Πώληση στάσεων! για τη σύμβαση εκατομμύριο δολαρίων
Κατά τη διάρκεια της εισαγωγής της «πώλησης στάσεων!» φιλοσοφία, χρησιμοποιούμε χαρακτηριστικά το παράδειγμα τα παπούτσια για να καταστήσουμε τους συμμετέχοντες ενήμερους για τον άπειρο αριθμό αγοραστών τρόπων να αποφασίσουν σχετικά με την αγορά των απλών στοιχείων.
Χρησιμοποιώντας αυτό το παράδειγμα το καθιστά εύκολο να κατανοήσει βαθύτερη της συμπεριφοράς αγοράς, δημιουργεί συχνά τις αμφιβολίες ως προς το εάν η «πώληση στάσεων!» η προσέγγιση ισχύει εξίσου στην πώληση των μεγάλης αξίας λύσεων στις ενδοεπιχειρησιακές (B2B) τοποθετήσεις. Στην πραγματικότητα, αυτή η προσέγγιση είναι πρακτική για αυτές τις καταστάσεις επίσης.
Κατά τη διάρκεια της εταιρικής σταδιοδρομίας μου, συμμετείχα στις συνήθως τεχνικές πωλήσεις λύσης με τις τιμές διαταγής που κυμαίνονται χαρακτηριστικά από 20.000 έως 4.000.000 Δολ ΗΠΑ. Τώρα που εργάζομαι με τη «πώληση στάσεων!» προσέγγιση, συνειδητοποιώ ότι αυτή η μέθοδος θα ήταν εξαιρετικά χρήσιμη εκείνη τη στιγμή!
Ρίχνει μια ματιά στα βασικά οφέλη αυτής της μοναδικής προσέγγισης και πώς επιτυγχάνονται:
1) Δημιουργία των βαθειά εμπιστευμένων σχέσεων για τη μακροπρόθεσμη επαναλαμβανόμενη επιχείρηση
2) επιτάχυνση της απόφασης αγοράς, που οδηγεί σε περισσότερο διαθέσιμο χρόνο για περισσότερες πωλήσεις
3) βελτιωμένα περιθώρια με να γίνει αληθινά εμπιστευμένος συνεργάτης
1) Επαναλαμβανόμενες πωλήσεις μέσω των βαθειά εμπιστευμένων σχέσεων
Η «πώληση στάσεων!» η προσέγγιση είναι πολύ περισσότερο από μια μέθοδο. Είναι βασισμένο σε μια νοοτροπία που διαφέρει αρκετά αρκετά από τη χαρακτηριστική νοοτροπία πωλήσεων.
Τα περισσότερα salespeople θεωρούν ότι μόλις ανακαλύψουν μια ανάγκη πελατών που θα μπορούσε να ικανοποιήσει με το προϊόν τους (τα προϊόντα μπορούν να είναι αγαθά, υπηρεσίες, λύσεις, κ.λπ.), αυτά έχει κάτι που πωλεί. Κατά συνέπεια, ίσως μετά από κάποια περαιτέρω ανάλυση αναγκών, αρχίζουν το προϊόν τους, ελπίζοντας ότι θα τους οδηγήσει σε μια πώληση.
Εντούτοις, ακόμα κι αν ένας αγοραστής μπορεί να έχει μια ανάγκη που ίσως θα μπορούσε να ικανοποιηθεί από το προϊόν του πωλητή (ή το προϊόν του ανταγωνισμού, για εκείνο το θέμα), δεν τον προτρέπει απαραιτήτως για να ενεργήσει επάνω σε εκείνη την ανάγκη. Μπορούν να υπάρξουν πολυάριθμοι λόγοι για αυτήν την συμπεριφορά, συμπεριλαμβανομένου του φτωχού καθορισμού προτεραιοτήτων, έλλειψη προϋπολογισμού, περίπλοκες διαδικασίες έγκρισης, και ούτω καθεξής.
Είναι επομένως σημαντικό για έναν πωλητή να αναγνωρίσει ότι ο προσδιορισμός μιας ανάγκης που θα μπορούσε να ικανοποιήσει είναι αρκετά χωρίς νόημα εκτός αν ο αγοραστής συνειδητοποιεί ότι αυτή η ανάγκη είναι αρκετά σημαντική για τον να ενεργήσει σε τον.
Εάν ο πωλητής είναι πρόθυμος να δεχτεί τη δυνατότητα ότι να υπάρξει τίποτα που πωλεί σε αυτό το σημείο ακόμα κι αν βλέπει μια πιθανή ανάγκη, μόνο τότε θα είναι σε θέση να αλληλεπιδράσει με τον αγοραστή χωρίς δημιουργία οποιασδήποτε πίεσης.
Η «πώληση στάσεων!» η προσέγγιση προωθεί την έννοια NATOO; «Μην συνδμένος με την έκβασή μας». Εάν ένας πωλητής να είσαι σε θέση να μετατοπίσει την εστίασή του εντελώς στην καλύτερη δυνατή έκβαση για τον ανεξάρτητο αγοραστών από την έκβαση του πωλητή, θα είναι σε θέση να επιδείξει την αληθινή προσοχή, με συνέπεια τις σχέσεις βασισμένες στη βαθιά εμπιστοσύνη.
Η χρησιμοποίηση αυτής της προσέγγισης θα μπορούσε να σημάνει ότι για τον αγοραστή, η καλύτερη έκβαση να είναι να μην αγοράσει, ή να αγοράσει από έναν άλλο προμηθευτή.
Κατά τη διάρκεια της «πώλησης στάσεών μας!» σεμινάρια βοηθάμε τους συμμετέχοντες να υιοθετήσουν αυτήν την νέα νοοτροπία μέσω μιας αλλαγής στο σύστημα πεποίθησής τους. Αυτό επιτυγχάνεται μέσω των «πραγματικών παιχνιδιών», δηλ., παιχνίδια ρόλου που απεικονίζουν την κατάστασή τους. Μέσω αυτής της άσκησης, δοκιμάζουν το ρόλο των αγοραστών τους και γίνονται ενήμεροι για τα πωλώντας σχέδιά τους και πώς μπορούν να τους αλλάξουν.
Άχρηστο να πει, ένα βαθύ επίπεδο εμπιστοσύνης γίνεται σημαντικότερο όταν περισσότερος είναι σε κίνδυνο στη λήψη μιας απόφασης αγοράς.
2) Περισσότερες πωλήσεις μέσω της επιτάχυνσης της απόφασης αγοράς
Η «πώληση στάσεων!» η προσέγγιση φαίνεται να είναι μια μαλακή προσέγγιση προς τις πωλήσεις, είναι με κανένα τρόπο αργή ή παθητική.
Ένας από τους βασικούς στόχους της προσέγγισής μας είναι να το μήκος του κύκλου αγοράς χωρίς δημιουργία της ανήσυχης πίεσης για τον αγοραστή.
Υπό την αληθινή έννοια της προγύμνασης; δηλαδή για να βοηθήσει το coachee να επιταχύνει την ανάπτυξή του; ο πωλητής βοηθά τον αγοραστή να λάβει την απόφαση αγοράς του γρηγορότερα από χωρίς την επέμβαση του πωλητή.
Η λήψη μιας απόφασης αγοράς είναι όπως την επίλυση ενός γρίφου τορνευτικών πριονιών: ο πωλητής έχει μια ιδέα αυτό που η τελική εικόνα μπόρεσε να μοιάσει με και ο αγοραστής πρέπει να συγκεντρώσει την πλειοψηφία των κομματιών για να δει την εικόνα.
Τα κομμάτια γρίφων αντιπροσωπεύουν τα κριτήρια και τους παράγοντες που ο αγοραστής πρέπει να εξετάσει και να ευθυγραμμίσει προτού να μπορέσει να λάβει μια απόφαση. Ο πωλητής, που έχει την άποψη ενός ξένου της ολόκληρης εικόνας, είναι σε θέση να προγυμνάσει τον αγοραστή μέσω της απόφασής του με την ερώτηση εάν ορισμένα βασικά κομμάτια είναι ήδη σε ισχύ. Προκειμένου να κάνει έτσι, ο πωλητής πρέπει να μάθει πώς να υποβάλει τις σωστές ερωτήσεις χωρίς δημιουργία της πίεσης και χωρίς να αναστατώσει τις προσπάθειες του αγοραστή να προωθήσει με τη διαδικασία του. Έχουμε παρατηρήσει ότι η προσέγγιση προγύμνασης είναι ένας αποτελεσματικός τρόπος να κάνει αυτό.
Προφανώς, για τις μεγάλης αξίας αποφάσεις αγοράς, ο γρίφος είναι δυσκολότερο να συγκεντρωθεί. Αυτό σημαίνει επίσης έναν πωλητή που ενεργεί δεδομένου ότι α ιδιαίτερα - ο κατάλληλος προπονητής αγοράς μπορεί να προσθέσει την τεράστια πρόσθετη αξία στον αγοραστή.
3) Βελτιωμένα περιθώρια με να γίνει αληθινά εμπιστευμένος συνεργάτης
Είναι μακριά από εύκολο για έναν πωλητή να υιοθετήσει αυτήν την νέα νοοτροπία και να προγυμνάσει αληθινά τον αγοραστή, ειδικά όταν χρησιμοποιείται ο πωλητής στην ύπαρξη σύμβουλος που θεωρεί ότι έχει όλες τις απαντήσεις. Οι συνήθειες είναι δύσκολο να αλλαχτούν έτσι αυτή η διαδικασία απαιτεί μια ισχυρή συνέχιση για τις νέες συμπεριφορές για να υιοθετηθεί πλήρως. Γί αυτό υπογραμμίζουμε τη σημασία των αποτελεσματικών ακόλουθων διαδικασιών μετά από τα σεμινάριά μας.
Να είστε ρεαλιστικός: ακόμα κι αν γνωρίζουμε πλήρως τα οφέλη της «πώλησης στάσεων!» πλησιάστε και ακόμα κι αν μπορούμε να πιάσουμε τι η νέα νοοτροπία και οι προκύπτουσες συμπεριφορές πρέπει να είναι όπως, είναι ακόμα πιθανό να κάνουμε τα λάθη και μπορούμε περιστασιακά να πέσουμε πίσω στα παλαιά σχέδιά μας. Αυτό, σε το, δεν είναι ένα πρόβλημα; εφ' όσον γνωρίζουμε όταν συμβαίνει. Πρέπει να γίνουμε ευαίσθητοι και να δημιουργήσουμε έναν υψηλότερου επιπέδου self-awareness, έτσι ώστε μπορούμε να λάβουμε διορθωτικά μέτρα όταν χρειάζεται.
Εντούτοις, μόλις κατορθώσουμε να εφαρμόσουμε πλήρως αυτήν την νέα προσέγγιση, η ποιότητα των σχέσεών μας με (τις πιθανές) μετατοπίσεις αγοραστών μας. Γινόμαστε αληθινά εμπιστευμένοι συνεργάτες αντί των ανθρώπων που θέλουν να πωλήσουν κάτι. Όταν επιτυγχάνουμε αυτό το κράτος, η τιμή πώλησης γίνεται δευτεροβάθμια επειδή αμφότερα τα συμβαλλόμενα μέρη ψάχνουν τις αληθινές win-win εκβάσεις, οι οποίες περιλαμβάνουν ένα περιεκτικό περιθώριο για τον πωλητή επίσης. Αυτό ισχύει εξίσου για την πώληση των παπουτσιών; και για την πώληση των μεγάλης αξίας λύσεων.
Συμπέρασμα: Η «πώληση στάσεων!» η προσέγγιση είναι όχι μόνο μια τεχνική για ορισμένα προϊόντα. Περιλαμβάνει μια νέα νοοτροπία για μια διαφορετική προσέγγιση προς (τους πιθανούς) αγοραστές. Στην πραγματικότητα, ο αγοραστής αναγνωρίζει τον πωλητή ως αληθινά εμπιστευμένο συνεργάτη που προσθέτει τη νέα αξία στη σχέση από την ύπαρξη ένα αποτελεσματικό λεωφορείο για τον αγοραστή. Τα οφέλη για τον πωλητή είναι πιό σύντομοι κύκλοι αγοράς, επαναλαμβανόμενη επιχείρηση και βελτιωμένα περιθώρια. Σαφώς, ο αντίκτυπος στην πώληση των μεγάλης αξίας λύσεων τείνει να είναι σημαντικότερος.
Περίπου Τσάρλυ Lang
Ο Τσάρλυ συνεργάζεται με τα ανώτερα στελέχη που είναι ήδη επιτυχή και θέλουν να μείνουν στην αιχμή. Προκαλούνται συχνά από τα ζητήματα όπως:
- Πώς να βελτιώσει τη διατήρηση προσωπικού, ιδιαίτερα πώς να κρατήσει τους κορυφαίους εκτελεστές - Πώς να επιτύχει έναν εταιρικό πολιτισμό επιτυχίας που εγγυάται τη μακροπρόθεσμη επιτυχία
- Πώς να δημιουργήσει τα νέα επίπεδα τελειότητας μέσω της υψηλής δέσμευσης υπαλλήλων - Πώς να μετασχηματίσει τα επιχειρησιακά αποτελέσματα μέσω μιας διαφορετικής προσέγγισης προς τις πωλήσεις
Ο Τσάρλυ, ένας εκτελεστικοί προπονητής & ένας εκπαιδευτής που είναι γνωστός για τις καινοτόμες προσεγγίσεις του προς την ηγεσία, τις διαδικασίες αλλαγής και τις πωλήσεις, βοηθούν τους πελάτες του στην κατοχή αυτών των προκλήσεων. Επιτυγχάνουν τα σημαντικά αποτελέσματα μέσω της μοναδικής εφαρμογής του Τσάρλυ των πιό πρόσφατων συμπερασμάτων στην έρευνα που συνδυάζεται με την εμπειρία του στον οικότροφο. διαχείριση και ηγεσία.
Ο Τσάρλυ είναι ο συντάκτης των πολυάριθμων άρθρων και του βιβλίου ο παράγοντας Groupness. Παραδίδει τις ομιλίες και τις κεντρικές ιδέες στις πωλήσεις, την ηγεσία και την προγύμναση.
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
