Φύλακες
Όταν ζητώ πωλητές να καθορίσουμε τι είναι θυρωρός, εγώ συνήθως ακούω: "Κάποιος που κρατάει από τους ανθρώπους που θα σπαταλήσω το χρόνο το αφεντικό του." Αλλά πύλες είναι διπλής όψης - από την έναρξή της, καθώς και κοντά: δουλειά θυρωρός του Είναι πράγματι να βεβαιωθείτε ότι το αφεντικό παίρνει να περάσετε / ve efficiently.I ώρα της "ίσως πάρει του περίπου 500.000 δολάρια σε επιχειρήσεις ως αποτέλεσμα της λέξης ή πράξη της gatekeepers.How έκανα αυτό; Με θυμόμαστε μερικά απλούς κανόνες: 1. όποιος απαντήσεις το τηλέφωνο είναι πελάτης μου? 2. προκειμένου θυρωρός να ανοίξετε ή να κλείσετε την πύλη, έχει να αποφασίσει ποια κατηγορία να με βάλει σε - σε, ή out.3. είναι η δουλειά του ρυθμιστή για να βεβαιωθείτε αφεντικό της παίρνει να μιλήσω με ανθρώπους που μπορούν να βοηθήσουν τον / την κάνει καλύτερη τη δική job.My γραμματέας έχει μια πολύ μοναδική συνήθεια ώστε τα μηνύματα στο κάτω μέρος μου Το καλάθι είναι όταν είναι από τους λαούς δεν της αρέσει; και αυτή συνεχίσει να κινείται προς τα πίσω τα κάτω όπως πάω μέσα από το σωρό. Αλλά έχω έρθει να εμπιστεύεται την απόφαση του (μία φορά πήρα πάνω από την αρχική ανακάλυψη της εξαπάτησης της. Βεβαίως, περιμένω εκεί καθημερινά τώρα, και απλά δεν λένε της.) "Γιατί είναι αυτά εδώ;" Ζήτησα από την πρώτη φορά που παρατήρησα ένα μάλλον μεγάλη ομάδα ροζ μήνυμα ολισθαίνει στο κάτω μέρος του σωρού. "Περίμενα ΠΑΡΟΥΣΑ ΠΡΟΣΚΛΗΣΗ." "Ήταν αγενής προς εμένα, και εγώ δεν τον εμπιστεύονται. "εγώ την ομιλία μου συνέχεια κλήσεις με τα σχόλιά της, στο μυαλό? έχει αποθηκευτεί με χρόνο, χρήμα, και η προσπάθεια μέσω των απαντήσεων στο έντερο της. Και ποτέ δεν του είχε wrong.Here είναι δύο ιστορίες για το πώς πήρα επιχειρήσεων από φύλακες. Σημειώστε ότι ήμουν με Αγοράζοντας διευκόλυνση με κάθε μία από αυτές, και τους έμαθε πώς να αποφασίσουν να επιλέξουν me.TWO Μελέτη STUDIESCase υπόθεση # 1I πήρε το όνομα του αντιπροέδρου Νοτιοδυτική περιφέρεια του Δεκέμβρη (Θυμηθείτε Δεκέμβριο; Είναι υπήχθη από την Compaq / HP.) Dave Heil φέρεται ότι ήταν μια δυναμική, καινοτόμο στοχαστής, και βρισκόταν σε Albuquerque, NM όταν ζούσα σε Taos. Γραμματέας του Judy απαντά στην phone.Judy: Dave Heil του office.SDM: Γεια. Το όνομά μου είναι Sharon Drew Morgen, και αυτή είναι μια κλήση πωλήσεων. Ξέρω ότι είστε απασχολημένος ώστε αναρωτιέμαι αν αυτή είναι μια καλή στιγμή για να speak.Judy: ποτέ δεν είναι μια καλή στιγμή. Ευχαριστώ για ζητώντας. Πώς μπορώ να σας βοηθήσω; SDM: Είμαι αναρωτιούνται πώς οι λαοί προσθέτοντας νέες μεθόδους πωλήσεων σε όλες τις τρέχουσες πωλήσεις της κατάρτισης είστε doing.Judy: Μπορείτε να έρθετε επόμενη Τετάρτη στις 8:10; Dave είναι σε διακοπές til Τετάρτη, και την πρώτη συνεδρίαση του έχει προγραμματιστεί για 8:30. Παίρνει πάντα στις 8:00, και το στοίχημα θα του άρεσε να περάσουν 20 λεπτά μαζί σας πριν από την έναρξη της εποχής του. SDM: Είσαι τον συναντήσει έχοντας μαζί μου τη μέρα που έρχεται πίσω από τις διακοπές;; Judy: Ναι. Μιλάω με πολύ άνθρωποι που προσπαθούν να επικοινωνήσουμε με Dave? είστε ο πρώτος που με σεβασμό, και που εμπιστεύτηκαν τη συμμετοχή μου. Γνωρίζω επίσης ότι ο Dave είναι πάντα στην επιφυλακή για καινοτόμα υλικά, και εάν το άνοιγμα ερώτηση σας ήταν αναπαράσταση του τι κάνετε, και εγώ ύποπτος, Dave θα ενδιαφερθούν για συνάντηση μαζί σας. Μπορείς να έρθεις; Φυσικά πήγα. Στο ακριβώς 8:10, Dave περπάτησαν σε ένα σκοτεινό μαύρισμα. "Λοιπόν, θα πρέπει να είναι πολύ έξυπνος πρόσωπο που θα πρέπει να ανταποκριθεί. Πολλοί άνθρωποι δεν περάσει Τζούντι. Έτσι, ποιος είστε και γιατί χρειάζεστε; "Πήρα τη δουλειά? Dave Heil εξακολουθεί να είναι φίλος και συνάδελφός μου 13 χρόνια; και πολλές κινήσεις εργασίας - later.Case Μελέτη # 2I δόθηκε το όνομα μιας μικρής εταιρείας κατασκευής (εταιρεία έχει πλέον ενταχθεί από μια πολύ μεγαλύτερη εταιρεία) και είπαν ότι είχαν την αναζήτηση νέων κατάρτισης πωλήσεων. Κάλεσα το και μίλησα με το ρεσεψιονίστ, Susan.Susan: Γεια σας. Αυτό είναι εταιρεία Χ. Ποιος θα επιθυμούσατε να συνδεθούν με το? SDM: Δεν είμαι σίγουρος, αλλά ίσως μπορείτε να με βοηθήσετε. Είστε σίγουροι ότι αυτή είναι μια καλή στιγμή; Susan: έχω το χρόνο. Τι χρειάζεστε; SDM: Το όνομά μου είναι Sharon Drew Morgen, και αυτό είναι πραγματικά μια κλήση πωλήσεων. Έχω αναπτύξει μια καινοτόμο μεθοδολογία και ηθική πωλήσεις, και δεν είμαι σίγουρος αν η εταιρία σας είτε επιδιώκει την καινοτομία, ή να έχει την επιθυμία να φέρει σε νέο υλικό. Μπορώ να μου πείτε πώς σας εταιρεία επιλέγει να φέρει σε νέο υλικό πωλήσεων; Susan: Αν μου στείλετε ένα πακέτο με υλικό σας σε αυτό, και φωνάζουν ξανά σε μια εβδομάδα, θα διασφαλίσουμε ότι αυτό γίνεται για την ορθή person.I έστειλε της ένα πακέτο για Τετάρτη. Την Παρασκευή, Σούζαν μου τηλεφώνησε back.Susan: έβαλα υλικό σας στο γραφείο του διευθυντή πωλήσεων μας. Δύο ώρες αργότερα απολύθηκε, και ο καθαρισμός στο γραφείο του. Έριξε τα πράγματά σου είτε μακριά ή το πήρε μαζί του. Μπορώ να σας παρακαλώ να μου στείλει ένα άλλο πακέτο και θα το κάνω με το νέο πρόσωπο; μου έστειλε το πακέτο της αμέσως. Η επόμενη Τρίτη πήρα ένα call.Joe: Γεια σας, Sharon Drew. Δεν με ξέρετε, αλλά ο ρεσεψιονίστ μου έδωσε πακέτο των πληροφοριών, και της υποσχέθηκε ότι μόνο δεν θα ήθελα να σας πρόσκληση, αλλά θα ήθελα να του υποβάλει έκθεση της σχετικά με αυτό που αποφασίσαμε. Δεδομένου ότι αυτή είναι η πρώτη μου μέρα, θα πρέπει να είναι ένα πολύ σημαντικό πρόσωπο. Ποιος είσαι; άρχισα να κάνει τη δουλειά με την εν λόγω εταιρεία περίπου 2 μήνες later.WORKING ΜΕ, ΔΕΝ THROUGHFor κάποιο λόγο έχουν διδαχθεί για να δείτε το πρόσωπο που σηκώνει το τηλέφωνο ως αποτρεπτικός παράγοντας για να φτάσουν στο σημείο όπου θέλετε να πάρετε. Αλλά αυτό είναι πρόσωπο σας οδηγός. Και, δεδομένου ότι αποφασίζει αν θα 'περάσει' ή μη, αυτή όσον αφορά τον έλεγχο της συνομιλίας. Δεν έχει σημασία πόσο έξυπνος είστε ή πόσο καλά το προϊόν σας, δεν έχει σημασία πόσο προοπτική σας ανάγκες σας ή πόσο χρήματα που μπορείτε να κάνετε ή να αποθηκεύσετε τους, εάν ο ρυθμιστής δεν βάλετε μέσα, είστε toast.Whole βιβλία και προγράμματα που έχουν διατεθεί σε «γίνεται μέσω« το φύλακα. Αλλά αυτό το πρόσωπο είναι ο άνθρωπος, με μια θέση εργασίας. Και αυτή είναι στην ευχάριστη θέση να σας βοηθήσει. Έχω ακούσει για τις πωλήσεις ατόμων που χρησιμοποιούν μια έγκυρη φωνή να δείξουμε ότι είμαστε μεγάλη σημασία (um της, από όπου και αν σε έλεγχο, θυμάσαι; Δεν έχει σημασία πόσο σημαντικό είναι να είστε εσείς; αυτή είναι αυτός που καθορίζει εάν είστε σημαντικά ή μη)? ή να ηχεί οικεία και γλυκύς, σαν να είναι φίλοι με το αφεντικό ήδη (και, δεν νομίζω ότι ξέρει ποιος το αφεντικό ξέρει;)? ή χρησιμοποιώντας το όνομα μιας αναφοράς, όπως αν Ο καλύτερος φίλος του αφεντικού του (το αφεντικό ξέρει σπάνια η αναφορά καλά, ή η αναφορά θα είχε ζητήσει ήδη το αφεντικό για λογαριασμό σας και ο γραμματέας θα πρέπει να περιμένει την κλήση σας). Αυτά είναι όλα τα τεχνάσματα για να "περάσει". Γιατί να μην διδάσκουν το ρυθμιστή πώς να επιλέξουν για να σας βοηθήσει; Εδώ είναι μερικές ιστορίες για το τι φύλακες έχουν κάνει για να με βοηθήσει κατά τη διάρκεια των ετών [Σημείωση: όλες οι ακόλουθες αντιδράσεις έχουν να ζητούν μου σε μια κρύα κλήση, με δεν γίνεται αναφορά και δεν πριν επαφή]: 1. πηγαίνετε στο δωμάτιο των ανδρών (κυριολεκτικά) για να πάρετε το αφεντικό τους να βιαστεί, ώστε αυτός να μιλήσει μαζί μου και δεν με κρατά? 2. πείτε μου, όταν η προοπτική θα είναι διαθέσιμα, με σαφή ημερολογιακού? 3. να μου δώσει μια συγκεκριμένη ημερομηνία και ώρα, και να θέσει εισερχόμενη κλήση μου σχετικά με το χρονοδιάγραμμα, ώστε όταν είχα θέσει υπό το αφεντικό θα πρέπει να περιμένουν κλήση μου (και, όταν το ημερολόγιο των αφεντικών μετατοπίστηκε κάλεσε ακόμη και πίσω μου να μου δώσει άλλη δέσμευση του χρόνου)? 4. μου είπε το σωστό πρόσωπο για να μιλάει με τόσο Δεν θα σπαταλήσω το χρόνο μου για το πρόσωπο που σκέφτηκα ότι χρειάζεται ( "Ω, δεν θέλετε να του μιλήσω. Αυτός θα είναι πάνω από τη σειρά για να την ούτως ή άλλως, οπότε ίσως καθώς και με την έναρξη της. ")? 5. μου είπε να κλείνω το τηλέφωνο και να καλέσει εκ νέου τις πρωινές ώρες, όταν ο τύπος θα είναι, um, περισσότερο σε θέση να έχουμε μια πειστική κουβέντα και όχι μετά το μεσημεριανό διάλειμμα του (Αυτός ο τύπος πρέπει να έχει ΠΡΑΓΜΑΤΙΚΑ παραγωγικές το πρωί!)? 6. μου έδωσε τους καταλόγους με τα ονόματα να θέσει εκτός από το όνομα που είχα, με μια προσφορά για να πάρει περισσότερα ονόματα, αν δεν ήταν επιτυχείς με αυτά που μου had.ATTITUDEA επιβλέπων μου ήταν από την προπόνηση μια μεγάλη εταιρεία λογισμικού καλείται να ρωτήσω για ένα από τα Project Managers. Χρησιμοποίησε μια πολύ ακατάδεκτος, συγκαταβατική voice.Gatekeeper: Γεια. Πώς μπορώ να βοηθήσω; Πωλητής: Δώστε μου Stephanie please.Gatekeeper: Stephanie είναι σε διακοπές για δύο εβδομάδες. Θα πάρω το όνομά σας και να της τηλεφωνήσω ζητήσατε back.I αυτό το άτομο για να τον καλέσετε πάλι και αυτή τη φορά πήρα την κλήση. Πίστευα πως ήταν κάτι περισσότερο από μια διακοπές συμβαίνουν here.Gatekeeper: Γεια. Πώς μπορώ να βοηθήσω; SDM: Γεια εκεί. Το όνομά μου είναι Sharon Drew Morgen και είμαι με την εταιρεία και XYZ; .. θυρωρό: είστε από την εταιρεία XYZ; Έχετε οποιαδήποτε ιδέα πόσο καιρό έχουμε προσπαθήσει να επικοινωνήσουμε μαζί σας; Έχουμε θέσει σε πάνω από μια ντουζίνα κλήσεις να έχετε καθορίσει ένα πρόβλημα εδώ, και κανείς δεν μας κάλεσε πίσω. Είμαι η Αναλυτής Συστημάτων? Επιτρέψτε μου να πάρει το Έργο Manager.Stephanie: Γεια σας. Αυτό είναι Stephanie. Ακούω είστε ζητώντας μου, τέλος, πίσω, αλλά είναι πολύ αργά. Έχουμε να ληφθούν εκτός της list.We προτιμότερο προμηθευτή μας καθορίζεται το πρόβλημα (groveling έργα!), Αλλά ο πελάτης μου συνειδητοποίησε ότι η στάση του ήταν πολύ ενοχλητικό για το άτομο στο άλλο άκρο δεν έχει σημασία που απαντά στο τηλέφωνο. Είχε αναλάβει; άκουσε τη φωνή μιας γυναίκας; ότι το πρόσωπο που απάντησαν ήταν ρυθμιστής »και έπρεπε να της δείξει ποιος ήταν το αφεντικό. Η Systems Analyst δεν επρόκειτο να αντιμετωπίζεται με αυτόν τον τρόπο από κανέναν. Πόσες άλλες φορές είχε προοπτικές έχουν "σε διακοπές ή σε μία συνεδρίαση», επειδή ο ρυθμιστής ήταν κατάχρηση προφορικά από τη στάση του πωλητή; Εάν ενεργούν ως εάν ο καθένας ο οποίος απαντά στην κλήση είναι πελάτης σας; και ο καθένας είναι πελάτης σας! ? θα έχετε ένα πιο εύκολο να πάρει χρόνο για να μιλήσει με το σωστό πρόσωπο sooner.Sharon Drew Morgen είναι ο συγγραφέας του μπεστ σέλερ του NYTimes πωλήσεις με ακεραιότητα. Μιλάει, διδάσκει και διεξάγει διαβουλεύσεις σε παγκόσμια κλίμακα γύρω από νέες πωλήσεις της μοντέλο, Buying Facilitation.She μπορεί να επιτευχθεί σε :512-457-0246 Morgen διευκολύνσεις, Inc Austin, TX http://www.sharondrewmorgen.com http://www.newsalesparadigm.com
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
