque su perspectiva no se pegará alrededor. Es como la diferencia entre una línea caseosa de la recolección y un conversación-arrancador pensativo. Cuando usted se presenta, pone el contenido en su homepage, o escribe el título de un artículo, comunique con los intereses de su público objetivo en mente.
Para moverse desde extranjeros a los conocidos: ¿Usted tan ahora ha atraído la atención, qué? Usted debe mantener su perspectiva dedicada. La mejor manera de hacer que es hacerles preguntas acerca de sí mismos, relacionado con los problemas usted puede solucionar. A este punto en la “conversación” (mientras que establecimiento de una red, en su Web site, en un artículo, a través del correo directo, en el teléfono, en una reunión de ventas) debe estar todo sobre ellos, no sobre usted.
En vez de ir en alrededor sus servicios, utilice los cuestionarios cortos, las autovaloraciones y las preguntas atentas…
* Pregunte por con lo que luchan, deseo que podrían hacer mejor, o quiera de su clase de servicio profesional;
* Aprenda tanto como usted puede sobre su mundo e intercambiar lentamente contestando a sus preguntas;
* Déjelas controlar el establecimiento del paso, sin abrumarlas con demasiada información la cual no han pedido.
* Determine si usted puede enviar un artículo relacionado con sus necesidades que puede ser que encuentren de valor.
Las táctica del relación-edificio básico (pero eficaz) incluyen una nota escrita hand- de la carta recordativa, enviando el artículo que usted mencionó, y calibrando cortésmente interés en más contacto. A este punto, puede ser apropiado tomar otra medida para familiarizarse con mejor (una primera fecha!) bajo la forma de llamada de carta recordativa, encontrándose sobre el café, o visita de la oficina.
Para moverse desde conocidos a los amigos: Aquí puede ser donde una perspectiva decide a comprar sus servicios, pero probablemente no. Es demasiado temprano - usted no ha construido su caja con todo para cómo le califican únicamente hacer un mejor trabajo en cubrir las necesidades de su perspectiva que cualquier persona en su campo.
Para construir su caja, usted necesita demostrar su confiabilidad, energía que permanece y visibilidad (es decir, a través de un boletín de noticias WIIFM-orientado de la e); autoridad (a través de las credenciales, de los testimonials, de los estudios de caso, y de las concesiones); valor (claramente comunicando resultados y resultados, y desmistificando cómo usted trabajará junto); y reduzca al mínimo el riesgo del comprador (con garantías, las referencias, siguen a través).
Éste podría ser cuando una perspectiva está dispuesta a pasar un poco del dinero con usted en algo percibido como poco arriesgado. Por ejemplo, usted podría vender su maestría embalada en productos basados en información tales como libros de trabajo, las lecciones o las negociaciones sobre la cinta o los informes CD, y superiores. Todas estas cosas dejaron perspectivas conseguir conocerle mejor, profundizar confianza, y movimiento de la ayuda su confianza en usted al nivel siguiente.
Para moverse desde amigos a los amantes: Usted ha construido su caja, demostrada a la satisfacción de su cliente que usted es una apuesta segura, y continúa destacándose de la muchedumbre. Usted ha discutido las cosas resistentes como el dinero, la autoridad de la toma de decisión, y los derailleurs posibles. La profundización de la comisión con usted siente natural, caja fuerte y como la cosa correcta para hacer.
Como amantes, le contratarán a negocio regular y de largo plazo. Usted aprenderá mucho sobre uno a, preferencias de la comunicación, cómo navegar conflicto, y cómo manejar expectativas. Usted sostendrá solamente la relación a este nivel si usted mantiene fresco continuando calibrando y cubriendo sus necesidades. Usted no puede tomar su negocio para concedido. La innovación es importante, basado en con lo que piden o luchan sus mejores clientes.
Para moverse desde amantes a los socios leales: Más nuevos, más llamativos competidores pueden venir en la escena, pero sus socios leales no van dondequiera. Usted solo es su opción del número uno para el servicio profesional que su firma proporciona. Si algún otro se acerca a ellos, le dejarán saber sobre ella y darle una oportunidad de cubrir sus necesidades primero. Como con cualquier relación de largo plazo acertada, usted ha aprendido utilizar conflicto constructivo, no toma su lealtad para concedido, y continúa recompensándolos para su confianza y comisión.
En una relación de mérito, usted no puede acometer algo bueno. Piense en la mudanza con estas fases en un cierto plazo - no en una conversación o aún reuniones dos. Cuando es demasiado bueno demasiado pronto, las relaciones son generalmente huecos o preocupadas (con los clientes y en amor!). He aprendido retrasar, establecer el paso de la conversación, y hacer muchas preguntas. Los resultados son constantemente mejores y más más duraderos.
Lo que usted lo hace, su mensaje y acciones tienen que ser auténticos y en los mejores intereses de sus clientes. Cualquier perspectiva o cliente elegante considerará a la derecha con “alinea” de un jugador - alguien que está solamente hacia fuera para la cuenta. Dudo que es cómo usted quiere ser colocado en el mercado, y no es ciertamente ninguna manera construir un negocio.
Si este suena como mucho trabajo, usted tiene razón. Pero considere la rentabilidad: oscile las relaciones sólidas, duraderas con los clientes que profundizan y enriquecen cada uno en un cierto plazo.
(c) TurningPointe 2004 Marketing, Inc. Todos los derechos reservados.
El educador de la comercialización, Kelly O'Brien, es creador del “crea a
¡TurningPointe! “Comercialización Bootcamp. Para aprender más sobre este paso a paso
el programa, y firmar para arriba para LIBRE cómo-a los artículos y 20 paginan la comercialización
guía, visita http://www.turningpointemarketing.com
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
Related:
» Legit Online Jobs» Wholesale Suppliers
» The Evolution in Anti-Spyware
» Automated Money Machine On eBay
Webmaster obtener el código html
Añadir este artículo a su sitio web ahora!
Webmaster Envíe sus artículos
No es necesario que se registre! Completa el formulario y su artículo está en el Messaggiamo.Com Directorio!
