Whats οι πωλήσεις σας που εκπαιδεύουν το στόχο - έκθεση ή συμπεριφοριστική αλλαγή;
Πότε η επιχείρησή σας επενδύει στις πωλήσεις εκπαιδευτικός, τι είναι η αναμενόμενη έκβαση; Είναι μια αλλαγή στο πώς salespeople σας εκτελούν τις καθημερινές δραστηριότητές τους - με άλλα λόγια, μια αλλαγή στη συμπεριφορά;
Δυστυχώς, οι περισσότερες επιχειρήσεις υποτιμούν δραστικά το χρονικό διάστημα και την προσπάθεια που πρέπει να επενδυθούν για να ολοκληρώσουν τη συμπεριφοριστική αλλαγή. Το κάθισμα σε μια κατηγορία για μερικές ώρες ή ημέρες είναι ένας καλός τρόπος να εκτεθούν salespeople στις νέες δεξιότητες και τις τεχνικές. Εντούτοις, οι νέες δεξιότητες και οι τεχνικές αισθάνονται συχνά παράξενες και ανήσυχες. Πολλά salespeople ανησυχούν ότι η προσπάθεια να χρησιμοποιηθούν οι νέες δεξιότητες και οι τεχνικές με τις πραγματικές, ζωντανές προοπτικές ή τους πελάτες θα κοστίσει αυτοί πωλήσεις και hard-won αξιοπιστία. Έτσι, εγκαταλείπουν τις νέες δεξιότητες και τις τεχνικές και συνεχίζουν να στηρίζονται στις "παλαιέσ" συμπεριφορές που είναι άνετες για τους.
Εδώ είναι ένα πραγματικό παράδειγμα μιας αποτυχίας επιμορφωτικού προγράμματος πωλήσεων:
Εκτελεστική διαχείριση σε μια επιχείρηση εργάστηκα για επενδυμένα περισσότερο από $600.000 για να διδάξω στην ολόκληρη ομάδα πωλήσεων (100 + salespeople) μια νέα προσέγγιση πωλήσεων. Εντούτοις, σε κάθε στροφή έψαξαν τους τρόπους να μειωθούν οι δαπάνες κατάρτισης και το διάλειμμα του τομέα. Κατά συνέπεια, η περίοδος άσκησης διευθυντών πωλήσεων κόπηκε από μια πλήρη ημέρα σε μισή ημέρα, και η κατάρτιση ομάδων πωλήσεων κόπηκε από τρεις ημέρες σε μια ημέρα και ένα μισό. Συν, οι κλήσεις διασκέψεων μετα-κατάρτισης (που προορίζονται χρόνοι για να ενισχύσουν τις βασικές έννοιες) ήταν ξαναπρογραμματισμένοι πολλαπλάσιοι και τελικά ακυρωμένος.
Ποια ήταν η επιστροφή στην επένδυση $600.000 της επιχείρησης; Μόνο 10% 20% salespeople εφάρμοσαν πάντα τη νέα προσέγγιση πωλήσεων στον τομέα. Το πρόγραμμα κατάρτισης θεωρήθηκε αποτυχία.
Εάν θέλετε τις πωλήσεις σας εκπαιδευτικός τις επενδύσεις για να παραγάγετε τις αλλαγές salespeople σας στη συμπεριφορά, η ολόκληρη διοικητική ομάδα της επιχείρησής σας, από τους κορυφαίους ανώτερους υπαλλήλους στους μεμονωμένους διευθυντές πωλήσεων, πρέπει να κάνει ένα διαφορετικό επίπεδο δέσμευσης για την κατάρτιση πωλήσεων. Οι δεξιότητες και οι τεχνικές που διδάσκονται κατά τη διάρκεια των περιόδων άσκησης πρέπει να επαναληφθούν και να ενισχυθούν σε κανονική και συνεπή βάση. Συν, πρέπει να παρέχετε salespeople σας ένα μη-απειλώντας περιβάλλον όπου μπορούν να ασκήσουν τις νέες δεξιότητες και τις τεχνικές έως ότου γίνονται δεύτερη φύση.
Για να καταδείξετε περαιτέρω το επίπεδο διοικητικής υποχρέωσης που απαιτείται για να ολοκληρώσει τη συμπεριφοριστική αλλαγή, θεωρήστε τα ακόλουθα δύο σενάρια.
Σενάριο #1
Ένας κορυφαίος ανώτερος υπάλληλος αναφέρει τη σημασία μιας νέας προσέγγισης πωλήσεων σε μια κλήση συνεδρίασης ή διασκέψεων της επιχείρησης. Το αναφέρουν πάλι περιστασιακά (μία φορά το μήνα ή μιά φορά ένα τέταρτο). Ο διευθυντής πωλήσεων αναφέρει επίσης τη νέα προσέγγιση σε μερικές συνεδριάσεις των πωλήσεων πριν από ή μετά από την περίοδο άσκησης (σ). Εντούτοις, η εστίαση επιστρέφει σύντομα "στην επιχείρηση όπως συνηθισμένη".
Σενάριο #2
Ένας κορυφαίος ανώτερος υπάλληλος εξηγεί τη σημασία μιας νέας προσέγγισης πωλήσεων σε μια κλήση συνεδρίασης ή διασκέψεων της επιχείρησης. Από εκείνο το σημείο επάνω, επαναλαμβάνουν το μήνυμα σε οποιαδήποτε συνομιλία που έχουν με οποιοδήποτε μέλος της ομάδας πωλήσεων ή διαχείρισης πωλήσεων. Η νέα προσέγγιση πωλήσεων γίνεται μέρος του ανώτερου καθημερινού διαλόγου, και τον αναφέρουν πολλαπλάσιοι χρόνοι ημερησίωσ.
Οι διευθυντές πωλήσεων επενδύουν το χρόνο που απαιτείται για να γίνει ικανοί σε χρησιμοποίηση της νέας προσέγγισης πωλήσεων. Εξηγούν επίσης salespeople τους ότι κάθε πωλητής θα κρατηθεί υπεύθυνος για να χρησιμοποιήσει τη νέα προσέγγιση αποτελεσματικά στον τομέα. Βοηθούν salespeople τους να γίνουν άνετα χρησιμοποιώντας τη νέα προσέγγιση με τη διεύθυνση των επαναλαμβανόμενων παιχνιδιών ρόλου στις συνεδριάσεις των ατόμων και ομάδας. Επιθεωρούν επίσης για τη χρήση της νέας προσέγγισης σε μια συνεπή και προβλέψιμη μόδα.
Αυτό το επίπεδο διοικητικής υποχρέωσης αναγκάζει salespeople για να αναγνωρίσει ότι η νέα προσέγγιση δεν είναι "η γεύση του μήνα", και δεν θα πάει μακριά εάν τον αγνοήσουν. Κατά συνέπεια, η νέα προσέγγιση γίνεται τελικά μέρος του πολιτισμού πωλήσεων της επιχείρησης.
Βλέπετε τη διαφορά στο επίπεδο υποχρέωσης που περιγράφεται από τα δύο σενάρια; Βλέπετε γιατί το δεύτερο σενάριο είναι πιθανότερο να παραγάγει τη μόνιμη συμπεριφοριστική αλλαγή;
Εν περιλήψει, εάν θέλετε να αλλάξετε salespeople σας τη συμπεριφορά, η ολόκληρη διοικητική ομάδα της επιχείρησής σας πρέπει να καταδείξει ένα διαφορετικό επίπεδο δέσμευσης για την κατάρτιση πωλήσεων. Εδώ είναι τα συνιστώμενα βήματα για αυτήν την διαδικασία: Οποιαδήποτε σημαντική νέα προσέγγιση πωλήσεων γίνεται μέρος του καθημερινού διαλόγου των κορυφαίων ανώτερων υπαλλήλων.
Οι διευθυντές πωλήσεων μαθαίνουν πώς να εκτελέσουν τη νέα προσέγγιση.
Salespeople εκπαιδεύονται στη νέα προσέγγιση.
Οι διευθυντές πωλήσεων κρατούν salespeople υπεύθυνα για τη χρησιμοποίηση της νέας προσέγγισης.
Οι διευθυντές πωλήσεων αυξάνουν salespeople τους την άνεση με τη νέα προσέγγιση με τη διεύθυνση των επαναλαμβανόμενων παιχνιδιών ρόλου σε ένα μη-απειλώντας περιβάλλον.
Οι διευθυντές πωλήσεων με συνέπεια και επανειλημμένα επιθεωρούν τη δραστηριότητα πωλητών για να επιβεβαιώσουν ότι χρησιμοποιούν τη νέα προσέγγιση. Όταν οι νέες δεξιότητες και οι τεχνικές γίνονται δεύτερη φύση salespeople σας, είναι πιθανότερο να τα εφαρμόσουν αποτελεσματικά στον τομέα. Ο σχεδιασμός των προγραμμάτων σπουδών κατάρτισης για να παραγάγει τη συμπεριφοριστική αλλαγή είναι ο καλύτερος τρόπος να εξασφαλιστεί ότι η επιχείρησή σας λαμβάνει την επιθυμητή επιστροφή της στις πωλήσεις εκπαιδευτικός τις επενδύσεις!
Πνευματικά δικαιώματα 2005 -- Alan Rigg
Η απόδοση ο ειδικός Alan Rigg πωλήσεων είναι ο συντάκτης για το πώς να κτυπήσει τον κανόνα 80/20 στην πώληση: Γιατί τα περισσότερα salespeople δεν εκτελούν και τι να κάνει για το. Για να μάθει περισσότεροι για το βιβλίο του και να υπογράψουν επάνω για περισσότερες ΕΛΕΥΘΕΡΕΣ άκρες πωλήσεων και διαχείρισης πωλήσεων, επίσκεψη http://www.8020performance.com.
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
