Porqué cortar sus precios es como cortar su propia garganta
Es la más vieja táctica de las ventas del mundo...
Y uno del peor...
Reducción de precios.
Antes de que usted haga su precio siguiente cortado adentro la cara de la resistencia de ventas, la pregunta usted tiene que preguntarse que no es, "trabaja?," pero algo, "puede usted vivo con el negocio?"
Aquí está un concurso del estallido: usted - en su papel como vendedor - va para el cierre. Usted pide la perspectiva para hacer una comisión y no . ¿Cuál es su primera respuesta?
Bien, si usted es como la mayoría de la gente en una situación vendedora - si usted es el individuo empleado de las ventas o la respuesta de CEO-your primer a la gente no comprar-para lo que razo'n-es decir, "usted compraría si...?," y "si" está siempre una cierta variante de, "... si el precio era más bajo?"
Y usted casi lo pide antes de que usted les pregunte PORQUÉ no comprarán.
Y es no solamente cuando le dicen que no compren. Mucha gente en ventas calcula mentalmente el descuento en sus cálculos de beneficio, y comienza a descontar incluso antes de que ella intenta cerrar el reparto. En casi cada trabajo de las ventas que he trabajado adentro, la gente hecha frente con un crujido del extremo-de-cuarto "hace comienzo de los números" que juega el juego del descuento. En muchas industrias, es práctica común convertida dar lejos todos los beneficios, y entrenan a muchos clientes para contarla con.
El apuro es, gente generalmente ' no está comprando ' porque su precio es demasiado alto.
Si usted ha tomado el apuro para establecer el verdadero de su producto o servicio, usted - y su perspectiva - sabe ya que el valor excede lejos el precio que usted está pidiendo. (si no, usted va mejor detrás y repiensa la matemáticas.)
Tan si están diciendo "no," o simplemente no diciendo "sí," él o los medios son compradores experimentados que le esperan para cortar espontáneamente su precio, o significa que apenas no ven un valor suficientemente que obliga... todavía.
Cortar sus precios casi nunca conducirá a las nuevas ventas si no planearon en comprar en el primer lugar, y el efecto sobre sus beneficios puede ser devastador. Siga estos números:
Digámosle venta un producto para $100. Su coste es $70. Eso significa que lleva treinta por ciento que margen-su beneficio es $30. Ahora, hacer una venta, usted es "forzado" cortar su precio por veinte por ciento. Su nuevo precio de venta es $80. Todas las cosas que son igual, su beneficio ahora son $10-instead de $30. Eso significa que una reducción de precio del 20% le costó el 66% de sus beneficios.
¡TWO-THIRDS DE SUS BENEFICIOS para una reducción de precio del 20%!
Corte su precio mucho más y su beneficio va rápidamente a cero. O baje.
Y eso no es uniforme el peor de él.
Una vez que usted precios bajos, ellos tienda para permanecer bajo. Ese widget $100 que usted acaba de vender para $80... Bien, apesadumbrado de decir, solamente ahora es un widget $80.
Dañando, sus competidores semejantes bajarán casi definitivamente sus precios, y usted, mi amigo, está en una guerra de precio. Para ganar en este panorama, usted necesita los bolsillos profundos sostener una posición perdidosa para la duración.
Tan para estos tres márgenes de beneficio razo'n-presionados, precios permanentemente bajados, y la devastación de un precio guerra-él una mala idea de bajar sus precios para comprar el negocio-cueste lo que cueste del clima económico.
¿Qué puede usted hacer en lugar de otro?
Las dos estrategias principales son que clarifican y de cuantificaciones del valor, y de empaquetados de productos o los servicios para mantener precios altos más elevados.
Aquí está un ejemplo interesante. Uno de mi software de los clientes-uno compañi'a-teni'a una perspectiva caliente que no deseó comprar el contrato típico para el mantenimiento del software. Sentían que el 18% por año eran demasiado costoso justo, y desearon pagar el anuncio hoc en lugar de otro.
Mi cliente sabía que esto era una mala idea. Los clientes sin contratos del mantenimiento hacen típicamente su peores. ¿Por qué? Porque saben que va a costarlos cada vez toman el teléfono para la ayuda, así que intentan no a. Así, no consiguen el nivel derecho del servicio, no saben utilizar el producto y no consiguen los resultados que pagaron en el primer lugar.
Y aunque es su avería para skimping, señalan el dedo en usted y el badmouth su compañía.
En mi consejo, mi cliente ofreció a perspectiva un contrato non-cancelable del mantenimiento de cuatro años, y les dio el primer año para libre. Y aunque era una reducción de 25 por ciento en precio de compra total, nunca bajó por el año que tasaba, y garantizó realmente más que la comisión original de la perspectiva.
El más, mi cliente se trabó en ese cliente por cuatro años completos, durante que hora esperan derecho venderlos los productos adicionales y los servicios.
La reducción de precios es la respuesta del "hombre perezoso" cuando es duro hacer ventas. Desafortunadamente, puede no alzar réditos totales, y resultados en beneficios drástico bajados en las ventas que consiguen hechas. El resultado incluye a menudo precios y márgenes permanentemente reducidos, e incluso una guerra de precio, que tiene consecuencias desastrosas para todos los jugadores, a menos que muy profundo-embolsados.
Venda el valor en lugar de otro. Pase la época de descubrir lo que está intentando su perspectiva lograr, y cerciórese de que su producto o servicio le ayuda a hacer eso. Entonces establezca el impacto financiero cuantificable, y véndalos eso. O el paquete, paquete o va para el largo plazo, comisión del multi-año.
Hay otros acercamientos que no sólo mantener niveles de precio, sino incluso apoyar más arriba unos. Para conseguir a una descripción de ésos los acercamientos, la visita http://www.lemberg.com/tipsandtools.html y descargar "5 táctica para evitar la reducción de precios."
Sobre el autor:
Paul Lemberg es el presidente de entrenar del crecimiento de Quantum: Más beneficios y más vida para los empresarios, garantizados. A conseguir su copia de nuestro informe libre con pasos detallados para crecer su negocio por lo menos el 40% más rápido, vaya a www.fastergrowthnow.com
Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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