Influyen en el cambio - una guía para los vendedores, los entrenadores y los supervisores
Cuando las personas o grupos de tomar la decisión de comprar algo, pasan por el ciclo de la misma decisión que un individuo pasa a decidir sobre un cambio personal, o un empleado pasa por cambiar los comportamientos en un insistence.Until jefe ahora, nuestras reglas de comunicación han asumido que, cuando amablemente o persuasiva ofrecer a otros la buena información que puedan resolver problemas y lograr resultados exitosos, o el coche que hacia la fabricación de un cambio muy necesario, o incluso lanzar un producto que tanto necesitan, podemos esperar una recepción positiva. Obviamente, si nuestro socio de comunicaciones (llamados socios en este artículo) tiene un problema y que tenemos la verdad solución? y lo hacemos! ¡Nosotros sí! ? que deben tomar nuestros consejos. Pero no lo hacen. Vemos a nuestros socios asentir con la cabeza, de acuerdo con nuestras sugerencias inteligentes, y la promesa de hacer algo diferente, pero entonces volvió rápidamente a a su behaviors.DISCOVERING éxito de edad menos VS EL PROBLEMA. SUMINISTRO DE LA SOLUTIONWhen que ofrecemos a nuestros socios de soluciones que parecen obvios y esperar que el cambio, no somos capaces de tener en cuenta su necesidad de para sistemas globales de las primeras decisiones. De hecho, nuestros socios tienen que reconocer y manejar todos los aspectos del problema que se presenta antes de que puedan dar sentido a nuestras sugerencias. Pero no es tan fácil como lo think.Let me hacen una analogía simple usando un iceberg: todos vemos la punta, pero si un ingeniero iceberg (obviamente estoy inventando esto) tiene que pasar del iceberg, no puede, hasta que / a menos que entienda su tamaño , la forma, , el peso, así como las condiciones meteorológicas, las condiciones del mar, y su curso de viaje. Hasta el iceberg entero se mide y una nueva ubicación se encuentra, la punta no es Movin '. Hay mucho más para influir en las elecciones de que por supuesto inicialmente recognize.Of, problema que se presenta a nuestros socios nos parece evidente, sobre todo cuando hemos estado en el negocio de un tiempo y he visto todo tan a menudo. Pero las ramificaciones del problema? todos de los elementos que contiene, todos los de las piernas que tiene que-y del resto del entorno de la pareja, todas las creencias y construcciones que mantienen el problema? son muy hidden.And hasta que oa menos que el cliente entiende y resuelve todos los elementos que creó y mantiene el problema, ella no sabe cómo hacer un cambio. Ella puede actuar de otra manera un poco cuando ella intelectual comprende las razones para adoptar nuevas comportamientos. Pero si el conjunto de cuestiones que no se entienden, administran y representan, el cambio permanente no se occur.INFORMATION NO AYUDAR A LAS PERSONAS CHANGEToo a menudo, los vendedores de cambiar el enfoque de su impulso hacia la el cambio en todo racional, los hechos probados, los conocimientos generalmente aceptados, o de datos única? todos de la que soy el etiquetado de «información». Si bien la información es necesaria, y será útil en algún momento más adelante en la decisión ciclo, no hay manera desde el principio para que la gente sepa qué hacer con él. Es similar a la explicación del ingeniero iceberg de todos los de la dinámica de la grúa en movimiento antes de que él es de tamaño de los componentes del iceberg, la tiempo, o la sea.It 's difícil entender que una información precisa no es suficiente para justificar el cambio: la gente sólo terminan resisting.This problema se presenta cuando los compradores tardan demasiado en la compra. O cuando la gente no prestar atención a nuestros consejos y continuar haciendo lo mismo de edad, mismo de edad, quejándose de fervor de un problema sin resolver. Parece curioso para nosotros ver su problema con tanta claridad, y tener una solución viable y, a continuación, ser ignorado, mientras que los socios siguen confundiendo con el mismo problems.But una nota de cautela: no es nuestro trabajo para comprender o solucionar nuestros problemas socios aunque nos encantaría. No es nuestro trabajo saber lo que nuestros Partner necesidades. El socio debe gestionar eficazmente todos los elementos dentro de su sistema existente antes de que el cambio puede ocurrir. Una vez que hacen esto, como parte de un proceso de facilitación del descubrimiento laborioso que puede llevar a través de ellos, pueden desarrollar todos los criterios necesarios para diseñar una solución única, como el apoyo popular, entonces sólo suministra. Mucho más fácil que nosotros, tratando de crear una solución basada en un pequeño segmento de data.I Recientemente recibí una llamada de una mujer joven en una empresa de contratación de gran tamaño. Ella quería saber cómo iba a capacitar 3000 personas. "¿Qué criterios se está usando para saber si han sido capacitados con éxito?" "Sólo quiero un programa de capacitación. Estamos hablando con varios grupos diferentes, y quiere saber qué puede hacer por nosotros "." Pero todos los programas no ofrecen las mismas cosas, y su personal de ventas que aprender habilidades diferentes de cada programa "." Bueno, queremos que nos diga lo que es diferente de la suya por lo que sabemos y podemos comparar. "" Pero ¿qué comparar, si usted no sabe cuál es su criterio? "Luego usé Cuestiones de facilitación para ayudarla a determinar sus criterios de éxito. Esto es lo que le ocurrió: 1. la diferenciación de la competencia, 2. la lealtad y la confianza creada a partir de cada interacción, 3. una "verdadera" de consulta enfoque en el cual el vendedor ayuda al comprador a entender y resolver los problemas de su propio negocio; 4. habilidades coherente entre todo el personal de ventas; 5. creación de valor a través de cada interaction.Once descubrimos los criterios, quedó claro que la compra de Facilitación que trabajar para ella. Pero hasta entonces, no habría sabido discernir un programa de otro puesto de ventas de la formación "significaba algo único para ella que yo no tenía forma de la comprensión sin hacer guesses.SYSTEMSLet 's paréntesis aquí para subrayar la importancia de «sistemas», que son los elementos de la compañía de socios que deben ser gestionados antes del cambio puede tomar place.People y grupos de personas que poseen singular, elementos internos, o "sistemas": que operan a través de ciertas creencias, religiosas o de mantener personal o valores de la empresa, colaborar con los demás (familia, socios, proveedores, compañeros), con los que tienen otro conjunto de creencias y valores de trabajo y vivir con las normas, políticas y normas, tienen esperanzas y sueños, miedos y remordimientos. En los negocios a menudo hay proveedores o de las relaciones multinacionales que alteran la patrón de hecho. De hecho, todos nosotros tenemos la mente muy singular-sets, agrava cuando hay varias personas dentro del sistema, tales como familias o compañeros de trabajo. Y estos elementos - que estoy etiquetado de "sistemas" - causa y crear landscape.People del Socio / equipos generalmente son conscientes de que sus problemas son consecuencia directa de la mezcla de estas cuestiones muy idiosincrásicas sistemas. Es el propio sistema, en la forma precisa que existe, que ha creado la situación problemática. De hecho, lo que está pasando en realidad se ve y se siente 'Cuz normal "que es la forma en que siempre ha sido. Es sólo cuando un problema importante a los cultivos que la gente mira más allá de la consciente de fuera de estado cómodo quo.As, no hay manera de que podamos abordar, administrar o modificar los problemas únicos de interior. Acabamos de ver los resultados de las decisiones tomadas: no hay un programa de formación adecuada en lugar, la persona tiene sobrepeso y frente a una enfermedad grave, el empleado entra en la tarde todos los días, 20 personas están trabajando desde un servidor que se encarga de una solución al 5 people.A parece obvio para nosotros, incluso cuando un análisis de necesidades es hecho que a menudo parece que nuestra solución resolvería el problema (véase el boletín # 51? Análisis de Necesidades: ¿para quién?). Pero no importa lo inteligentes que son tan extraños, no importa lo mucho que podemos ver, no importa lo bien que son, todavía estamos viendo la punta del iceberg.THE DOS ETAPAS DE LA DECISIÓN MAKINGLet empezar con una de mis premisas básicas: información no enseñar a la gente cómo hacer una nueva decision.Since la mayoría de nosotros el uso transferencia de información como una manera de promover el cambio, permítame ofrecerle mis razones para la declaración anterior: a menos que nuestros socios frente a sus sistemas internos de las cuestiones antes de buscar una solución, se enfrentan a la perspectiva de alterando los elementos que mantienen el statu quo juntos. De hecho, podría ser el caos si el cambio no se gestiona appropriately.In nuestra analogía del iceberg, es decir, hasta que el ingeniero entiende lo que tiene que mover donde, comprende la profundidad y la masa del hielo, y entiende los factores agua, se enfrenta a la posible destrucción del iceberg si se trata de avanzar con sólo el conocimiento de la tip.So hay un adelantado conjunto de decisiones que se necesitan para obtener realizados con el fin de considerar hacer algo nuevo, y un conjunto secundario de decisiones para determinar un solution.In caso, la primera etapa de la toma de decisiones de? la opción de hacer una nueva decisión por la gestión de todas las variables internas - hay tres diferentes, las fases secuenciales que todas las personas y equipos que pasan a través y que debe resolverse (consciente o inconscientemente) antes de una decisión final puede ser hecho. De hecho, cada una de estas fases se llevan a cabo (consciente o no) en cada decisión tomada, ya sea simple o una decisión compleja, o una decisión tomada por un individuo, un grupo, una familia o un company.1. ¿Qué le falta y ¿Cómo ha desaparecido; 2. ¿Cómo podemos solucionarlo con los recursos familiares; 3. ¿Cuáles son la gama de variables internas que tienen que ser reconocido y abordado antes de una nueva solución puede ser realmente embraced.1. Dónde somos? ¿Qué falta? - Reconocer, comprender y gestionar el complejo issues.Our socios deben ser capaces de examinar la totalidad de los elementos del problema y reconocer de forma aguda (me refiero a entender profundamente) lo que falta es crear el problema en cuestión. ¿Esta simple sonido? ¿Cuántos de nosotros, teniendo en cuenta todo el tiempo del mundo para sentarse y pensar, en realidad puede reconocer todos los elementos en juego que nos han metido donde estamos, por no hablar de lo que podría faltar en nuestra potencialmente cómodo status quo? Piensa en algo sobre ti mismo que no gusta en especial: su inclinación por dilaciones? Su empuje para el trabajo en lugar de tomar más tiempo con su familia? La manera de hablar a la gente a veces, o su incapacidad para escuchar de verdad si usted está distraído? Tu olvido? Todos tenemos hábitos molestos o comportamientos que o bien tratan de ocultar, o si desea que arreglar. Y aun cuando hemos tratado de solucionar este problema, que no se quedan fijos. ¿Por qué? Es realmente difícil de una de cerca-y-punto de vista personal a que reconozcan plenamente, entender, o identificar todos los los elementos que han generado y mantenido este capricho. Todo simplemente "es", y ha crecido en comfort.If vernos a nosotros mismos claramente es tan difícil para nosotros, ¿cómo podemos esperar que otros lo tienen más fácil? Después este pensamiento, la idea principal es que sólo su compañero de comunicación? su cliente, su perspectiva, su empleado? puede conocer la amplia gama de elementos que está dispuesto a abordar, no usted. Es defectuosa para nosotros creo que nuestro trabajo es entender (por lo que podemos ofrecer nuestra solución?). Nuestro trabajo es ayudar a nuestros socios por entender las preguntas de facilitación que vaya a dirigir a sus propios solutions.2. Solucione los problemas con los conocidos los recursos? Tratando de arreglar lo que ya está ahí, o encontrar proveedores familiar / fuentes de management.The cambio siguiente pieza del puzzle es que los sistemas de tratar de corregirse a sí mismo. Aun cuando es dolorosamente obvio que hay una problema que necesita ser resuelto, el primer lugar que las personas o equipos van a fijar es interno: se terminan volviendo a los mismos sistemas que creó el problema, con la esperanza de un curso outcome.Of diferente que la locura, pero hasta que por lo menos hacer el esfuerzo, no se consideran una solución fuera de su zona de confort. Nuestra formación no funciona? Vamos a retocarlo. Tengo sobrepeso? Todo lo que tienes que hacer es dejar de comer helados todos los días, y voy a empezar hoy? uh, tomorrow.One de los problemas que tenemos como agentes de cambio es que en realidad creo que la gente o los clientes quieren que les ayudemos a cambiar en el momento en que acuden a nosotros para solucionar su problema. Sólo están tratando de obtener ideas para utilizar de modo que puedan fijar sus propias problem.3. Manejar todas las variables internas por lo que no se producirá el caos a través del cambio? localización de las ideas reales de personas, iniciativas y decisiones que tendría que pagar la entrada en cualquier changes.It 's sólo cuando la gente realmente entender que necesita una solución que es poco familiar? , posiblemente incómodo, desconocido, incontrolable - que se sientan verdaderamente a dar sentido a todas las cuestiones que necesitan para gestionar el fin de hacer un cambio que no va a causar estragos en su estado o quo.Until a menos que todos los criterios internos que crean y mantener el problema son reconocidos, y una ruta está diseñado en el que se puede administrar una progresión de cambio eficaz en todo su sistema, la gente no va a cambiar. Eso significa que la relación de direcciones perspectiva, financieros, de personas, la histórica, la marca, la creencia, y (especialmente) las cuestiones políticas - lo que ellos ven como elementos dentro del sistema más amplio que el hecho de mantener el modelo actual. Permítanme decir una vez más, que como un extraño que nunca se va a entender lo que está pasando. Su trabajo es apoyar a sus socios a través de su propio descubrimiento y creation.NEW solución JOBThe puestos de trabajo de los vendedores, los entrenadores y los supervisores debe pasar ahora a incluir un modelo de apoyo a la decisión. La compra de la Decisión La facilitación del método es un método que lleva a la gente a través de los componentes de sus decisiones para que puedan reconocer los elementos que necesitan para abordar y resolver. Nuestras funciones se navegantes neutral que trazar el curso de discovery.This traerá los resultados siguientes: 1. lo que hay que cambiar serán reconocidos y reconoció quickly.2. las decisiones se toman con todos los elementos incluidos y nuestro socio sabe que tiene todos los respuestas para su solución; 3. todos los socios de la decisión sean introducidas en el problema / solución en unas pocas horas / días de las fases iniciales de descubrimiento. De ese modo crean su propia solución y no tienen ninguna resistencia; 4. el vendedor / entrenador / supervisor es visto como un asesor de verdad, y todo tipo de competencia se dispensa with.5. de la relación entre el socio y agente de cambio se convierte en leal; 6. lanzamiento y la presentación de reducir al mínimo, como la solución proviene de la pareja y la vendedor / entrenador sólo suministros it.We he sido entrenado para tener respuestas, a descubrir el "dolor". Pero podemos compartir el trabajo con nuestros socios: tienen el detalle, tenemos la visión general. Entre nosotros, hemos obtuvo el picture.Help toda su cambio de pareja y tienen un conjunto completo de recursos. Sea el navegador que soporta. No tengo las respuestas, tienen las preguntas. Confíe en sus socios para hacer su propia evolución. Su trabajo es servir, y el suministro de la solución adecuada cuando descubren cómo manejar sus propios change.sharon Drew Morgen es el autor de Best seller NYTimes venta con integridad. Ella habla, enseña y consulta
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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