¿Cómo?Cross-Venda? ¿Y?Sell Para arriba? Sobre El Teléfono
Los centros de la llamada son una tierra de oportunidades faltadas. Cada llamada si es de entrada o de salida es una oportunidad de hacer una venta o de construir una tubería para una venta futura. Por lo menos hay alcance para vender una cantidad más grande (que vende para arriba) o vender los productos adicionales/los servicios (cross-selling). Aquí está un plan de 10 puntos que, si está puesto en ejecucio'n mejorará sumamente productividad del centro de la llamada.
1. Prepárese para cada llamada
?Adjust su mindset. Ayudar a su cliente a comprar más productos y servicios que les sean beneficiosos es primer servicio de cliente de la clase
?Decide por adelantado qué cliente la comisión usted quisiera para el final de la llamada. ¿Es una orden o es comisión a la piedra siguiente el caminar?? e.g. para llevar a otra llamada de la carta recordativa la semana próxima o una introducción los fabricantes de decisión o los influencers verdaderos
el?Prepare su abertura y las preguntas que necesiten ser pedidas definir necesidades y desea para sus asuntos (véase abajo).
2. Sepa sus asuntos de las ventas
Tomar un ejemplo simple, neutral, si su producto es una taza de café que guarda el café calienta 4 veces más largo que una taza ordinaria. Defina el potencial WIFM (' cuál está en él para mí?') para el cliente. Podía ser que el café caliente de los amors del usuario y no lo beberá frío. Esto significa que cada vez que tienen que tomar una llamada o se interrumpen tienen que revisitar la máquina de venta. Esto pudo tomarles 5 minutos que en un día medio podrían costarles total de 20 minutos. (1hr 40mins por semana). ¿Qué más podía él hacer con su tiempo? ¿Cuál es el coste de oportunidad y cuál es el coste directo en términos del sueldo? Una vez que se cuantifiquen estos costes representan el verdadero valoran de su asunto.
3. Defina las preguntas que se pedirán
Tenga una lista de las preguntas a pedir que conducen a definir necesidades y desea para sus asuntos. Las necesidades de cliente se basan lógicamente. Por ejemplo, necesito un coche conseguirme A a B y casi cualquier coche me conseguirá allí. Deseo un BMW porque gozo de los kudos y del prestigio. Las necesidades son la extremidad del iceberg y son muy fáciles de identificar (por usted, y sus competidores también!). Desea son mucho más duro de tener acceso y el vendedor necesita desarrollar la confianza del cliente que se construye en credibilidad personal y la confianza juntadas con la capacidad de hacer preguntas inteligentes, incisivas; y por supuesto, enjaezar las habilidades para escuchar activamente las respuestas para resumir las necesidades de cliente y desea exactamente y sucinto.
4. Motive a cliente para contestar a sus preguntas.
Muchos ' charlar-demuestran que ' los anfitriones no son particularmente buenos en preguntar pero sus huéspedes son abiertas, y generalmente efusivas con la información que dan. ¿Por qué? Porque se motivan para hacer tan porque deben generalmente allí promover un libro, una película o un suchlike. Para facilitar un ambiente similar al hacer o recibiendo llamadas debemos: a) el control de la toma de la llamada y b) motivan a cliente para contestar a nuestras preguntas. Por ejemplo: ¿marrón del?Mr, en la orden para que se cerciore de que yo le digan sobre los productos y los servicios que le son los más relevantes, puede I primero de todo hacerle algunas preguntas definir sus requisitos potenciales?? ¿O, marrón del?Mr, permitirnos asegurarnos de que somos abastecedor eficaz para el ABC lo limitó es esencial que tenemos un cuadro actualizado de su situación y requisitos, usted importaría tan de si primero de todos le hago algunas preguntas??
5. Resuma las necesidades de cliente y desea
Antes de presentar su idea, el producto o el servicio, resume las necesidades de cliente y desea con la estructura siguiente:
?Thank el cliente para darle la información
?Ask él si sería provechoso resumir los puntos dominantes para comprobar su comprensión de sus requisitos
?Feedback los puntos dominantes de sus notas si es apropiado (el cliente corregirá probablemente cualquier malentendido en el camino)
?Check que usted tiene una comprensión razonable y exacta y le pregunta si él tiene cualquier cosa agregar.
6. Actuales asuntos relevantes
De acuerdo con el resumen aceptado, presente solamente las ideas/los productos/los servicios que son relevantes al cliente. Ligue las ventajas de sus asuntos a las necesidades de cliente y desea. Evite el ' cabeceo ' de asuntos inaplicables. ¿Acentúe las ventajas? las ' rentabilidades en lo referente a sus necesidades y desean. ¿Como usted presenta, pruebe la comisión del cliente, e.g. él de los?how que suena hasta ahora a Sr. Brown??
7. Tenga pruebas relevantes a la mano
Con el proceso antedicho usted generará un buen fósforo entre los requisitos del cliente y su ofrecimiento. Para ganar la comisión del cliente que usted necesita desarrollar su creencia que su solución trabajará. Sus demandas necesitan la justificación o la evidencia superar cualquier duda o escepticismo del cliente. Los buenos ejemplos de pruebas son: referencias del cliente; materiales del estudio de caso; cartas; folletos; hojas de la información de producto; lanzamientos de prensa etc.
8. Cuente con las objeciones y prepárese para ellas
Las objeciones son una muestra del interés genuino del cliente. ¡Sin ellas, las ventas se hacen raramente! ¡Es imprescindible que desenterramos cualquier objeción pues el que esta' al miedo es más el que no conocemos alrededor! La mayoría de las objeciones levantan sus cabezas regularmente y pueden ser anticipadas. Reúnase con sus colegas y desarrolle ' lo más mejor posible las respuestas de la casta '.
9. Desarrolle una base de la información
A menos que usted se esté ocupando de un contacto/de una venta ' one-off ', desarrolle una base de la información en la compañía/el individuo. Si en un sistema sofisticado de CRM o en tarjetas de registro del ' shoebox ', guarde los detalles de todas las conversaciones anteriores, en detalle sus necesidades y desean. Desarrolle una lista de cheque de la información de fondo que usted quisiera recoger para cada cliente. Utilice esto como memoire del ayudante para las preguntas que se pedirán conjuntamente con las que esta' requeridas definir necesidades y desea para su ofrecimiento.
10. La carta recordativa y guarda la iniciativa
¿Cada?no? ¿le consigue más cercano a un?yes.? ¿De acuerdo con sus cocientes de conversión y valor de ventas medio resuélvase cuánto cada?no? vale. ¡Puede ser absolutamente de motivación! ¿Un?no? ¿hoy no es necesariamente un?no? por siempre. Gane la comisión del cliente a la etapa siguiente incluso si es tomar solamente una llamada de la carta recordativa en 6 meses. Nunca confíe en el cliente para volverse a usted (no generalmente). Guarde el control de la venta y guarde ir del ímpetu. Si todo falla, califique a cliente hacia fuera y consiga encendido con algo más. Esto en sí mismo es un triunfo.
En resumen, nuestra experiencia es que usted ' vende -para arriba ' y ' venda en "cross-sell" ' más con eficacia siguiendo estas pautas prácticas. Además, la evidencia indica fuertemente que los clientes quieren más fácilmente la compra en el agregar-valor de su compañía global si usted integra con éxito las pautas en su acercamiento de las ventas.
Jeff concibió y comu'n-fundo' Quantum (www.quantum-sales.com) en 1992. Antes de Quantum, sobre una carrera 20-year, Jeff construyó una abundancia de la experiencia a través de un número de compañías y de industrias - moviéndose desde ventas en la gerencia de ventas, gerencia general y encendido sentir bien a un director divisional. Con una reputación bien merecida como consejero del consultor de la alta calidad y de la gerencia mayor él ha sido una figura central en el crecimiento de Quantum.
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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