Μυστικά να πάρει μπροστά από τις καλύτερες προοπτικές σας
Σαν πωλητή, ο τελευταίος στόχος σας, φυσικά, είναι να πραγματοποιήσετε εκείνη την πώληση. Αλλά η διαδικασία αρχίζει με την επιλογή της καλύτερης προοπτικής σας. Ο στόχος είναι να ξοδευτεί περισσότερος χρόνος με τις καλύτερες προοπτικές σας και ο λιγότερος χρόνος με τους υπόπτους.
Προκειμένου να γίνει αυτός, υπάρχουν τρία "μυστικά" ή κλειδιά να πάρουν μπροστά από τις καλύτερες προοπτικές σας:
; Καθορίστε ή προσδιορίστε ποιου η καλύτερη προοπτική σας είναι.
; Να είστε ενεργός. Οι αρχικοί άνθρωποι πωλήσεων λόγου αποτυγχάνουν είναι έλλειψη δραστηριότητας ή/και στρέφονται.
; Να είστε persistant. Συνέχεια με τους πελάτες. Να είστε εκεί όταν σας χρειάζονται.
Ποια, έπειτα, είναι η καλύτερη ή ιδανική προοπτική σας; Η προφανής απάντηση είναι καθεμία που έχει μια ανάγκη, μπορεί να γράψει έναν έλεγχο ή να λάβει μια απόφαση. Εάν επρόκειτο να ακολουθήσετε εκείνη την λεωφόρο, εντούτοις, θα φτάνατε σχεδόν σε η καθεμία. Θυμηθείτε, δεν ενδιαφέρεστε για οποιαδήποτε προοπτική, πρέπει να προσδιορίσετε την καλύτερη προοπτική σας.
Παραδείγματος χάριν, εάν ρωτήσατε έναν επιτυχή realty πράκτορα που οι καλύτεροι πελάτες τους είναι, θα έλεγαν κάποιο που νοικιάζουν αλλά κοιτάζουν για να αγοράσουν, ή έναν ιδιοκτήτη σπιτιού που θέλει να πωλήσει. Αυτός έχει νόημα, αλλά είναι πάρα πολύ διφορούμενο. Η επόμενη λογική ερώτηση θα ήταν "ποια είναι η αρχική πηγή εισοδήματός σας;" Η απάντηση: Λίστες; η καλύτερη προοπτική ενός realty πράκτορα είναι κάποιος που θέλει να πωλήσει το σπίτι τους, επειδή αυτό όπου τα χρήματα είναι.
Έχετε στενεψει τον τομέα, αλλά πρέπει να τον πάρετε ένα βήμα περαιτέρω. Η επόμενη ερώτησή σας, έπειτα, είναι "ποιος είναι πλέον πιθανός να πωλήσει το σπίτι τους;" Θέσαμε αυτήν την ερώτηση στους συνδυαζόμενους πελάτες ακίνητων περιουσιών παραδείγματος.
Μετά από την προσεκτική σκέψη, την εκτίμηση και την έρευνα, προσδιόρισαν τρεις ομάδες-στόχους που θα ήταν πλέον πιθανές να πωλήσουν το σπίτι τους στην περιοχή της Νέας Υόρκης μετρό. Περιλαμβάνουν τις οικογένειες που δεν έχουν πλέον τα παιδιά στο σχολικό σύστημα, επομένως, αυτοί δεν θέλουν να πληρώσουν τους υπερβολικούς φόρους ιδιοκτησίας που συνδέονται με τα μεγάλα ενιαία οικογενειακά σπίτια οικογένειες από τις σταθεροποιήσεις και οι προσωρινές απολύσεις που προσκρούουν στις τραπεζικές εργασίες, τη χρηματοδότηση και τη διαφήμιση; πολλοί έχουν αποφασίσει ότι δεν μπορούν πλέον να αντέξουν οικονομικά ή να χρειαστούν την εγγύτητα στην πόλη της Νέας Υόρκης και ιδιοκτήτες σπιτιού που χρησιμοποιούνται από τις διεθνείς επιχειρήσεις όπου οι υπάλληλοι είναι πιθανό να μεταφερθούν κάθε λίγα χρόνια, επειδή συχνά, είναι αρμόδιοι για την αγορά/την πώληση των σπιτιών τους.
Με βάση εκείνες τις πληροφορίες, θα έκανε να αισθανθεί για να επινοήσει μια στρατηγική πώλησης που εστιάζει να φτάσει σε αυτούς τους τρεις συγκεκριμένους τομείς αγοράς σε αντιδιαστολή με να φτάσει σε ο καθένας που μπορεί ή δεν να κινηθεί στα επόμενα δύο έτη.
Επομένως, κατά την καθορισμό ποιου η καλύτερη προοπτική σας είναι:
; Αναθεωρήστε τα προγενέστερα αρχεία πωλήσεων και τα κούτσουρα δραστηριότητάς σας και συντάξτε έναν κατάλογο γιατί οι πελάτες σας αγόρασαν από σας στο παρελθόν.
; Έπειτα, επιβεβαιώστε ότι αυτοί είναι, στην πραγματικότητα, οι λόγοι που επέλεξαν την εταιρία σας. Ο αποτελεσματικότερος τρόπος να γίνει αυτό είναι να κληθούν οι πελάτες σας.
; Υποβάλτε τους πελάτες σας τις ακόλουθες ερωτήσεις; Ποιο ήταν το σημαντικότερο όφελος που λάβατε δουλεύοντας με την οργάνωσή μας; Γιατί επιλέξατε μας και όχι τον ανταγωνισμό μας; Ποιες συμβουλές έχετε για μας; Δηλαδή τι θα έπρεπε περισσότερα/λιγότερο; Τι θα έπρεπε διαφορετικά;
Οι πρώτες δύο ερωτήσεις υπενθυμίζουν και σε σας και τους πελάτες σας για τις δυνάμεις σας, οι ικανότητές σας και επιβεβαιώνουν τα πράγματα που καλά. Είναι πολύ ευκολότερο να επιτευχθούν οι καλύτερες προοπτικές σας όταν είστε σαφείς για αυτό που σας διακρίνει από τον ανταγωνισμό σας. Η τρίτη ερώτηση επιτρέπει σε σας για να αναπτύξει μια στενή σχέση με τον πελάτη σας. Όχι μόνο θα ανακαλύψετε τις μελλοντικές ανάγκες, αλλά παρουσιάζει μια ευκαιρία να γίνει εμπιστευμένος σύμβουλος. Τις περισσότερες φορές, οι καλύτερες προοπτικές στην αγορά σας θα αγοράσουν από εκείνους που εμπιστεύονται.
Μόλις προσδιορίσετε την καλύτερη προοπτική σας, παραμείνετε ενεργός. Αναρωτηθείτε τις ακόλουθες ερωτήσεις:
; Έχω έναν κατάλογο 25 υπεύθυνων για τη λήψη αποφάσεων που μπορώ να έρθω σε επαφή με κάθε ημέρα;
; Βλέπω τουλάχιστον έναν βασικό ιθύνοντα κάθε ημέρα και μια ημερήσια διάταξη έχει προετοιμαστεί για τους;
; Έχω μια σαφή εικόνα για το πώς το προϊόν ή η υπηρεσία μου μπορεί να ωφελήσει το μελλοντικό πελάτη μου;
; Έχω τους στόχους σε ισχύ για κάθε έναν από τους πελάτες μου;
; Έχω ένα ακόλουθο σύστημα σε ισχύ;
Εκείνη η τελευταία ερώτηση οδηγεί στο τελικό σημείο μου; Πρέπει να είστε persistant. Σε περισσότερο από 18 έτη πωλήσεών μου που εκπαιδεύουν, τι έχω βρεί στην καταδίωξη των αποτελεσμάτων είναι ότι οι πελάτες μας συνεργάζονται με μας όχι λόγω του αγαθού μας κοιτάζουν, καλύτεροι αστεία ή χρόνοι γραμμάτων Τ, αλλά επειδή ακολουθούμε.
Το καλύτερο και οι περισσότερες επιτυχείς εταιρίες είναι εκείνοι οι των οποίων άνθρωποι πωλήσεων είναι persistant. Διοργάνωσα πρόσφατα μια συζήτηση με Lew Hoff, ιδρυτής και CEO των συστημάτων στοιχείων Bartizan. Με είπε για τον πρώτο πελάτη της εταιρίας του που υπέγραψε επάνω το 1970 και που παραμένει με τον σήμερα. Μέσω των ετών, αυτός ο πελάτης έχει παράσχει σε Bartizan περισσότερα από $1,5 εκατομμύρια στο εισόδημα. Μετά από όλα αυτά τα έτη, Lew ρώτησε τον πελάτη του γιατί επέλεξαν Bartizan πέρα από τους τέσσερις πιό έμπειρους προμηθευτές. Η απάντηση του πελάτη του ήταν, "επειδή ήσαστε μοναδικός που ακολούθησε."
Michael W. O'Reilly είναι ανώτερος διευθυντής επιχειρησιακής ανάπτυξης για τους συνεταίρους παραδείγματος, LLC, μια εκτελεστική εταιρία ανάπτυξης ηγεσίας που εδρεύει σε Cranford, NJ. Ειδικεύεται στη συνεργασία με τις ιδιαιτέρως κρατημένες επιχειρήσεις που στρέφονται στη διαδοχή που προγραμματίζει ή που βεβαιώνει τη βέλτιστη αξία ως στόχο ανάληψης. Η αρχική εστίασή του βοηθά τις οργανώσεις να εφαρμόσουν τις στρατηγικές για να διπλασιάσει την επιχείρησή τους, να ενισχύσει τα συστήματα και να κερδίσει την ευκολότερη πρόσβαση στο κεφάλαιο. Αναγνωρισμένος ως προηγούμενος πωλητής, ο εκπαιδευτής και ο δικαιοδόχος για την κατάρτιση Carnegie κοιλάδων, O'Reilly και τις εκπαιδευτικές και ομάδες πωλήσεών του έχουν συνεργαστεί με περισσότερους από 3.000 επιχειρησιακούς ανθρώπους από 200 διαφορετικές επιχειρήσεις. Είναι αναγνωρισμένος ομιλητής στα θέματα των στρατηγικών πωλήσεων και της επιχειρησιακής ανάπτυξης.
Επίσκεψη http://www.ParadigmAssociates.US
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
