Poner a le y a su compañía en la posición a propio su mercado
Los americanos siempre han tenido gusto de su café caliente. Pero entonces Starbucks hizo el café caliente deseable, en demanda, y extraordinario provechoso. Y entonces Starbucks hizo el café "fresco" con su bebida helada estupendo-popular de Frappucino -- apenas como de moda, de moda, y universal la abrogación.
Starbucks no es ninguna duda una de las historias más grandes de la comercialización de la historia reciente. Cómo esta compañía dio vuelta a una bebida unassuming en un icono de la sofisticación y el gusto no es ningún misterio, sin embargo. Está todo sobre un tenet de la comercialización llamado colocación.
La compañía del café comenzada hacia fuera en el mercado del lugar del lucio de Seattle en 1971 como sola tienda de café gastrónomo, y antes de 1995, las ganancias de la cadena era $26.1 millones. Los expertos de la comercialización convienen que el cohete de Starbucks a la fortuna se centra en su sentido estético. Es decir la opinión del público de Starbucks tiene que hacer con cómo aprecia el estilo de esta compañía. Seguro, Starbucks llenó una necesidad y creó marcas de fábrica únicas del producto, pero qué atrae a bebedores del café repetidas veces es la experiencia del ambiente de Starbucks y de sus productos. Liso, sofisticado, artístico: Éstas son calidades seductive incluso para un negocio basado en una pequeña haba marrón.
La historia de Starbucks ilustra por lo menos dos principios de gran alcance de la comercialización. Ambos ayudan nos para entender mejor la colocación eficaz, o al proceso de encontrar un "lugar" para nosotros mismos en las mentes de la gente: Pueble la compra por sus propias razones, no cualquier persona .
La posición más fuerte se encuentra en la experiencia, resultado, o beneficíele proporcionan en comparación con los métodos que usted utiliza para producir esos resultados. Starbucks nos demuestra que no está sobre el empaquetado -- está sobre la colocación. El ambiente de Starbucks crea una experiencia que nos invite a que vengamos estudio para los exámenes, colguemos hacia fuera y philosophize con los amigos, o conseguir el día comenzado con una taza caliente de Java y de las noticias de la mañana. Starbucks es una invitación de rezagarse, no apenas de conseguir su café y de ir.
Cuando usted está determinando su propia posición y está considerando cómo usted puede ser que mejore su imagen y así su cuota de mercado, recuerde que hay esencialmente cuatro posiciones que ganan: mejore, diferente, más rápido, o más barato. Usted puede colocarse ciertamente como uno de éstos, quizás incluso dos; capturar una posición como tres de ellos es resistente y probablemente no deseable, y arrinconar los cuatro es justo sobre imposible.
No cada uno está hasta la tarea de crear otro Starbucks. Está tentando, con las guerras de precio tan desenfrenadas, a creer que una opinión de ser la más barata es la más fácil de establecer. Con todo en verdad esto es el más difícil debido a costes fijos. Es como hacer el limbo: usted puede ir solamente así que bajo, y entonces le extienden demasiado o completamente en su parte posteriora. Definitivamente no la posición más fácil a estar adentro.
¿Cómo sobre ser mejor en lugar de otro? El contrario a la creencia popular, ésta es quizás la posición más fácil a tomar, desde llevar a cabo una mejora o simplemente crear la impresión de la mayor calidad o capacidad no tiene ningún apremio. Una extremidad: cuando usted captura la diversa categoría, usted puede conseguir la categoría mejor como subproducto.
Starbucks capitalizó en esta técnica, al igual que el portamira de Dennis, el oddball del baloncesto. Él vino para arriba con una manera de tomar dos posiciones en los ojos de los ventiladores: diferente y mejor. Autorización, él no era quizá realmente mejor que su compañero de equipo Michael Jordania, que era unbeatable, pero lo percibieron ciertamente por una época pues mejor (refrigerador, ma's trendier) entre los que captivated por su estilo. Su manera y antics fascinadores lo hicieron tan único que él hizo unforgettable. Y porque él era también un tratante excelente de la bola, él famoso y se miró altamente en su deporte.
El BMW también ha tomado el acercamiento mejor-diferente. Hasta bastante recientemente, Mercedes-Benz tenía el mercado de lujo mejor del coche cosido para arriba, así que BMW -- un competidor con un producto de la paridad -- simplemente colocado de nuevo. Su etiqueta, "la última máquina que conduce," abroga a una muchedumbre más joven y les da el lujo con energía y la dirección. Éste es el "lujo de la cadera," que es diferente de la posición de Mercedes, que se podría resumir como "lujo elegante." Y voilÃ?Â: El BMW llegó a ser tan caliente y deseable como un cappucino en una mañana wintry.
Los vendedores del BMW tenían un sentido fuerte de la posición que desearon llevar a cabo y que definieron exacto a sus clientes superiores, el crÃ?©yo de la crÃ?©yo dentro de su mercado de blanco. Usted puede hacer esto, también. Una vez que usted haya calculado fuera de qué posición usted puede ganar con éxito en su negocio, pídase el siguiente. ¿Quién es mi cliente superior? ¿Quién sería el más agradable y recompensa para servir? ¿Cuáles son deseos únicos, necesidades, y desafíos de este cliente? ¿Cómo puede I mejor servir a este cliente? ¿Qué I (o puede I) proporciona de una manera única de ayudar a mis clientes a alcanzar sus resultados del negocio? ¿Cómo puedo colocarme como experto en este mercado? Con esta información, usted puede adaptar sus esfuerzos de comercialización -- todo que usted dice poblar, cualquieres materiales de ayuda usted utiliza, incluso la manera usted viste y acto -- directamente a esta audiencia de ayudar a establecer su posición. Éste es el primer paso "que posee su mercado."
La colocación es como renombre: Usted tiene que ser visto en los lugares derechos y con la gente adecuada. Esto es más que subir social: Usted aprende que más sobre sus clientes y ellos aprenden más sobre usted cuando usted frecuenta los mismos lugares, atiende a las mismas funciones, ensambla las mismas asociaciones, se publique en sus periódicos, y desarrolla productos y servicios específicamente para ellos.
La colocación es tanto sobre quiénes usted no es pues está sobre quiénes usted es. Starbucks no es un cuppa más barato y más rápido Joe; es un upscale, experiencia gastrónomo del café. El BMW no es ningún lujo del viejo-estilo; es funcionamiento con estilo. El portamira de Dennis no es ningún caballero adelante; él es el atleta indignante, extremo que es una celebridad reconocida incluso para la gente que no sabe baloncesto de billares.
¿Usted desea ganar grande? Si es así tenga el valor de contestar a estas preguntas claramente y de definir su propio juego: ¿Quiénes son usted? ¿Quiénes son usted no? ¿Quiénes son sus clientes? Éstas son las decisiones esenciales que usted debe tomar si usted desea entender sino poseer no solamente su mercado.
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Artículo Fuente: Messaggiamo.Com
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