Maximice sus esfuerzos de la generación del plomo reciclando sus plomos
El proceso de generación básico del plomo es bonito mucho el igual de la compañía a la compañía. ¿Las investigaciones vienen adentro? ¿se califican? y entonces enviado a las ventas el equipo. Algunos dan vuelta en clientes. Algunos no hacen.
¿Cuál significa que, en un cierto plazo, cada organización termina para arriba con una pila de perspectivas que cualquiera desunió durante el ciclo de las ventas (por cualquier razón)? o decidido ir con un competidor.
Tan aquí está la pregunta grande: ¿está cualquier persona en su compañía que sigue con estas oportunidades futuras potenciales?
Puedo decirle que muy pocas compañías que he trabajado con tienen sistemas en el lugar para consolidar estas perspectivas de más largo plazo. Con todo, el potencial para las ventas crecientes es significativo, y puede ser muy rentable.
Aquí está una razón que estas perspectivas no consiguen mucha atención: los buenos vendedores tienden a pasar la mayor parte de su tiempo en oportunidades de la alto-probabilidad con la mejor ocasión de cerrar el más rápido. ¿Y quién puede culparlos? Los viajantes están bajo presión constante para cerrar negocio y para resolver contingentes. Eso significa que hay poco tiempo para las perspectivas de la bajo-probabilidad.
Pero eso no significa que usted debe lanzar estos plomos lejos. ¿Puede haber enorme valor de largo plazo en estas oportunidades? si usted puede fijar un sistema que le permita a la carta recordativa en ellas constante-y sin la fractura del banco.
Llamo esta estrategia “plomo que recicla” porque, esencialmente, eso es exactamente cuál usted es hacer-usted “está reciclando” estas perspectivas de más largo plazo detrás con un proceso de generación apuntado del plomo.
¿La rentabilidad? ¡He visto esta estrategia alzar ventas por el 5% (incluso el 10% o más) sobre el curso de un año-todo de las perspectivas calificadas que habrían sido no hechas caso normalmente!
De hecho, uno de mis clientes del software probó recientemente un nuevo “avance que reciclaba programa” como parte de un esfuerzo para crecer ventas a los niveles récord. ¡Como resultado de esta nueva iniciativa, podían aumentar ventas de una de sus soluciones en el 13% sobre el curso de un año!
Esta compañía generaba un promedio de 600 investigaciones por el año para uno de sus productos. De ese punto:
* Algunos 450 de esas 600 investigaciones dieron vuelta en citas
* Casi 90 de esas 450 citas dieron vuelta eventual en ventas (sobre el curso de un año)
Esto era bastante bueno resolver presupuestos. ¡Pero también significó que sobre 500 “investigadores” no compraban de ellos cada año!
Sabían que no era práctico contar con ventas a la carta recordativa en todos de éstos las oportunidades “perdidas”. Ejecutaron tan un sistema que concentró estas perspectivas de más largo plazo de nuevo a la comercialización, usando una combinación de email y de correo directo.
Los resultados eran excepcionales. ¡Sobre el curso de un año podían cerrar 12 nuevas oportunidades adicionales apenas de esta elevación de la lista-uno en ventas de sobre el 13%!
Tan aquí es porqué esta estrategia trabaja tan bien: Cuando viene a las perspectivas que usted ha dedicado con en el pasado, usted ha hecho probablemente la mayor parte de la elevación pesada ya. Usted ha hecho el trabajo duro de conseguirlas para responder a una campaña. Usted pudo incluso haber establecido un ciertos grado o informe y confianza con muchos de ellos. Y usted los ha educado en sus ofrendas y cómo pueden solucionar sus problemas de negocio.
Por lo tanto, cuando los desembarazos de una perspectiva debido a la “mala sincronización” o “apremios de presupuesto” u otras razones, si usted no permanece en tacto con esta lista cada vez mayor, usted arriesgan el perder de ellas a competidor-alguien que se beneficiará grandemente del tiempo y del esfuerzo usted pasó la educación de esta gente.
¿Pensamiento en la ejecución de un programa de llevar-reciclaje? Aquí están algunos artículos dominantes a tener presente:
1. Consiga “compran” de ventas. Eso puede no ser fácil al principio, pero explica que usted está intentando hacer sus trabajos más fáciles. Fijando este programa, usted está quitando la carga del seguimiento con los plomos bajo-alineados. Esto les da más hora de centrarse en oportunidades de la alto-probabilidad. Y mejor de todos, usted podrá entregarlos un puñado de plomos bien-consolidados cada año.
2. Considere calificar más a fondo up-front. Esto pone una carga más grande en la comercialización. Pero a largo plazo, cada uno gana. Lleva que es simplemente inquiring a este punto y es meses lejos de opciones seriamente de evaluación si todo entra derecho este programa de consolidación. No están apenas listas para ser volcado.
3. Fije los sistemas que permiten ventas fácilmente adelante a las perspectivas que necesitan ser recicladas. Deben incluir “perdieron” las oportunidades, decisiones retrasadas, y calientan los plomos que han dado vuelta a frío.
4. Pasado, “siembre” esta lista de la perspectiva con una corriente constante de comunicaciones de valor añadido. Considere poner en marcha un e-newsletter para recolectar más optar-en email address. También, intente el correo directo apuntado en los grupos específicos dentro de esta lista. Y mientras cada uno de estas comunicaciones tenga una llamada a la acción atractiva (versión parcial de programa/Libro Blanco CD, de la presentación, una invitación a un Webinar, y así sucesivamente), usted aumenta continuamente sus ocasiones de crear conocimiento de la tapa-de-mente con estas perspectivas.
Fondo: Actualmente, toma enorme esfuerzo para generar los plomos calificados. No deje cualesquiera de ellos caer a través de las grietas. Fijando un “avance que recicla programa” usted optimiza sus esfuerzos y ayuda a generar las ventas que nunca se habrían cerrado de otra manera.
Derechos reservados 2004, Ed Gandia de © del ‚de Âà del ¡del ¬Å del ‚de ÃÆ'ââ. Todos los derechos reservados.
Ed Gandia es un copywriter independiente que se especializa en la industria del software. Las ventas de diez años veterano, Ed han dado vuelta constantemente a territorios de ventas alrededor de la lucha con su copia contundente y metodología enfocada de la generación del plomo. Para aprender más-o suscribir a su generación mensual del plomo e-boletín de noticias-va a http://www.edgandia.com
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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