Προστιθεμένης αξίας πώληση;
«Προστιθέμενη αξία.» Ότι η λέξη χρησιμοποιείται τόσο πολύ έχει γίνει ένα clichÃÆ'à † ’Âà ‚© στους επιχειρησιακούς κύκλους. Μπορεί να μην υπάρξει μια επιχείρηση στον κόσμο που δεν υποστηρίζει ότι είναι «προστιθεμένης αξίας» πωλητής.
Το πρόβλημα είναι ότι μόλις μια λέξη ή μια φράση γίνει ένα clichÃÆ'à † ’Âà ‚©, αυτό συχνά απώλειες που είναι αρχική έννοια. Αυτό ισχύει με «την προστιθέμενη αξία.» Τι ακριβώς ότι μέσος όρος;
Ρωτήστε έξι επιχειρησιακές αρχές τι σημαίνει πότε λένε ότι είναι «προστιθεμένης αξίας» πωλητής, και θα ακούσετε πιθανώς έξι διαφορετικές εξηγήσεις. Κάποιος υποστηρίζει ότι εκπληρώνουν τις διαταγές γρήγορα, και ότι η μικρή περιμένοντας χρονική περίοδος είναι σημαντική «» για τους πελάτες τους. Άλλοι υποστηρίζουν ότι οι πεπειραμένοι άνθρωποί τους φέρνουν την αξία στους πελάτες τους. Customers τους do business με τους λόγω της ποιότητας των ανθρώπων τους. Άλλοι απαιτούν κάποιο μοναδικό εξιδεικευμένο τεχνικό, άλλοι τα περίπλοκα συστήματα ΤΠ τους, μερικά η αναπνοή του καταλόγου τους, ακόμα άλλα απεικονίζουν στα προϊόντα εμπορικού σήματος που χειρίζονται.
Είμαι πάντα ένα κομμάτι δύσπιστο αυτού. Σχεδόν κάθε επιχείρηση Ι εργασία με τις αξιώσεις για να έχει τους καλύτερους ανθρώπους, την καλύτερη υπηρεσία, και περισσότερο εξιδεικευμένο τεχνικό από όλους τους ανταγωνιστές τους. Αυτό που είναι μπερδεύοντας σε με είναι ότι οι ανταγωνιστές τους λένε το ίδιο πράγμα. Κάποιος έχει μια ανακριβή αντίληψη.
Οι ορισμοί γίνονται πιό οξείς όταν ρωτάτε salespeople τι σημαίνουν από «την προστιθέμενη αξία.» Μερικοί θα υποστηρίξουν ότι οι πελάτες τους απαιτούν μια κανονική επίσκεψη από τον πωλητή. Η στερεότυπη παρουσία τους, επομένως, είναι πολύτιμη στον πελάτη. Άλλοι, όπως τους προϊσταμένους τους, απαιτούν την πείρα όπως πολύτιμη. Πολλοί δείχνουν τη μακροπρόθεσμη σχέση ως παράγοντας που φέρνει την περισσότερη αξία στον πελάτη. Σε και σε το πηγαίνει.
Η αλήθεια που αγνοούμε συχνά είναι αυτό: Η αξία καθορίζεται από τον πελάτη, όχι ο προμηθευτής. Δεν πειράζει τι σκέφτεστε η αξία ότι σας είναι, πειράζει μόνο τι ο πελάτης σας το θεωρεί. Και οι πελάτες όχι πάντα σκέφτονται ίδια, έτσι ώστε ο λειτουργών καθορισμός της προστιθέμενης αξίας ποικίλλει από τον πελάτη στον πελάτη.
Δεδομένου ότι η οικονομία μας έχει γίνει πιό σύνθετη και ανταγωνιστική, τα αιτήματα του πελάτη και των επόμενων ορισμών αξίας τους έχουν γίνει πιό ποικίλα. Αυτό που λίγο πολύ παγκοσμίως εκτιμήθηκε μερικά έτη πριν, δεν είναι άλλο. Παραδείγματος χάριν, ο τοπικός κατάλογος μπορεί να είχε εκτιμηθεί παγκοσμίως στη δεκαετία του '90, αλλά σήμερα μερικοί πελάτες θα αγόραζαν μάλλον άμεσο και θα απορροφούσαν έναν πιό μακροχρόνιο χρόνο ναυτιλίας. Οι πεπειραμένοι άνθρωποι μπορεί να ήταν πολύτιμοι σε ο καθένας μερικά έτη πριν, αλλά μερικοί πελάτες σήμερα θα συγκέντρωναν μάλλον τις πληροφορίες τους από το Διαδίκτυο και θα κατέβαλλαν τις χαμηλότερες τιμές. Ο εξιδεικευμένος τεχνικός μπορεί να ήταν παγκοσμίως πολύτιμος μερικά έτη πριν, αλλά μερικοί πελάτες σήμερα θα μείωναν μάλλον τις δαπάνες αγοράς τους μέσω μιας ενσωματωμένης σύμβασης ανεφοδιασμού που αντιμετωπίζεται από το Υπουργείο Εσωτερικών 500 μίλια μακριά.
Δεν είναι ότι μερικά από τα πράγματα που έχετε χτίσει στην επιχείρησή σας δεδομένου ότι η προστιθέμενη αξία δεν είναι πλέον σημαντική, είναι ότι μερικά από έπειτα δεν αντιμετωπίζονται πλέον, από τους σημαντικούς αριθμούς πελατών σας, ως άξια περισσότερο ξέν. Μπορούν να είναι απαραίτητοι, αλλά δεν είναι ικανοποιητικοί.
Εάν πρόκειται να είστε αληθινός προστιθεμένης αξίας πωλητής στην αγορά του 21$ου αιώνα, πρέπει να είστε εύκαμπτοι και αρκετά ικανοί να προσφέρετε τα διαφορετικά πράγματα στους διαφορετικούς πελάτες, που αποκρίνονται στον καθορισμό του μεμονωμένου πελάτη αυτό που είναι πολύτιμο σε σε.
Αυτός σημαίνει ότι πρέπει να έχετε κάποιο τρόπο του υπολογισμού αυτού που είναι πολύτιμου σε κάθε ένας από τους πελάτες σας, και έπειτα μερικών διαδικασιών στη θέση που επιτρέπει σε σας για να συσκευάσει, να παρουσιάσει και να εφαρμόσει εκείνες τις πτυχές της προσφοράς σας εκείνη η έκκληση στο μεμονωμένο καθορισμό του πελάτη.
Τα αρχικά μέσα που είναι μια ιδιαίτερα εκπαιδευμένη δύναμη πωλήσεων που είναι έμπειρη στις στρατηγικές και την τακτική που οδηγούν σε μια βαθύτερη και ευρύτερη κατανόηση αυτού που ο πελάτης θέλει πραγματικά, τι ο πελάτης εκτιμούν πραγματικά, και τι ο πελάτης θα πληρώσει πραγματικά στον ξέν.
Δυστυχώς, ένα μεγάλο μέρος του επιχειρησιακού κόσμου είναι εποικημένο με τεχνικά-προσανατολισμένα salespeople που βλέπουν την εργασία τους ως παροχή των τεχνικών λύσεων στα τεχνικά προβλήματα. Ενώ αυτό είναι βεβαίως ένα σημαντικό μέρος της εργασίας, και ένα άριστο ίδρυμα για την προστιθεμένης αξίας πώληση, δεν είναι ικανοποιητικό. Άλλοι βλέπουν δεδομένου ότι οι πρόσωπο με πρόσωπο άνθρωποι εξυπηρέτησης πελατών, που επισκέπτονται τους πελάτες σε έναν κανονικό, καθοδηγούν τη βάση προκειμένου να παρθούν οι διαταγές και να φροντιστούν οι λεπτομέρειες. Ακόμα άλλοι έχουν εξελιχθεί στις ζώνες άνεσης: συνεργαμένος με τους ίδιους πελάτες, στις ίδιες γραμμές παραγωγής, με τους ίδιους τρόπους.
Όλο και περισσότεροι, αξία καθορίζονται από τα βαθύτερα και ευρύτερα ζητήματα από ακριβώς εκείνοι που εξετάζονται από αυτές τις περιορισμένες προοπτικές. Πώς η λύση αρμόζει στα επιχειρησιακά συστήματα του πελάτη, η φιλοσοφία του πελάτη σχετικά με τους προμηθευτές του, τα στρατηγικά σχέδια του πελάτη, η πιθανή ολοκλήρωση του πελάτη/συστήματα ΤΠ προμηθευτών, κ.λπ. - όλα αυτά και περισσότεροι είναι εξίσου πιθανοί να είναι τα ζητήματα που οι τιμές πελατών.
Εάν salespeople πρόκειται να αποκαλύψουν επαρκώς αυτά τα βαθύτερα ζητήματα, θα πρέπει να υπερέχουν σε ορισμένες συμπεριφορές πωλήσεων που υπερβαίνουν επάνω από και ακριβώς τη δυνατότητα να λυθεί ένα τεχνικό πρόβλημα, ή να παρουσιάσουν τακτικά.
Τι πρέπει να υπερέχουν;
Συγκεκριμένα, προστιθεμένης αξίας salespeople θα πρέπει να ενισχύσουν τη δυνατότητά τους να δημιουργήσουν τις θετικές επιχειρησιακές σχέσεις με καθεμία και την καθεμία. Θα πρέπει να αφορούν ποικίλους θέσεις και τίτλους εργασίας, όπως το CEO, CFO, αντιπρόεδρος, καθώς επίσης και επόπτης ή μηχανικός παραγωγής πρόσθετα, θα πρέπει να επεκτείνουν τις δυνατότητές τους να ασχοληθούν θετικά με μια ευρεία ποικιλία των μορφών προσωπικότητας. Το πρόσωπο πωλήσεων που παραμένει στη ζώνη άνεσης των εποπτών παραγωγής, των αγοράζοντας πρακτόρων και των εποπτών συντήρησης θα περιορίσει σοβαρά την αξία του/της.
Όχι μόνο αποτελεσματικά salespeople θα πρέπει να δημιουργήσουν τις θετικές επιχειρησιακές σχέσεις με την καθεμία, επίσης θα πρέπει να τελειοποιήσουν - συντονίστε τις δεξιότητές τους στο ερώτημα των ερωτήσεων, να ακούσει δημιουργικά και έξω οι βαθύτερες ανάγκες εκείνων των πελατών.
Εκείνα τα salespeople που μπορούν να καταλάβουν τι κάθε πελάτης θεωρεί για να είναι χρήσιμος σε τους, και μπορούν έπειτα να φέρουν τις δημιουργικές λύσεις σε εκείνους τους πελάτες, θα είναι οι πολύτιμοι προστιθεμένης αξίας πωλητές.
Αυτό που είναι ενθαρρυντικό για αυτό είναι ότι κάθε μια από αυτές τις προστιθεμένης αξίας δεξιότητες πώλησης είναι μια αφομιώσιμη συμπεριφορά. Κανένας δεν γεννιέται με τη δυνατότητα να υποβληθούν οι ερωτήσεις διείσδυσης, να δημιουργηθούν οι θετικές σχέσεις, να ακούσει δημιουργικά, ή να αναπτυχθεί η δημιουργικές πρόταση και οι λύσεις.
Αυτές οι συμπεριφορές τα αποτελεσματικότερα προστιθεμένης αξίας salespeople μπορούν κάθε μια να μαθευτούν. Μόλις επιτευχθεί ένα κατώτατο επίπεδο πείρας, οι άνθρωποι πωλήσεων μπορούν συνεχώς να βελτιωθούν σε αυτές τις συμπεριφορές του υπολοίπου της σταδιοδρομίας πώλησής τους.
Αυτό είναι μια μεγάλη ευκαιρία για την επιχείρηση που είναι προσηλωμένη στη διατήρηση και την επέκταση της θέσης τους ως προστιθεμένης αξίας πωλητή. Εκείνοι που αναπτύσσουν τα συστήματα που ενθαρρύνουν τις βασικές συμπεριφορές πωλήσεων, το οποίο εκπαιδεύουν οι άνθρωποι πωλήσεών τους σε εκείνες τις συμπεριφορές, και που τα υποκινούν για να βελτιώσουν συνεχώς την εφαρμογή τους θα είναι εκείνοι που ανέρχονται στην κορυφή ως προστιθεμένης αξίας πωλητές.
Περίπου Dave Kahle, η αύξηση CoachÃÆ'â⠂¬Å ¡ Âà ‚®:
Το Dave Kahle είναι σύμβουλος και εκπαιδευτής που βοηθά τους πελάτες του να αυξήσουν τις πωλήσεις τους και βελτιώνει την παραγωγικότητα πωλήσεών τους. Το Dave έχει εκπαιδεύσει χιλιάδες salespeople για να επιτύχει στην οικονομία ηλικίας πληροφοριών. Είναι ο συντάκτης πάνω από 500 άρθρων και πέντε βιβλίων. Πιό πρόσφατός του είναι 10 μυστικά της χρονικής διαχείρισης για Salespeople. «Σκεπτόμενος Ezine για των πωλήσεών του» χαρακτηρίζει τα ικανοποιημένος-γεμισμένα παρακινώντας άρθρα, τις πρακτικές άκρες για τις άμεσες βελτιώσεις, τους χρήσιμους πόρους και τις χρήσιμες άκρες για να βοηθήσει να αυξήσει τις πωλήσεις. Ενώστε για ΤΙΠΟΤΑ σε απευθείας σύνδεση στο http://www.davekahle.com/mailinglist.htm.
Μπορείτε να φθάσετε σε Dave σε:
Η εταιρία DaCo
3736 Drive δυτικών ποταμών
Πάρκο Comstock, MI 49321
Τηλέφωνο: 800-331-1287/616-451-9377
Fax: 616-451-9412
info@davekahle.com
http://www.davekahle.com
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
