Χρησιμοποιήστε τον πόνο να πάρει δεσμεύσεις
Κάθε φορά που μιλάω με νέα salesreps και επιχειρηματίες, ακούω μια παρόμοια απογοήτευση: "Καλώ πολλές προοπτικές κάθε εβδομάδα, τα περισσότερα από τα οποία είναι πραγματικά δύσκολο να έχουν στα χέρια του. Όταν κάνω πάρει κάποιος στη γραμμή, είμαι ενθουσιασμένος απλά να μιλήσω μαζί τους. Πουλάω ένα μεγάλο προϊόν, αλλά πολύ λίγοι από αυτούς τους ανθρώπους που πράγματι αγοράζουν, έστω και αν ακούγεται πολύ ενδιαφέρον. "Γι 'αυτό και να τους ζητήσετε συνήθως," Πήρες μια δέσμευση; "Η απάντηση είναι ... καλά, μπορείτε να μαντέψετε απάντηση. Δεν δέσμευση, είστε αριστερά κρέμονται ως προς το εάν η πώληση δεν είναι πραγματικά κινείται προς τα εμπρός. Τώρα αυτό δεν συμβαίνει μόνο με νέα πωλητές. Συμβαίνει με έμπειρους πωλητές επίσης. Βλέπω έμπειρους πωλητές θα ανταγωνιστικές προσφορές από όλη την ώρα, παραίτηση δεσμεύσεις στο πλαίσιο της διαδικασίας. Αυτό είναι εξορθολογιστεί συνήθως μακριά ως "είχα να, αλλιώς η προοπτική θα μου κοπεί από τη συμφωνία". Αγοραστές αρέσει να κάνω αυτό για να πωλητές. Στο βαθμό που υπάρχει ένα τέτοιο πράγμα ως "σχολείο αγοραστές", που διδάσκονται για να πάρουμε πολλές προσφορές πωλητές σε μια συμφωνία, έτσι ώστε η προοπτική να διατηρεί τον έλεγχο (για όσους από εσάς το υψηλής τεχνολογίας, οι πωλήσεις, ξέρω ότι η Gartner Group που χρησιμοποιούνται για τη λειτουργία σεμινάρια για το πώς να χειριστούν τους προμηθευτές όπως αυτό). Έτσι, αντί πολλών πωλητών που αφιερώσατε πολύ χρόνο στη σύνταξη των τιμών, προτάσεις, παρουσιάσεις προϊόντων, οργάνωση κλήσεις αναφοράς του πελάτη και επιτόπιες επισκέψεις δεν γνωρίζει κατά πόσον ή δεν θα πάρει την επιχείρηση. Η πώληση είναι μια διαδικασία συνεχούς διαπραγμάτευσης και συναλλαγών. Θα σας δώσω λίγο από το χρόνο μου, να μου δώσετε μερικά από χρόνο σας. Μπορώ να σας δώσω πληροφορίες για το προϊόν μου, εσείς συμφωνείτε να το διαβάσετε και να μου πείτε τη γνώμη σας γι 'αυτό. Σας δίνω μια παρουσίαση, συμφωνείτε να μου δώσει μια απόφαση μετά την ολοκλήρωση της παρουσίασης. Η πώληση είναι σειρά των στοιχειωδών κλείνει στη συνέχεια, κάθε ένα από τα οποία θα μας φέρει πιο κοντά στην πώληση. Αυτός είναι ο πιο αποτελεσματικός τρόπος για την προσέγγιση "κλείσιμο". Το "μεγάλο στενή" δεν υπάρχει εδώ (δεν χρειάζεται να). Είστε να σέβονται τόσο την προοπτική, και το σημαντικότερο, θα είναι να σέβονται τον εαυτό σας. Αυτά τα στοιχειώδη κλείνει μπορεί να συμβεί σε ένα ενιαίο πωλήσεων κλήση, όπου θα έχετε την πώληση σε μία συνάντηση. Ή μπορεί να συμβεί κατά τη διάρκεια πολλών εβδομάδων ή μηνών ημέρας καθώς εργάζεστε με πολλούς φορείς λήψης αποφάσεων σε μια μεγάλη επιχείρηση σε πώληση επιχειρήσεων. Λοιπόν, πώς γίνεται αυτό; Το κλειδί είναι να θυμόμαστε ότι τίποτα και τα πάντα ότι θέλει η προοπτική είναι μόχλευσης κατά τη διαπραγμάτευση για τις συμπληρωματικές δεσμεύσεις. Πάντα. Πληροφορίες προϊόντος, τα ονόματα των πελατών, τις τιμές, προτάσεις, παρουσιάσεις προϊόντων, καλεί αναφοράς του πελάτη, τις συνεδριάσεις με εμπειρογνώμονες της εταιρείας σας. Όλες αυτές πράγματα που αποτελούν εν δυνάμει αξία στην προοπτική σας. Τελικά, η προοπτική θέλει μια λύση για τον πόνο της. Κάθε ένα από αυτά τα πράγματα αντιπροσωπεύει έναν τρόπο να εξερευνήσετε και να αποδείξει αν δεν σας προσφέρουν αυτό. Πρέπει να μάθεις να χρησιμοποιήσει τον πόνο την προοπτική να επιτύχει στοιχειώδη δεσμεύσεις. Πώς; Απλό. Αν η προοπτική θέλει πραγματικά να λύσει τον πόνο της, τότε θα σας δώσει μια δέσμευση. Υπενθυμίστε της για τον πόνο της. Στη συνέχεια, να ζητήσει και να είναι σταθερή. Αν αυτή δεν θα να σας δώσει μια δέσμευση, είτε στη συνέχεια ο πόνος δεν είναι αρκετά σημαντικό γι 'αυτήν την επίλυση, ή αν δεν έχουν ληφθεί σοβαρά υπόψη ως πωλητής. Πρέπει να διαπραγματευθεί τη διαδικασία της πώλησης με την προοπτική σας. Θέλετε να ρυθμίσετε το κανόνες για το τι μπορεί και δεν μπορεί να συμβεί κατά τη διάρκεια του κύκλου πωλήσεων, καθώς και για το τι θα πρέπει να περιμένουμε τόσο από την άλλη. Στη συνέχεια, για τη διαπραγμάτευση πριν από την πώληση για κάθε προσφορά πρόσθετη αξία από την πλευρά σας. Αν ο πόνος της είναι δεν είναι αρκετά μεγάλη για να σας δώσει μια δέσμευση στην αρχή, τότε είναι σχεδόν βέβαιο ότι δεν θα πάρετε μια πώληση στο τέλος. Ώστε να σταματήσει εδώ και να προχωρήσουμε στην επόμενη προοπτική. Προσφορά για να επανέλθει όταν είναι σοβαρά επίλυση του προβλήματος. Μην πέσετε στην παγίδα του να πιστεύει ότι θα πρέπει να demo / δείξει / δώσει μακριά τις πληροφορίες σας δεν καμία δέσμευση. Στον τομέα των λιανικών πωλήσεων αυτό είναι ο κανόνας. Οι πωλητές λιανικής που πρέπει να καταβάλλονται στο πάτωμα μιλάει για τις προοπτικές της, απαντώντας σε ερωτήσεις, και δίνοντας τις πληροφορίες δωρεάν, demos, φυλλάδια, κ.λπ. Όλοι οι άλλοι δεν θα πρέπει να πουλήσει αυτό τον τρόπο. Δυστυχώς για τους υπόλοιπους από εμάς, αγοράζοντας την εμπειρία των περισσότερων ανθρώπων είναι η λιανική κόσμος. Ω, και δεν πάνε να αγοράσουν ένα βιβλίο του κλεισίματος τεχνικών. Αν ακούω άλλο αντιπρόσωπος πωλήσεων ξεκινήσει μια στενή με το "Αν θα μπορούσα να σας δείξω έναν τρόπο ...", εγώ θα ρίξει-up! ÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, © 1999-2004 Shamus Brown, All Rights Reserved.Shamus Brown είναι ένα Professional Sales προπονητής και πρώην υψηλής τεχνολογίας, οι πωλήσεις pro οποίοι άρχισαν να πωλούν την καριέρα του για την IBM. Shamus έχει γράψει περισσότερα από 50 άρθρα για την πώληση και είναι ο δημιουργός του δημοφιλούς Persuasive ικανοτήτων πώλησης CD ήχου Προγράμματος. Μπορείτε να διαβάσετε περισσότερες συμβουλές πωλήσεων Shamus Brown στο http://Sales-Tips.industrialEGO.com/ και μπορείτε να μάθετε περισσότερα σχετικά με πειστική δεξιοτήτων πωλήσεων κατάρτιση του στο
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
