Επτά κρίσιμες όντας κατάλληλες ερωτήσεις
Η κατάρτιση salespeople σας για να μην σπαταληθούν οι αναρμόδιοι απολογισμοί χρονικής εργασίας, ή οι σχέσεις οικοδόμησης με τους λανθασμένους ανθρώπους στις καταρτισμένες επιχειρήσεις είναι επιτακτική στην πολύ επιτυχία όρου της ομάδας πωλήσεών μας και της επιχείρησής σας.
Με την κατανόηση salespeople σας του φυσικού φόβου, μπορείτε καλύτερα να τους προγυμνάσετε για να υποβάλετε τις επτά κρίσιμες όντας κατάλληλες ερωτήσεις νωρίς στον κύκλο πωλήσεων. Η παραγωγικότητά τους θα βελτιωθεί, και acheive περισσότερες πωλήσεις στο λιγότερο χρόνο.
Γιατί όχι Qalify;
Υπάρχουν δύο λόγοι για τους οποίους ακόμη και το σφάλμα πλεονεκτημάτων πωλήσεων παλαιμάχων στην εργασία οι απολογισμοί. Ο πρώτος είναι τακτικός. Salespeople, που έχουν χαρακτηριστικά ένα ιδιαίτερα πολιτικό ύφος, δεν θέλουν να προσβάλουν μια προοπτική με να υποβάλουν τις ερωτήσεις για τη λήψη απόφασης, τα έξοδα της αρχής, και τους προϋπολογισμούς πάρα πολύ νωρίς στη διαδικασία πωλήσεων. Θέλουν να κάνουν τους φίλους πρώτος.
Ο δεύτερος και αρχικός λόγος είναι ψυχολογικός. Είναι μέρος pshychological makeup του του χαρακτηριστικού πωλητή για να θελήσει να είναι αρεστό. Και τα περισσότερα salespeople είναι πολύ συμπαθητικά. Δυστυχώς, είναι πιό άνετο βραχυπρόθεσμα για τον πωλητή για να χτίσει μια σχέση με το λανθασμένο πρόσωπο από για να υποβάλει τις ερωτήσεις που μπορούν να αλλοτριώσουν την προοπτική.
Να ενδώσει στον πειρασμό
Η φύση της εργασίας πωλήσεων ενισχύει αυτόν τον φόβο των πρόωρων προσόντων. Επειδή salespeople αντιμετωπίζουν πολλή απόρριψη, είναι τρωτά στο τραγούδι του επαίνου και της θετικής ανατροφοδότησης από τις προοπτικές τους.
Για την προοπτική, μπορεί να είναι σχεδόν όπως την κατοχή ομοειδούς (και ελεύθεροϋ) υπάλληλος που κάνει την ανάλυση προβλήματος και που προετοιμάζει τον τρόπο για τη λύση της προοπτικής. Για τον πωλητή, παρέχει τα συχνά κτυπήματα. Και επειδή η σχέση είναι καλή, είναι φυσικό για τον πωλητή να υποθέσει ότι θα πραγματοποιήσει τελικά την πώληση.
Φυσικά, εάν η προοπτική δεν είναι νόμιμα κατάλληλη, είναι μόνο ένα θέμα χρόνου προτού να συνειδητοποιήσουν αμφότερα τα συμβαλλόμενα μέρη ότι η λύση του πωλητή δεν είναι μια τακτοποίηση. Αλλά έως τότε ο πωλητής έχει σπαταλήσει τον πολύτιμο χρόνο. Ακόμα χειρότερα, μπορεί να είχε σπαταλήσει τους πολύτιμους πόρους aditional όπως οι πωλήσεις και η τεχνική υποστήριξη.
Διδάξτε τα πρόωρα προσόντα
Είναι λογικό, therfore, για το διευθυντή πωλήσεων να απαιτήσει και να ελέγξει ότι οι επτά κρίσιμες όντας κατάλληλες ερωτήσεις απαντιούνται νωρίς σε κάθε κύκλο πωλήσεων.
Με όλα τα μέσα, αυτό πρέπει να γίνει προτού να δεσμεύσει η επιχείρησή σας την υποστήριξη πωλήσεων ή το τεχνικό προσωπικό στην προσπάθεια πωλήσεων. Αυτό είναι ιδιαίτερα σημαντικό στους πιό μακροχρόνιους κύκλους πωλήσεων ή τα ακριβότερα προϊόντα.
Ένας καλός χρόνος να γίνει αυτό είναι κατά τη διάρκεια των συνόδων πρόβλεψης και αναθεώρησης που οι περισσότεροι διευθυντές σχεδιάζουν σε κανονική βάση.
Κατά τη διάρκεια αυτών των συνεδριάσεων, επιβεβαιώστε ότι κάθε πωλητής υποβάλλει τις ερωτήσεις "W" (τι, γιατί, όταν, και ποιοι) για να είναι κατάλληλες και την επιχείρηση προοπτικής και τα άτομα μέσα σε εκείνη την επιχείρηση.
Τι θα κάνουν και γιατί;
1. Ποια ανάγκη (σ) η προοπτική έχει που μπορεί να καλυφτεί από τη λύση σας; Μπορεί ο πωλητής σας να εκφράσει σαφώς εκείνες τις ανάγκες;
2. Γιατί η προοπτική θα ήταν πρόθυμη να ξοδεψει τα δολάρια Χ για το προϊόν ή την υπηρεσία σας; Έχει προϋπολογιστεί;
Πότε θα το κάνουν;
3. Πότε η προοπτική προγραμματίζει να εφαρμόσει το προϊόν ή την υπηρεσία σας; Για πολλές προϊόντα και υπηρεσίες, εφαρμογή - όχι η στενή ημερομηνία - είναι το κλειδί επειδή είναι ο σκοπός της απόφασης αγοράς. Εστιάζει επίσης στα αντιληπτά οφέλη του πελάτη, όχι η πρόβλεψη πωλήσεων του πωλητή.
Ποιοι είναι οι υπεύθυνοι για τη λήψη αποφάσεων;
4. Ποιος θα λάβει την απόφαση να αγοράσει το προϊόν ή την υπηρεσία;
5. Ποια είναι τα influencers απόφασης που μπορούν να φέρουν την πίεση να αφορούν (θετικός ή αρνητικός) το πρόσωπο που θα λάβει την τελική απόφαση;
6. Ποιος έχει τον προϋπολογισμό ή την ξοδεύοντας αρχή για να εφαρμόσει την απόφαση; Μην συγχύσετε την απόφαση και την ξοδεύοντας αρχή. Δεν μπορούν να περιβληθούν στο ίδιο πρόσωπο.
7. Ποιους υπεύθυνους για τη λήψη αποφάσεων salespeople σας έχουν καλέσει; Πρέπει να είναι όλα τους!
Τολμηρές, άμεσες ερωτήσεις
Λαμβάνοντας υπόψη αυτά τα quesions, υπάρχουν πραγματικά μόνο δύο δεξιότητες που salespeople σας πρέπει να είναι κατάλληλος κατάλληλα. Ο πρώτος είναι εμπιστοσύνη. Ο δεύτερος εξετάζει τις δεξιότητες. Το αγαθό που εξετάζει τις δεξιότητες μπορεί να δημιουργήσει την εμπιστοσύνη.
Πριν από την παραγωγή να καλέσετε μια προοπτική, θέλετε τον πωλητή σας για να φτάσετε τις απαντήσεις σε όσο το δυνατόν περισσότερα από αυτές τις επτά κρίσιμες ερωτήσεις. Οι πόροι θα μπορούσαν να είναι τα υφάσματα πωλήσεων ιστοχώροι ή παρελθόν επιχείρησης propect που έχουν έρθει σε επαφή με την επιχείρηση προοπτικής, κ.λπ....
Το ποσό πληροφοριών που μπορεί να εισπραχθεί εκ των προτέρων θα ποικίλει για κάθε προοπτική. Αλλά σίγουρα, μόλις είναι ο πωλητής σας μπροστά από κάποιο στην επιχείρηση propect, πρέπει να υποβάλει τις τολμηρές, άμεσες ερωτήσεις:
"Έχετε την εξουσία για να εφαρμόσετε την παρούσα απόφαση;"
"Αυτό το στοιχείο έχει προϋπολογιστεί; Πρέπει να είναι; Έχετε τα κεφάλαια διαθέσιμα;"
Ο πωλητής σας δεν θα πάρει τις απαντήσεις που είναι κατάλληλες το μόλυβδο κάθε φορά, αλλά είναι καλύτερο να εγκαταλείψει έναν κύκλο πωλήσεων που δεν θα οδηγήσει πουθενά.
Geting στον ιθύνοντα
Διδάξτε salespeople σας για να πείσετε τα influencers για να τα πάρει στους υπεύθυνους για τη λήψη αποφάσεων. Αυτός διατηρεί τη σχέση με το influencer, ανοίγοντας μια ευκαιρία στον ιθύνοντα.
Εάν πρέπει, πρέπει να πάνε πέρα από το κεφάλι των influencer χωρίς άδεια. Αυτό σχεδόν βεβαίως θα αλλοτριώσει το influencer. Αλλά εάν η πώληση δεν πηγαίνει πουθενά, salespeople σας μπορεί να πρέπει να διατρέξουν εκείνο τον κίνδυνο.
Ρωτηθείτε: Μπορεί η στρατηγική πωλήσεών μας να υπερνικήσει την απώλεια αυτού του influencer; Εάν η απάντηση είναι ναι, είναι ένας λογικός κίνδυνος.
Rob είναι διευθυντής πωλήσεων και εκπαιδευτής στις πωλήσεις και εμπορική βιομηχανία για πάνω από 20 έτη. Βασισμένο στο Χιούστον, Τέξας, rob είναι ο δημιουργός των σταδιοδρομιών πωλήσεων on-line, ένας ιστοχώρος σταδιοδρομίας που αφιερώνονται αποκλειστικά στις πωλήσεις και εμπορική βιομηχανία. Εάν επιδιώκετε μια νέα θέση στις πωλήσεις και εμπορεύεστε τη βιομηχανία, παρακαλώ επισκεφτείτε http://salescareersonline.com
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
