Είστε επαγγελματίας πωλήσεων;
Πολλοί πωλητές επιθυμούν να περιγραφούν ως επαγγελματίες, αλλά τι είναι αυτό ότι κάνει έναν πωλητή ένας επαγγελματίας;
Οι επαγγελματικοί πωλητές διευθύνονται κατά τέτοιο τρόπο ώστε οι αγοραστές τους σέβονται και εμπιστεύονται. Οι επαγγελματικοί πωλητές συνεργάζονται με τους αγοραστές, δεν πωλούν σε τους.
Πολλές έρευνες και μελέτες έχουν πραγματοποιηθεί ρωτώντας τους αγοραστές ποια γνωρίσματα εκτιμούν των περισσότερων στους πωλητές. Αυτές οι πληροφορίες είναι ανεκτίμητες για εκείνους που θέλουν αληθινά να είναι προς την κορυφή του επαγγέλματος πωλήσεων.
Ο κατάλογος παρουσιάζει κατωτέρω ότι οι αγοραστές γνωρισμάτων λένε θέλουν να δουν στους πωλητές. Για μερικούς πωλητές, αυτοί έρχονται πολύ φυσικά, ενώ για άλλους ίσως είναι μια σταθερή προσπάθεια να εκτεθούν αυτά τα γνωρίσματα.
Σχεδόν όλα τα γνωρίσματα μπορούν να συνοψίσουν σε μια λέξη - επαγγελματίας.
Είστε επαγγελματίας;
Οι αγοραστές γνωρισμάτων συμπαθούν
Τίμιος. Οι αγοραστές θέλουν τους πωλητές για να είναι τίμιους με τους. Δώστε την πίστωση προοπτικών σας για την ύπαρξη ευφυείς άνθρωποι που ξέρουν ότι καμία προϊόν ή υπηρεσία δεν είναι χωρίς ελαττώματα. Να είστε προσεχής με εκείνα τα ελαττώματα και καθόλου άλλους χρόνους.
Τις περισσότερες φορές, οι αγοραστές θα ανακαλύψουν την αλήθεια - εάν ήδη δεν την έχουν λογαριάσει έξω.
Πεπειραμένος. Το κάνετε έναν στόχο για να ξέρετε τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας - και πώς καλύπτουν τις ανάγκες πελατών - πολύ καλύτερα από τους πιθανούς αγοραστές σας. Πρέπει να ξέρετε τη βιομηχανία που εξυπηρετείτε καλύτερα από οποιοιδήποτε από τους ανταγωνιστές σας.
Οι περισσότερες επιχειρήσεις δεν εκπαιδεύουν αρκετά salespeople τους να επιτύχουν αυτούς τους στόχους, έτσι πρέπει συνεχώς να πάρετε την πρωτοβουλία να μάθετε αυτά τα πράγματα από μόνος σας.
Οργανωμένος. Για τις συνεδριάσεις με τους αγοραστές, σιγουρευτείτε ότι έχετε έναν ισχυρό επιχειρησιακό λόγο και προετοιμάζεστε κατάλληλα.
Όποτε είναι δυνατόν, παρέχετε μια προτεινόμενη ημερήσια διάταξη εγγράφως στα αγοράζοντας αντίστοιχά σας. Το κάνετε αρκετές ημέρες προτού να ανατροφοδοτήσει η συνεδρίαση για να τους επιτρέψει το χρόνο για την εισαγωγή/.
Ακριβής. Οι αγοραστές αναμένουν τους πωλητές για να είναι εγκαίρως, ακόμα κι αν - οι αγοραστές - δεν είναι.
Ο «τελευταίος διορισμός μου έτρεξε πολύ» ή «η κυκλοφορία ήταν πραγματικά κακή» μπορεί να είναι έγκυρες δικαιολογίες περιστασιακά, αλλά δεν υπάρχει καμία δικαιολογία για την μη ενημέρωση του αγοραστή εάν θα είστε περισσότερο από λεπτά αργά. Λύση-προσανατολισμένος στο. «Σκεφτείτε έξω από το κιβώτιο,» μπορεί να είναι μια καταχρασμένη φράση, αλλά οι αγοραστές θέλουν τους πωλητές που μπορούν να παρέχουν τους δημιουργικούς τρόπους να λύσουν τα προβλήματά τους.
Συζήτηση στους τρέχοντες πελάτες σας για να προσδιορίσουν τις δημιουργικές λύσεις χρησιμοποίησαν από κοινού με τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες σας που μπορείτε να μοιραστείτε με τις προοπτικές.
Υπαγόρευση. Επιστροφής κλήσεις και ηλεκτρονικά ταχυδρομεία όποτε είναι δυνατόν την ίδια μέρα και πάντα μέσα σε 24 ώρες.
Σύμφωνα με έναν εμπειρογνώμονα, ο τρέχων αναμενόμενος χρόνος απόκρισης σε ένα ηλεκτρονικό ταχυδρομείο είναι τώρα τέσσερις ώρες.
Συνέχιση. Προσπαθήστε να συναντήσετε πάντα ή να υπερβείτε τα χρονικά πλαίσια στα οποία έχετε υποσχεθεί να παρέχετε τις πληροφορίες ή άλλα στοιχεία στους αγοραστές. Υπερβείτε τις προσδοκίες τους με να παράσχει τις πληροφορίες γρηγορότερα από το υποσχεμένο χρονικό πλαίσιο. Εάν δεν θα είστε σε θέση να συναντήσετε το υποσχεμένο χρονικό πλαίσιο, ενημερώστε τους αγοραστές σας το συντομότερο δυνατόν.
Μην κάνετε το λάθος ότι οι αγοραστές θα ξεχάσουν για τις υποσχέσεις σας -.
Με κατανόηση. Οι αγοραστές θέλουν salespeople που φροντίζουν πραγματικά για τις προσωπικούς και επαγγελματικούς ανάγκες και τους στόχους τους.
Η δυνατότητα να προσδιοριστούν οι αγοραστές προσωπικοί κερδίζει είναι εξίσου σημαντική, εάν όχι σημαντικότερη, από ο προσδιορισμός της επιχείρησης κερδίζει.
Οι αγοραστές γνωρισμάτων δεν συμπαθούν
Ενώ είναι κρίσιμο για να καταλάβει τι οι αγοραστές γνωρισμάτων θέλουν να δουν στους πωλητές, είναι εξίσου σημαντικό να ξέρει ποια γνωρίσματα δεν απολαμβάνουν. Ο κατάλογος παρουσιάζει κατωτέρω ποιοι οργανωτικοί αγοραστές δεν θέλουν τους πωλητές για να είναι:
Μια λέξη περιγράφει των περισσότερων από αυτά τα γνωρίσματα - μη επαγγελματικά.
Αντιμετωπίζεστε όπως μη επαγγελματικοί από τους αγοραστές σας; Στις περισσότερες καταστάσεις, σίγουρα δεν θα σας πουν. Τι θα πουν εσείς είναι ότι η τιμή σας ήταν υψηλότερη, η άλλη επιχείρηση ήταν μια καλύτερη «τακτοποίηση,» ή οι άλλοι τύποι είχε μια καλύτερη λύση.
Είναι εκείνα τα προβλήματά σας, ή είναι εσείς μη επαγγελματικά;
Απροετοίμαστος. Ενώ μπορείτε να επιθυμήσετε να σκεφτείτε τους κόσμους των αγοραστών σας περιστραφείτε γύρω από τις αποφάσεις που περιλαμβάνουν τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας, οι περισσότεροι χρόνοι που όχι. Εκτός αν είναι στην αγορά, οι αγοραστές πληρώνονται για να εκτελέσουν έναν συγκεκριμένη στόχο ή μια λειτουργία, για να μην συναντηθούν με τους αντιπροσώπους πωλήσεων.
Πάντα προετοιμαστείτε για τη συνεδρίασή σας. Αυτό περιλαμβάνει την κατάλληλη έρευνα, γραπτή την ημερήσια διάταξη (όταν εφικτή), γραπτός τις ερωτήσεις, και τους σκοπούς και τους στόχους για τη συνεδρίαση. Στα πρώτα-πρώτα πρακτικά της συνεδρίασης, αναθεωρήστε αυτές τις πληροφορίες, μαζί με τα αναμενόμενη αποτελέσματα ή την εξόφληση για τον αγοραστή.
Ανενημέρωτος. Σε πολλές βιομηχανίες, ο φραγμός έχει αυξηθεί σημαντικά σε πόσους αγοραστές ξέρτε για τα προϊόντα και τις υπηρεσίες σας. Προτού να προσδοκήσουν μια κλήση, μια συνάντηση, ή μια παρουσίαση πωλήσεων, τις ερωτήσεις θα ρωτηθείτε - και θα έχετε τις απαντήσεις ή/και τις πληροφορίες προσιτές.
Εάν δεν μπορείτε να απαντήσετε με βεβαιότητα σε μια ερώτηση, για παράδειγμα ότι δεν ξέρετε και δίνετε μια συγκεκριμένα διαδικασία και ένα χρονικό πλαίσιο για να δώσετε την απάντηση.
Επιθετικός. Ενώ η επιθετικότητα μπορεί από πολλούς εμπειρογνώμονες και διευθυντές πωλήσεων ως απαραίτητο γνώρισμα για τις πωλήσεις, οι αγοραστές δεν συμπαθούν υπερβολικά τους επιθετικούς πωλητές. Σε πολλές καταστάσεις, υπερβολικά η επιθετική συμπεριφορά μπορεί να αναλυθεί όπως απελπισμένη, και οι αγοραστές δεν επιθυμούν να αγοράσουν από τους πωλητές που είναι απελπισμένοι για την επιχείρηση.
Οι αγοραστές μπορούν επίσης να θεωρήσουν ότι οι επιθετικοί πωλητές δεν ενδιαφέρονται για τις ανάγκες και την προσοχή τους μόνο για την παραγωγή της επιτροπής.
Ένας διακόπτης. Ακόμα μπορούν να υπάρξουν μερικές βιομηχανίες όπου είναι αρμόζον να παρουσιάσει χωρίς έναν διορισμό, αλλά οι περισσότεροι επαγγελματικοί πωλητές παράγουν τη νέα επιχείρηση με τον καθορισμό των διορισμών. Είναι αστείο να διαβαστούν οι ιστορίες όπου ένας αντιπρόσωπος πωλήσεων «κέρδισε την επιχείρηση» επειδή αποφάσισε ακριβώς «να παρουσιάσει» και να ζητήσει να δει το CEO.
Ενώ μερικές από αυτές τις ιστορίες μπορούν να είναι αληθινές, υπάρχουν πολλές περισσότερες ανεξιστόρητες ιστορίες όπου το CEO (ή πιθανωότερα ένας βοηθός) ζήτησε το ύφασμα πωλήσεων για να φύγει και να επιστρέψει ποτέ.
Ένα talker. Αυτό είναι μια άλλη συμπάθεια εμπειρογνώμονες και διευθυντές πωλήσεων. «Πρέπει να μισθώσετε τους ανθρώπους που μπορούν να πουν μια καλό ιστορία ή ένα αστείο και να αναπτύξουν την έκθεση με τους πελάτες.» Εκείνο το λεωφορείο που αφήνεται πολύ καιρό πριν. Η πώληση είναι πολύ περισσότερο για το ερώτημα των καλών ερωτήσεων και το άκουσμα.
Πολλοί πωλητές έχουν τον κανόνα 80/20 προς τα πίσω - μιλούν 80% του χρόνου και ακούνε μόνο 20%.
Undependable. Οι αγοραστές δεν επιθυμούν να συνεργαστούν με τους πωλητές που δεν ακολουθούν κατευθείαν και κάνουν τι έχουν δεσμευμένο να κάνουν.
Εάν είστε ένοχοι της ύπαρξης undependable, υπολογίστε εάν είστε πέρα από-ελπιδοφόροι ή κάτω από-παραδίδοντας - ή και ο δύο.
Ανίκανος. Οι αγοραστές δεν επιθυμούν να συνεργαστούν με τους πωλητές που δεν έχουν τη δύναμη ή την επιρροή να λάβουν τις αποφάσεις από μόνα τους. Εάν πάτε με συνέπεια στους ανωτέρους σας ή σε άλλα τμήματα για την έγκριση, οι αγοραστές θα χάσουν γρήγορα το σεβασμό σας ως πωλητή.
Οι επαγγελματικοί πωλητές αντιμετωπίζονται ως CEO για τις σχέσεις τους με τους αγοραστές. Έχουν τη δύναμη να πάρουν τα πράγματα γίνοντα προς όφελος των αγοραστών τους.
Deflector. Αυτό είναι πωλητής που εκτρέπει την επίπληξη για τα προβλήματα που προκύπτουν στις εξωτερικές δυνάμεις. Οι αγοραστές δεν συμπαθούν τους πωλητές που δεν θα δεχτούν την ευθύνη για τη ικανοποίηση πελατών.
Οι επαγγελματικοί πωλητές είναι πρόθυμοι να είναι υπεύθυνοι στους αγοραστές τους.
Για να είστε επαγγελματικός πωλητής, διευθυνθείτε ως επαγγελματία. Οι αγοραστές σας θα το συμπαθήσουν όταν - και θα είστε επιτυχέστεροι.
Robert Reed είναι σύμβουλος, ομιλητής και Πρόεδρος TrustBuild. Το TrustBuild προσφέρει το πρόγραμμα σφραγίδων εμπιστοσύνης για να προσδιοριστούν και να διαφοροποιηθούν οι αξιόπιστοι επαγγελματίες πωλήσεων από τους παραδοσιακούς ανταγωνιστές. Στο Sealholders παρέχονται τα εύχρηστα εργαλεία και οι πληροφορίες για να τους βοηθήσει να σπάσουν μέσω του αγοραστή «εμπόδιο εμπιστοσύνης» για να κερδίσει μια ανταγωνιστικότητα και να κερδίσει περισσότερες πωλήσεις. Επίσκεψη TrustBuild.com για να μάθει περισσότερους για το πρόγραμμα σφραγίδων εμπιστοσύνης για τους αξιόπιστους επαγγελματίες πωλήσεων.
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
