Είναι η χοάνη πωλήσεων νεκρή;
Σκεφτείτε για το. Εάν μόνο ήταν τόσο εύκολο όπως «γεμίζοντας μια χοάνη» και έχοντας τις πωλήσεις πέστε μέσω του άλλου τέλους. Μπορώ να κάνω 200 κλήσεις ημερησίως, αλλά ποιες είναι αυτές και τι το Ι κάνει; Ακριβώς το σφυροκόπημα των τηλεφωνικών γραμμών και αφήγηση της ιστορίας επιχείρησης δεν πωλεί. Ή καλύτερα ακόμα, πότε παίρνω τον έλεγχο (το κατώτατο σημείο της χοάνης) τι γίνεται με την εφαρμογή ή τη εξυπηρέτηση πελατών;
Τώρα όχι εγώ λανθασμένος, η κατοχή ενός καλού σχεδίου έρευνας είναι πιθανώς το σκληρότερο πράγμα για τη διατήρηση της σταδιοδρομίας πωλήσεών σας. Στο σημερινό επιχειρησιακό κλίμα, με τους συρρικνωμένος προϋπολογισμούς και περισσότερη διερεύνηση πέρα από τις αγορές, τι χρειάζεστε είναι ένα σύστημα που στηρίζεται λιγότερο στο νόμο των μέσων όρων και περισσότεροι στη βοήθεια του πελάτη να γίνει η μεγαλύτερη μέρος κάθε επαφής που έχετε με τους. Το κλειδί είναι να υπάρξει ένας πλήρης καταλαβαίνοντας την ολόκληρη εμπειρία πελατών και «να συγχρονίσει» σε εκείνο τον αγοραστή που -είναι ο προϊστάμενος όταν τη «χοάνη πωλήσεων» όχι εσείς.
Για να καταλάβει αληθινά την αγορά του πελάτη ο κύκλος και όπου είναι κατά μήκος εκείνου του κύκλου θα οδηγήσει σε μια διαδικασία πωλήσεων που χτίζει την εμπιστοσύνη και το σεβασμό, και επιτρέπει σε σας για να γίνει εμπιστευμένο σύμβουλος-ότι η μαγική συνταγή για την επιτυχία.
Για παράδειγμα, τεθείτε στα παπούτσια του αγοραστή σας. Ή καλύτερα ακόμα, σκεφτείτε ότι για την τελευταία φορά αγοράσατε κάτι. Θυμηθείτε τα πιό αρχικά στάδια του καθορισμού ανάγκης; Θυμηθείτε πώς προχωρήσατε σε όλη την αναζήτηση και τη διαδικασία εκλογής; Εκείνη η εμπειρία τελείωσε αφότου γράψατε τον έλεγχο; Είμαι βέβαιος ότι συνεχίστηκε επάνω στην πλήρη ολοκλήρωση του προϊόντος ή την υπηρεσία στη καθημερινή ζωή σας. Τι έχω κάνει είναι συμπεριφορά αγοράς βλάβης σε 9 ευδιάκριτες φάσεις που περιγράφονται κάτω από την έναρξη από την αρχή στο τέλος και αυτό επιτρέπει σε σας (ως μεγάλο πωλητή) για να συγχρονίσει με τις διαδικασίες τους.
1. Σχέδιο; Η αγοράζοντας οργάνωση περιγράφει ένα σχέδιο για την επιχείρησή της, όπως το στρατηγικό σχέδιό της, επανευθυγράμμιση της οργάνωσης, η απόκτηση των νέων ικανοτήτων, ή καθορίζει ένα νέο όραμα.
2. Αναγνωρίστε; Η αγοράζοντας οργάνωση συνειδητοποιεί ότι βασίζουν μια ανάγκη (σε αυτό που συνέβη στη φάση 1) και επιδιώκουν να ικανοποιήσουν εκείνη την ανάγκη. Αρχίζουν να λαμβάνουν μέτρα προς την αγορά (σε αντιδιαστολή με την παραγωγή της λύσης ή του προϊόντος τους). Ενεργούν αναλόγως με να εκθέσουν τους σκοπούς, τους στόχους, τους στόχους, και τους προϋπολογισμούς. Μπορούν να αναθέσουν σε μια ομάδα των ανθρώπων να αξιολογήσουν τους πιθανούς προμηθευτές σε αυτήν την φάση.
3. Αναζήτηση; Η αγοράζοντας οργάνωση συμμετέχει στις δραστηριότητες για να βρεί έναν προμηθευτή, έναν συνεργάτη, ή έναν προμηθευτή. Αρχίζουν τις ικανότητες της πώλησης της οργάνωσης για να δουν ποιος ανταγωνιστής μπορεί να ικανοποιήσει τις ανάγκες τους και με ποιους θα επιθυμούσαν να έχουν μια σχέση.
4. Αξιολογήστε; Η αγοράζοντας οργάνωση ζητά τις προτάσεις, διευθύνει περισσότερες σε βάθος συνεδριάσεις, ζητά περισσότερες αναλυτικές πληροφορίες, έχει περισσότερο «σοβαρό» διάλογο, διευθύνει μια ανάλυση του κινδύνου.
5. Επιλέξτε; Η αγοράζοντας οργάνωση έχει στενεψει τις επιλογές κάτω σε μια οργάνωση, αρχίζει το «νερό δοκιμής» για να μετρά τη δυνατότητα της οργάνωσης να εκπληρώσει. Έχει αποφασίσει ότι τα οφέλη ξεπερνούν τους κινδύνους σε βάρος, αρχίζει για την εφαρμογή.
6. Υποχρεώστε; Η αγοράζοντας οργάνωση γράφει τον έλεγχο ή υπογράφει την πρόταση. Οι βασικοί ιθύνοντες έχουν τη φήμη τους στη γραμμή, ο προϋπολογισμός τίθεται κατά μέρος, και η ολόκληρη επηρεασθείσα οργάνωση έχει αρχίσει την κίνηση σε μια νέα κατεύθυνση.
7. Εφαρμόστε; Η αγοράζοντας οργάνωση είναι τώρα «πελάτης ή πελάτης» και αρχίζει την επιλεγμένη λύση. Ευθυγραμμίζουν εκ νέου τους οργανωτικούς πόρους ανάλογα με τις ανάγκες. Βάζουν τα μακροπρόθεσμα σχέδια από κοινού.
8. Διαδρομή; Ο πελάτης τυπικά ή ανεπίσημα αρχίζει τη δυνατότητα της οργάνωσης πώλησης να εκπληρώσει τη λύση.
9. Ενσωματώστε; Μόλις η αγορά είναι πλήρης και το προϊόν/η υπηρεσία εφαρμόζεται, το τελικό βήμα του κύκλου αγοράς της οργάνωσης αγοράς λαμβάνει τη μέγιστη χρήση του προϊόντος/την υπηρεσία στην αγοράζοντας οργάνωση. Αυτό αναφέρεται κάποτε ως επιστροφή--επένδυση (ROI) στις προ και μετα διαδικασίες πωλήσεων, και επιστροφή--προτερήματα (ROA) μόλις κεφαλαιοποιηθεί η αγορά. Το προϊόν ή η υπηρεσία πρέπει να ενσωματωθεί πλήρως, και δικαιολογημένος. Από μια προοπτική σχέσης, η αγοράζοντας και πωλώντας οργάνωση αρχίζει να εργάζεται με έναν εμπιστοσύνη-πιό βασισμένο στο δεσμό. Η αγοράζοντας οργάνωση αρχίζει να περιλαμβάνει την πωλώντας οργάνωση στις κατάλληλες στρατηγικές συζητήσεις.
Για κάθε φάση αγοράς, υπάρχει μια ίση και αντίθετη φάση πώλησης. Οι ήχοι απλοί και αυτό είναι! Αναρωτηθείτε τι εσείς (ή η επιχείρησή σας) για «να παρατάξει τις φάσεις.» Αναμφισβήτητα θα περιέλθει στο μάρκετινγκ, τις πωλήσεις, και τη εξυπηρέτηση πελατών. Αυτό σας βοηθά για να πωλήσει το σωστό τρόπο στη σωστή στιγμή, υπέρ της διαδικασίας λήψης απόφασης του αγοραστή. Όταν συνειδητοποίησα ότι δεν ήταν η εργασία μου για να ωθήσει τη χοάνη πωλήσεών μου επάνω στις προοπτικές μου (και να ελπίσει πέφτουν έξω το κατώτατο σημείο) ήμουν σε θέση να πραγματοποιήσω περισσότερες πωλήσεις με να εφαρμόσω το στενό με την πρώτη ευκαιρία (φάση 6). Με βοήθησε ακόμη και να προσδιορίσω όταν ο μελλοντικός πελάτης μου ήταν μήνες μακρυά από μια απόφαση (επειδή κολλήθηκαν στη φάση 3).
Εκτός από μια καλύτερη κατανόηση των πελατών μου που αγοράζουν τις μεθόδους, το μέγιστο πλεονέκτημα που έχω παρατηρήσει από την εφαρμογή αυτού του συστήματος είναι η μείωση της adversarial νοοτροπίας προς τους ανθρώπους πωλήσεων. Μόλις οι πελάτες μου αναγνωρίζουν ότι η διαδικασία μου έχει ως σκοπό να τους βοηθήσει στη λήψη της καλύτερης απόφασης για την επιχείρησή τους, ακόμα κι αν αυτή σημαίνει τους να αποφασίσουν σχετικά με το προϊόν ενός ανταγωνιστή, έχω δημιουργήσει μια νέα σχέση που θα οδηγήσει τελικά σε περισσότερη επιχείρηση για με. Μπορώ ακόμη και να τραβήξω αυτό έξω και να τους ρωτήσω ποια φάση είναι μέσα, και προσφέρουν τη βοήθεια για να τους κινήσουν μέσω καθεμίας.
Εδώ είναι μερικά πράγματα που μπορείτε να κάνετε για να εφαρμόσετε μια παρόμοια προσέγγιση.
1. Σταματήστε την ιδέα ότι όλη που πρέπει να κάνετε είναι κάνει περισσότερες κλήσεις. Συνεχίστε τις κλήσεις αλλά δημιουργήστε ένα σύστημα για να υποστηρίξετε την τρέλα και να ανακαλύψετε ποια «φάση» οι προοπτικές σας είναι μέσα. Εστίαση στην προώθηση τους μέσω κάθε φάσης, ή να αφήσει τους να καθίσουν ενώ εστιάζετε σε άλλους.
2. Η χρήση ή αναπτύσσει ένα σύστημα που καλύπτει τις ανάγκες του αγοραστή. Το ενωμένο επαγγελματικό σύστημα ένωσης πωλήσεων είναι η επιλογή μου, αλλά άλλες υπάρχουν επίσης.
3. Χαλαρώστε τη διαφήμιση. Αντ' αυτού αναπτύξτε μια σειρά ερωτήσεων που θα σας βοηθήσει ποια φάση ο πελάτης σας είναι μέσα και όπου συνεχίζουν τους.
Κανένα σύστημα δεν μπορεί να εγγυηθεί την επιτυχία, αλλά το δεδομένο σημερινό επιχειρησιακό κλίμα, και τις προκλήσεις να πωλήσει σήμερα, αυτό είναι για το χρόνο που βάλατε έναν φελλό στη χοάνη και αναπτύξατε μια καλύτερη προσέγγιση.
Ο Brian είναι ο πρόεδρος και ο ιδρυτής της ενωμένης επαγγελματικής ένωσης πωλήσεων (UPSA). UPSA είναι μια μη κερδοσκοπική οργάνωση με κεντρικά γραφεία στην Ουάσιγκτον DC που έχει εξετάσει τις ανησυχίες και τις προκλήσεις των μεμονωμένων επαγγελματιών πωλήσεων. Ο Brian έχει τα πρότυπα παγκόσμιας πρώτες καθολικές πώλησης και η διανομή πλαισίου πώλησης ανοικτός-πηγής δωρεάν. Αυτή η «επιτομή της επαγγελματικής πώλησης» που περιέχει τη συνήθως αποδεκτή και παγκοσμίως λειτουργική γνώση που όλοι οι επαγγελματίες πωλήσεων κατέχουν. Τα πρότυπα πώλησης ανοικτός-πηγής έχουν μεταφορτωθεί σε 16 χώρες από πάνω από 300 ανθρώπους. Πάνω από 30 άνθρωποι έχουν τις συνεισφορές.
Επειδή UPSA δεν είναι κύριο από ένα άτομο ή οποιαδήποτε επιχείρηση, είναι οργάνωση μελών και φύλακας των σφαιρικών προτύπων της εισόδου μέσα σε το επάγγελμα πωλήσεων.
Ανακαλύψτε για την οργάνωση ιδιότητας μέλους και καταλάβετε τις διαδικασίες και το πλαίσιο της επαγγελματικής πώλησης στον ιστοχώρο UPSA στο http://www.upsa-intl.org. Ανακαλύψτε περισσότερων για το Brian σε: http://ezinearticles.com/?expert_bio=Brian_Lambert
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
