¿El Entrenar De la Dirección? Un dicho más fácil que hecho
Recientemente en una reunión farmacéutica en Europa, uno de los presentadores compartió los resultados de un estudio reciente que demostró que los encargados que fueron entrenados en ocho habilidades que entrenaban del paso hacia fuera vendían los DM que no fueron entrenados en el programa. Estos datos cuantitativos se parecen apoyar que la piedra angular del éxito miente en la dirección eficaz que entrena y que diagnostica las necesidades de los representantes. Sin embargo, no es simplemente una cuestión de entrenamiento. Los encargados deben superar cañizos cotidianos para ser un coche eficaz. Toma un conocimiento de las habilidades más el valor de abrir asuntos sensibles e importantes con otros. Toma el tiempo, una materia preciosa en la semana de un DM. Toma autodominio sobre nuestras emociones cuando alguien no mide para arriba en una misión importante sobre la cual, como encargados cuidemos. Cuando entrenamos, corremos un riesgo de abrir conflicto, diferencias, y los malentendidos que pueden crear malestar. En cortocircuito, el "entrenar es un dicho más fácil que hecho." Pero los resultados lo valdrán si somos constantes y rigurosos en usar habilidades que entrenan.
Algunos DM's a menudo nos preguntan: "es que entrena habilidades o que entrena pasos?" El corazón del modelo que entrena de ocho pasos se compone claramente de habilidades. El foco primario en habilidades y comportamientos distingue el modelo que entrena de ocho pasos del otro entrenamiento que entrena. Por ejemplo, llamamos el paso uno, "seamos de apoyo," y depende hábilmente de escuchar, de dar el reconocimiento, y de construir la colaboración. Asimismo, el paso dos, "define el asunto y las necesidades," requieren a encargado tener buenas habilidades de la regeneración, las buenas habilidades el preguntar y de la investigación, y la capacidad de definir y de clarificar expectativas.
La palabra "camina" simplemente los medios que hay un proceso del edificio en marcha cuando usted entrena. La palabra "pasos" implica que hay una secuencia conceptual. No significa que cada vez que usted habla con un representante usted tiene que forzarse con cada paso. Usted tiene que entrenar a veces rápidamente. Un ejemplo puede entrenar entre llamadas del médico y usted desea ayudar al representante con sus habilidades. En este ejemplo, usted puede entrenar "rápido;" usted puede cortar a la derecha al asunto y al plan. En otras situaciones, usted desea cubrir más pasos o más habilidades para orquestrar una experiencia que entrena acertada. Si usted desea hablar con un representante sobre un asunto más grande, tal como trabajo en equipo, logro de meta, o participación en reuniones, usted necesitará definitivamente reservar más tiempo y tirar adentro de más habilidades o pasos. La llave es flexibilidad. Usted necesita saber los pasos o las habilidades a fondo y después dibujar en los pasos que son apropiados para cada situación. Mientras que usted practica el modelo que entrena de ocho pasos y lo aplica a menudo, usted hace más natural. Cuanto más que usted experimenta el modelo, usted realizan apenas que usted es uniforme siguiendo el proceso.
Esperamos que el término "pasos le no confunda." Piense en él como proceso que contenga ciertos elementos o habilidades y no mire que entrena como proceso rígido, formal. En un estudio, descubrimos que los encargados eran tres veces más probables utilizar el modelo que entrenaba de ocho pasos en usos espontáneos e informales que en discusiones planeadas, formales, más muy largas. Cuando usted está en una situación formal, le sugerimos plan a continuación, repasamos el modelo, y nos preparamos por adelantado. Cuando emerge un momento que entrena informal o inesperado, le sugerimos selección y elegimos las habilidades o los pasos que usted desea ponen en evidencia en ese momento. Recuerde que que entrena es un proceso, así que siga y complete cualquier boquete se cree que cuando usted está entrenando informal o "sobre el terreno."
El entrenar es una parte vital del trabajo de un DM. Conseguimos resultados con los esfuerzos de nuestros representantes. La cosa no-ma's de apoyo que podemos hacer a un representante es "no coche." El entrenar eficaz de la dirección conducirá a una relación sana con su representante. Un estudio reciente indicó que una razón dominante por la que las compañías de la licencia de la gente están debido a una relación pobre con su supervisor. Necesitamos conservar a nuestra gente de la calidad para ser competitivos sobre el largo plazo.
Si usted quisiera aprender más sobre entrenar de la dirección u otros programas de la formación para la administración de CMOE, entre en contacto con por favor a encargado regional en (801)569-3444.
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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