Απόβλητα Don?t ο χρόνος μου!
Πολλοί συμμετέχοντες στα προγράμματά μου ρωτούν πώς να εξετάσουν τους ανθρώπους που εμφανίζονται τις πληροφορίες και τίποτα περισσότερο. Σε πολλά περιβάλλοντα αυτό το άτομο καλείται χρονικά wasters. Τα χρονικά wasters έρχονται με κάθε μορφή και μορφή αλλά κατέχουν συνήθως μερικά συνεπή χαρακτηριστικά; ρωτούν ένα συνεχιμένος ρεύμα των ερωτήσεων, λαμβάνουν τα φορτία του χρόνου μας, και σπάνια το κατα:λήγω όντας αγορασμένου τίποτα.
Αυτό που είναι ιδιαίτερα ενδιαφέρον για αυτές τις καταστάσεις είναι ότι πολλά χρονικά wasters δεν καθορίζουν να είναι εκείνος ο τρόπος. Είναι συνήθως το ελάττωμά μας ότι αυτό συμβαίνει επειδή δεν ελέγχουμε τη διαδικασία πωλήσεων. Και σε πολλές περιπτώσεις, γινόμαστε ο χρόνος waster.
Οι περισσότεροι επαγγελματίες πωλήσεων ξέρουν ότι είναι υποτιθέμενοι για να υποβάλουν τις ερωτήσεις για να μάθουν για τις ανάγκες του πελάτη τους αλλά έχω μάθει ότι η πλειοψηφία των ανθρώπων πωλήσεων τείνει να είναι πιό άνετη απάντηση στις ερωτήσεις παρά την ερώτηση τους. Εδώ είναι ένα απλό πρόσωπο fact?the που ρωτά ότι οι ερωτήσεις είναι αυτές στον έλεγχο της διαδικασίας πωλήσεων.
Έχω διευθύνει τις εκατοντάδες των πωλήσεων εκπαιδευτικός τα εργαστήρια τα τελευταία δέκα χρόνια και έχω με συνέπεια τους ανθρώπους να με πουν αυτοί ξέρω τη σημασία τις ερωτήσεις. Δεδομένου ότι η συζήτηση συνεχίζεται συνήθως ανακαλύπτω ότι στην πραγματικότητα υποβάλλουν τις ερωτήσεις; αφότου αντιμετωπίζουν τις αντιρρήσεις ή την αντίσταση από τον αγοραστή ή τον πελάτη. Αλλά αυτός σημαίνει ότι είναι πάρα πολύ αργά. Τώρα θα φανεί ότι προσπαθείτε να δικαιολογήσετε το προϊόν, την υπηρεσία, την τιμή σας, κ.λπ....
Οι άνθρωποι πωλήσεων ακούνε αυτό, αλλά βυθίζουν σπάνια μέσα. Εδώ είναι ένα προσωπικό παράδειγμα. Μετά από να διαβάσει μια από τις εβδομαδιαίες άκρες πωλήσεών μου ένα πρόσωπο πωλήσεων με έστειλε μήνυμα με το ηλεκτρονικό ταχυδρομείο (για τη δεύτερη ή τρίτη φορά) και είπε ότι εστίαζε στις ανάγκες του παρά το ορυχείο στην προηγούμενη αλληλογραφία του. Παρουσίασε μερικά καλά σημεία έτσι συμφώνησα με μια τηλεφωνική συνομιλία. Όταν συνδέσαμε προώθησε αμέσως σε έναν δέκα-μικρό μονόλογο για την επιχείρησή του και τις υπηρεσίες του. Σε αυτό το σημείο δεν ήταν ακόμα σαφές ότι τι θέλησε από με έτσι εγώ ρώτησε. Πήγε για να ειπωθεί ότι με θέλησε για να επικυρώσει το προϊόν του στους πελάτες και τους συνδρομητές ενημερωτικών δελτίων μου. Έπειτα δήλωσα ότι η αγορά στόχων μου είναι συνήθως λιανοπωλητές ειδικότητας και ρώτησε πώς το προϊόν του θα τους βοηθούσε. Η απάντησή του, "OH, αυτό."
Τώρα ακριβώς είχε σπαταλήσει σχεδόν 15 λεπτά του χρόνου μου; πολύτιμος χρόνος που θα μπορούσε να έχει χρησιμοποιηθεί για να εργαστεί σε ένα από τα πολλά προγράμματα για το γραφείο μου. Σαν πρόσωπο πωλήσεων, είχε γίνει ακριβώς ένας χρόνος waster. Εάν είχε υποβάλει μια απλή ερώτηση στο ηλεκτρονικό ταχυδρομείο του θα μπορούσε να μας έχει κερδίσει και τον δύο χρόνο επειδή θα είχε μάθει ότι οι επιχειρήσεις μας δεν ήταν συμβατές.
Σε μια άλλη κατάσταση, άκουσα μια πίσσα προσώπων πωλήσεων το προϊόν του με την ανάγνωση των φωτογραφικών διαφανειών PowerPoint. Οι φωτογραφικές διαφάνειές του συζήτησαν την επιχείρησή του, η οικονομική υποστήριξή τους, τα προϊόντα τους, οι πελάτες τους, blah, blah, blah. Όχι μιά φορά μου ρώτησε τι θέλησα σε μια λύση. Αντ' αυτού, κράτησε την προσοχή του στην ημερήσια διάταξή του, άλλη μια φορά, σπαταλώντας το χρόνο μου με την ομιλία για κάτι που δεν είχε καμία σχετικότητα στην κατάσταση ή την επιχείρησή μου. Η επαγγελματική πώληση σημαίνει κάποιο να λάβει μια εκπαιδευμένη απόφαση αγοράς. Αυτός σημαίνει ότι πρέπει να καθορίσετε πώς το προϊόν ή η υπηρεσία σας αρμόζει στην κατάστασή τους. Ρωτήθηκα μιά φορά από ένα ύφασμα πωλήσεων διαφήμισης τι για να κάνω εάν η δημοσίευση της προοπτικής στόχευσε διαφορετικό σε έναν δημογραφικό που οι δηαφημιστές. Η απάντησή μου ήταν ανοικτή απλή, "κίνηση."
Σε μερικές περιπτώσεις, το προϊόν ή η υπηρεσία σας δεν μπορεί να απαιτηθεί από την προοπτική σας ή μπορεί να μην αρμόσει στα σχέδιά τους. Αυτό σημαίνει ότι κινείστε προς την επόμενη προοπτική. Μην σπαταλήστε το χρόνο τους και δικοί σας που προσπαθούν να μετατρέψουν όλα αυτά που ελπίζουν κάτι θα επιλύσουν.
Ουσιαστικά ο καθένας ξέρω ότι πιέζεται για το χρόνο. Σεβαστείτε εκείνο το γεγονός. Εκτός από το χρόνο πελατών σας με το ερώτημα μερικών καλά-θεωρημένων έξω ερωτήσεων ΠΡΟΤΟΥ να προτείνετε σε ένα προϊόν ή μια υπηρεσία. Εκείνος ο τρόπος εσείς δεν θα γίνει ένας χρόνος waster. Αλλά, πώς ελέγχετε έναν πελάτη που είναι ένας χρόνος waster; Υπάρχουν μερικοί τρόποι;
Κατ' αρχάς, υποβάλτε μερικές υψηλής ποιότητας ερωτήσεις νωρίς στη διαδικασία πωλήσεων για να καθορίσετε ακριβώς τι ο πελάτης σας ψάχνει και τι τα κριτήρια αγοράς τους είναι. Μια από αυτές τις ερωτήσεις πρέπει να είναι κάτι που προσδιορίζει το χρονικό πλαίσιο με το οποίο ο πελάτης σας εργάζεται.
Το δεύτερο πράγμα εσείς μπορεί να κάνει, ιδιαίτερα εάν το άλλο πρόσωπο έχει δείξει ότι δεν λαμβάνουν μια απόφαση αγοράς στο εγγύς μέλλον, πρόκειται να τους κατευθύνει στον ιστοχώρο σας ή να προσφέρει άλλα έντυπα υλικά για τους στην αναθεώρηση. Τρίτον, τους ζητήστε για να λάβετε μια απόφαση αγοράς. Αυτή η προσέγγιση είναι αποτελεσματική επειδή ο χρόνος waster θα γίνει ανήσυχος και θα τελειώσει συχνά τη συζήτηση πωλήσεων ο ίδιος.
Η τέταρτη στρατηγική είναι να ριχτούν όπως μια καυτή πατάτα. Μην σπαταλήστε το χρόνο σας προσπαθώντας να τους κλείσει. Να είστε ευχάριστος, σταθερός και άμεσος. Τους πέστε ότι πρέπει να φροντίσετε άλλους πελάτες και να προχωρήσετε.
Έχετε μόνο ορισμένες ώρες του πρωταρχικού χρόνου πώλησης σε οποιαδήποτε δεδομένη ημέρα. Μην σπαταλήστε το χρόνο σας πωλώντας στους ανθρώπους που δεν έχουν καμία πρόθεση πάντα. Και, αποφύγετε το χρόνο των πελατών σας.
Γ"β© 2005 Kelley Robertson, όλα τα δικαιώματα που διατηρούνται
Kelley Robertson, Πρόεδρος της Robertson εκπαιδευτικής ομάδας, εργασίες με τις επιχειρήσεις για να τους βοηθήσουν να αυξήσουν τις πωλήσεις τους και να παρακινήσουν τους υπαλλήλους τους. Είναι επίσης ο συντάκτης "της στάσης, ρωτά & ακούει; Αποδεδειγμένες τεχνικές πωλήσεων για να μετατραπούν οι ξεφυλλιστές σε αγοραστές." Λάβετε ένα ΕΛΕΥΘΕΡΟ αντίγραφο "100 τρόπων να αυξηθούν οι πωλήσεις σασ" με την υπογραφή στις ελεύθερες πωλήσεις και το κινητήριο ενημερωτικό δελτίο του διαθέσιμες σε http://www.kelleyrobertson.com
Τον ελάτε σε επαφή με σε 905-633-7750 ή Kelley@RobertsonTrainingGroup.com
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
