Πώς να μειώσει τις πωλήσεις αντίσταση
Πωλήσεις αντίσταση είναι ένα γεγονός της ζωής για τους περισσότερους ανθρώπους πωλήσεων. Συναντούμε πωλήσεις αντίσταση σε 5 συγκεκριμένους τομείς. Σε κάθε συναλλαγή θα πρέπει να διαπραγματευτούν αυτά τα 5 εμπόδια. Μπορούν να είναι πραγματική και μόνιμη, πράγμα που σημαίνει ότι δεν πώληση. Ή μπορεί να αντιπροσωπεύει μόνο την αντίληψη ότι η προοπτική φιλοξενεί σήμερα λόγω έλλειψης γνώσεων. Αυτές οι αντιλήψεις μπορεί να αλλάξει μέσω της διαδικασίας των πωλήσεων με αποτέλεσμα την sale.The 5 εμπόδια είναι: 1. Δεν ανάγκη: η προοπτική δεν γνωρίζει κανένα πρόβλημα και πως το είδος του προϊόντος ή της υπηρεσίας που παρέχει μπορεί να είναι benefit.2. Δεν συμβάλει: η προοπτική αποδέχεται το πρόβλημα, αλλά δεν βλέπω γιατί συγκεκριμένο προϊόν ή την υπηρεσία σας είναι η καλύτερη solution.3. Δεν βιάζεται: η προοπτική δεν γνωρίζει την ύπαρξη επείγοντος χαρακτήρα για την επίλυση των problem.4. Δεν εμπιστεύεστε: η προοπτική δεν είναι σίγουρος ότι είστε το κατάλληλο πρόσωπο για την αντιμετώπιση with.5. Δεν χρήματα: η προοπτική δεν είναι θέση της χρηματοδότησης της purchase.The κλειδί για την εξάλειψη των πωλήσεων αντίσταση είναι γρήγορα να προσδιορίσει το κατά πόσο αυτά τα εμπόδια είναι πραγματικά και μόνιμα ή αν είναι μόνο μια προσωρινή κατάσταση. Η πώληση γίνεται συχνά δύσκολη, χωρίς λόγο από τη μέθοδο που χρησιμοποιείται από το πρόσωπο των πωλήσεων, ειδικά όταν χρησιμοποιείτε ένα σύστημα "προώθησης" πωλήσεις μοντέλο. Το παραδοσιακό "ώθηση" μέθοδος της πώλησης πράγματι αυξάνει την αντίσταση, επειδή συχνά δεν αναγνωρίζει τα εμπόδια στη συναλλαγή πώλησης. Με την προσέγγιση της προώθησης, οι πωλήσεις των αποβλήτων άνθρωποι πολύ χρόνο και προσπάθεια, είτε προσπαθώντας να προβεί σε πώληση, όπου τα εμπόδια αυτά είναι μόνιμοι ή με τη χρήση μεθόδων οποία αυξάνουν την αντίσταση όταν τα εμπόδια είναι προσωρινές. Υπάρχει καλύτερος τρόπος; το τράβηγμα (έλξη) model.The Πωλήσεις Push βήματα ModelThe της παλιάς βλέμμα μοντέλο όπως αυτό: Διαφήμιση προϊόν → παρουσίαση → → πρόταση ξεπεραστούν αντιρρήσεις → στενή sale.In το μοντέλο ώθηση που διαφημίζει το προϊόν σας (ή υπηρεσία) για να πάρετε μια συγκεκριμένη απάντηση που παρέχει την ευκαιρία για μια παρουσίαση πωλήσεων. Κατά τη διάρκεια της παρουσίαση, θα λεπτομερώς τα χαρακτηριστικά του προϊόντος σας και να πείτε στον πελάτη την τιμή και τους όρους πληρωμής. Στη συνέχεια, μπορείτε να τους ζητήσει να αγοράσουν. Συνήθως θα έχουν κάποια αντίσταση και δισταγμοί προχωρά (πωλητές κλήση αυτά "αιτιάσεων"). Στη συνέχεια, έρχεται μια φάση των διαπραγματεύσεων, όταν προσπαθείτε να ξεπεραστούν αντιρρήσεις και "κλείσει" την πώληση. Η προοπτική λέει ούτε ναι στο προϊόν σας μετά από λίγο από μια μάχη, ή προσπαθεί να να σας κάνει να μειώσει την τιμή σας στο σημείο όπου δεν πραγματοποιεί κέρδος, ή να λέει ότι πρέπει να το σκεφτώ. Σπάνια πράγματι λένε, "Οχι ευχαριστώ." Μια σειρά από παράγοντες που καθιστούν το μοντέλο αναποτελεσματικό: 1. Εμείς υποφέρουν από υπερφόρτωση πληροφοριών. Εκτιμάται ότι κατά μέσο όρο θα λάβουν περίπου 3.000 μηνύματα μάρκετινγκ καθημερινά. Με τόσα πολλά έρχονται σε μας, οι άνθρωποι στον αποκλεισμό διαφήμιση, καθιστώντας πολύ πιο δύσκολο να πάρει μήνυμά σας through.2. Αγορά σήμερα είναι πιο καταρτισμένο και υπάρχει μεγαλύτερη επιλογή από ό, τι στο παρελθόν. Υπάρχει μια εγγενής αντίσταση διότι ο πελάτης θα θέλει να την έρευνα και άλλες επιλογές πριν από την αποδοχή σας proposal.3. Η "push" προσέγγιση δημιουργεί αντίσταση. Θυμάμαι από το σχολείο, ένας από τους νόμους του Νεύτωνα ήταν "κάθε δράση δημιουργεί μια ίση και αντίθετη αντίδραση." Αυτό ισχύει στην πώληση. Όταν πιέστε το αντίδραση είναι resistance.4. Αυτή η αντίσταση είναι ακόμη μεγαλύτερη, διότι οι άνθρωποι είναι πιο ύποπτες των πωλήσεων άνθρωποι αυτές τις μέρες. Η συνέπεια της ανήθικη διαφήμιση και τις πωλήσεις των πρακτικών του παρελθόντος είναι ότι η αγορά είναι τώρα πολύ επιφυλακτικός για το τι τους διαφημιστές και οι πωλητές say.5. Η προσέγγιση της προώθησης των προϊόντων είναι εστιασμένη. Δυστυχώς, οι άνθρωποι είναι κατά κανόνα δεν ενδιαφέρονται για το προϊόν σας μέχρι να ανακαλύψετε ανάγκη προϊόν θα σας ικανοποιήσει. Πωλητές οι οποίοι πιέστε το προϊόν κάνει σκληρή δουλειά του selling.6. Στο άνθρωποι προσέγγιση προώθησης πωλήσεων ξοδεύουν πολύ χρόνο προσπαθώντας να πωλήσει σε ανθρώπους που δεν έχουν ανακαλύψει μια ανάγκη. Προσπαθούν να πουλήσουν σε όποιον θα μπορούσε ενδεχομένως να είναι μια προοπτική. Αυτό κάνει τη δουλειά της πώλησης πολύ δύσκολη και αυξάνει το επίπεδο της αντοχής ότι οι πωλήσεις άνθρωποι αντιμετωπίζουν κάθε day.The Αξιοθέατα ModelWith το τράβηγμα ή έλξη μοντέλο, υπάρχει ελάχιστη ανάγκη για "πώληση", η πώληση γίνεται αντιληπτή κανονικά. Στην προσέγγιση έλξη, η έμφαση δίνεται στον πελάτη και όχι το προϊόν. Αυτή η προσέγγιση αναγνωρίζει ότι κανείς δεν ενδιαφέρεται για το προϊόν σας, έως ότου εντόπισε την ανάγκη. Το κύριο βάρος της εμπορίας είναι η πρώτη ανάδειξη και τον εντοπισμό των αναγκών, αντί να ενημερώσει σχετικά με τα προϊόντα. Οι περισσότερες από τις πωλήσεις είναι συνομιλία σχετικά με τον πελάτη και τις περιστάσεις. Η δουλειά σου ως πωλήσεις πρόσωπο είναι να προσδιοριστεί μια ανάγκη, πριν να παρουσιάσει λύση σας. Μπορείτε επίσης να δείτε τον πελάτη ως πελάτη μακράς διάρκειας της επιχείρησής σας, και όχι η προοπτική των πωλήσεων που μπορεί να αγοράσει σήμερα και δεν έρχονται ποτέ back.There είναι ορισμένα σαφή βήματα στο μοντέλο έλξη που εξαλείφουν το μεγαλύτερο μέρος της αντίστασης ότι η προσέγγιση push υποφέρει. Το μοντέλο μοιάζει με αυτό: Μόλυβδος διαφήμιση γενιάς εντοπισμό των προοπτικών με → ανάγκη κατασκευής αξιοπιστία → διερευνητική διευκρίνιση → → → → λύση συμφωνία ανοικτών εξέλιξη relationship.1. Αντί εμπορίας σε όλους, θα αποκτήσουν την άδεια να επικεντρωθεί εμπορία μας για την άτομα που είναι πιο πιθανό να αγοράσετε; αυτούς που χρειάζονται το προϊόν μας. Είναι πιο αποτελεσματικό να σπάσει η διαδικασία πώλησης σε δύο διαφορετικά στάδια, να οδηγήσει την παραγωγή και τη μετατροπή του μολύβδου. Πρώτος στόχος μας οδηγήσει σε γενιά, είναι να εξάλειψη των μη ειδικευμένων αγοραστές από την προσοχή μας. Το μοντέλο ώθηση προσπαθεί να πωλήσει σε όλους. Αυτό είναι δαπανηρή και σπάταλη. Μόλυβδος γενιάς επικεντρώνεται στην εξεύρεση προοπτικές με την ανάγκη και παίρνει να δηλώσουν ότι θέλουν να βρει solution.2. "Η γενιά μας οδηγήσει" προσφορά πρέπει να εκπαιδεύσουμε την προοπτική σχετικά με τα οφέλη του προϊόντος μας και να δείξει πώς το προϊόν που λύνει το πρόβλημα ή να εκπληρώνουν την ανάγκη. Αυτή η προσέγγιση σημαίνει ότι προοπτικές να μάθετε περισσότερα σχετικά με μια πιθανή λύση με πολύ χαμηλή δέσμευση. Αυτό αναλύεται αντίσταση. Ένα δωρεάν δείγμα ή δοκιμή θα βοηθήσει, όπως επίσης και δωρεάν πληροφορίες σχετικά με τη λύση σας. Οι πολύτιμες πληροφορίες που παρέχουν θα αξιοποιήσει επίσης την αξιοπιστία και να βοηθήσει την εδραίωση της εμπιστοσύνης. Επίσης, καταργεί τις προοπτικές που δεν έχουν ικανότητα για τη χρηματοδότηση μιας purchase.3. Μετά την προσέλκυση ειδικευμένου οδηγεί, μπορούμε να επικεντρωθούμε στην μετατροπή τους σε πελάτες. Η διερευνητική διαδικασία είναι το κρίσιμο στοιχείο αυτού του μοντέλου. Ο πειρασμός όταν κάποιος απαντά σε οδηγήσει διαφήμιση γενιάς μας είναι να προσπαθήσουμε να "πουλήσουν τους". Πρέπει να αντισταθούμε σε αυτή την έκκληση. Εμείς Πρέπει να κάνετε κάποια διερεύνηση, ορισμένες σχολαστικά των περιστάσεων του πελάτη για να μάθουμε την έκταση του προβλήματος του πελάτη. Εξαιτίας της προσοχής μας για τον πελάτη σε αυτό το σημείο, υπάρχει πολύ μικρή αντίσταση. Το πελάτης αισθάνεται πραγματικά φροντίδα μας για να βρούμε την καλύτερη λύση για αυτούς. Αυτή η προσοχή προς τον πελάτη βασίζεται επίσης την αξιοπιστία και την εμπιστοσύνη. Δεν αισθάνονται σαν να βρίσκονται "πωλείται." Αισθάνονται σεβασμό και φροντίδα for.4. Όταν η ακριβής φύση του προβλήματος εντοπίζεται, το πρόσωπο των πωλήσεων, το οποίο θεωρείται πλέον ως ένας πεπειραμένος σύμβουλος, είναι σε θέση να υποβάλει πρόταση σχετικά με την καλύτερη λύση για το πρόβλημα του πελάτη. Εάν έχετε γίνει μάρκετινγκ καλά, η λύση θα είναι product.5 σας. Αντί αντιρρήσεις, αν ο πελάτης έχει κανένα δισταγμό σε αυτό το σημείο, είναι συνήθως μόνο στην περιοχή της χρειάζονται αποσαφήνιση του να κάνει και με το προϊόν ή τους όρους πληρωμής, κλπ. Αυτές οι εγγυήσεις ερωτήματα δεν είναι δύσκολο να απαντήσω. Το μόνο που χρειάζεται να κάνετε είναι να επαναδιατυπώσει τις λεπτομέρειες και τα οφέλη που σχετίζονται με το ερώτημα και να ελέγχει ότι ο πελάτης καταλαβαίνει τι μέσα. Με το μοντέλο έλξη που δεν χρειάζεστε από 50 διαφορετικές τεχνικές κλεισίματος να εξαπατήσει τον πελάτη να πει ναι. Το μόνο που χρειάζεται να κάνουμε είναι να ελέγχει ότι ο πελάτης σας συμφωνεί ότι η λύση που έχετε προτείνει είναι αποδεκτές και να τους ζητήσει πώς θέλουν να pay.6. Στο μοντέλο έλξη, η εστίαση δεν είναι για την πώληση ή το κλείσιμο των πωλήσεων. Η έμφαση δίνεται στη δημιουργία των πελατών και το άνοιγμα μιας σχέσης που παρέχει συνεχή και αμοιβαία οφέλη για τα δύο μέρη. Αυτό το αναγνωρίζει ότι ο πελάτης έχει μια διαχρονική αξία στην επιχείρησή σας, τόσο μέσα από την αρχική πώληση και από τις πρόσθετες πωλήσεις για την εν λόγω πελάτη, καθώς και από τις παραπομπές ότι πληρούνται πελάτης provides.ConclusionWhich μοντέλο πωλήσεων χρησιμοποιεί την επιχείρησή σας; Αν αγωνίζονται, η διαπίστωση της αγοράς είναι ανθεκτικό, γιατί να μην αναπτύξει ένα μοντέλο πωλήσεων βασίζεται στην προσέγγιση έλξη. Η προσέγγιση της έλξης κάνει τη ζωή ευκολότερη για τους πελάτες και πωλητές, διότι είναι μια προσέγγιση εταιρικής σχέσης και όχι μια συγκρουσιακή προσέγγιση. Πωλήσεις αντίσταση ελαχιστοποιείται, περνάτε περισσότερο χρόνο εργασίας με τους ενδιαφερόμενους, κίνητρα αγοραστές από απαιτητικούς πελάτες. Κάνετε περισσότερες πωλήσεις σε λιγότερο χρόνο, με λιγότερο stress.ÃƒÆ ¢ 'â, ¬ Å ¡Ãƒâ € SA, © 2004 Greg Roworth. Greg είναι διευθύνων σύμβουλος της Προοδευτικό Business Solutions Limited, συμβούλων επιχειρήσεων που λειτουργούν στο Ουέλινγκτον και Auckland, Νέα Ζηλανδία, που ειδικεύονται στην επιχειρηματική ανάπτυξη και στρατηγική ανάπτυξης. Greg είναι επαγγελματίας MBA και Ορκωτού Ελεγκτή Λογιστή με πάνω από 25 χρόνια διαχείριση εμπειρία. Greg είναι επίσης ο συγγραφέας του βιβλίου "Τα 7 κλειδιά για να ξεκλειδώσετε Επιχειρησιακό κέρδος σας Potential," σημαντικό βιβλίο για τους ιδιοκτήτες επιχειρήσεων που δείχνει πώς να αναπτύξουν μια εξαιρετικά κερδοφόρα επιχείρηση που λειτουργεί με αυτόματο πιλότο, ελευθερώνοντας το ιδιοκτήτη επιχείρησης για να απολαύσετε τα οφέλη της επιχείρησης προβλέπει. Αγορά "Τα 7 κλειδιά" σε απευθείας σύνδεση στην http://www.progressivebusinesssolutions.co.nz ή δείτε τη λίστα με τους χρήσιμους πόρους για το Ελεύθερο σελίδα πόρων μας.
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
