Ame a mi dentista
¡Amo a mi dentista! ¿Cuándo es la vez última que usted podría decir eso sobre el suyo?
Verdades, los dentistas tienden a conseguir un maÌn rap (recuerde el carácter sádico en la película, poco de Steve Martin tienda de horrores?). Pero incluso las visitas de la vida real al dentista no son altas en la lista de cosas de relajación hacer.
¿Qué mi dentista tiene que tan hacer con la comercialización? Todo. Y las razones por las que mi dentista tiene clientes más privados de la paga que pueden dirigir y son una máquina de remisión-recepción, son lecciones de la comercialización que podemos todo el llevar el banco.
Esto no está tanto sobre cómo poner una práctica dental, pues es una ilustración de cómo la estrategia de marketing elegante puede impregnar cada aspecto de una empresa de servicios profesional ocupada.
Durante mi cita pasada, el Dr. Penski y yo hablamos de su práctica y acercamiento a la comercialización. Aquí es lo que aprendí:
Colocación clara:
Fresco fuera de la escuela dental de la universidad de Georgetown, ella no podría conseguir la financiación para su visión de una práctica que abastecería a las mujeres. En sus palabras, la “cólera era un gran motivador,” así que ella precisó para satisfacer su sueño abasteciendo privado-paga las mujeres profesionales y a las mamáes, dos fuerzas muy influyentes cuando viene a cómo las familias pasan sus dólares dentales.
Del comienzo, ella y su socio comercial sabían que ella el mejor servicio este lugar ofreciendo la “odontología con un tacto que cuidaba.” Esta visión impregna todo, fijando una línea de fondo para cómo empaquetan y promueven sus servicios, su acercamiento a las ventas, el cuidado que proporcionan, y el funcionamiento cotidiano para el personal entero.
Empaquetado pensativo:
El Dr. Penski explicó cómo crearon su práctica “identidad” en una moneda de diez centavos. Sobre cena con los esposos, los pares discutieron cómo “empaquetar” la nueva práctica incluyendo los uniformes, la decoración de la oficina, el negocio inmóvil, y el folleto agradable. Un marido sugirió que utilicen el símbolo de un helecho, puesto que era “viejo, natural, y agraciado -- apenas como eran!” La silueta de un helecho, desplumada de jardín del Dr. Penski y creada en su máquina de la copia, aparece por todas partes.
La naturaleza es también el tema en la sala de espera en donde usted puede relajar los libros del arte de la naturaleza de la ojeada, escuchar la música calmante del balneario y una fuente, y gozar de un abrigo herbario del cuello. El tacto que cuida se refuerza con un álbum que estalla con las letras pacientes, avisos del bebé, fotos wedding, y le agradece las tarjetas. Un álbum de foto antes y después de tiros demuestra credibilidad de otra más manera.
Promoción elegante:
Encontré al Dr. Penski en la lista del compartimiento de Washingtonian de dentistas superiores. Un lugar elegante a aparecer, si usted está abasteciendo a las mujeres profesionales en la C.C. Sabía inmediatamente algo era diferente cuando el recepcionista me dijo que que mi primera cita estaría para que el doctor se familiarice con me primero, así como determine mis necesidades dentales.
El día después de que concertara mi primera cita, recibí “recepción un paquete de nuestra práctica”, que incluyó formas agradables simples pero sinceras del folleto, médicas y del seguro terminar antes de mi cita, un gravamen de la salud que también me preguntó, “si hubiera una cosa que usted podría cambiar sobre su sonrisa, cuál él sería?” y política clara del pago.
Todas estas cosas sirvieron fijar un estándar, manejar mis expectativas, darme la bienvenida, y conectar conmigo antes de mi cita. Era también una manera elegante comenzar a para arriba-venderme incluso antes de que mi primera visita.
Persuasión sofisticada:
La práctica lleva un acercamiento puesto en fase traer a un nuevo paciente a bordo. Esto es también una manera sofisticada de construir confianza y de animar el uso adicional de sus servicios. La primera cita estaba todo sobre el gravamen y el relación-edificio. Además del más cuidadoso, el gravamen del diente-por-diente y el sistema de radiografías que he experimentado nunca, el Dr. Penski tardaron le el tiempo que se familiarizaba con me como persona, sobre mi fondo, y a mis preocupaciones o miedos sobre ir al dentista. Cuando mencioné un interés en blanquear mi sonrisa, ella me habló fuera de ella, demostrándome cómo parecería artificial. Mi confianza en su credibilidad y el interés en mi bienestar continuaron profundizando.
¿Pregunté a Dr. Penski porqué, en los años 30+ de cuidado dental regular, era éste la primera vez que había recibido nunca esto cuidadoso de un chequeo? Su respuesta: rompen todas las reglas prescritas por cuánto hora de pasar con cada paciente, que les da la libertad para ser tan cuidadoso como sea posible.
El modelo comercial funciona porque pasan más tiempo con los clientes alto-que pagan, que valoran específicamente al Dr. Penski y su toma del acercamiento del socio. No tienen que compensar reembolsos más bajos del seguro con un volumen más alto de pacientes. Hay una atmósfera total de tranquilo, consolidando el foco en cada paciente. Cada uno gana.
Antes de irse, mis segundas y terceras citas fueron fijadas para la limpieza y otro procedimiento de menor importancia. ¡Sobre el terreno me para arriba-vendieron y feliz sobre él!
Funcionamiento del Relación-Edificio:
El Dr. Penski explicó que la piedra angular a la práctica es su reunión diaria del todo-personal. Llevó a cabo cada mañana, ellos discuten a cada paciente que venía en esa persona del día en conjunto: su tratamiento dental, qué está entrando encendido en su vida, qué ediciones o los miedos ella puede ser que tenga sobre procedimiento de hoy, y otras cosas que importen a su experiencia y tratamiento. Las reuniones sirven centrar y restaurar a los doctores y proveer de personal diario, para las centrarse realmente en cada persona como individuo cuando ella llega.
El funcionamiento del acercamiento que cuidaba y del relación-edificio continuó con una llamada de carta recordativa considerando si tenía cualesquiera preguntas de mi primera cita y proporcionarme el contacto Info para una nueva remisión del doctor que mencioné el necesitar mientras que me iba.
¡Nunca me pensé hice un ventilador que deliraba de mi dentista, pero allí usted lo tiene!
Cuando pregunté a Dr. Penski acerca de lo que hacen específicamente para poner la práctica, ella dijo, “no tenemos que poner!” La verdad es, ellos pone diario debido a cómo él elige funcionar su práctica.
Aquí están algunas ideas que usted puede pedir prestado para crear a sus propios ventiladores que deliran:
1) Escoja un lugar claro que usted quiera realmente para servir y para ir después de ella. Usted tiene que amar realmente su lugar, o sus esfuerzos para penetrar este lugar sonarán el hueco y bajarán completamente.
Como importante: cerciórese de que su lugar tenga dinero a pasar y que esté dispuesto a pagar lo que usted puede entregar.
2) Piense en maneras que usted puede comenzar el proceso de comercialización antes de usted incluso para resolver nuevas perspectivas. ¿Cómo usted las quiere a primero sabe sobre usted (es decir, en la lista superior 10 algo que importa a su público objetivo)? ¿Qué construirá su credibilidad percibida a los ojos de su público objetivo (es decir, el álbum del paciente le agradece las notas y las fotos en el cuarto del waitin)?
¡Asombrosamente, la práctica del Dr. Penski no tiene un Web site, que es una herramienta de comercialización esencial para cualquier empresa de servicios profesional! Pero eso no los para de hacer las mismas cosas fuera de línea a través de los materiales impresos baratos y del otro credibilidad-aumento, herramientas del confianza-edificio. Es cómo usted utiliza estas herramientas que importa.
3) ¿Uno usted tiene su atención, qué puede usted hace, dijeron o enviaron eso invitará a perspectivas que conecten con usted y fijen el estándar que usted es diferente (es decir, un paquete agradable, autovaloración o una “lista de comprobación para ayudarle quizá a escoger el CPA derecho para su negocio”)?
4) Sea constante. ¿Hace qué sus soportes firmes para el permeato todo usted dijeron, hacen, ofrecen, imprimen, demuestran y producen? Usted no tiene que tener un presupuesto de comercialización grande para infundir su visión en todo que usted lo hace.
5) Invierta en relaciones. ¿Usted tendría algo tanto alto-pagar, clientes elogiosos como usted elige o esté funcionando constantemente para continuar con bajo-pagar, volumen del alto-mantenimiento? Es una opción que usted tiene.
6) Atención de la paga a los detalles. Los clientes que están dispuestos a pagar el buen dinero sus servicios profesionales no se pegarán alrededor si usted no atiende a los detalles. El personal diario del Dr. Penski que la reunión es su vehículo para no cerciorarse de nada se cae a través de las grietas. ¿Cuál es el suyo?
NinguÌn Web site, diseño gráfico de cosecha propia, lejos pocos pacientes por hora que el personal recomendado, hablador y relaciones personales con los pacientes…
¿Es esta manera de dirigir una empresa de servicios profesional? ¡Ciertamente!
(c) TurningPointe 2004 Marketing, Inc. Todos los derechos reservados.
El educador de la comercialización, Kelly O'Brien, es creador del “crea a
¡TurningPointe! “Comercialización Bootcamp. Para aprender más sobre este paso a paso
el programa, y firmar para arriba para LIBRE cómo-a los artículos y 20 paginan la comercialización
guía, visita http://www.turningpointemarketing.com
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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