Competir con los perros grandes
Ejecuta una consulta pequeña. Estás bien calificados, experimentados y dedicados. Sin embargo, usted no puede conseguir una reunión con la decisiones de la empresa propuesta maker.Your era una obra de arte. Has escrito exactamente lo que el cliente necesita, además de una tonelada de valor añadido. Sin embargo, el negocio fue a una conocida empresa que ofrece un enfoque estándar en el doble de la price.You hizo un gran trabajo para el cliente, durante el cual un montón de otras necesidades a la luz. Todos se encuentran a su experiencia, sino que ni siquiera se pidió que presentara un proposal.Any de estas situaciones familiares para usted? Si es así, lo que he encontrado es el poder de una marca bien conocida en decisiones racionales basadas en factores como la experiencia, capacidad o value.How Empresas ChooseWhen a vender a las empresas establecidas, especialmente las grandes, de empezar de creer que va a ser más racional que el hombre de la esquina. Usted tiene lo que desea, dar un gran servicio y su precio es altamente competitivo. Por lo menos van a escuchar a you.Welcome al mundo real de las consultoras pequeñas. Los perros grandes en su mayoría tomar decisiones emocionales basadas en el miedo y el deseo. Sus "guardaespaldas" - las personas que controlan el acceso a ellos - lo saben muy bien. Es por eso que no te deja hablar a través de la boss.What hacer estas personas el miedo? Hacer el ridículo. ¿Qué desean? Prestige. Qué es lo que más detestas? Uncertainty.See desde su punto de hablar ViewThey'll a la persona del grupo de consultoría grande - incluso si él o ella es mucho menos calificado o competente que usted - porque al hacerlo se reúne todos los requirements.Working con un grupo grande de consultoría parece seguro. Ellos tienen una reputación. Su nombre de marca potente implica una garantía no escrita de éxito. Y si sale mal, van a tener la culpa, no la comprador. Como dicen, "¿Quién ha sido despedido por comprar IBM?" También transmiten prestigio. El Big Dogs hablar el uno al otro y los nombres de caer en la conversación a brillar en el otro a los ojos. ¿Su nombre producir admiración - O una sonrisa de superioridad y "¿Quién demonios son?" Las medidas que puede TakeYou no van a vencer a los grandes consultorías en terreno favorable para ellos, no se moleste en intentarlo. Pero igual, siempre y cuando usted va donde que son más débiles. Y siempre recuerde a verse de perspective.Here del comprador son algunas posibilidades: 1. Afinar la puntería. Los grandes de la profesión de hacer de todo. Ser conocido por hacer una sola cosa a un nivel excepcional. Sea el "ir a" experto ". Los expertos a menudo son las personas. Eso es lo que muchos de ellos son académicos. Los perros grandes y las empresas los buscan porque trabajan con ellos también ofrece prestigio y elimina el miedo. Si el enfoque es realmente estrecho, tendrá cero de la competencia. Y usted no tiene que ser un experto para escribir el libro. Escribir es la manera como usted se convierte en un experto. Todo lo que necesita al principio es la determinación y la la investigación básica calificaciones.2. Las credenciales de su estrés. Añadir a ellos todo el tiempo. Escribir el libro en su enfoque estrecho o en los artículos. Usted no necesita ser un experto para escribir el libro. Hacerlo le hará la expert.3. Buscar publicidad. En lugar de tratar de forzar su camino en la suite ejecutiva, que los hacen llegar a usted. Si usted es la persona que escribe las piezas ingenioso en el trapo locales sobre este tema vital para ellos, ellos se apresuran a llamar a usted up.4. Siempre se centran en lo que hay para ellos. Proporcionar material libre. Producir un boletín que no está lleno de venta, sino que contiene realmente útil consultorías data.Most pequeños tienen miedo de regalar lo que pueden ver es valioso para los clientes. Aquí hay un secreto. Cuanto más damos, más gente se cree que tiene aún más que no saben todavía. Los solicitantes de consulta libre no son los perros grandes - que son siempre dispuestos a pagar por lo que es útil para ellos, aunque sólo sea para detener la vas a vender a otra persona - pero idiotas en los mandos medios que quieren pasar como si fuera su propio ideas.Be Careful Where You FocusFinally, pensar mucho acerca de lo que usted elija como su área de consultoría. Si usted se propone ofrecer un servicio genérico en una zona de consulta de casi todo el mundo dice que pueden hacer, estás poniendo a ti mismo la puerta abierta al ser atropellado por el gran guys.Where la competencia no tiene fin, la compra de una marca conocida, parece una buena manera de evitar ser engañados por una serpiente, todo el mundo sabe que el aceite de salesman.But consultoras grandes son tomas de todos los oficios. Si quieren una verdadero experto en un área vital, que no es donde se look.That 's su chance.Adrian W. Savage escribe para la gente que quiere ayudar con los dilemas cotidianos que se enfrentan en el trabajo. Él ha contribuido con más de 25 artículos a los principales Publicaciones británicas y americanas y ha aparecido en The New York Times, The Wall Street Journal, EE.UU. Today y The Chicago Tribune.Visit su blog sobre los altibajos de la vida empresarial.
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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