Πωλώντας προϊόντα
«Πώς δημιουργείτε μια αντιληπτή αξία για να διαφοροποιηθείτε από τον ανταγωνισμό, όταν πωλείτε και οι δύο προϊόντα;»
Αυτή είναι μια ερώτηση που υποβάλλομαι συχνά στα σεμινάριά μου. Αποκαλύπτει ένα πρόβλημα που διαδίδει σχεδόν σε κάθε βιομηχανία. Ο γρήγορος ρυθμός της τεχνολογικής ανάπτυξης και της εξαιρετικά-ανταγωνιστικής σφαιρικής οικονομίας μας σημαίνει ότι κανένας δεν μπορεί να κρατήσει μια ανταγωνιστικότητα στο προϊόν τους για πάρα πολύ. Αναπτύξτε ένα καυτή νέο προϊόν ή μια υπηρεσία, και προτού να μπορέσετε να πάρετε τον πρώτο έλεγχό σας στην τράπεζα, ένας ανταγωνιστής έχει μια καυτότερη ή φτηνότερη έκδοση. Κατά συνέπεια, οι πελάτες τείνουν όλο και περισσότερο για να δουν το προϊόν ή την υπηρεσία σας ως προϊόντα - καμία πραγματική διαφορά μεταξύ σας και του επόμενου τύπου.
Αυτό περιπλέκει τη ζωή για τον πωλητή. Σε μερικές περιπτώσεις, πωλείτε ακριβώς το ίδιο πράγμα με τον ανταγωνιστή σας. Πέρασα διάφορα έτη πωλώντας για έναν διανομέα που πώλησε, για το μεγαλύτερο μέρος, ακριβώς τα ίδια προϊόντα με τέσσερις ή πέντε ανταγωνιστές. Πολλοί από τους πελάτες μου εργάζονται σε αυτόν τον χώρο. Διανομείς ξυλείας (ένα κομμάτι της ξυλείας είναι ένα κομμάτι της ξυλείας), βιομηχανικοί σύνδεσμοι (μια βίδα είναι μια βίδα είναι μια βίδα), πετρέλαιο (η βενζίνη 87 οκτανίου είναι βενζίνη 87 οκτανίου) κ.λπ. Ο κατάλογος συνεχίζεται και επάνω.
Σε άλλες περιπτώσεις, το προϊόν σας μπορεί να μην είναι ακριβώς το ίδιο, αλλά ο πελάτης βλέπει το προϊόν σας ως προϊόντα χωρίς τις πραγματικές διαφορές μεταξύ αυτό που πωλείτε και τι ο ανταγωνιστής σας προσφέρει. Πόση πραγματική διαφορά υπάρχει μεταξύ του κοκ και της Pepsi τελικά;
Ανεξάρτητα από την κατάσταση στην οποία βρίσκεστε, το πρόβλημα για τον πωλητή είναι το ίδιο - παίρνοντας την επιχείρηση παρά την αντίληψη του πελάτη για το προϊόν ή την υπηρεσία «απομίμησής σας».
Έτσι, τι εσείς κάνει; Αυτό. Για να το βάλετε απλά, πρέπει να απαριθμήσετε και να επικοινωνήσετε τους σημαντικούς τρόπους η προσφορά που σας διαφέρει από τους ανταγωνιστές σας.
Αυτός είναι ευκολότερος εν λόγω έπειτα καμένος. Για να κάνετε τόσο αποτελεσματικά, πρέπει να ξοδεψετε κάποιο χρόνο που σκέφτεται και που προετοιμάζεται. Και αυτός σημαίνει ότι πρέπει προσεκτικά να εξετάσετε τα δύο περισσότερα σημαντικά στοιχεία της πώλησης - η προσφορά σας, και ο πελάτης σας. Σε αυτήν την στήλη, πρόκειται να εστιάσουμε σε ένα μέρος εκείνης της εξίσωσης - η προσφορά σας.
Χορηγημένο, το προϊόν σας μπορεί να είναι ακριβώς το ίδιο με τον ανταγωνισμό, αλλά το σύνολο της προσφοράς σας μπορεί να είναι εντυπωσιακά διαφορετικό. Χρησιμοποιώ τη λέξη «προσφέροντας» να δείξω κάθε πτυχή της απόφασης αγοράς - όχι μόνο το προϊόν. Παραδείγματος χάριν, ο πελάτης αγοράζει το προϊόν από μια επιχείρηση - δικοί σας ή οι άλλοι τύποι. Ο πελάτης το αγοράζει από έναν πωλητή - εσείς ή ο ανταγωνιστής. Η επιχείρησή σας και εσείς είναι μέρος της «προσφοράς.» Επιπλέον, μπορούν να υπάρξουν διαφορές στους όρους σας, την παράδοση, τις ικανότητες πελάτης-υπηρεσιών σας, τη συνέχισή σας, την επιστροφής πολιτική σας, τις προστιθεμένης αξίας υπηρεσίες σας, κ.λπ. Όλοι αυτοί είναι μέρος «της προσφοράς σας.»
Το προϊόν μπορεί να είναι ίδιο, αλλά όλα τα άλλα για την προσφορά σας μπορούν να είναι διαφορετικά. Παραδείγματος χάριν, πέστε εσείς συλλογιζόμαστε νέο Taurus. Έχετε τα ίδια αποσπάσματα τιμών δύο εμπόρους. Το προϊόν είναι το ίδιο, και η τιμή είναι η ίδια. Εντούτοις, ένας έμπορος είναι στενός κοντά, άλλος πέρα από την πόλη. Ένας έμπορος έχει μια φήμη για τη μεγάλη εξυπηρέτηση πελατών άλλος δεν έχει καμία τέτοια φήμη. Ο πωλητής για τον πρώτο έμπορο είναι ο αδελφός ενός παλαιού φίλου γυμνασίου, ενώ ο πωλητής για το δεύτερο έμπορο είναι ένα κομμάτι αναιδές και τυχοδιώκτης. Ο πρώτος έμπορος έχει μια καθαρή, άνετη καθιέρωση, ενώ ο δεύτερος περιορίζεται, σωριασμένος και βρώμικος.
Από ποιους αγοράζετε Taurus σας; Ηλίθια ερώτηση. Φυσικά τον αγοράζετε από τον πρώτο έμπορο. Όχι λόγω οποιωνδήποτε διαφορών στο προϊόν ή την τιμή, αλλά λόγω των διαφορών στην προσφορά. Πήρε την ιδέα; Υπάρχει ένα πάρα πολύ περισσότερο σε μια απόφαση να αγοραστεί έπειτα ακριβώς το προϊόν ή η τιμή.
Η πρώτη εργασία σας είναι να προσδιορίσετε εκείνες τις διαφορές. Εδώ είναι μερικά πολύ συγκεκριμένα μέτρα που μπορείτε να λάβετε σήμερα.
ΕΝΑΣ: Σκεφτείτε για όλα που συνδέονται με το προϊόν όταν τα αγοράζει ένας πελάτης. Δημιουργήστε διάφορες κατηγορίες, και τις στήλες ετικετών σε ένα κομμάτι χαρτί με τα ονόματα εκείνων των κατηγοριών. Παραδείγματος χάριν, η πρώτη στήλη θα μπορούσε να διευθυνθεί με τη λέξη «επιχείρηση,» η δεύτερη με τη λέξη «πωλητής,» το τρίτο με «τους όρους.» Συνεχιστείτε κατά αυτόν τον τρόπο, προσδιορίζοντας κάθε πτυχή της προσφοράς και της τοποθέτησης κάθε ενός από εκείνα τα συστατικά στην κορυφή μιας στήλης.
ΔΥΟ: Τώρα, θεωρήστε κάθε στήλη μια σε έναν χρόνο, και απαριθμήστε όλους τους τρόπους ότι η προσφορά σας διαφέρει από του ανταγωνιστή σας σε εκείνη την στήλη. Παραδείγματος χάριν, η επιχείρησή σας μπορεί να είναι κύρια τοπικά σε αντιδιαστολή με τον κλάδο του ανταγωνιστή σας μιας εθνικής επιχείρησης. Ή μπορείτε να είστε φυσικά πιό στενοί στον πελάτη, ή μεγαλύτεροι, μικρότεροι, νεώτεροι, παλαιότεροι, κ.λπ. Αφότου έχετε εξαντλήσει μια στήλη, κίνηση επάνω σε άλλες, που συμπληρώνουν τις λεπτομέρειες καθώς πηγαίνετε.
ΤΡΙΑ: Αυτή η άσκηση θα αποκαλύψει χαρακτηριστικά τις δωδεκάδες (και σε μερικές περιπτώσεις εκατοντάδες,) των συγκεκριμένων, λεπτομερών διαφορών. Μακριά πάρα πολλοί από εσείς μπορούν εύκολα να επικοινωνήσουν με τον πελάτη. Έτσι, το επόμενο βήμα σας είναι να διαλέξετε εκείνες τις διαφορές που είναι οι σημαντικότερες στον πελάτη σας. Λάβετε υπόψη που συχνά τι βλέπετε όπως σημαντικοί δεν μπορεί να αντιμετωπισθεί που τρόπος από τους πελάτες σας.
Σε ένα σημείο στη σταδιοδρομία μου, εργάστηκα για μια επιχείρηση που γιόρτασε την επέτειο του 100ού έτους της. Αυτός ήταν ασυνήθιστος. Κανένας άλλος ανταγωνιστής δεν ήταν στην επιχείρηση σχεδόν αυτός από καιρό. Η επιχείρηση αποφάσισε να κάνει μια μεγάλη υπόθεση για το. Μια ιστορία της επιχείρησης γράφτηκε, φυλλάδια που τυπώθηκαν, ακόμη και οι τοιχογραφίες που απεικονίζουν τις σημαντικές στιγμές στην ιστορία της επιχείρησης χρωματίστηκαν στους τοίχους του εταιρικού γραφείου. Όλη η σκέψη αυτό ήμαστε σημαντικοί.
Οι πελάτες μας, εντούτοις, δεν φρόντισαν. Μετά από με σεβασμό να ακούσει την καυχησιολογία μας, η απάντησή τους ήταν κάποια μορφή «έτσι τι;» Με άλλα λόγια, 100 έτη μας δεν σήμαναν τίποτα σε τους. Σε καμμία περίπτωση κατήστησε τις εργασίες τους ευκολότερες, απλοποίησε τις ζωές τους, ή τις κατέστησε σημαντικότερες στις επιχειρήσεις τους. Τι σκεφτήκαμε ήταν σημαντικός που αποδείχθηκε άσχετος από την προοπτική Â´ customersÃÆ'ââ μας ‚¬Å ¡ Âà ‚.
Μην κάνετε το λάθος που κάναμε. Αντ' αυτού, πάρτε το χρόνο να αναλυθεί αυστηρά ο κατάλογός σας, και να αποβληθούν εκείνα τα στοιχεία που δεν είναι σημαντικά στον πελάτη σας, το οποίο δεν προσκρούει στις εργασίες τους ή δεν κάνει μια διαφορά σε τα. Πρέπει να αφεθείτε με μια χούφτα των στοιχείων.
ΤΕΣΣΕΡΑ: Ένα περισσότερο βήμα στην προετοιμασία. Μεταφράστε κάθε ενός από εκείνα τα στοιχεία στις δηλώσεις του οφέλους στον πελάτη. Παραδείγματος χάριν, η επιχείρησή σας μπορεί να είναι τοπική, ενώ τα σκάφη ανταγωνιστών σας από 50 μίλια μακριά. Έτσι τι; Τι ότι μέσος όρος στον πελάτη σας; Θα μπορούσατε να μεταφράσετε εκείνο το στοιχείο της διαφοράς σε ένα όφελος με το ρητό κάτι παρεμφερών: «Σε αντιδιαστολή με μερικούς άλλους προμηθευτές, είμαστε ακριβώς 15 λεπτά από τις εγκαταστάσεις σας. Αυτό σημαίνει ότι μπορείτε να πάρετε τη γρήγορη παράδοση των αποστολών έκτακτης ανάγκης, καθώς επίσης και γρήγορη απάντηση σε οποιοδήποτε πρόβλημα που να αναπτυχθεί. Έτσι, θα έχετε τον ενδεχομένως λιγότερο χρόνο διακοπής στις εγκαταστάσεις, και φυσικά, τη λιγότερες πίεση και την πίεση σε σας.»
Τώρα που έχετε προετοιμαστεί επαγγελματικά, είστε έτοιμοι να διαβιβάσετε εκείνες τις διαφορές στον πελάτη σας. Πρέπει να τους δείξετε έξω σε μια οργανωμένη και πειστική παρουσίαση.
Προετοιμάστε πωλεί το φύλλο με κάθε μια από τις διαφορές που σημειώνονται ως σφαίρα. Δίπλα σε κάθε σφαίρα, έχει μερικά σχόλια που οι δηλώσεις οφελών που προετοιμαστήκατε. Κατόπιν, συναντηθείτε με τον πελάτη σας, βάλτε το φύλλο κάτω μπροστά από τον/την, και τη συζήτηση κάτω μέσω του, που εξηγεί κάθε σημείο καθώς πηγαίνετε.
Το μεταχειριστείτε όπως σας οποιαδήποτε άλληδήποτε καλοψημένη παρουσίαση. Να είστε ευαίσθητος στην αντίδραση του πελάτη σας, και ρωτήστε για ανατροφοδοτεί όπως εργάζεστε κάτω μέσω του καταλόγου. Πέστε, «πώς εκείνος ο ήχος;» ή «κάνει που σας έχει νόημα σε;» και υπογραμμίστε εκείνα τα πράγματα που φαίνονται να είναι σημαντικότερα στον πελάτη σας. Κατόπιν, άδεια που καλύπτει με σεντόνι με τον πελάτη σας.
Είμαι πάντα κατάπληκτος στον αριθμό salespeople που είναι συγχυσμένα πέρα από την αντίληψη του πελάτη ότι το προϊόν τους είναι ακριβώς όπως τους άλλους τύπους, όταν δεν κάνουν εκείνα τα salespeople τίποτα για να παρουσιάσουν στον πελάτη πώς είναι διαφορετικό.
Όπως πάντα, εάν έχετε κάνει μια καλή εργασία της ανάλυσης, να προετοιμαστείτε, και της επικοινωνίας, την αντίληψη του πελάτη σας πρέπει να αλλάξουν, και κερδίζετε την επιχείρηση. Εάν δεν έχετε κάνει καλά σε αυτό, κατόπιν ο πελάτης σας θα συνεχίσει να μην βλέπει καμία διαφορά μεταξύ της αγοράς του από σας και της αγοράς από τον επόμενο τύπο. Και, εάν δεν έχετε παρουσιάσει τον/ικανοποιητικό λόγο της να τον αγοράσει από σας, κατόπιν δεν πρέπει.
Από την άποψη του πελάτη, εάν η προσφορά σας είναι ακριβώς όπως του ανταγωνιστή, κατόπιν ο πελάτης είναι απολύτως σωστός στην αγορά από τη φτηνότερη πηγή. Εντούτοις, εάν υπάρχει οποιαδήποτε διαφορά μεταξύ της προσφοράς σας και του competitorsÃÆ'ââ σας ‚¬Å ¡ Âà ‚´, από την ευθύνη είναι συνολικά δικός σας για να παρουσιάσει στον πελάτη εκείνη την διαφορά. Ακολουθήστε τη διαδικασία που περιγράφεται εδώ, και θα έχετε πολύ λιγότερους πελάτες που μεταχειρίζονται εσείς συμπαθείτε προϊόντα.
Πνευματικά δικαιώματα 2002 από Dave Kahle
Περίπου Dave Kahle, η αύξηση CoachÃÆ'â⠂¬Å ¡ Âà ‚®:
Το Dave Kahle είναι σύμβουλος και εκπαιδευτής που βοηθά τους πελάτες του να αυξήσουν τις πωλήσεις τους και βελτιώνει την παραγωγικότητα πωλήσεών τους. Μιλά από την εμπειρία πραγματικών κόσμων, όντας ο αριθμός ένα πωλητής στη χώρα για δύο επιχειρήσεις σε δύο ευδιάκριτες βιομηχανίες. Το Dave έχει εκπαιδεύσει χιλιάδες salespeople για να επιτύχει στην οικονομία ηλικίας πληροφοριών. Είναι ο συντάκτης πάνω από 500 άρθρων, μηνιαίο ezine, και τεσσάρων βιβλίων. Πιό πρόσφατός του είναι 10 μυστικά της χρονικής διαχείρισης για Salespeople. Έχει ένα δώρο για τη δημιουργία των ισχυρών γεγονότων κατάρτισης που παίρνουν τα ακροατήρια σκεπτόμενα διαφορετικά για τις πωλήσεις. «Σκεπτόμενος Ezine για των πωλήσεών του» χαρακτηρίζει τα ικανοποιημένος-γεμισμένα παρακινώντας άρθρα, τις πρακτικές άκρες για τις άμεσες βελτιώσεις, τους χρήσιμους πόρους και τις χρήσιμες άκρες για να βοηθήσει να αυξήσει τις πωλήσεις. Ενώστε για ΤΙΠΟΤΑ σε απευθείας σύνδεση στο www.davekahle.com/mailinglist.htm.
Μπορείτε να φθάσετε σε Dave σε:
Η εταιρία DaCo
3736 Drive δυτικών ποταμών
Πάρκο Comstock, MI 49321
Τηλέφωνο: 800-331-1287/616-451-9377
Fax: 616-451-9412
info@davekahle.com
www.davekahle.com
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
