Ocho pasos clave para la construcción de grandes cuentas de clientes b2b alianzas
Público que vio el legendario musical de Broadway, Chorus Line, maravillado en la intrincada interacción sin fisuras y el calendario de los bailarines, ya que domina el coreógrafo de la precisión después de muchos pasos en falso se inicia rehearsal.At el último telón, el escenario está lleno de bailarines cuyas imágenes se multiplican por los espejos estratégicamente colocados alrededor de la stage.That 's de una dura escena match.In muchas maneras se puede ver el Chorus Line como metáfora (sin espejos) de orquestar las relaciones perdurables de grandes cuentas, que en su óptimo, sufren alliances.This es un baile, no de dos socios, sino de muchas asociaciones entre las empresas entidades. Un coro de la línea figurativa de las relaciones que requieren de tiempo, el movimiento integrado, la anticipación, y en ocasiones, la improvisación jugó ante un público de gestión de alto nivel esperando considerable cambio de la costo de la production.With dirección correcta y juiciosa de los recursos de inversión, una de las principales cuentas de iniciativa puede convertirse en un rotundo ingresos hit.How hacer que reconocer un gran éxito en la cuenta hacer? ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, cuando su producto o servicio que se percibe como una parte integral del proceso de negocio del cliente, es decir, cuando "usted" y "ellos" se "nosotros". Bill Voltmer, Vice President de las ventas mundiales de Factiva, el agregador de información en línea, busca una relación integrada entre la cuenta del equipo y el cliente. Proyecto de ley considera que "cuando todo está dicho y hecho, es la disciplina del equipo a tener en cuenta un plan de vivir en cuenta que es documentado "que sostiene y lleva a la gran cuenta relationship.ÃƒÆ 'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, Cuando cuenta los planes cuentan con el apoyo de un mensurables, enfoque sistemático, que funciona como un lenguaje común identificable dentro y entre el proveedor y el cliente de las organizaciones. Un método para construir la planificación compartida proceso es el "Modelo de Relación con la Alianza" *, un proceso de propiedad de cuatro pistas que cuenta la relación etapas de desarrollo, se centra con el cliente en su negocio, así como intangibles influencias y ofrece una medida cuantificable de la cuenta del equipo de la eficacia. El modelo de Miller Heiman interpreta "El éxito de Gran Cuenta de Gestión" guía para la navegación de grandes cuentas paisaje. También ayuda a examinar el equipo cuenta las características específicas de la relación de desarrollo en lo que se refiere a las específicas del cliente, crítica needs.ÃƒÆ 'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, cuando la relación apoya una solución mutuamente beneficiosa a largo plazo la ventaja competitiva en la forma de acelerar las tasas de crecimiento, que operan las economías y el aumento de la cuota de mercado. Aquí, el cliente se perfila como una relación de asociación estratégica, una verdadera alianza. Esto está muy lejos de la previsible transaccionales pasos básicos de una proceso de venta. Clara comunicación con los clientes, se centró la interacción y una mentalidad estratégica es esencial para lograr un ventaja competitiva para ambos partners.What son los ocho pasos precisión espera llevar su cuenta de los artistas intérpretes o ejecutantes para establecer y mantener el ritmo de una relación de grandes cuentas? Su cuenta los jefes de equipo deben ser espera que deliverÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, cliente de reconocimiento y la aceptación de elevados cuenta relationshipÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, Definición de los beneficios mutuos o valor compartido dimensionÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, un Acuerdo sobre el cliente a corto plazo y estratégica de negocios objectivesÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, una de identificación y el compromiso de proveedor de recursos en apoyo de los objectivesÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, Conjunto de cliente / proveedor planningÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, un proveedor y cliente de nivel C-buy-in y participationÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, una rutina de evaluación y re-alignmentÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, cuenta de gestión continuityHow equipo cuenta para medir el éxito? de un corto ovación, Phil Hecht, Vice President mundial de ventas y desarrollo de la estrategia de AT & T Firma del Cliente del Grupo, considera que "valor diferenciado" que está en el núcleo de un éxito de grandes cuentas relación de alianza y la clave para obtener una ventaja competitiva. En su opinión, la ecuación de valor no sólo incluye el impacto positivo a largo plazo de un producto o prestación del servicio al cliente, sino también el valor de las mejores prácticas que el equipo de grandes cuentas aporta a su propia empresa como well.Equally tan importante, según Hecht, son los recursos internos disponibles para los equipos de grandes cuentas. "Los propietarios de grandes cuentas las organizaciones necesitan una gran estructura de apoyo para alimentar a sus ventas de inteligencia de negocios con talento para comprender la dinámica de la industria. Teniendo en cuenta los importantes beneficios potenciales riesgos igualmente importantes, de grandes cuentas líderes necesitan ser particularmente vocales sobre los recursos necesarios para anticipar y responder a las oportunidades de clientes. "El PayoffFinancial beneficios a ambos clientes y proveedores asociados de la alianza puede ser sustancial. Tales resultados, no sólo cosechar los aplausos más alto, también son mucho jugando éxitos como theyÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, Incremento en la cuota de la cartera de clientes enterpriseÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, Contribuir a la producción economiesÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, producto o servicio Acelerar innovationÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA,  Elevar las ventas y cuenta de los resultados de la gestión standardsÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, Establecimiento de mercado vertical CRM leadershipÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, una ganancia competitiva mensurable advantageNow que es realmente un toque actuar para seguir .* Relación con Alianza es un modelo de grandes cuentas cuantificables modelo desarrollado por el autor. Thomas J. Baskind celebra en investigaciones y tbaskind@lexien.com (914) 682-2069. Lexien Management es una filial de gestión de la DEI Group.Thomas J. Baskind es un Socio en Lexien Management Consultants. Su carrera incluye papeles de liderazgo en general y de ventas la gestión, publicidad, relaciones públicas, servicios financieros, de consultoría y proveedores relaciones. Se ha desempeñado en cargos ejecutivos en organizaciones de renombre mundial tales como CBS, Inc., Lexis-Nexis, Dialog, Thomson
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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