Αξία προσθέσετε διαπραγμάτευσης για τις πωλήσεις τους επαγγελματίες
Φανταστείτε αυτό το σενάριο. Είστε έναν αντιπρόσωπο πωλήσεων για τη διανομή Baker. Ένας από σας πολύ-πελάτες χρόνου, Albertson μέταλλα, λειτουργεί ένα εργοστάσιο που παράγει υψηλής πλινθωμάτων από κράματα νικελίου. Κάθε χρόνο, αυτό το εργοστάσιο αγορές περίπου 500.000 δολάρια την αξία των προϊόντων ΠΚΑ όπως είναι οι τροχοί κλιματισμού μπαρ, ζάντες πτερύγιο, λείανσης ζώνες, τροχοί αποκοπής, πυροβόλησε χάλυβα και τρίξιμο, και άλλα προϊόντα για τα εργαστήρια του μύλου. Δυστυχώς, είστε συνήθως σε θέση να λαμβάνουν μόνο το 30% αυτού του business.During τους τελευταίους έξι μήνες, έχετε εργαστεί εντατικά με τη διαχείριση του μύλου να τους πείσουμε για την αξία της ανάπτυξης μιας ολοκληρωμένης προσφοράς συμφωνία μαζί σας. Έχουν αντιδράσει θετικά στις ιδέες σας και έχετε αναπτύξει μια πρόταση που πιστεύετε ότι ταιριάζει απόλυτα τις ανάγκες τους. Μεταξύ άλλων, θα: * διαχείριση Albertson απογραφή του αποθέματος όλων των .* αντικείμενα με επαρκή απόθεμα ασφαλείας για να εξασφαλίσει ΚΟΕ διαθεσιμότητα .* Albertson εφοδιασμού με OSHA-πιστοποιημένων σεμιναρίων ασφάλειας για τα κατάλληλα θέματα που θα συμφωνηθεί από κοινού από .* παροχή έκτακτης ανάγκης παράδοση σε 24 ώρες τιμολογίου .* ανά δύο εβδομάδες για τα αντικείμενα που προέρχονται από consignment.You έχουν υποβάλει την πρότασή σας, σε τιμή που πιστεύετε ότι αρκετά σας αποζημιώνει για το υψηλό επίπεδο των υπηρεσιών σας και για τα ειδικά χαρακτηριστικά included.A εβδομάδα αργότερα να καλέσετε το εργοστάσιο και λένε, "Πήραμε την πρότασή σας και είναι εξαιρετική. Ωστόσο, πρέπει να αναφερθώ κάτι αυτού του μεγέθους για την εταιρική Προμηθειών." Μπορείτε καλέστε το Τμήμα Προμηθειών και να μιλήσετε με τον αγοραστή υπεύθυνος για παρούσας σύμβασης. Λέει, "Έχετε υπέβαλε μια εξαιρετική πρόταση, και προφανώς έχετε κάνει την εργασία σας. Δυστυχώς, έχουμε κάτι από μια αμηχανία του πλούτου εδώ. Δύο από τους ανταγωνιστές σας και υποβάλλονται εξαιρετικές προτάσεις. Θα πρέπει να γνωρίζετε ότι η τιμολόγηση σας είναι εξαιρετικά υψηλό σε σύγκριση με τους ανταγωνιστές σας. Ως εκ τούτου, αυτή τη στιγμή η πρότασή σας δεν είναι πραγματικά ανταγωνιστική. "Μπορείτε να εξηγήσετε τον αγοραστή πως έχετε εργαστεί με τις εγκαταστάσεις για τους τελευταίους έξι μήνες για να αναπτυχθεί αυτή η πρόταση. Μπορείτε συζητήσει σε βάθος άριστο ιστορικό υπηρεσία σας και πώς έχετε πάει το επιπλέον μίλια για να ικανοποιήσουν τις ανάγκες του εργοστασίου. Ο αγοραστής αναγνωρίζει αυτό, αλλά λέει, "Ανταγωνιστές σας έχουν επίσης εξαιρετική την επισκευή, αλλά είναι πρόθυμοι να καλύψουν τις ανάγκες μας σε πολύ χαμηλότερο κόστος." Είδες το επόμενο; Μπορείτε εργάστηκε σκληρά για να καλύψουν τις ανάγκες του πελάτη σας. Μπορείτε επιλυθούν τα προβλήματα με σας πελάτης. Μπορείτε προέβλεπαν μια επωφελή για όλους. Ο στόχος σας ήταν να αποφευχθεί η διαπραγμάτευση των τιμών με τη διαφοροποίηση στον εαυτό σας και με επίκεντρο τις υπηρεσίες σας και σας προστιθέμενη αξία στον πελάτη. Τώρα, την τελευταία στιγμή, τιμή rears άσχημο κεφάλι του. Στην πραγματικότητα, ο παράγοντας της αγοράς λέει ότι η τιμή είναι ο καθοριστικός factor.What κάνεις τώρα; Τι πρέπει να έχετε κάνει σε όλη τη διαδικασία πώλησης να προετοιμαστεί για το ενδεχόμενο μιας σοβαρής διαπραγμάτευση των τιμών; Σε προγράμματα κατάρτισης πωλήσεων διαπραγμάτευση μας τονίζουμε τέσσερα βασικά βήματα που θα βελτιώσουν σημαντικά τις πιθανότητές σας για την εν λόγω πώληση, ενώ με επιτυχία τη διαπραγμάτευση για τη διατήρηση margins.1 σας. Να είστε προετοιμασμένοι για την διαπραγμάτευση των τιμών, αλλά δεν οδηγούν με wallet.2 σας. Σκεφτείτε το σαν buyer.3. Είναι βάναυσα ειλικρινής με τον εαυτό σας ως προς το ποια είναι η προστιθέμενη αξία σας είναι πραγματικά worth.4. Θα πρέπει να γνωρίζετε ότι η διαπραγμάτευση αρχίζει όταν λέτε hello.Let 's εξετάσουμε κάθε step.1. Να είστε προετοιμασμένοι για μια διαπραγμάτευση των τιμών, αλλά δεν οδηγούν με το πορτοφόλι σας. Καθώς η αγορά οργανώσεις έχουν γίνει πιο περίπλοκες, πολλοί συνειδητοποιούν ότι ο βασικός παράγοντας δεν είναι τιμή, αλλά συνολικά κόστους. Ως εκ τούτου, ορισμένες φορές είναι δυνατόν να αποφευχθούν οι διαπραγματεύσεις των τιμών, εάν ο πελάτης βλέπει αρκετά αξία. Γνωρίζουμε από έναν κατασκευαστή ο οποίος είχε επαφή με έναν εταιρεία αυτοκινήτων να αναλάβουν την παραγωγή ορισμένων εξαρτημάτων επειδή τρέχοντα προμηθευτή τους δεν ήταν προσδοκίες. Ο κατασκευαστής καλείται στο διανομέα εργαλειομηχανών του με τους οποίους είχαν μια πολύ καλή σχέση. Είπαν για τον διανομέα εργαλειομηχανές, "We υποσχέθηκε ο κατασκευαστής αυτοκινήτων που θα μπορούσαμε να το κάνουμε. Τώρα είναι στο χέρι σας για να κάνει πραγματικότητα. Δεν είμαστε εδώ για να διαπραγματευτεί την τιμή - ακριβώς κάνουμε να λειτουργήσει. "Ο διανομέας πώλησε 10 εκατομμύρια δολάρια την αξία των εργαλειομηχανών σε τιμή καταλόγου, συμπεριλαμβανομένης της πλήρους λειτουργίας κλειδί στο χέρι »και η τοποθέτηση ενός πλήρους τεχνικού φορά στο location.There του κατασκευαστή είναι ένα δίδαγμα: Αν πιστεύετε ότι υπάρχει μια πιθανότητα να μπορείτε να κάνετε την πώληση με βάση την προστιθέμενη αξία και τις υπηρεσίες σας, προσπαθήστε να αφήσετε τιμή έξω από τη συζήτηση. Μην ξεκινήσετε με τις συμβάσεις παραχώρησης ή τις εκπτώσεις τιμών, αλλά επικεντρώνονται στην προστιθέμενη value.On την άλλη πλευρά, με άγρια πιέσεις σήμερα να μείωση του κόστους, οι αγοραστές δεν ξεχνάμε ότι η τιμή αποτελεί σημαντικό στοιχείο του κόστους. Συνήθως, οι αγοραστές θα θέλουν να έχουν το καλύτερο και των δύο κόσμων. Θέλουν να λύσουν τα προβλήματά τους, προσθέτουν αξία, να μειώσουν το κόστος τους, και σε Επιπλέον, τους δίνουν μια καλύτερη τιμή, η οποία μειώνει περαιτέρω το κόστος τους. Μην εκπλαγείτε, δεν είναι σοκαρισμένος, και δεν είναι κακό. Αυτός είναι ακριβώς ο τρόπος το παιχνίδι παίζεται συχνά. Μόλις αρχίσετε τη διαδικασία, θα πρέπει να μετακινήσετε εμπρός κατά τέτοιο τρόπο ώστε, ενώ δεν έχετε καλέσει μια διαπραγμάτευση των τιμών, εάν υπάρχει, είστε prepared.2.Think σαν τον αγοραστή. Να διαπραγματεύονται αποτελεσματικά, να εγκατασταθεί στο μυαλό του αγοραστή. Πω στον εαυτό σας, τι θα μπορούσε πράγματι να συμβαίνει αυτό εναντίον του από όπου και αν μου λες; Τι λένε ότι μπορεί να είναι το λιγότερο σημαντικές πληροφορίες. Τι λένε ο ένας στον άλλο και αυτό που σκέφτεστε είναι το key.Let πάμε πίσω στο Albertson. Μπορούσαμε φανταστείτε τρεις διαφορετικές scenarios.Scenario 1 - Εργοστάσιο: "Αυτή η πρόταση από την Baker είναι μεγάλη. Εμείς πάμε για να αποθηκεύσετε όλα τα είδη των δαπανών και την επίλυση όλων των ειδών τα προβλήματα. Ξέρω ότι φαίνεται λίγο ακριβός, αλλά το κόστος αποταμιεύσεις είναι αξίζει τον κόπο. "Αγορά:" Έχετε εξετάσει τυχόν ανταγωνιστές; "Plant:" Έχουμε εξέτασαν δύο που δηλώνουν ότι μπορούν να το κάνουν και έχουν προσφέρει πολύ χαμηλότερη τιμή, αλλά και τις υπηρεσίες τους στην πραγματικότητα δεν υπάρχει και εμείς δεν πιστεύουν ότι μπορούν να αποδώσουν τη μείωση του κόστους. "Αγορά:" Θα σας πείραζε αν μπορώ να χρησιμοποιήσω το γεγονός ότι έχεις δύο ανταγωνιστικές προσφορές κάτω του κόστους για να προσπαθήσει να φέρει τιμή Μπέικερ κάτω; "Plant:" Δεν υπάρχει πρόβλημα, αρκεί να σας υποσχεθώ ότι θα έχουμε μια σύμβαση με την Baker δεν χάνει καμία από τις υπηρεσίες και την προστιθέμενη αξία που μας έχουν υποσχεθεί. "Αγορά:" Έχετε εγγύηση μου. "Σενάριο 2 - Εργοστάσιο:" Αυτή η πρόταση από την Baker είναι μεγάλη. Εμείς πάμε για να αποθηκεύσετε όλα τα είδη των δαπανών και την επίλυση όλων των ειδών τα προβλήματα. Ξέρω ότι φαίνεται λίγο ακριβός, αλλά η εξοικονόμηση κόστους είναι αξίζει τον κόπο. "Αγορά:" Έχετε εξετάσει οποιαδήποτε ανταγωνιστές; "Plant:" Έχουμε εξετάσει σε δύο άλλες ανταγωνιστές. Είναι σχεδόν εξίσου καλή με Μπέικερ και είναι φθηνότερα. "Αγορά:" Πόσο πιο νομίζετε Baker αξίζει από ό, τι το καλύτερο από τους δύο ανταγωνιστές; "Plant:« Πιστεύουμε ότι αξίζουν περίπου 10% περισσότερο. " Αγορές: "Εντάξει Θα προσπαθήσουμε να επιτύχουμε Baker κάτω, έτσι ώστε όπου και αν δεν υπερβαίνει το 10% πάνω από καλύτερο ανταγωνιστή σας, και φυσικά θα προσπαθήσουμε να τους πάρει ακόμη χαμηλότερο από αυτό. Εάν δεν μπορούμε να τους πιάσουμε , τότε θα πάμε με το σας Αρ. 2 επιλογή. "Plant:" Ακούγεται καλό για μένα. "Σενάριο 3 - Εργοστάσιο: Αυτή η πρόταση από την Baker είναι μεγάλη. Εμείς πάμε ανταγωνιστές που μπορεί να κάνει το ίδιο πράγμα μπορεί να Baker. Όλοι φαίνεται να έχουν την ίδια ποιότητα και θα παράγει την ίδια μείωση του κόστους. "Αγορά:" Τότε δεν σας ενδιαφέρει ποιο θα πάει με όσο έχουμε την καλύτερη τιμή. "Plant:" Ναι, από όπου και αν βασικά το ίδιο, έτσι πάει με την καλύτερη τιμή. " Ο αγοραστής θα είναι σχεδόν πάντα θέλετε προστιθέμενη αξία. Αν έρχεται κάτω σε μια διαπραγμάτευση των τιμών, η προστιθέμενη αξία σας αξίζει μόνο αυτό που ο αγοραστής είναι πραγματικά πρόθυμοι να πληρώσουν για αυτό. Λένε, για παράδειγμα, ότι η μόνη διαφορά ανάμεσα σε σας και ο κύριος ανταγωνιστής σου είναι ότι έχετε μια καλύτερη φήμη στην αγορά. Είναι ότι η αξία της; Φυσικά. Είναι σημαντικό; Απολύτως. Είναι αξίζει τίποτα; Αυτό εξαρτάται από τον αγοραστή. Αν ένας αγοραστής λέει, είμαι διατεθειμένος να πληρώσει 2% περισσότερο για να πάει με την εταιρία Α, λόγω της καλύτερης φήμης τους, τότε αξίζει το 2% του εν λόγω αγοραστή. Από την άλλη πλευρά, εάν ένας άλλος αγοραστής λέει, δεν είμαι διατεθειμένος να μέρος με οποιοδήποτε σκληρό, κρύο μετρητά λόγω της φήμης της εταιρείας Α, τότε για τον αγοραστή δεν αξίζει τίποτα. "Για κάθε πώληση όπου έχετε έναν ή περισσότερους δυνητικούς ανταγωνιστές, πρέπει να κάνετε μία προστιθέμενη αξία ανάλυση για να καταλάβουμε τις πλέον ο αγοραστής θα πληρώσει εναντίον σας ανταγωνιστή. Ας κάνουμε ένα απλό παράδειγμα, εάν έχετε μόνο έναν ανταγωνιστή, η εταιρεία Α, και ας υποθέσουμε ότι υπάρχουν μόνο τέσσερις διαφορετικές συνιστώσες της αξίας: υπηρεσία, η φήμη, την παράδοση, και την επίλυση προβλημάτων ability.Based σε γνώση σας από τον πελάτη και τον ανταγωνισμό, πιστεύετε ότι ο πελάτης πιστεύει ότι έχετε μια καλύτερη φήμη, την παροχή καλύτερων υπηρεσιών και να έχουν καλύτερες δυνατότητες επίλυσης προβλημάτων, αλλά ότι σας ανταγωνιστής είναι λίγο καλύτερη κατά την παράδοση. Επιπλέον, αν και πελατών σας αρέσει η φήμη σου, δεν θα πληρώσουν περισσότερα για αυτό. Θα ήθελα την υπηρεσία σας και την αίσθηση ότι αξίζει μέχρι και 2% περισσότερο. Πιστεύουν ότι σας ικανότητα επίλυσης προβλημάτων έχει βοηθήσει να ξεπεραστούν σημαντικές δυσκολίες και ότι αξίζει 4% περισσότερο. Από την άλλη πλευρά, είχατε κάποια προβλήματα παράδοσης. Αν και δεν είναι πάρα πολύ σοβαρά προβλήματα, ο πελάτης θα πρέπει να πρόθυμοι να πληρώσουν ανταγωνιστή σας μέχρι 2% περισσότερο για την καλύτερη delivery.Your προστιθέμενη αξία τους ανάλυση θα είναι κάπως έτσι: Value Added σημείο Vs. Εταιρεία «Α» και το πιο πελατών σας θα πληρώσουν επιπλέον για το ότι η προστιθέμενη ValueReputation 0%? Υπηρεσία 2%? Επίλυσης προβλημάτων 4%? Παράδοση (-2%) Σύμφωνα με το σενάριο αυτό, των πελατών σας θα είναι πρόθυμοι να σας πληρώσει έως και 4% περισσότερο από τον ανταγωνιστή σας. Φυσικά πελάτης θα σας πει πολλές φορές, όπως μας Albertson πράκτορας αγορών έκανε, "Εσείς είστε όλοι το ίδιο. Είσαι παρέχουν καλής ποιότητας, εκτός από την παράδοση σας δεν είναι πολύ καλό. Έχετε να πάρει πολύ πιο ανταγωνιστικές με τις τιμές σας." Αν έχετε κάνει την προστιθέμενη αξία ανάλυση και είναι ακριβή ή με ικανοποιητική ακρίβεια, μπορείτε να δείτε πίσω από τη μάσκα του πράκτορα αγορών για το τι συμβαίνει πραγματικά on.4.The διαπραγμάτευση αρχίζει όταν λέτε γειά. Σε αυτό το σημείο μπορεί να λέει, "Ό, τι λένε είναι αλήθεια, αλλά αν είμαι η Baker αντιπρόσωπος πωλήσεων μιλώντας στο πρακτορείο αγορών Albertson και μου λέει, "οι ανταγωνιστές σας είναι χαμηλότερες και έχετε να μειώσουν τις τιμές σας," τι να κάνω τώρα; Ότι η αγορά παράγοντας δεν πρόκειται να μου πείτε σε πραγματικό σενάριο τους, αυτό που είπε ο ένας στον άλλο, ή αυτό που πραγματικά πιστεύουν προστιθέμενη αξία μας αξίζει έναντι των ανταγωνιστών μας. "Σωστό. Αν η πρώτη φορά που θα πίστευε ότι θα μπορούσε να υπάρχει μια τιμή διαπραγμάτευση ήταν όταν μιλούσαμε για το πρακτορείο αγοραστική Albertson, είναι πολύ αργά. Δεν έχετε τις πληροφορίες που χρειάζεστε, και αυτό πρόκειται να είναι δύσκολο να πάρει it.And που μας φέρνει πίσω στο πρώτο σημείο μας. Είμαι προετοιμασμένοι για μια διαπραγμάτευση των τιμών, ενώ θα προσπαθήσουμε να αποφύγουμε μία. Η διαπραγμάτευση αρχίζει όταν λέτε γειά. Η ώρα να αρχίσετε να μάθουμε ποιος δυνητικών ανταγωνιστών μπορεί να είναι, πώς πελάτης σας απόψεις τους εναντίον σας, το προβλήματα που είχα με τους ανταγωνιστές της, αν κανείς μπορεί να κάνει τόσο καλή δουλειά όπως μπορείτε, κλπ., κλπ., είναι από την αρχή των συζητήσεων σας με customer.Have σας όπως πολλές επαφές με τους πελάτες σας και με το πολλοί άνθρωποι στο κατάστημα του πελάτη σας όσο το δυνατόν. Ρωτήστε άμεσες ερωτήσεις, έμμεσες ερωτήσεις, αισθάνονται οι άνθρωποι από απαλά, και να προσπαθήσετε να πάρετε μια εικόνα του συνόλου situation.Prepare τους ζωηρά για μια διαπραγμάτευση των τιμών, και σε Την ίδια στιγμή κάνει ό, τι μπορείτε για να αποφευχθεί η one.ÃƒÆ '¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, © Michael Schatzki - 2005. Όλα τα δικαιώματα reservedMichael Schatzki είναι ένας κύριος διαπραγματευτής ο οποίος, για πάνω από 20 χρόνια, έχει προβλέπονται πωλήσεις κατάρτισης διαπραγμάτευση και καθοδήγηση για χιλιάδες ανθρώπους στις ΗΠΑ και σε παγκόσμιο επίπεδο. Πάνω από το 75% των προγραμμάτων του Mike είναι για ικανοποιημένοι, οι πελάτες επαναλαμβάνουν. Διαπραγματευτικού DynamicsÃÆ'à ¢ â, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, η οποία ® σύστημα λειτουργεί πραγματικά. Mike μπορεί να επιτευχθεί στο (888) 766-3530. http://www.NegotiationDynamics.com.
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
