Vaya despacio para ir rápido - ¿Por qué más del 80% de nuevas empresas de alta tecnología falla y qué hacer al respecto
Con miles de millones de dólares de capital de riesgo que residen en la calle en Sand Hill Road, a dos profesores de Stanford están tratando de responder una pregunta fundamental "¿Por qué siempre tardan más tiempo y cuestan más para construir una compañía de alta tecnología de lo que nadie espera? "Para toda la inteligencia, experiencia y títulos de posgrado en la industria de capital de riesgo, la triste verdad es que el 80% de las inversiones de capital de riesgo no lo logran. Mientras las razones de esta alta tasa de desgaste son demasiado numerosos para mencionarlos aquí, un simple hecho define cada éxito de la inversión - la empresa busca una manera de traer más dinero del que gasta. El secreto para resolver este ecuación fundamental de estos dos profesores creen que se encuentra en el aprendizaje de ventas Curve.Mark Leslie, un empresario se volvió profesor de Stanford, que tuvo una compañía nueva, Veritas, de las etapas iniciales a más de $ 1B en los ingresos y una fusión de US $ 13.5B reciente de Symantec, y Charles Holloway, Kleiner Perkins Caufield & Byers, profesor de Gestión en la Escuela de Graduados de Negocios de Stanford han desarrollado un marco, que recorre un largo camino hacia la respuesta a la pregunta "¿por qué siempre lleva más tiempo y cuesta más?" Leslie y Holloway este marco, la llamada curva de aprendizaje de ventas (SLC) y creo que va a ser tan poderosa en la construcción de la sector de alta tecnología como la curva de aprendizaje de Manufactura (MLC) fue el sector manufacturero en la temprana fecha (?). Hoy en día, los fabricantes no pensaría en la gestión de sus operaciones sin el seguimiento de la CTM, debido a la importantes mejoras en la productividad que ofrece. Del mismo modo, Leslie y Holloway cree que el SLC tiene el potencial de cambiar fundamentalmente las empresas de alta tecnología como son gestionados y conducirá a la tecnología más alta las empresas de llegar a la tierra prometida de "flujo de caja positivo." Aumentar el número de empresas de flujo de caja positivo debería conducir a un mayor rendimiento de capital de riesgo, más capital se asignan a la sector por LPS, más temprana etapa de formación de empresas, más innovación, más empleos y el aumento de productivity.So ¿cuál es la curva de aprendizaje de ventas? [Nota para el editor - hay 2 gráficos que se quitará cuando me pega en el artículo en esta forma] como se ilustra arriba, la curva de aprendizaje pistas de ventas el margen de contribución por cada representante de ventas (Sales Rendimiento) contra el número de transacciones de los clientes. La forma de la curva será diferente para cada empresa y cada sector, pero el inquilino central de la SLC se mantiene constante? el "go-to-" mercado fase es cuando las empresas deberían "ir lento para ir rápido" (que es un consejo de un De expertos de esquí nórdico que recientemente recibió cuando le pedí algunos consejos sobre cómo mejorar el rendimiento de mi antes de una próxima carrera? Google la frase y usted encontrará que los triatletas, maestros de escuelas primarias, ejecutivo entrenadores, nadadores, y los instructores de karate son todos muy conscientes de la lentitud Go Go beneficios rápidos). Leslie y Holloway cree que el "aprendizaje organizacional" que se produce cuando los representantes de ventas interactuar con los clientes para cerrar las ventas iniciales es crucial para el éxito final de la organización. El clásico "ir a" mercado estrategia consiste en la contratación de un vicepresidente de ventas una vez que el producto beta es completo y, a continuación la contratación de tantas repeticiones como el balance de situación permitirá a fin de "impulsar los ingresos y llegar al punto de equilibrio." Según Leslie y Holloway, esta estrategia está condenada al fracaso porque la compañía no ha tomado el tiempo para comprender la forma de la SLC para su producto en su mercado. Algunos informes generados en los últimos dos años, Fenwick y Occidente, una prominente firma de Silicon Valley Derecho, corroboran su afirmación. Hay una constante patrón de valoraciones infladas redonda B, el porcentaje de redondea hacia abajo para C y rondas es siempre mayor que las rondas B. Como Leslie y el estado de Holloway, "Una inferencia de esto es que los empresarios y Subestimar el costo de capital de riesgo y el tiempo necesario para ascender en la SLC después de la finalización de la versión Beta. Capitalistas de riesgo y los empresarios asumen con frecuencia que la empresa está dispuesta a ganar fuerza en el mercado en esta fase cuando en realidad los la empresa sólo está listo para comenzar el proceso de aprendizaje de SLC, que al igual que las fases de desarrollo de producto tiene una duración algo indeterminado ". Cuando se pasa de beta a la primera versión, Leslie y Holloway argumentan que representantes vertiente sólo unos pocos técnica de ventas debería ser contratado. Estos representantes de ventas debe servir de conducto entre los clientes iniciales y el equipo de ingeniería y compensación no en los objetivos de ingresos, sino en el "aprendizaje organizativo" que se alcancen. Sólo después de suficiente cantidad de estas "enseñanzas" se han incorporado en versiones posteriores del producto y la organización sabe cómo vender el producto en (definido como el punto en el que el margen de contribución de cada representante de ventas es el doble de su coste totalmente cargado) ¿tiene sentido agresivamente contratará los representantes de ventas. Leslie y Holloway postular que el SLC es inmutable y pueden señalar numerosos modelos teóricos y ejemplos concretos que indican que hasta que no haya llegado a este punto fundamental en la SLC, el capital invertido en la contratación adicional de los representantes de ventas es simplemente wasted.My los directores de empresa han servido como los ejecutivos, inversionistas, miembros de la junta, y los consultores a casi 50 empresas en fase inicial en el sector de la tecnología? algunos con éxito (Microsoft)? otros no. Hemos encontrado siempre el ir a la etapa de mercado (más que el desarrollo de productos o la expansión del mercado) es donde existe el mayor grado de incertidumbre y de mayor potencial para quemar a través de recursos de caja finitos normalmente a través de un mala asignación de los recursos de ventas y marketing. Huelga decir que, una vez que fueron expuestos a la SLC, que inmediatamente comenzó a trabajar para desarrollar las herramientas y construcciones necesarias para aplicar la teoría detrás de la SLC a la día a día de funcionamiento de la realidad del rápido crecimiento de lo último companies.The la mayoría de los directores ejecutivos e inversionistas de riesgo quiere escuchar es "ir lento" cuando tienen un producto que está fuera de la fase beta. Habiéndose convertido en íntimamente relacionado con el SLC y Leslie y el pensamiento de Holloway, estamos firmemente convencidos de que es precisamente lo que las empresas deben hacer si son una puesta en marcha el lanzamiento de un nuevo producto o una empresa establecida iniciar una nueva línea de empresas business.When están empujando un producto a partir de la beta, no es inusual para un inicio para tener un mango relativamente pobre en cuestiones como las siguientes:? ¿Cuál es el verdadero retorno de la inversión del cliente? ? ¿La empresa tiene una clara segmentación y la estrategia de enfoque en el cliente? ? Tiene el Modelo de ventas claramente definido? Mayoría de los equipos de gestión de sentir que tienen un fuerte dominio sobre estos temas, sobre la base de unos pocos "de alta las ventas de contacto "inicial, la sensación de que es hora de poner el acelerador a fondo." Normalmente, cuando "v1", se distribuye, es un momento de creciente excitación, entusiasmo y confianza dentro de la organización. También hay una expectativa de los inversores de que con el aumento de los gastos que la gestión va a empujar para llegar al punto de equilibrio en el período de tiempo más corto posible. Puesto que los ingresos sólo se genera de las ventas actividad que está directamente relacionado con el número de personas de ventas en el campo, hay una tremenda cantidad de presión para contratar y desplegar los representantes ASAP.Unfortunately, estos representantes de ventas suelen desplegarse antes de la del producto se basa en la realidad del mercado y efectivas de ventas y proceso de comercialización se ha desarrollado. En consecuencia, estos representantes de ventas son improductivas, "nunca la actividad de ventas" se convierte en ingresos, y preciosos dinero en efectivo se desperdicia en una rate.What alarmante es la alternativa? Nuestra experiencia, que es compartida por el SLC, ha demostrado que adoptando un enfoque muy diferente a las ventas al introducir un nuevo producto en el mercado puede resultar en mucho más favorable a cabo viene. En esta etapa, la gestión debe centrarse en el mercado de la captura y comentarios de los clientes y no estrictamente en la generación de cerca de ingresos a largo plazo. La velocidad a la que esta retroalimentación de los clientes es adquirido y asimilado en el producto es esencial para la capacidad de una empresa para ascender en la SLC. Definición de éxito de las ventas en términos de la "cantidad de comentarios recogidos de los clientes" influye en el tipo de las ventas de personas contratadas en esta etapa, así como la forma en que se compensated.How hace una empresa conocer la forma de su SLC y cómo medir su progreso a lo largo de ella? Un número de conductores primarios de la SLC existen: la preparación de la de productos, ventas y comercialización, tipo de producto, estructura de mercado y macro-económico conditions.In conjuntamente con el Grupo de Dinámica de riesgo, hemos desarrollado un modelo de simulación dinámica que las estimaciones de la SLC en diferentes escenarios. El modelo de ayuda a los empresarios e inversionistas modelo de la forma de la SLC dado un conjunto determinado de supuestos y luego ver el impacto resultante en efectivo flow.There varias acciones una empresa fase temprana deben tomar para aplicar el marco SLC que mi empresa, así como Leslie y Holloway, están adoptando. Los siguientes son algunos puntos destacados:? Identificar y priorizar los productos, ventas y comercialización de los factores que impactan a la SLC? Apuntalar las lagunas, así como explotar sus puntos fuertes basadas en los resultados de contacto con el cliente y amplia experiencia en el mercado. ? Participar en un proceso regular de analizar cómo el aprendizaje puede acelerarse. ? Movilizar a toda la organización para comprometerse con los clientes (ingeniería, marketing de productos, ventas y finanzas)? Personal y operar en los niveles adecuados en función de donde están en el equipo de gestión de SLC.The puede movilizar a todo su organización hacia el aprendizaje y acelerar su camino hasta el SLC. Mientras que algunos del equipo de gestión puede creer que este proceso será lento el ritmo de crecimiento de los ingresos, es importante recordarles que este proceso de está destinado a acelerar el proceso mediante el cual las empresas llegar a la meta de la empresa en última instancia, positive.Though flujo de efectivo que puede parecer contradictorio a frenar la go-go de la energía a la entrega del producto inicial, enfoque bien fundadas de que mantiene los principios de SLC en mente terminar siendo el camino más rápido para una rápida penetración en el mercado y crecimiento de las ventas. Esto le evitará el viejo refrán, "La prisa lleva los residuos" al tiempo que su equipo y los inversores financieros el tipo de cambio que desire.If desea ver una presentación completa dada por SLC Mark Leslie en un reciente evento, vaya a http://altusalliance.com/ceoInfo.html.Dave Chase es un socio con Altus Alianza, que se especializa en la conducción de tracción de ingresos para las empresas emergentes. Se publica un blog titulado Chase Mercado de velocidad que se centra en cómo las empresas pueden obtener de mercado emergentes de tracción a través de la venta Enterprise Learning Curve principios defendidos por Mark Leslie. Antes de ingresar a Altus, Alianza, Chase pasó casi 20 años en la industria con más de una docena de años en Microsoft en varios altos mercadotecnia y administración general, incluyendo su papel como director general de MSN para la comercialización de la industria y las relaciones. En esa capacidad, fue el responsable de MSN tomando un papel de liderazgo dentro de la Interactive Industria del marketing en línea para aumentar la cuota de mercado de anuncios en general en conjunto con AOL, CNET, Yahoo, Google y otros líderes del mercado. De Chase jugaron un papel de liderazgo en el lanzamiento de varios nuevos negocios dentro de Microsoft incluyendo la entrada de Microsoft en el software de la empresa y el negocio de servidores que es ahora un negocio de $ 8B. Fue integrante en la entrada de Microsoft en las empresas de Internet que alcanzan tanto crítico y financiero
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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