Η σχέση εμπιστοσύνης σύμβουλος: τι είναι, και ποιο θα ήταν αυτό;
Για τους τελευταίους μήνες, ίσως και ένα χρόνο, έχω ακρόαση ομάδες πωλήσεων μιλάμε για την ανάγκη να γίνουν αξιόπιστες Advisors (Θα καλέσω τους βοηθούς). Υποψιάζομαι ότι τα προβλήματα που εμφανίζονται στο χώρο των πωλήσεων αυτές τις μέρες; το αυξημένο μήκος του κύκλου πωλήσεων, τα αυξημένα επίπεδα του ανταγωνισμού - οδηγούν στην εμπορική διαχείριση με βάση τις πρωτοβουλίες τους για να της πραγματικής υπηρεσίας για τις προοπτικές της, ως ένας τρόπος για να φαίνεται διαφορετική από την competition.But από όλους που προσπαθούν να γίνουν βοηθούς, και από την μη αλλαγή των βασικών δεξιοτήτων που έχουν τεθεί; ή σύνολο πεποιθήσεων ή αποτέλεσμα - των πωλήσεων, οι πωλητές έχουν κάνει μια από τα ίδια, αλλά με διαφορετικό name.Sorry να απαντήσεις προοπτική θα biased.2. Οι αγοραστές δεν θα εμπιστεύονται ένα πρόσωπο πωλήσεων που δεν γνωρίζουν. Δεν μπορούν, πράγμα που σημαίνει αλληλεπιδράσεις θα πρέπει να συμβεί την πάροδο του χρόνου, και στο έλεος του τρόπου με τον καιρό παίρνει την προοπτική να εμπιστοσύνη you.3. Τα κριτήρια που οι αγοραστές θα χρησιμοποιήσουν ώστε να λάβουν συμβουλές από ένα πρόσωπο πωλήσεων εξαρτάται από πολλούς παράγοντες μυστηριώδη ότι δεν μπορείτε να γνωρίζετε εκ των προτέρων. Ως εκ τούτου, φέρουν you'e τυφλός όπως ήσουν πριν προσπαθήσετε να είναι TA.4. Αν ο καθένας προσπαθεί να είναι μια TA, αυτό που διαφοροποιεί κανείς; Και τι γίνεται αν η προοπτική είναι να πάρει αντικρουόμενες συμβουλές; Τι και αν η προοπτική είναι να πάρει την ίδια ακριβώς συμβουλή; με πολλούς διαφορετικούς πωλήσεων ανθρώπους; 5. Αν ρωτάτε μόνο ερωτήματα γύρω από την περιοχή που το προϊόν σας υποστηρίζει, πώς μπορεί να σας συμβουλεύσει πραγματικά μια προοπτική που ζει σε ένα πολύπλοκο σύστημα; οποίο όλοι μας, και όλοι οι προοπτικές μας, κάνουμε; 6. Πώς μπορείτε πραγματικά να προσφέρει συμβουλές σε περίπτωση που δεν μπορεί να γνωρίζει το σύνολο των εσωτερικών πρότυπο γεγονός ότι έχει δημιουργήσει και διατηρεί το πρόβλημα του αγοραστή την πάροδο του χρόνου; Καθαρή καθαρή: αυτό μου φαίνεται σαν ένα ακόμη buzzword.THE τρέχουσες υποθέσεις ENVIRONMENTLet δούμε τι πρέπει να συμβεί πριν μπορείτε πραγματικά να καλέσετε τον εαυτό σας σύμβουλος. Πρώτον, θα πρέπει να κατανοήσουν το σύστημα που αγοραστές σας ζωντανά within.Your αγοραστές αντιμετωπίζουν πολλές νέες προκλήσεις αυτές ημέρες. Ανταγωνισμό τους (ή στον τομέα B2C, το φάσμα των προϊόντων που προσφέρονται) είναι τόσο περίπλοκα που έχουν να διαχειριστούν ένα παγκόσμιο ανταγωνισμό με τους ανταγωνιστές που δεν γνωρίζουν καν. Για να παραμείνει ανταγωνιστική και φρέσκα, οι προοπτικές για την κίνηση ανάγκη συχνών καινοτομιών που θα φέρει ενδεχομένως σε νέες επιχειρηματικών εταίρων, τη στήριξη νέων πρωτοβουλιών, και να διαχειριστεί την αλλαγή το ταχύτερο possible.As ως εκ τούτου, υπάρχει μια συνεχής ροή των νέων αποφάσεων, νέες υπεύθυνοι λήψης αποφάσεων, νέες πρωτοβουλίες, τους νέους κανόνες, ρόλοι, κανόνες, και τα προβλήματα που πρέπει να διαχειρίζονται που δεν έχουν στο παιχνίδι πριν από τώρα. Και η προοπτική μπορεί ή δεν μπορεί να είναι εξοικειωμένοι με το πλήρες φάσμα των θέματα που θα τον επηρεάσει και που πρέπει να managed.I κάλεσε πρόσφατα προοπτική του πελάτη σε μια πολύ μεγάλη, μακροπρόθεσμη προσπάθεια των πωλήσεων που είχε εδώ και χρόνια. Φάνηκε η προοπτική απαιτείται η υπηρεσία άσχημα και ήταν κοστολόγηση τους μεγάλα χρηματικά ποσά, ως αποτέλεσμα της μη έκδοσης του προϊόντος του πωλητή. Άνθρωποι πελάτης μου ήταν πολύ επαγγελματική, ήξερε όλα τα προβλήματα που συνδέονται με την τέλεια λύση, και προσέφεραν πολύ συμβουλές υψηλής ποιότητας, όπως TAs.And ακόμη η απόφαση για το σύρσιμο, και μέσω διαφόρων διαχειριστών ως άνθρωποι ήρθαν και πήγε; δεν έχει αποφανθεί σχετικά. Ο καθένας ακόμη και προσπάθησε να πάει γύρω από το πρόβλημα και την άμεση παίκτες, δεν βγαίνει τίποτε. Όταν ζήτησα, κατέστη προφανές ότι υπήρχε μια εντελώς διαφορετική "ήσσονος σημασίας" πρόβλημα; ένα ανθρώπινο πρόβλημα - ότι δεν είχε καμία σχέση με τις λεπτομέρειες της λύσης του πελάτη μου, και κανείς δεν είχε αντιμετωπιστεί αυτό το πρόβλημα σε όλα. Ωστόσο, όσο η τελευταία συνέχισε να παραμένουν άλυτα, η πώληση δεν θα happen.My πελάτης έκανε πολύ καλή δουλειά είναι ένα ΤΒ? Την ομάδα των πωλητών έχει πλήρως καταρτισμένο, επαγγελματική, και υποστηρίζει σθεναρά την προοπτική τους. Είχαν ακόμη να γίνουν φίλοι με τα χρόνια. Αλλά δεν ήταν η διαχείριση πραγματικό ζήτημα; αυτό που κανείς δεν είχε recognized.For κάποιο λόγο, όταν βλέπετε ένα πρόβλημα που λύση σας μπορεί να διορθώσει, αν νομίζετε ότι η μόνη απόφαση που προοπτική σας πρέπει να κάνετε είναι το κατά πόσον ή να μην αγοράσει το προϊόν σας. Στην πραγματικότητα, τη λήψη απόφασης για το προϊόν σας είναι η τελευταία απόφαση που θα πάρει, μετά από το Τα ποσά προοπτική το σύνολο που χρειάζεται για να παραστούν σε προκειμένου να σχεδιάσουν μια λύση αποδεκτή από όλες της εσωτερικής elements.HOW Ένας πωλητής μπορεί να ADVISEGiven το είδος και τον αριθμό των αριθμό των αποφάσεων την προοπτική πρέπει να κάνει, μπορείτε να κάνετε τώρα μια πραγματική διαφορά για την προοπτική σας, βοηθώντας τον να αναγνωρίσει όλα τα εσωτερικά στοιχεία που χρειάζεται για τη διαχείριση πριν αγωνιστικό χώρο product.Until σας τώρα, έχετε συγκεντρώνεται βοήθεια σας για να περιοχή που το προϊόν σας μπορεί να υποστηρίξει. Αλλά σκεφτείτε συστήματα για μια στιγμή: ένα σύστημα είναι ένα συνονθύλευμα όλων των στοιχείων που καθορίζουν το status quo. Για να το καθαρίσουμε λίγο, εγώ θα χρησιμοποιήσει το μοντέλο Ripp; Σχέσεις, παρεμβάσεις, Άνθρωποι, και Policies.Relationships περιλαμβάνουν: τους πωλητές, τους εταίρους, stakeholders.Interventions περιλαμβάνουν: πίνακες, μέσα ενημέρωσης, οι δυνάμεις της αγοράς, εντολές, policies.People περιλαμβάνει: ρόλων και θέσεων εργασίας περιγραφές, διαχείριση και στυλ ηγεσίας, τις αξίες και πεποιθήσεις, και issues.Policies προσωπικότητα περιλαμβάνουν: κανόνες, την ιστορία, τους κανόνες, τους στόχους, τις πρωτοβουλίες, και frames.The χρόνο πάνω περιλαμβάνει τα στοιχεία των συστημάτων που ζουν πλαίσιο κάθε συστήματος, που ορίζεται εδώ σε ανθρώπινο επίπεδο, και περιλαμβάνονται στις προσωπικές σχέσεις, επιχειρήσεις, μόνος-ιδιοκτήτες, και κάθε ομάδα ή ομάδα σε κάθε κλάδο. Έχετε όλα τα στοιχεία της Ripp στην οικογένειά σας, πρωτογενή σχέση αγάπης σας, την εργασία σας, την ομάδα σας. Και μέχρι ή Αν δεν όλα τα στοιχεία που βρίσκονται υπό εξέταση, οποιαδήποτε αλλαγή θα δημιουργήσει chaos.Systems δεν μου αρέσει το χάος, και προσπαθούν να καθορίσουν τα πράγματα εσωτερικά πριν από την πρόθυμοι να έρθει αντιμέτωπη με οποιεσδήποτε ζώνες δυσφορία στο πλαίσιο του συστήματος. Με άλλα λόγια, οι προοπτικές θα προσπαθήσουν να καθορίσουν οι ίδιοι το πρόβλημα τους, πριν προβεί σε αγορά με ένα νέο προμηθευτή. Θυμηθείτε ότι το προϊόν σας δεν είναι τι ζητούν; που απλώς προσπαθούν να λύσουν ένα πρόβλημα των επιχειρήσεων κατά τρόπο που θα προκαλούν το λιγότερο disruption.So ακόμη και αν το προϊόν σας είναι η τέλεια λύση, η προοπτική θα είναι σε θέση να λάβουν την απόφαση για την αγορά αυτό μέχρι έχει εξέτασε και απέρριψε όλες τις γνωστές fixes.THE ΜΗΚΟΣ ΤΩΝ DECISIONWhat για τη διακοπή της προοπτικής σας από την εξέταση των στοιχείων αυτών νωρίτερα; Κατ 'αρχάς, είναι δύσκολο να παρατηρήσετε κάτι λάθος, όταν τα πάντα θεωρεί φυσιολογική - περίπου όπως ένα ψάρι που αγνοεί το νερό είναι το κολύμπι in.Have ποτέ εξέτασε εικόνες από τον εαυτό σας από χρόνια πίσω και να παρατηρήσει τα πράγματα όπως το πρόσθετο βάρος, ένα κακό κούρεμα, μια αμφισβητούμενη στολή; όταν κατά το χρόνο, όλα φαίνονταν πρόστιμο; Τι γίνεται με την δουλειά σας, όταν έχετε ακολουθήσει τους ίδιους κανόνες και ρουτίνες για ένα χρονικό διάστημα μέχρι να αλλάξει, και θα διαπιστώσετε ότι είναι πολύ πιο εύκολο στη νέα ρουτίνα; και αναρωτήθηκε γιατί δεν άλλαξε νωρίτερα; Τι γίνεται με τις σχέσεις; οι φιλίες που είναι τόσο δύσκολο, αλλά συνεχίζουν υπό δύναμη του χρόνου, αλλά όταν τελείωσε, αναρωτιέστε πώς θα διατηρηθούν τα πάντα; Είναι δύσκολο να δείτε όλα τα εσωτερικά μας, προσωπικές ιδιαιτερότητες, όπως τρέχουσα κατάσταση μας φαίνεται μάλλον πρόστιμο, ως έχουν ή θα την έχουν ήδη αλλάξει. Να θυμάστε ότι τα συστήματα που περιλαμβάνουν όλα είναι - το καλό, κακό, και άσχημος. Αλλά πιθανώς δεν δείχνουν καλά, κακά, ή άσχημο επειδή απλά "είναι" και θεωρεί ότι η κανονική way.We δεν αμφισβητούν φυσική κατάσταση, που μας Αν δεν κάποιες νέες πληροφορίες ή ιδέα ή δραστηριότητα γίνεται να μας βήμα μακριά από μας ζώνη άνεσης και να δείτε μια εντελώς διαφορετική άποψη. Είναι μόνο τότε θα συνειδητοποιήσουμε ότι η αλλαγή πρέπει να συμβεί. Αλλά σημειώστε ότι έχουμε κρατήσει τους ανθρώπους και τα συστήματα γύρω μας ότι θα ενισχύσει συνεχώς κοσμοθεωρία μας, καθώς είναι πολύ δύσκολο να εξετάσει το ενδεχόμενο να είμαστε wrong.And έτσι είναι με τις προοπτικές μας. Ζουν σε ένα σύστημα που απλά "είναι". Δεν μπορούν να δουν τι θα μπορούσε να είναι προβληματική καθώς θεωρεί φυσιολογική. Ως ξένος, ίσως να σε θέση να δει ένα πρόβλημα, αλλά στην πραγματικότητα δεν έχετε ιδέα για το πώς έγινε το πρόβλημα δημιουργήθηκε, πώς συντηρείται, τι οι συνδέσεις είναι σημαντικές για τη λειτουργία του όλου συστήματος, και να είστε βασικά από το εξωτερικό in.THE αναζητούν εργασία ενός ADVISORIf θέλετε να γίνει πραγματική ΤΑ για την προοπτική σας, χρησιμοποιήστε τη σύνδεσή σας για να περιηγηθείτε προοπτική σας μέσω όλων των εσωτερικών αποφάσεων που χρειάζεται να κάνει προτού καν να σκεφτούν σχεδιασμό μιας λύσης [βλέπε: Οι άνθρωποι δεν αποφασίζουν Συναισθηματικά]. γίνω οδηγός μέσω του συστήματος του αγοραστή. Ξεχάστε το προϊόν σας, και να οδηγήσει την προοπτική μέσα από τους κανόνες, τους ρόλους, τις πρωτοβουλίες και τις σχέσεις ότι πρέπει να εξεταστούν πριν από οτιδήποτε νέο θα συμβεί. Πρέπει να κάνουμε ότι ούτως ή άλλως; μαζί σας ή δεν είστε; εάν πρόκειται να αποφασίσουν να κάνουν κάτι νέο και να προβεί σε αγορά. Σίγουρα δεν θα προβεί σε απόφαση για την αγορά μέχρι οτιδήποτε ή αν δεν έχετε ανακαλύψει τις δικές τους απαντήσεις και να χαράξει τη δική της λύση τους. Ο χρόνος που απαιτείται για τις προοπτικές να κάνει μια απόφαση αγοράς είναι το μήκος του κύκλου πωλήσεων. Δεν περίθαλψη πόσος χρόνος απαιτείται; είχανε προτιμούσα να ήταν πιο γρήγορη και όχι πιο αργή. Θα μπορούσαμε να χρησιμοποιήσουμε κάποια βοήθεια: θα μπορούσε, καθώς προέρχονται από εσάς. Τότε θα είναι μια αληθινή Trusted Σύμβουλος: να το κάνουμε αυτό, θα πρέπει να παραιτηθεί selling.Sharon Drew Morgen είναι ο συντάκτης του NYTimes Best Seller πωλήσεις με ακεραιότητα. Μιλάει, διδάσκει και διεξάγει διαβουλεύσεις σε παγκόσμιο επίπεδο γύρω οραματιστής μέθοδο των πωλήσεων της, Αγορά Facilitation.http: / / www.newsalesparadigm.com
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
