Χτίστε την έκθεση με να αντανακλάσει
Παραδοσιακά, salespeople ψάχνουν κάτι στο γραφείο που λαμβάνει ως δεδομένο μια ερώτηση. Παραδείγματος χάριν, "είναι ότι sailfish σας στον τοίχο;"
Πόσες φορές σκέφτεστε ότι η προοπτική έχει υποβληθεί εκείνη την ερώτηση; Πόσο συχνά σκέφτεστε ότι η προοπτική ακούει ένας πωλητής ρωτά για το οικογενειακό πορτρέτο στο γραφείο, χτες τη νύχτα το παιχνίδι μπέιζ-μπώλ, κ.λπ.; Η προοπτική προσδοκά αυτές τις ερωτήσεις. Η λεκτική ικανότητα είναι πραγματικά ένα πολύ μικρό μέρος του πηλίκου έκθεσης. Η μη λεκτική επικοινωνία προχωρεί αρκετά προς την καθιέρωση της έκθεσης με την προοπτική σας.
Αυτό μπορεί να φανεί να προτείνει την ανάγκη να μάθει να διαβάζει τη γλώσσα σωμάτων. Αλλά δεν είναι τόσο απλό όπως ερμηνεύοντας (εικασία) τι η γλώσσα σωμάτων της προοπτικής σας λέει. Το γεγονός είναι, οι άνθρωποι αισθάνονται άνετοι με τους ανθρώπους που είναι όπως τους! Έτσι, ως επαγγελματικό πωλητή, μπορείτε να χρησιμοποιήσετε μια τεχνική αποκαλούμενη αντανακλώντας για να ταιριάξετε με τη γλώσσα σωμάτων της προοπτικής σας έτσι ώστε η προοπτική σας χαλαρώνει και αισθάνεται άνετη στην παρουσία σας.
Παρουσιάστε και πέστε (και αφή)
Όλοι μας ερμηνεύουν τα προσωπικά περιβάλλοντά μας μέσω των αισθήσεών μας, οι οποίες ενεργούν όπως τα φίλτρα. Το μυαλό σας ρωτά συνεχώς, "πώς τι συνέβη ακριβώς τακτοποίηση στον κόσμο μου; Πώς κατανοώ αυτού και αυτό;"
Χρησιμοποιείτε τις αισθήσεις σας για να ερμηνεύσετε το περιβάλλον σας: θέα, μυρωδιά, ήχος, αφή, και προτίμηση. Για ορισμένα ερεθίσματα χρησιμοποιείτε μόνο μιας από αυτές τις αισθήσεις για άλλους, χρησιμοποιείτε κάποιο συνδυασμό των αισθήσεων.
Στον επιχειρησιακό κόσμο, τρεις αισθήσεις είναι κυρίαρχες: θέα, ήχος, και αφή. (Εκτός αν πωλείτε τρόφιμα, δεν μπορείτε γενικά να δώσετε στην προοπτική σας την ευκαιρία να δοκιμάσετε ή να μυρίσετε.)
Τις περισσότερες φορές, οι προοπτικές σας στηρίζονται σε μια αίσθηση περισσότερο από άλλες για να λάβουν τις αποφάσεις. Οι προοπτικές είναι καθένας οπτικοί άνθρωποι, σημαίνοντας πρέπει να δουν μια εικόνα προτού να μπορέσουν να λάβουν μια απόφαση ή ακροατήριο, που σημαίνει πρέπει να ακούσουν κάτι προτού να μπορέσουν να λάβουν μια απόφαση ή κιναισθητικός, σημαίνοντας πρέπει να αγγίξουν ή να αισθανθούν για να λάβουν μια απόφαση. Κάποιος συνδυασμός αυτών των αισθήσεων είναι στην εργασία σε όλες τις προοπτικές, αλλά μια αίσθηση τείνει να εξουσιάσει.
Έτσι τι συμβαίνει πότε η προοπτική σας είναι κιναισθητική και μπαίνετε μέσα το δωμάτιο και λέτε: "Πώς Γ?Ζ'Γ?β??Γ?β??Γ"Β"bout εκείνοι οι κάουμποϋ; Εβλέίδατε το παιχνίδι χθες;" Πώς η κιναισθητική προοπτική σας - ποιος πρέπει να αγγίξει - κερδίζει οποιαδήποτε αίσθηση της κοινωνίας από αυτό που είπατε; Το You'd θέλει να πει: "Η καταπληκτική επιτυχία, αυτό δεν καθιστά σας την αίσθηση μεγάλη όταν κερδίζουν εκείνοι οι κάουμποϋ;" Η κιναισθητική προοπτική σας ξέρει, πράγματι, τι αισθάνεται όπως πότε οι κάουμπου! κερδίζουν ή χάνουν.
Πώς μπορείτε να πείτε ποια αίσθηση εξουσιάζει τη μηχανή λήψης απόφασης της προοπτικής; Αφουγκραστείτε τις ενδείξεις. Κάθε προοπτική θα τους σας δώσει σε. Ακριβώς ακούστε αυτό που η προοπτική λέει.
Μια οπτική προοπτική θα πει κάτι σαν, "που φαίνεται λίγο συγκεχυμένη σε με. Μπορείτε να μου παρουσιάσετε μια εικόνα, "ή," εγώ έχει κάποια εστίαση προβλήματος σε εκείνη την ιδέα. Θα επιθυμούσα να δω αυτού στο μάτι του μυαλού μου." Οι οπτικοί άνθρωποι χρησιμοποιούν τα μάτια τους για να δουν τον κόσμο γύρω από τα και χρειάζονται τις οπτικές εικόνες που επικοινωνούν. Εάν θέλετε να πωλήσετε μια οπτική προοπτική, πρέπει να μιλήσετε οπτικά. "Τι εσείς βλέπει;" είναι μια καλή ερώτηση για να ρωτήσει έναν οπτικό.
Μια ακουστική προοπτική μπορεί να πει, "τι αυτό ηχεί όπως όταν κάνετε τη σύνδεση," "μπορεί εσείς να σχολιάσει τη σημασία αυτής της συσκευής," ή, "πρέπει να το καταστήσω σαφές ως κουδούνι προκειμένου να αναγγελθεί στο επόμενο επίπεδο." Οι ακουστικοί άνθρωποι χρησιμοποιούν τα αυτιά τους για να κατανοήσουν τον κόσμο. Την επόμενη φορά πηγαίνετε σε μια συναυλία, κοιτάζετε γύρω για τους ανθρώπους που οι προσοχές τους. Δεν κοιμούνται ακούνε. Δεν πρέπει να δουν την ορχήστρα για να απολαύσουν τη μουσική.
Μια κιναισθητική προοπτική μπορεί να πει, "αισθάνεται λίγο μπερδεμένη σε με. Αποκτάται να εγκαταστήσει το χέρι-$$$-ΓΑΝΤΙ με αυτό που που κάνουμε ήδη, "ή," είναι ένα ευαίσθητο ζήτημα, και έχω είμαι άνετος με το." Η κιναισθητική προοπτική επιδιώκει την εμπιστοσύνη. Μάθετε να δημιουργείτε το συναίσθημα της εμπιστοσύνης, και μπορείτε γρήγορα να καθιερώσετε την έκθεση με ένα κιναισθητικό πρόσωπο. Εξίσου σημαντικός: Το Kinesthetics θέλει να ξέρει ότι είστε για τους.
Με "την ανάγνωση" των συνθημάτων των προοπτικών σας και "τη διαβίωση" στον κόσμο τους, μπορείτε γρήγορα να καθιερώσετε την έκθεση και να αρχίσετε να βελτιώνετε την ικανότητα πωλήσεών σας. Ο στόχος σας ως πωλητής είναι να μάθετε αυτές τις τεχνικές σύνδεσης και έκθεσης και να ασκήσετε τις επανειλημμένα.
Το Excerpted από το βιβλίο εσείς δεν μπορεί να διδάξει ένα κατσίκι για να οδηγήσει ένα ποδήλατο σε ένα σεμινάριο, Γ?Ζ'Γʼβ"¬ΕʽΓ?β??Γ"Β©το 1995 από το Δαβίδ H. Sandler. Τα δικαιώματα που διατηρούνται όλα.
Θ*Δαν Hudock είναι ιδιοκτήτης του ιδρύματος πωλήσεων Sandler στο Πίτσμπουργκ, PA. Μπορεί να επιτευχθεί (724) σε 940-2388 ή dan@sandler.com. Ο ιστοχώρος του είναι: http://www.dan.sandler.com
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
