Διαπίστωση η ανάγκη αυτή είναι μόνο ένα μέρος από την πώληση
Πολλοί από εμάς σε πωλήσεις διδάσκονται να πιστεύω ότι το πιο σημαντικό καθήκον του πωλητή είναι «να βρεθεί η ανάγκη» μας προοπτικές. Αν μπορούμε να αποκαλυφθούν οι ανάγκες », τότε η δουλειά μας είναι εύκολη? Εμείς απλά πρέπει να δείξουμε πόσο μας προοπτική μας προϊόντος ή της υπηρεσίας που πρέπει να γεμίσει. Σωστά; Λοιπόν, το πρόβλημα με αυτή την προσέγγιση είναι ότι εξετάζει μόνο μέρος της πίτας. Σκέψου το. Τι κάνετε όταν χρειάζεται κάτι; Ας πούμε ότι χρειάζεται να αγοράσετε μια νέα υπολογιστή? καθίσουν γύρω σας και θα περιμένει, ελπίζοντας ότι ένας πωλητής υπολογιστών πρόκειται να σας καλέσουμε; ΟΧΙ, φυσικά δεν? Πάτε και να σας ικανοποιήσουμε need.So, ως πωλητή, εάν οι άνθρωποι έχουν πραγματικά ανάγκη το προϊόν ή την υπηρεσία θα παραλάβετε το τηλέφωνο και να σας καλέσουμε να δώσετε την παραγγελία. Αν αυτή είναι η περίπτωση, γιατί δεν μπορείτε πώλησης περισσότερο;;; Ωχ, λέτε, από όπου και αν αγοράζουν από τον ανταγωνιστή σας. Ή, μπορείτε να μου πείτε, «Λοιπόν, το μόνο που δεν γνωρίζουν ότι που χρειάζονται για το προϊόν ή η υπηρεσία μου? η δουλειά μου είναι να «βρουν την ανάγκη» και να «οικοδομήσει τον πόνο τους." Επιτρέψτε μου να σας δώσω ένα άλλο τρόπο για να σκεφτούμε αυτό; υποθέτω, απλά ας υποθέσουμε για μια στιγμή, ότι, αντί να επικεντρώνονται μόνο στις " ανάγκες "μας διευρύνουν τη σκέψη μας: ως πωλητής θέλετε να μάθετε για το τι άνθρωποι. Η δουλειά σου είναι να μάθει και να κατανοήσει τι θέλει κάνει τώρα, πως το κάνουμε, ο οποίος θέλει με τον τρόπο αυτό, όταν πρόκειται για αυτό, γιατί από όπου και αν το κάνουμε με αυτόν τον τρόπο και, στη συνέχεια, για να τους βοηθήσουν να κάνουμε καλύτερα. Έχει νόημα, έτσι; Όταν εγκρίνει το DO φιλοσοφία πάνω από τις ανάγκες φιλοσοφία, τις σκέψεις σας και την ανάκριση θα είναι πολύ ευρύτερο. Με ζητώντας "κάνουμε" με βάση ερωτήσεις θα έχετε την καλύτερη πληροφόρηση από τις προοπτικές σας, η οποία με τη σειρά του σας επιτρέπουν να κάνω μια πρόταση που θα κάνει πολύ πιο λογικό να την προοπτική. Και ο μόνος λόγος που οι άνθρωποι αγοράζουν κάτι, επειδή κάνει λογικό να them.By ζητώντας "κάνει" με βάση ερώτηση που δημιουργείτε μια συζήτηση η οποία δεσμεύει την προοπτική. Όταν εκτελούνται σε όλο του το μεγαλείο, η πώληση είναι μια εκτεταμένη συνομιλία? Δεν πρόκειται για ανάκριση από τον πωλητή, και δεν είναι ένα «προϊόν χωματερή 'όπου μπορείτε να πείτε στον στόχο προοπτική τίποτα και όλα όσα μπορούν να σας services.What είναι μερικά παραδείγματα του" κάνει "με βάση ερωτήσεις; Λοιπόν, εδώ είναι λίγες:? "Τι είσαι σήμερα κάνει περίπου _______?'? "Είμαι λίγο περίεργος, τι σας έκανε να αποφασίσετε να κάνετε έτσι;"; "Πώς να αποφασίσει να το κάνει αυτό;"; "Τι ελπίζει να επιτευχθεί στο επόμενο τρίμηνο, έτος, τρία χρόνια;;"; "Πες μου ακριβώς τι κάνετε εδώ; " Ή, «πείτε μου τι σας βασικούς τομείς ευθύνης είναι; '; Πώς ήταν αυτή η απόφαση που έγιναν κατά το παρελθόν;; Μπορεί η απόφαση να είναι η ίδια διαδικασία αυτή τη φορά; Πάρτε κάποιο χρόνο για να κάνουν μια λίστα με ερωτήσεις που μπορείτε να ζητήσετε από τα οποία έχουν σχέση με την επιχείρησή σας. Ορισμένα από τα ερωτήματα που μπορεί να μην φαίνεται να έχουν μια λογική άμεσης ή ισοπαλία με το προϊόν ή την υπηρεσία? Ότι είναι εντάξει. Στην πραγματικότητα, αυτό είναι καλό! Επικεντρώνοντας τις προοπτικές σας για το τι κάνουν και πώς θα το κάνουμε, θα είναι το άνοιγμα της δυναμικό σύνολο των πωλήσεων σας πρόσκληση σε πραγματική συνομιλία? που θα σας βοηθήσει να καταλάβετε καλύτερα τους στόχους, τους στόχους, τις ανάγκες και την προοπτική του. Με τη διεύρυνση σας συνομιλία με αυτόν τον τρόπο τότε είστε σε θέση να κάνουν την πρόταση ή σύσταση που θα έχει νόημα να σας prospect.And, στο τέλος, ο μοναδικός λόγος που οι άνθρωποι αγοράζουν κάτι είναι γιατί έχει νόημα! Mark Dembo και Thomas J. Baskind είναι Managing Partner στην ΔΕΗ / Lexien Μείζονος Νέας Υόρκης, η απόδοση των πωλήσεων και τη βελτίωση της διαχείρισης συμβουλευτικής εταιρείας. Και οι δύο έχουν πάνω από 20 ετών από τη διαχείριση και τη διαβούλευση με εμπειρία σε διαφόρων οργανώσεων. Θα σας καλέσω να επισκεφθείτε τη σχετική ιστοσελίδα, http://www.lexien.com/, και καλωσορίζουμε τα σχόλιά σας και έρευνες.
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
