Spin, σχετικά με δύο salesmanship & διαφήμιση!
Neil Rackham γύρισε τον κόσμο της υψηλής salesmanship εισιτήριο στο αυτί του. Με την παρατήρηση πάνω από 35.000 κλήσεις πραγματικές πωλήσεις, ο επιστημονικά απομονωμένες και προσδιόρισε τις συγκεκριμένες συμπεριφορές εκτεθεί από επιτυχή πωλητές. Αυτός αποκάλεσε SPIN selling.Situation, Πρόβλημα, Implication, Need Pay-off.It θα πρέπει να προέρχονται, όπως δεν αποτελεί έκπληξη ότι ένα από τα πράγματα που ανακάλυψε ότι ήταν επιτυχής salesmanship σημαίνει ζητώντας πολλές ερωτήσεις, πριν παρουσίαση προϊόντων. Αυτό είναι μόνο η κοινή λογική. Τι θα λέγατε το γιατρό σας, εάν σας είπε, "Εδώ λαμβάνουν τα Zoloft δισκία, με τον τρόπο, αυτό που φαίνεται να σας ενοχλεί;" Μάλλον δεν είναι πολύ, έτσι Δεν "εμφανίζονται και κάνω εμετό», ρωτήστε questions.So εδώ όλα καλά, αλλά τι είδους ανάκριση διαδικασία πιο συχνά οδήγησε σε θετικό αποτέλεσμα; Εδώ είναι αυτό που discovered.At την αρχή του κύκλου, καλές πωλήσεις ερωτήσεις σχετικά με την κατάσταση του αγοραστή, έγιναν ευμενώς δεκτά, εφόσον αυτά τα ερωτήματα, θεωρήθηκαν από τον αγοραστή να είναι σχετικές, και για την παράνομη πληροφορίες που δεν επιτεύχθηκε εύκολα αλλού. Η καλύτερη κατάσταση ερωτήματα ήταν εκείνοι που χτίστηκε για την έρευνα του πωλητή. Για παράδειγμα, "Πολλά από τα σπίτια στον τομέα αυτό έχουν αντλίες φρεατίων, έχετε ένα πολύ;" Neil χαρακτηρίζεται αυτές "κατάσταση" ερωτήματα ως μιας διερευνητικής φύσεως (ποιος, πού, πότε, τι, πώς, ναι / οχι). Χρησιμεύουν για να δώσει ο πωλητής ενός πλαισίου αναφοράς για τον καθορισμό ειδικών του πελάτη. Ο πελάτης εκτιμά το γεγονός ότι αντιμετωπίζεται ως μεμονωμένη, αλλά γρήγορα γίνεται ανυπόμονος με πάρα πολλά από αυτά τα "κατάσταση" questions.The επιτυχημένη πωλητής διατηρεί το ενδιαφέρον του πελάτη μετά από την με ερωτήσεις που επιδιώκουν να προσδιορίσουν ή να κατανοήσουν καλύτερα ένα πρόβλημα που υπάρχει στο εσωτερικό της κατάστασης υποψήφιους πελάτες. Για παράδειγμα, "Do you βρίσκω ανησυχητικό όταν ταξιδεύετε, αναρωτιέστε αν η εξουσία μπορεί να βγει προκαλώντας τη δεξαμενή αντλία να σταματήσει να εργάζεται όταν είστε μακριά; "Και πάλι αυτό δεν θα πρέπει να έρθει ως μια μεγάλη έκπληξη για κανέναν, έτσι; Δεν υπάρχει πρόβλημα, δεν πώληση. Rackham, όμως, σύντομα ανακάλυψε ότι παίρνει ο πελάτης να παραδεχθεί το πρόβλημα και στη συνέχεια τη διεύθυνση αυτή σε μια παρουσίαση πωλήσεων σπάνια επαρκεί για να κερδίσει την sale.Those σειρά των πωλήσεων κλήσεις που τις περισσότερες φορές ως αποτέλεσμα την πώληση, ή ενός εκ των προτέρων, χαρακτηρίζονταν από αυτό που ονομάζεται Neil επιπτώσεις και ανάγκη εξοφλήσει ερωτήσεις. Επιπτώσεις ερωτήσεις χρησιμεύουν για διερευνήσει τις επιπτώσεις του προβλήματος. Στα παραδείγματα έχουμε εξέλιξη, η προοπτική στηρίζεται σε μια αντλία φρεατίου να κρατήσει το νερό από το υπόγειο της. Αντί των καταδύσεων άμεσα σε ένα αγωνιστικό χώρο πωλήσεων για μια μπαταρία αντιγράφων ασφαλείας μονάδα, ο πωλητής κερδίζει παρουσιάζουν salesmanship θα ζητήσει πρόσθετες ερωτήσεις για να μεγεθύνει το πρόβλημα, πριν από την παρουσίαση της λύσης. "Θα έχετε μια πλημμύρα, αν είστε φρεατίου αντλία όπου να αποτύχει;" "Καθαρισμός μετά από μια πλημμύρα δεν είναι μια ευχάριστη σκέψη, αλλά γνωρίζατε ότι εάν επρόκειτο να συμβεί κάτι τέτοιο, θα μπορούσε επίσης να οδηγήσει σε καλούπια που αρχίζει να αναπτύσσεται μεταξύ της διαμόρφωσης και του σκυροδέματος;" "Θα σας το πω ασφάλιση επάνω, εάν επρόκειτο να καταθέσει αίτηση; "Και έτσι on.Before την προοπτική θα δαπανήσει χρήματα για την επίλυση ενός προβλήματος, που έχει να βλάψει. Αλλά οι άνθρωποι πρέπει να αισθάνονται την εξουσία και έμπιστος όταν αγοράζουν, και αυτό είναι που χρειάζεται να πληρώνουν ανοικτά ερωτήματα έρθει μέσα Ανάγκη εξοφλήσει ερωτήσεις χρησιμεύσουν για την τόνωση της φαντασίας. Παίρνουν την προοπτική οραματίζονται το εξοφλήσει ότι παίρνουν από την αγορά σε διάλυμα σας. "Θα εξετάσει την προσθήκη ενός αναψυχής αίθουσα στο υπόγειο εδώ, αφού έχουμε την εγκατάσταση αυτής της μπαταρίας αντίγραφα ασφαλείας του συστήματος για σένα; "" Δεν θα την ενισχύσει σε μεγάλο βαθμό την απόλαυση του σπιτιού σας; "σας καταθέτω ότι αυτό που Niel Rackham ανακάλυψε ως παρατηρητής χιλιάδων πωλήσεων κλήσεις έχει μια παράλληλη στη διαφήμιση. Ενώ ένα κομμάτι των μέσων μαζικής ενημέρωσης δεν μπορούν να ανταποκριθούν σε πραγματικό χρόνο για την ανταπόκριση ένα συγκεκριμένο πελάτη σε μια ερώτηση, θα πρέπει οπωσδήποτε να βασίζεται στις πλέον κοινές απαντήσεις στα ερωτήματα αυτά. Θα πρέπει να είναι πάρα πολύ την παρουσίαση που ο πωλητής δίνει στον πελάτη μετά την αποκάλυψη των συνεπειών του προβλήματος. Θα πρέπει να ρυθμίσετε το στάδιο (κατάσταση), συζητήσουν το πρόβλημα, να διερευνήσει τις ποικίλες συνέπειες αυτού του προβλήματος, και να δημιουργήσει ένα όραμα για το πώς πολύ καλύτερη ζωή θα μπορούσε να είναι (χρειάζεται να πληρώνουν-off), με solution.The καλύτερο μεγάλη διαφημιστική σας έντυπο (salesmanship σε έντυπη μορφή) κάνει μόλις this.These έννοιες είναι επίσης παρόντες σε μια κερδίζοντας επιστολή πωλήσεων. Ρίξτε μια ματιά σε μερικές από τις ομοιότητες που μπορείτε να βρείτε στην περίφημη "salesmanship Robert Collier στο εκτύπωσης" letters.The αφαιρώ το σημείο είναι αυτό. Αφιερώστε χρόνο για την έρευνα πωλητές σας και τους πελάτες σας να αποκαλύψει τις παράπλευρες επιπτώσεις της, τόσο τα προβλήματα που προσπαθείτε να λύσει, καθώς και η λύση που θα μπορεί να προσφέρει. Μπορεί να εκπλαγείτε από την τι θα ανακαλύψετε. Στη συνέχεια, το έργο αυτών τεκμηριωμένες γνώσεις σχετικά με αντίγραφο διαφήμισης και των πωλήσεων γράμματα για να ενισχυθεί η αντίληψη value.Until επόμενη φορά. Καλή salesmanship! Daniel Levis είναι μια κορυφαία σύμβουλος μάρκετινγκ & άμεση ανταπόκριση Κειμενογράφος βασίζεται στο Τορόντο του Καναδά. Πρόσφατα, Daniel & παγκοσμίου φήμης πολιτικός αρθρογράφος copywriter & Joe Vitale συνεργάστηκε σε συνεργασία συγγραφέας "Million Dollar Online Advertising Strategies; From The Greatest Επιστολή συγγραφέας του 20ου αιώνα! ", Έναν φόρο τιμής στον εκλιπόντα, μεγάλη Ρόμπερτ Collier.Let το θρυλικό Robert Collier σας δείξει πώς να γράψει τα λόγια που πωλούν ... Επισκεφθείτε την παρακάτω ιστοσελίδα & get 3 FREE
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
