Καλύτερα εναντίον Γολιάθ
Καλύτερα κατά του Γολιάθ; Πώς να πάρετε σχετικά με το Μεγάλο Παιδιά και WinBy Dave Stein, Συντάκτης Νικητές SellIf Πώς μπορείτε να πωλήσει για μια μικρότερη εταιρεία που ανταγωνίζεται κατά τα μεγάλα παιδιά, η μακραίωνη ιστορία του Δαυίδ και Γολιάθ μπορεί να έρθουν στο νου. Σε αυτή την ιστορία, ο γίγαντας, Γολιάθ, ήταν χτυπημένο σε ένα αγώνα από το μικρό αγόρι, ο David (αργότερα να γίνει King David), επειδή το παιδί την ικανότητα να ξεγελώ τον γίγαντα. Ωστόσο, στη σημερινή hypercompetitive, διακινδυνεύσουμε, αγοραστές στην αγορά, είναι ότι συχνά Γολιάθ έχει το πλεονέκτημα. Αν είστε ο David σε αυτό το σενάριο, διαβάστε την. (Με την ευκαιρία, αν είστε Γολιάθ, μπορεί να θέλετε να δείτε τι David σχεδιάζει ...) Όταν μια ομάδα πωλήσεων χάνει, είτε πωλούν για τη μικρή επιχείρηση ή το μεγαλύτερο, για το ζήτημα αυτό, πρόκειται για έναν από τους εξής δύο λόγους: Δεν είναι επιλέξιμες σωστά την ευκαιρία, ή να ήταν outsold από τον ανταγωνισμό. Δεν υπάρχει τρίτος alternative.Let είναι να ρίξετε μια ματιά σε αυτά τα δύο αποτελέσματα και να διερευνήσουν συγκεκριμένα σχετικά με τη βελτίωση της αποτελεσματικότητας του κατά την πώληση κατά πολύ μεγαλύτερο competitor.Qualis Η λέξη μετοχές της ρίζας, qualis, με τη λέξη ποιότητα. Προσόντα είναι η διαδικασία μέσω της οποίας θα καθορίσουν εάν αξίζει το χρόνο μας και την προσπάθεια να συνεχίσει να ακολουθήσει μια ευκαιρία πωλήσεων. Προσόντα είναι μια διαδικασία και όχι ένα γεγονός. Αυτό καθορίζει την ποιότητα του μια ευκαιρία. Αυτό σημαίνει ότι δεν μπορούν να σας πωλήσεις προοπτική μόνο μια φορά, όταν γίνεται η πρώτη επαφή. Θα πρέπει να τύχουν vigilantly και unendingly. Ο λόγος; Υπάρχουν πολλά. Αγοραστές είναι γνωστό ότι παραπλανά τους πωλητές όταν χάνουν. Τα πράγματα αλλάζουν κατά τη διάρκεια της αξιολόγησης. Στην πραγματικότητα, αυτές τις ημέρες, τα πράγματα αλλάζουν πολύ συχνά. Προϋπολογισμών εξαφανιστούν. Με επιρροή λάβει για άλλες ευθύνες. Οι αγοραστές που δηλώνουν ότι θα αγοράσουν από μια μικρότερη εταιρεία-δεν υπάρχει πρόβλημα-αισθάνονται διαφορετικά tomorrow.Every εταιρία πρέπει να έχει μια σειρά από κατάλληλα κριτήρια που καθορίζουν (1) ή μη συνεχίσει τις επιχειρήσεις και (2), πώς να το ασκεί. Για τις περισσότερες εταιρείες, τα κριτήρια αυτά θα διαφέρουν κάπως για κάθε προϊόν ή την υπηρεσία που προσφέρουν, αλλά από τη γεωγραφία, τον ανταγωνισμό και market.When σας τύχουν σας προοπτική, ζητάτε και εσείς πολλές από τις ίδιες ερωτήσεις ξανά και ξανά, όπως: Ποιος είναι ο πραγματικός αγοραστής, το πρόσωπο που πρόκειται να κάνει την τελική απόφαση; Όταν θα είναι να αγοράσετε; Ποιες είναι αυτές θα αγοράσω; Γιατί θα το αγοράσετε; στην περίπτωση που η εταιρεία τους είναι η σειρά πρόκειται να υπογραφεί; Μήπως μας προϊόν που ταιριάζει τις απαιτήσεις τους; Τι είναι η διαδικασία λήψης αποφάσεων; Ποιος είναι ο ανταγωνισμός; Πώς θα πληρώσει για αυτό είναι ότι Πουλάω; Ποια είναι η μοναδική αξία; Γιατί θα αγοράσει από μένα; Και πολλά moreQualification κριτήρια για τις μικρότερες εταιρείες που ανταγωνίζονται τα μεγάλα παιδιά πρέπει να περιλαμβάνει ερωτήσεις σχετικά με την προοπτική της αγοραστικής προτιμήσεων. Για παράδειγμα, θα πρέπει να αναρωτηθείτε, "Τι έχω αποδείξεις ότι η προοπτική θα το κάνει, ή ακόμη πιο σημαντικό, έχει ήδη κάνει τις επιχειρήσεις με μια εταιρεία του μεγέθους μας;" Επίσης θα χρειαστεί να γνωρίζουν τι πρέπει να ακολουθήσουν τις κατευθυντήριες γραμμές από την άποψη των προμηθευτών το μέγεθος της εταιρείας, τα έσοδα ή οικονομική βιωσιμότητα. (Μπορεί να πιστεύετε ότι η εταιρεία σας είναι σε μεγάλο σχήμα, δεδομένου ότι έχετε μια ομάδα μυαλό επενδυτές μόνο που δεν έχουν επενδύσει στην εταιρεία σας, αλλά και συμμετέχουν σε σας διοικητικού συμβουλίου. Αυτό δεν μπορεί να είναι οποιασδήποτε τιμής στην CFO, μια συντηρητική εταιρεία κατασκευής. Στην πραγματικότητα μπορεί να σας προκαλέσει κακό.) Μπορείτε να διαβάσετε περισσότερα για μια παρτίδα προσόντα στα κεφάλαια 9 & 10 στο βιβλίο μου Πώς Νικητές Sell.Does Μέγεθος θέμα; Είναι δύσκολο να θέσουμε αυτά τα ερωτήματα, αλλά είναι ανεύθυνο να μην. Θέλεις να είναι σίγουροι ότι αν ανταποκρίνονται ή και υπερβαίνουν όλα την προοπτική της απαιτήσεις, αυτό το μέγεθος, για λόγους μεγέθους του-δεν έχει σημασία. Μπορεί να έχετε το καλύτερο προϊόν, την εφαρμογή καινοτόμων υπηρεσιών, οι οποίες έχουν δεσμευτεί οι άνθρωποι, stellar επίπεδα της ικανοποίησης του πελάτη, αρχή της ποιότητας των προϊόντων, πιο σεβαστή επενδυτές ή οτιδήποτε άλλο που θεωρείτε ότι την αξία, αλλά αν το μέγεθος θέματα, τίποτε άλλο μέτρο που θα συσταθεί. Και αν το μέγεθος που μετράει, και δεν μπορούμε να σας πείσουμε προοπτική αρκετά γρήγορα ότι δεν θα πρέπει, είστε έξω από υπάρχει-και γρήγορα σε άλλο opportunity.You 'll πρέπει να είναι προσεκτικοί. Μερικές φορές το μέγεθος ζήτημα είναι λιγότερο προφανείς. Για παράδειγμα, η προοπτική μπορεί να έχει την απαίτηση ότι ο πωλητής να εγκαταστήσετε και να εφαρμόσει μια αλυσίδα ζήτησης συστήματος διαχείρισης σε είκοσι πέντε μονάδες μέσα σε ένα χρόνο. Μπορεί να έχουν συγκεκριμένο θέμα δεν με πωλητή μέγεθος, αλλά έχουν μια νόμιμη επιχειρηματική απαίτηση που έχει άμεση σχέση με το μέγεθος. Και αν είστε μικρότερους προμηθευτές, χωρίς προ-εταιρικές σχέσεις με επιχειρήσεις παροχής υπηρεσιών οι οποίοι είναι ικανοί να αποδώσουν τα επίπεδα υπηρεσιών που απαιτούνται για την αντιμετώπιση μέγεθος, τις πιθανότητές σας να κερδίσετε είναι remote.What όλα, αυτό σημαίνει ότι είναι υπάρχουν ορισμένες δυνατότητες για τις οποίες δεν θα πρέπει να ανταγωνίζονται, επειδή δεν μπορείτε να κερδίσετε τους. Συγγνώμη, αλλά αυτό είναι ένα γεγονός. Εάν το κάνετε περνούν το χρόνο τους προσπαθώντας να κερδίσουν τις επιχειρήσεις που δεν μπορείτε να κερδίσετε, επειδή η εταιρεία σας είναι πολύ μικρό, σας είναι σπατάλη χρόνου και πόρων από αυτές τις ευκαιρίες που μπορούν και αξίζουν να win.So Είναι Πιστοποιημένος. Τώρα, με τι ασχολείσαι; Εδώ είναι που τίθεται σε πώληση ανταγωνιστικό παιχνίδι. Είστε θα πρέπει να επηρεάζει την προοπτική της απόφασης κριτήρια, έτσι ώστε η αντιληπτή αξία του ανταγωνιστή του μεγέθους της, καθώς και άλλα που σχετίζονται με το μέγεθος των δυνατοτήτων αραιώνονται, εξουδετερωμένων, ή, στην καλύτερη περίπτωση, θεωρείται μειονέκτημα. Πολλοί πωλητές είναι συνηθισμένοι να επισημαίνονται τα αδύνατα σημεία ενός ανταγωνιστή του. Στις περιπτώσεις όπου είναι ανταγωνιστικές έναντι μιας μεγαλύτερης εταιρείας, θα σας (και ελαφρά επαγγελματικά) επίθεση strength.Here τους είναι ένα απλό, καλά χρησιμοποιούνται παράδειγμα. Ας πούμε ότι θα πουλήσουν για μια μικρότερη επιχείρηση εταιρεία λογισμικού και είμαι αντιμέτωπος με ένα μεγάλο παίκτη. Με βάση τις προτιμήσεις και τις ανάγκες των αγοραστών, θα μπορούν να αποφασίζουν να χρησιμοποιούν το "μικρών ψαριών-in-a-big-λιμνούλα" προσέγγιση. Στη συνέχεια, όπως αυτό: "Η κ. Prospect. Υπάρχουν λίγοι άνθρωποι που δεν θα εντυπωσιαστεί από το μέγεθος ανταγωνιστή της, την παγκόσμια εμβέλεια και οικονομικό, αλλά έχει το ανθρώπινο δυναμικό. Είμαι βέβαιος ότι με περηφάνια αναφορά μερικές πολύ εξέχοντες πελάτες. Ωστόσο, ίσως θεωρήσει ότι ένα έργο όπως η δική σας, αν και εξαιρετικά κρίσιμη για σας, θα μπορούσε πολύ καλά να μην έχουν το ίδιο επίπεδο και η σημασία τους για ως εκ τούτου δεν μπορεί να δημιουργήσει τη συνεχιζόμενη προσοχή εκτελεστικό επίπεδα εντός της εταιρείας τους Premier πελάτες τους ότι "τα έργα θα. Είναι πολύ φυσικό; "Από εκείνο το σημείο, θα πρέπει να συζητήσουμε πώς θα ανταποκριθούν τις τεχνικές απαιτήσεις τους και να συνάψει την επιχειρηματική σχέση θα διαβιβάσει, τονίζοντας ότι η προσοχή θα πρέπει να καταβληθεί για την πρόοδο από στελέχη σας. Θα έπαιρνα τους πείσουμε ότι η εταιρία σας την επιτυχία του θα εξαρτηθεί από άμεσα για την επιτυχία τους, δεν συμβαίνει το αντίθετο. Θα σας απεικόνιση τους ως μεγάλα ψάρια σε μια μικρή λίμνη, με το μήνυμα που οδηγούν τις επιχειρήσεις τους το πόσο σημαντικό είναι να you.If είστε αποτελεσματικά με την προσέγγιση αυτή, θα έχετε μετακινηθεί προβλέπεται στο μέγεθος και τη σημασία των εντύπωση τους πελάτες και σε σημασία, η προσοχή που δίνεται σε αυτές από τα στελέχη σας, καθώς και η εταιρία σας ενδιαφέρεται για τους success.Here είναι κάποιο τρόπο, ότι ένα μεγαλύτερο ανταγωνιστή θα μπορούσε να επιχειρήσει να εκμεταλλευτεί το μέγεθος και οι δυνατότητες για τη διεκπεραίωση αυτών των σκέψεων με τις αντιρρήσεις σας πούλμαν και συμμάχους στο λογαριασμό: Πρόκληση: Ο διαγωνισμός ερωτήσεις σας βιωσιμότητα με την προοπτική. "Τι θα συμβεί σε σας, κ. Prospect, αν ήταν να σταματήσουν τις επιχειρηματικές τους δραστηριότητες ή να αποκτηθεί;" στρατηγική σας: Μην περιμένετε να συμβεί αυτό, όπως θα είναι πιο πιθανό. Διασφαλίζω. Αξιοποίηση του μεγέθους είναι η πρώτη κάρτα που πωλούν πιο salesreps για τις μεγάλες επιχειρήσεις εις βάρος των μικρότερων παίξουν παιδιά. Χρειάζεται μια σταθερή ιστορία, έχουν συνταχθεί εκ των προτέρων-συνοπτικές και συναρπαστικό-η οποία πρέπει να είναι αξιόπιστο και ειλικρινή παραδοθεί πρώτα από εσάς, τότε επαναλαμβάνεται από τα περισσότερα ανώτερα στελέχη σας. Ελαφρυντικές κίνδυνος είναι κρίσιμη για την πορεία προς την επιτυχία όταν ανταγωνίζονται κατά ένα πολύ μεγαλύτερο ανταγωνιστή. Μην wait.It είναι τόσο σημαντικό να γνωρίζει το προοπτική της ιστορίας όσον αφορά την επιχειρηματική δραστηριότητα με τις μικρότερες εταιρείες. Ίσως δεν σημαίνουν τίποτα για αυτούς, δεδομένου ότι το κάνουν όλη την ώρα. Από την άλλη πλευρά, ενδέχεται να είναι το πρώτο και μπορεί να έχει μια μακρά, ανώμαλος δρόμος ahead.Challenge: Ο ανταγωνισμός επιχειρεί να επεκτείνει το πεδίο της αξιολόγησης σε περιοχές όπου δεν έχετε solution.Your στρατηγική: Και πάλι, πολύ συνήθης πρακτική για τα μεγάλα παιδιά. Ειδοποίηση σας προοπτική εκ των προτέρων ότι αυτό μπορεί να συμβεί. Έπαινος τις προσπάθειές τους στον καθορισμό των αναγκών τους, καθώς και ότι έχουν. Ρωτήστε αν είναι διατεθειμένος να έχει το περιεχόμενο της πρωτοβουλίας τους, έργου ή επένδυσης επεκτάθηκε σημαντικά. Αν δεν το λένε, ειδοποιεί τους ότι άλλοι πωλητές μπορούν να προσφύγουν σε αυτή την "πώληση" στρατηγική για τη διαφοροποίηση των ίδιων, καθώς και στην αύξηση του μεγέθους των contracts.Please πως δεν υποστηρίζουν αρνητική πώληση, τη λάσπη ή slinging "κλείνουμε τον ανταγωνισμό." Από την άλλη πλευρά, όταν θα έχουν αποκτήσει σχέσεις με τους λογαριασμούς σας με επιρροή τους ανθρώπους που είναι πρόθυμοι να σας βοηθήσουν, θα πρέπει να τους παρέχουν τα μηνύματα-τον ήχο δαγκωμάτων-θέση σας για την εταιρεία advantageously.Challenge: Ο ανταγωνισμός προσπαθεί να σας εντυπωσιάσει με την προοπτική πλήθη των πόρων να επιδείξει γενναιότητα και τους μεταφέρουν ένα "ασφάλεια σε αριθμούς" message.Your στρατηγική: Και πάλι, σας προετοιμάσει προοπτική εκ των προτέρων ότι αυτό μπορεί να συμβεί. Προτείνετε ότι οι μεγαλύτερες εταιρείες έχουν επιπλέον πόρους επί του πλοίου μόνο για να εντυπωσιάσουν τις προοπτικές να κάνει μια πώληση. Αν γνωρίζετε τον ανταγωνιστή σας, η προσφορά θα έρχονται σε σημαντικά υψηλότερη από τη δική σας, μπορεί να θέλετε να λεπτώς δείχνουν ότι η χρήση των πόρων για να κερδίσει τις επιχειρήσεις μπορεί να είναι ένας λόγος που τους γενικά είναι τόσο υψηλές. Και, υπενθυμίζω την προοπτική ότι όταν αυτές πάνε με σας ανταγωνιστή, ο μετρητής θα αρχίσουν να προβάλλονται. Η προσέγγιση αυτή είναι υποχρεωτική όταν οι εταιρείες που ανταγωνίζονται το πλούσιο προοπτικές με παιχνίδια, δώρα, δωρεάν ταξίδια και άλλα καλούδια για να προσπαθούν να επηρεάσουν τους decision.Challenge: Ο ανταγωνισμός, επειδή είναι μεγαλύτερο, είναι πρόθυμοι να εγγυηθούν τα αποτελέσματα με τρόπο που δεν μπορείτε. Η στρατηγική: Μπορεί να είναι σε θέση να εγγυηθεί ότι το προϊόν τους θα έχουν εγκατασταθεί (ή της υπηρεσίας που παραδίδεται) μέσα σε ένα ορισμένο χρονικό διάστημα, αλλά τι και αν δεν? Ο πελάτης μπορεί να μην έχει να πληρώσει ο πωλητής περισσότερο χρήμα, αλλά τι γίνεται με χαμένες επιχειρηματικές ευκαιρίες, μείωσε τα επίπεδα της ικανοποίησης των πελατών και ηθικό των εργαζομένων, αν τα πράγματα πάνε λάθος; "Fire μια προοπτική" σας και να αυξήσει την ανταγωνιστική IQIn σενάρια Ι απεικονίζεται ανωτέρω, μπορεί να έχετε αναρωτηθεί πώς θα μπορούσε ενδεχομένως να γνωρίζουν εκ των προτέρων τι σας ανταγωνισμό πρόκειται να κάνει; Ζητώ αυτή η αύξηση IQ σας ανταγωνιστική. Αυτό θα απαιτήσει "ψήσιμο" ένα ή περισσότερα ανεπιφύλακτη προοπτικές και επενδύοντας τον χρόνο σας, θα έχουμε χάσει για να συλλέγουν, να αναλύσει στη συνέχεια πληροφορίες σχετικά με προηγούμενες νίκες και απώλειες έναντι λίγους βασικούς ανταγωνιστές της. Όταν το κάνετε, θα αρχίσουμε να βλέπουμε τα πρότυπα συμπεριφοράς που οι εν λόγω εταιρείες και τα άτομα που πωλούν για τη χρήση τους εναντίον σας. Οι μεγάλες εταιρείες συχνά αναπτυχθεί μια προκαθορισμένη στρατηγική που χρησιμοποιούν εναντίον όλων μικρότερες competitors.I συμφώνησαν ότι είναι δύσκολο να βρει το χρόνο για να συγκεντρώσουν πληροφορίες που ήθελε. Αλλά, πραγματικά, δεν έχουμε άλλη επιλογή. Αν δεν το κάνετε, θα είστε συνεχώς να εκπλαγεί από ό, τι σας κάνει τον ανταγωνισμό και, συνεπώς, να είναι σε αμυντική θέση. Αντλήστε από άλλες πωλήσεων REPS στην εταιρεία σας, τους πελάτες σας και τους επιχειρηματικούς εταίρους για να μάθετε πώς αυτές ένας ή δύο μεγάλοι ανταγωνιστές θέση εναντίον σας και τον τρόπο με τον οποίο το άτομο να διαχειρίζεται τους REPS εκστρατειών πωλήσεων. Θα μιλήσουμε όλοι για το τι χρειάζεται να ξέρετε και πού να το αποκτήσουν στο κεφάλαιο 17 του Νικητές Sell.Learning Πώς να οικοδομήσουμε στρατηγικές πωλήσεων με βάση ακριβείς, ενημερωμένες πληροφορίες ανταγωνιστική θα σας επιτρέψει να αρχίσει να επωφεληθούν από τις συμφωνίες που δεν μπορείτε να κερδίσετε και να πωλώ ανταγωνιστές σας με συνέπεια σε αυτές σας can.Remember τα δύο στοιχεία. Σας, θα χαρούμε να σας Did.Tough προσόντων σε συνδυασμό με την στρατηγική ανταγωνιστική πώληση λειτουργεί. Μετά την επιβεβαίωση ότι το μέγεθος δεν κατηγορία σε ένα πρόσωπο με πρόσωπο συνάντηση με τον πρόεδρο της διάσπασης € 5 δισ. εταιρειών, πελατών μου, ο διευθύνων σύμβουλος της επιχείρησης μια μικρή εταιρεία λογισμικού στη θέση ότι η ομάδα του ακολουθήσει $ 2 εκατ. ανταγωνιστικά έναντι $ 750 εκατ. αντίπαλος. Τώρα υπάρχει Δαυίδ και Γολιάθ scenario.I καθοδήγηση ότι οι πωλήσεις της ομάδας κατά τη διάρκεια των εννέα μηνών του κύκλου πωλήσεων. Μεταξύ άλλων, θα απομειωμένων την προφανή πλεονεκτήματα του ανταγωνισμού και την εικόνα τους ως μεγάλο μέγεθος της ευθύνης, η οποία στην προκειμένη περίπτωση είναι πραγματικά was.My πελάτη outsold η ομάδα κέρδισε τον ανταγωνισμό και τις επιχειρηματικές της δραστηριότητες. Και κέρδισε πολλά περισσότερα επιχειρήσεων μετά από αυτή, διότι αυτό που υποσχέθηκε παραδοθεί σε πελάτη τους. Όπως και ο διευθύνων σύμβουλος που συνδέονται με εμένα, με σύμβαση elated πέντε φορές μεγαλύτερη από οτιδήποτε άλλο η ομάδα του είχε εξασφαλίσει μέχρι τότε, "το πιο σημαντικό Για μένα είναι ότι αυτή η διαδικασία είναι επαναλήψιμο. "Πριν από την ίδρυση της Stein Advantage, Inc το 1997, ο Dave Stein δαπανηθεί περισσότερα από 20 χρόνια που απασχολούνται σε μια ποικιλία των εκτελεστικών των πωλήσεων και του μάρκετινγκ ρόλους για εταιρείες παγκοσμίως. Dave με συμβούλους, λεωφορεία, τρένα και μιλά για την πώληση ανταγωνιστικών στρατηγικών, βοηθά τις εταιρείες να strategize συγκεκριμένο, πολύπλοκο ευκαιρίες, οργανώσει μια οργάνωση πωλήσεων, το παρόν και το θέση με τους αναλυτές με τον καλύτερο δυνατό φως, καθώς και για την πρόσληψη και την ενοικίαση των καλύτερων πωλήσεων REPS. Είναι ο συγγραφέας του Αμαζονίου μεγαλύτερες πωλήσεις επιχειρήσεων βιβλίο: Πώς Νικητές Sell: 21 Αποδεδειγμένη Στρατηγικές για την
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
