Υπερνίκηση του μεγαλύτερου ανταγωνιστή σας
Προτού να διαβάσετε περαιτέρω σε αυτό το άρθρο, θα σας επιθυμούσα για να πάρω μια στιγμή και να γράψω κάτω ποιου ο μεγαλύτερος ανταγωνισμός σας είναι.
ΕΝΤΑΞΕΙ, τον πήρε;
Πρόκειται να βγώ σε ένα άκρο εδώ και να σας πω αυτού την του οποίου επιχείρηση γράψατε κάτω, κάνετε λάθος. Εδώ τι θα σας πω η του οποίου βιομηχανία είστε μέσα, κανένα θέμα πόσο καιρό από καιρό έχετε πωλήσει, ο μεγαλύτερος ανταγωνισμός που αντιμετωπίζετε στην πώληση δεν είναι το καθεστώς. Το καθεστώς οποιοσδήποτε που είναι η προοπτική σας κάνει τώρα; ότι το κλειδί προκαλεί πρέπει να υπερνικήσετε στην πώληση. Αναγνωρίστε αυτήν την καθολική αλήθεια και μπορείτε να γίνετε αποτελεσματικότεροι στις προσπάθειες πώλησής σας.
Για να καταλάβει πραγματικά γιατί το καθεστώς είναι ένας τέτοιος τρομερός ανταγωνιστής βοηθά να εξερευνήσει λίγο για την ψυχολογία της λήψης αποφάσεων. Σύμφωνα με τον ψυχολόγο και το συντάκτη Robert Cialdini "μόλις κάνουμε μια επιλογή ή υιοθετήσουμε μια στάση, θα αντιμετωπίσουμε τις προσωπικές και διαπροσωπικές πιέσεις να συμπεριφερθούμε με συνέπεια με εκείνη την υποχρέωση. Εκείνες οι πιέσεις θα μας αναγκάσουν για να αποκριθούν στους τρόπους που δικαιολογούν την προηγούμενη απόφασή μας."
Εξετάστε το πώς αυτό ισχύει στην πώληση. Παίρνοντας μια προοπτική για να αλλάξει τι κάνουν αυτήν την περίοδο; ακόμα κι αν έχετε μια πραγματικά καλύτερη λύση - είναι δύσκολος. Η φυσική αντίδρασή μας είναι να προσπαθήσει να επιδείξει πώς τι μπορεί να προσφέρει είμαστε καλύτεροι, πώς μπορούμε να τους κερδίσουμε χρήματα, πώς μπορούμε να τους κερδίσουμε χρόνο, και τα λοιπά. Ακόμα, πολλάκις περισσότερο προσπαθούμε να υποστηρίξουμε την παρουσίασή μας με τα γεγονότα και τα στοιχεία, η εντονότερα προοπτική μας θα επιδιώξουν να δικαιολογήσουν και να οργανώσουν ορθολογικά τι κάνουν ήδη. Η αναγνώριση ότι έκαναν μια κακή (ή λιγότερο από βέλτιστος) επιλογή, θα δημιουργούσε κάποιο πραγματικό εσωτερικό dissonance. Ο δυνατότερος που dissonance όσο μεγαλύτερη η αναζήτηση της αιτιολόγησης και της συνέπειας γίνεται. Αυτό ισχύει ιδιαίτερα εάν η απόφαση που λαμβάνεται είναι δημόσια οι περισσότεροι άνθρωποι που ξέρουν για την απόφαση, περισσότερο το πρόσωπο που έκανε αυτό θα επιδιώξουν τη συνέπεια και θα αντισταθούν στην αλλαγή.
Παραδείγματος χάριν, υποθέστε ότι πωλείτε μια λύση λογισμικού που έχει αποδειχθεί για να κερδίσει χρόνο και χρήματα επιχειρήσεων; και μπορείτε να τον τεκμηριώσετε. Καλείτε τον προϊστάμενο της ΤΠ σε μια βασική προοπτική. Σας λέει ότι έχει αναπτύξει τη λύση του, η οποία, σύμφωνα με τον "κάνει το ίδιο πράγμα ότι το προϊόν σας." Δεδομένου ότι του παρουσιάζετε ιδιόκτητα χαρακτηριστικά γνωρίσματα του προγράμματός σας, ακόμη και αναγνωρίζει ότι ναι, μπορεί να κάνει τα πράγματα δικοί του δεν μπορούν, και ναι, θα κέρδιζε χρόνο και χρήματα, και ναι, το CEO θα ήθελε πραγματικά την πρόσβαση στις πληροφορίες που θα παρείχε. Ακόμα, δεν θα συνεχίσει με την πώληση. Γιατί; Καλά, τι μπορείτε να μην ξέρετε είναι ότι ο καθένας στην επιχείρηση ξέρει ότι ο διευθυντής ΤΠ (η προοπτική σας) έχει υπερασπιστεί πόσο μεγάλο το σύστημά του είναι, και ότι η γραμμή του σε όλη την επιχείρηση είναι "γιατί αγοράστε όταν μπορούμε να δημιουργήσουμε αυτό το σύστημα οι ίδιοι."
Ακόμα κι αν ξέρει διανοητικώς ότι μπορείτε να έχετε μια καλύτερη λύση, θα κάνει όλα που μπορεί να δικαιολογήσει την προηγούμενη απόφασή του το να κάνουμε ειδάλλως θα προκαλούσε το μεγάλες εσωτερικές dissonance και την ταλαιπωρία.
Έτσι, έπειτα, πώς εξετάζετε αυτήν την κατάσταση;
1. Αναγνωρίστε ότι η εργασία σας στην πώληση είναι να καταλάβετε ποιοι άνθρωποι κάνουν; και στην εργασία με τους για να τους βοηθήσει να κάνουν τα πράγματα καλύτερα.
_ 2. όχι προσπαθώ να πωλώ με δείχνω ότι σας προϊόν ή υπηρεσία είμαι καλύτερος από ο ανταγωνιστής (ή ο,τιδήποτε άλλο αυτός ίσως είμαι κάνω).
Περιμένετε; αυτός ηχεί ασυμβίβαστος, λέτε. Πρώτα λέτε ότι πρέπει να τον βοηθήσω να κάνει τα πράγματα καλύτερα, αλλά εγώ δεν θα έπρεπε να παρουσιάσουν γιατί το προϊόν μου είναι καλύτερο;
Η ασυνέπεια επιλύεται όταν απομακρύνεστε από την προσπάθεια "να πωληθεί το προϊόν σασ" και να μετατοπιστεί η εστίασή σας στην κατανόηση ποιου άνθρωποι, γιατί κάνουν τα πράγματα εκείνος ο τρόπος, και τι ελπίζουν να ολοκληρώσουν στο μέλλον. Οι ερωτήσεις σας πρέπει να στραφούν ακριβώς στην προοπτική; όχι σε σας.
Ο καλύτερος τρόπος να παρουσιαστούν αυτοί οι αντιφατικοί στόχοι στην ευθυγράμμιση είναι να παρουσιαστεί προοπτική σας πώς μπορείτε ΝΑ ΕΝΙΣΧΥΣΕΤΕ τι κάνουν ήδη. Με την επίδειξη πώς μπορείτε να ενισχύσετε, στην ουσία τι λέτε είναι "Hey, έχετε κάτι που εργαζόμενος εδώ, και δεν πρόκειται για να ανατρέψω το κάρρο μήλων σας. Ο στόχος μου είναι να βοηθήσω σας να πάρετε τι σας έχετε πάρει ήδη, και βοηθάτε να τον βελτιώσετε ακόμα."
Με να υιοθετήσετε τη μέθοδο που ενισχύει ολοκληρώνετε δύο σημαντικά πράγματα. Κατ' αρχάς, βοηθάτε την προοπτική να διατηρήσει την αίσθηση συνέπειάς τους που θα σας κάνει έναν σύμμαχο. Δεύτερον, από αρχίζοντας από αυτήν την προσέγγιση, μπορείτε να πραγματοποιήσετε μια μικρή πώληση αρχικά αλλά έχετε τώρα την πόρτα ανοικτή στις μεγαλύτερες πωλήσεις και την αρχή μιας μακροπρόθεσμης σχέσης.
Δεδομένου ότι Cialdini συνοψίζει "για τον πωλητή, η στρατηγική είναι να ληφθεί μια μεγάλη αγορά κοντά αρχίζοντας από έναν μικρό. Σχεδόν οποιαδήποτε μικρή πώληση θα κάνει, επειδή ο σκοπός εκείνης της μικρής συναλλαγής δεν είναι κέρδος. Είναι υποχρέωση. Οι περαιτέρω αγορές, ακόμη και πολύ μεγαλύτεροι, αναμένονται για να ρεύσουν από την υποχρέωση."
Πνευματικά δικαιώματα 2005 διοικητικοί Lexien σύμβουλοι, INC
Θ*Μαρκ Dembo Ο Πρόεδρος, σημάδι διοικητικών Lexien συμβούλων(http://www.lexien.com) έχει πάνω από 20 έτη πωλήσεων, διαχείρισης πώλησης, και εμπειρίας επιχειρησιακής ανάπτυξης, που στρέφεται στη βελτίωση της απόδοσης των ατόμων και των οργανώσεων. Οι διοικητικοί σύμβουλοι Lexien παρέχουν τις πωλήσεις που εκπαιδεύουν, που συμβουλεύονται, και προγυμνάζοντας υπηρεσία στις οργανώσεις και τα άτομα που είναι παρακινημένες για να αυξηθούν τις επιχειρήσεις τους. Κάθε μήνας, Lexien δημοσιεύει το ενημερωτικό δελτίο επιτυχίας πωλήσεων.
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Legit Online Jobs» Wholesale Suppliers
» The Evolution in Anti-Spyware
» Automated Money Machine On eBay
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
