Τι είναι ένα γήπεδο;
Έχω ήδη κατάρτισης στις χώρες εκτός των ΗΠΑ πρόσφατα, και έχουν αποδεχθεί τελικά μια καθολική αλήθεια σχετικά με τις πωλήσεις ατόμων: σας αρέσει να pitch.For κάποιο λόγο, πωλητές εξακολουθούν να πιστεύουν ότι η γνώση σχετικά με ένα προϊόν λύση - και όλα του τα χαρακτηριστικά, τις λειτουργίες, και τα πλεονεκτήματα που προσφέρει; θα οδηγήσει ένα δυνητικό αγοραστή να αλλάξει τι κάνουν, στροφή τους status quo, τον τόπο συνήθους τις συνήθειές τους στο κενό, αναγνωρίζουν ότι κάτι μόνο που κάνουν είναι λιγότερο από το τέλειο, τεντώστε τα βιβλία τσέπη τους, και να ζήσουν σε χρόνο ένα πρόσωπο πωλήσεων του schedule.SALES ΕΙΝΑΙ πωλήσεων πωλήσεων; .. Δεν έχει σημασία ποιος κάνει την πώληση, τα φαινόμενα φαίνεται να είναι η ίδια: κατά πόσο είναι μια telemarketer κερδίζοντας $ 7,00 ανά ώρα, ή ανώτερος εταίρος σε μια πολυεθνική εταιρεία συμβούλων που κερδίζει επτά αριθμούς. Ω, υπάρχει μια διαφορά ύφους, με συμβούλους πιστεύοντας ότι εξυπηρετούν πραγματικά τον πελάτη, ή να πωλούν μόνο ανάλογα με τις ανάγκες, και telemarketers εκπαιδευτεί να προχοή ένα χειρόγραφο. Αλλά; πριν από όλα να σας ενόχλησε και αμυντικά - ας δούμε τα σκληρά γεγονότα εδώ. Εδώ είναι αυτό που φαίνεται πωλήσεις αποκαλούν "σαν στο σύστημα επίπεδο: * επαφών με βάση τις αποκάλυψη ανάγκη ότι το προϊόν του πωλητή μπορεί να ανακουφίσει? * επαφών που θα γίνουν με κάποια μορφή δημογραφικής αναφοράς που αναλαμβάνει η προοπτική θα έχουν μια τάση για την αγορά? * επαφών που θα γίνουν για με σκοπό την εισαγωγή, ή παγίωση συμφέρον, το προϊόν του πωλητή? * επαφή οδηγεί σε ένα αγωνιστικό χώρο (κατά τη διάρκεια αυτής της επαφής ή μεταγενέστερες επαφές) που εξηγεί χαρακτηριστικά, τις λειτουργίες και τα οφέλη? * η αρχική παραδοχή ότι αν ο πωλητής κάνει καλά τη δουλειά, ο αγοραστής θα πρέπει να γνωρίζουν ότι το προϊόν? * στενό που γύρους μέχρι παραδέχθηκε ανάγκες του αγοραστή ή τρύπες στον τρόπο σκέψης τους, και να αποδεικνύει γιατί το προϊόν ο πωλητής θα επωφεληθεί αγοραστή? * την πεποίθηση ότι ένα καλό προϊόν, κεραμοσκεπή ή παρουσιάζονται επαγγελματικά σε κατάλληλο αγοραστή, θα πρέπει να οδηγήσει σε sale.Note ότι όλες οι προσεγγίσεις των πωλήσεων; από telemarketers στους διαχειριστές σχέση με ανώτερους συμβούλους; περιέχουν τα παραπάνω χαρακτηριστικά. Και αν ήταν όλα αλήθεια, θα ήθελα να κλείνει πολύ heckuva περισσότερες πωλήσεις από ό, τι είστε now.So γιατί δεν είστε κλείνοντας όλους εκείνους τους ανθρώπους που φαίνεται να χρειάζεται το προϊόν σας; Γιατί δεν μεγάλο βήμα σας να πάρει την επιχείρηση σας που σας αξίζει; Γιατί δεν φροντίδα σας / μυαλό / παπούτσια Prada / εμπορία / branding και τη γνώση των δραστηριοτήτων της προοπτικής του (για να μην αναφέρω ότι ο αδελφός σας-σε-δίκαιο γνωρίζει το βοηθός ο Διευθύνων Σύμβουλος) να πάρει τους αγοραστές να αναγνωρίζουν αυτά που χρειάζεστε; Ή, για να λάβει ένα βήμα παραπέρα, να επιλέγετε εύκολα μέσω του ανταγωνισμού; Επειδή οι άνθρωποι δεν αποφασίζουν με βάση τις πληροφορίες. Επειδή έχουν ανάγκη ή ένα προφανές πρόβλημα δεν θα οδηγήσει σε μια αγορά. Επειδή ένα προφανές πρόβλημα είναι μόνο η κορυφή του παγόβουνου. Επειδή η λύση του αγοραστή πρέπει να περιέχει όλα τα στοιχεία που δημιούργησαν το πρόβλημα. Διότι οι αγοραστές πρέπει να σχεδιάσουν τα δικά τους λύση. Επειδή η αλλαγή και η αγορά προϊόντος δεν συμβαίνει μόνο επειδή υπάρχει ένα πρόβλημα ακόμη και αν το πρόβλημα που προκαλεί άγχος ή κοστολόγηση money.Buyers θα αγοράσουν μόνο όταν αναγνωρίζουν, ευθυγράμμιση, και η διαχείριση όλων των εσωτερική στοιχεία που πρέπει να αντιμετωπιστούν που ζουν με, δημιούργησε, και να διατηρήσει το παρουσιάζουν πρόβλημα. Δεν ειδοποίηση όταν το πρόβλημα που εντοπίστηκε; οποία είναι μόνο ένα μέρος του φάσματος των σχετικών θεμάτων που δημιουργήθηκε η κατάσταση στην πρώτη θέση; και δεν περιλαμβάνεται στο χρονικό πλαίσιο νομίζετε ότι πρέπει να το λύσουμε in. Θα λάβει μια απόφαση για τον καθορισμό ή τη μετάθεση του προβλήματος, κατά κάποιον τρόπο μόνο όταν βεβαιωθείτε ότι η λύση θα δεν συνεπάγεται δύσχρηστη disruption.WHAT παίρνουμε από SLOGGING ΠΡΟΪΟΝ ΠΛΗΡΟΦΟΡΙΕΣ; Όταν γήπεδο προϊόν, δεν έχετε ιδέα πώς ο αγοραστής θα αντιληφθεί αγωνιστικό χώρο σας; έστω και αν νομίζουν ότι χρειάζονται το προϊόν και ακόμη όταν το πρόβλημα και η λύση είναι προφανής. Ακριβώς για το μοναδικό αγοραστή που προσεγγίσεις ενός πωλητή να ζητήσει συγκεκριμένες πληροφορίες και είναι έτοιμος να αγοράσει κατά το σημείο του βήματος είναι ένα κατάστημα λιανικής αγοραστή ο οποίος έχει μελετήσει τις επιλογές του, ξέρει τη μάρκα, τιμή, και κατάστημα, και είναι έτοιμος να αγοράσει. Και το πρόσωπο αυτό δεν χρειάζεται καν με βήμα από το time.In γεγονός, μια προοπτική με ένα πρόβλημα; ακόμη και μια αναγνωρισμένη ένα; δεν είναι απαραίτητα ένας υποψήφιος για το προϊόν σας, ακόμη και αν καταλαβαίνετε τις ανάγκες τους, ακόμη και αν κατανοούν τις ανάγκες τους και έχουν ανάγκη το προϊόν σας, και ακόμη και αν έχετε μια καλή σχέση μαζί τους. Και, γνωρίζοντας τον πόνο του αγοραστή και η λήψη αποφάσεων ακόμα δεν μπορεί να αμβλύνουν το βασικό πρόβλημα: το περιβάλλον, η αγορά είναι ένα πολύπλοκο σύστημα που μπορεί μόνο να διαχειρίζεται από within.People δεν αλλάξουν, ή να αποφασίσει, με βάση τις πληροφορίες εάν δεν έχουν ήδη βρει τον τρόπο να διαχειρίζονται τους εσωτερική κριτήρια. Αγοράζετε κάτι νέο αντιπροσωπεύει την αλλαγή. Pitch Και όσο μεγαλύτερο είναι το στοιχείο, το πιο περίπλοκο το περιβάλλον αγοράς, η πιο εσωτερική αλλαγή αυτή θα δημιουργήσει όταν purchased.Indeed, έχετε χρησιμοποιήσει "ως τρόπος να πωλούν μόνο επειδή δεν έχετε γνωστό πώς να διαχειριστεί το περιβάλλον του αγοραστή ζει μέσα; ο τόπος αυτός να πάει αφού έχετε πρώτα πλησίασε τους και πιστεύουν ότι αρκεί το προϊόν σας. Έτσι ώστε να παραμείνουν στο εξωτερικό αναζητούν μέσα; ακόμα και όταν είστε πεπεισμένος ότι ξέρετε τι συμβαίνει στο περιβάλλον του αγοραστή, και έχουν κάνει όλη την εργασία σας: είναι αδύνατο να γνωρίζει όλα τα στοιχεία και της πολιτικής και των σχέσεων που συμμετέχουν ? και προσπαθούν να επιφέρουν αλλαγές στο εξωτερικό με τη σκέψη να κατανοήσετε τις ανάγκες τους και να προσφέρουν εξέτασε τη γνώμη σας, μαζί με δεδομένα σχετικά με μια πιθανή solution.But τι παθαίνεις όταν pitch; Οι ακόλουθες απαντήσεις είναι χαρακτηριστικές για τον αγοραστή: συμφωνία, σύγχυση, αμφιβολία, αντίδραση, ή δυσπιστία. Όταν pitch πληροφορίες; ακόμη και τις σχετικές πληροφορίες σχετικά με την κατάλληλη λύση; οι αγοραστές δεν ξέρουν τι να κάνουν με it.You 've ακόμη και να δει όλα μόνοι σας εκατοντάδες φορές: ένα μεγάλο βήμα παίρνει αγνοήθηκε ή δόθηκε μικρή εξομολόγηση, και ποτέ δεν θα μάθουμε γιατί δεν buy.I δεν μπορούμε να πούμε αυτό αρκετό: τα στοιχεία δεν αγοραστές διδάσκει πώς να κάνει ένα αγοραστική απόφαση. Θαυμάσιο προϊόν σας δεν είναι η αιτία αγοραστές αγοράζουν. Αγοράζουν απλώς για να λύσει ένα πρόβλημα των επιχειρήσεων, και μόνο τότε, όταν ολόκληρο το σύστημα εσωτερικού τους είναι ευθυγραμμισμένο πίσω από κάθε αλλαγή που προκύπτει από την επίλυση των παρουσιάζοντας problem.THE αγοραστής ΣΤΟ CONTROLFor όσους από εσάς έχουν διαβάσει αυτό από μένα μια ντουζίνα φορές στο παρελθόν, φοβάμαι ότι πρόκειται να πρέπει να φέρει μαζί μου ένας περισσότερος χρόνος: οι αγοραστές έχουν πολλά στρώματα που πρέπει να διαχειρίζεται πριν γνωρίζοντας τι να κάνει με τα στοιχεία του προϊόντος σας. Οι προοπτικές πραγματικά λείπει κάτι που δεν μπορούν να λύσουν μόνα τους; Είστε προσφέροντας πληροφορίες που θα τους κάνουν να σκεφτούν σχετικά με απλούστερες λύσεις που ήδη έχουμε στα χέρια; Μπορώ να τους επιχειρηματικούς εταίρους τους fix it? Μήπως πρέπει να το διορθώσω τώρα; Ποιος πρέπει να φέρνουν στο να την εξίσωση, ώστε να εξασφαλιστεί η κατάλληλη λαό και στοιχεία να περιληφθούν στη λύση; Ποια είναι η πολιτική που χρειάζονται για να παίξει στο εσωτερικό; οι άνθρωποι, οι κανόνες, οι σχέσεις; Ποιες ήταν οι δυνάμεις που παίζουν ότι συνέβαλε στη δημιουργία του προβλήματος που πρέπει να γίνεται πριν από μια λύση κάθεται άνετα στο πλαίσιο του συστήματος; Πράγματι, δεν ξέρετε όπου οι πληροφορίες σας θα είναι ή πώς είναι να ακουστεί όταν δίνετε βήμα. Στην πραγματικότητα, αμαρτία! ce τον ακροατή της ανακοίνωσης είναι εκείνο του ελέγχου, η μεγαλύτερη προσφορά σας στοιχεία του προϊόντος, οι περισσότερες από τον έλεγχό σας. Σημειώστε πόσες πωλητές αιώνες έπρεπε να διαχειριστεί αντιρρήσεις. [Πιστεύω ότι μια ένσταση δεν είναι τίποτα περισσότερο από μια προοπτική εκτροπής ανάγκη του πωλητή να σπρώξει τα δεδομένα με την προσδοκία ότι η προοπτική πρόκειται να κάνει κάτι με αυτό.] Και πόσες πωλητές αιώνες έχει κλείσει μόνο ένα μέρος από τις περιπτώσεις στις οποίες οι αγοραστές πράγματι χρειάζεται πραγματικά το προϊόν. Ή πόσος χρόνος απαιτείται για τις προοπτικές να αποφασίζει πότε είναι αυτά κοστίζουν χρήματα κάθε στιγμή που δεν το κάνουν. Το πιο ενδιαφέρον μέρος αυτού είναι ότι το μοντέλο των πωλήσεων δεν είναι φτιαγμένο για να υποστηρίξει το περιβάλλον του αγοραστή, δεδομένου ότι το σύνολο των πωλήσεων (sorry folks ? ακόμη και όσοι από εσάς νομίζετε ότι κάνετε πραγματικά συμβουλευτικών πωλήσεων) βασίζεται σε μια εξωτερική δύναμη (πωλητή, προϊόν, λύση), προσπαθεί να βάλει σε μια ήδη υπάρχουσα, κλειστά, δεν system.Why βάση τις πωλήσεις τις ικανότητές σας στην υποστήριξη αγοραστές στην αναγνώριση συγκρότημα κριτήρια αγοράς τους; Γιατί να μην προσφέρουν αγοραστές τις δεξιότητες να μόχλευσης το πλήρες φάσμα των εσωτερικών στοιχείων τους που δημιούργησε και διατηρεί το πρόβλημα; Και, δεν σας που χρειάζεται να κατανόηση του τρόπου διεξαγωγής γεγονός - είναι η buyer.Instead της χρήσης του γηπέδου ή του προϊόντος σας ως εργαλείο πωλήσεων, γιατί να μην χρησιμοποιήσει την πείρα σας ως πωλητής και η κατανόησή σας για το περιβάλλον προϊόν σας για να οδηγήσουν τους αγοραστές μέσω και γύρω από τις μεταβλητές που χρειάζονται για να διαχειριστεί; Αγοράζοντας Διευκόλυνση μπορεί να σας δώσει τις ικανότητες να το κάνουμε αυτό για τους πελάτες σας. Με αυτόν τον τρόπο μπορείς να κάνεις πραγματική δουλειά σας: στήριξη της διαδικασίας λήψης αποφάσεων που θα διδάξουν σας αγοραστές πώς να σχεδιάσουν μια ολοκληρωμένη λύση. Και τότε μπορείτε να pitch.Sharon Drew Morgen είναι ο συντάκτης των New York Times bestseller πωλήσεις με ακεραιότητα. Είναι το όραμα και η σκέψη πίσω από έναν ηγέτη εξ πρωτότυπο μοντέλο πωλήσεων με βάση τα συστήματα του πώς οι άνθρωποι αλλαγή και να αποφασίσουν. Έχει διδάξει αυτό το σύστημα σε 13.000 άτομα στους τομείς των πωλήσεων, εξυπηρέτησης πελατών, τη διαπραγμάτευση, καθοδήγηση, και τη διαχείριση της αλλαγής. Sharon Drew Είναι από τους βασικούς ομιλητές και καθοδηγητής απόφαση, βοηθώντας τις εταιρείες αλλαγή εσωτερικές πρακτικές τους για να αγκαλιάσει συλλογική λήψη αποφάσεων, το ήθος, τις αξίες, και ακεραιότητα. Αυτή μπορεί να επιτευχθεί σε 512-457-0246 και
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
