Μια μεγάλη τεχνική πωλήσεων: γνωρίζτε το μύθο πωλήσεων #5
Ένας μύθος μπορεί καλύτερα να περιγραφεί ως κάποιος ή κάτι η των οποίων ύπαρξη είναι ή πιστεφθηκε ευρέως, αλλά είναι στην πραγματικότητα φανταστική. Με βάση αυτήν την περιγραφή έχω δημιουργημένος μια σειρά άρθρων εχόντων το δικαίωμα: Μύθοι πωλήσεων. Εδώ είναι ένας από τους.
Μύθος πωλήσεων: Οι άνθρωποι με το μέγιστο «δώρο gab» κάνουν μέγιστα salespeople.
Πεποίθηση: Η δυνατότητά μας να μιλήσουμε σαφώς και να παρουσιάσουμε με δύναμη είναι ο περισσότερος σοβαρός παράγοντας να πάρει τους ανθρώπους για να αγοράσει.
Πρόβλημα: Είστε ένα αγαθό, ή ίσως ένας μεγάλος παρουσιαστής. Οι κατάλληλες προοπτικές φαίνονται να εντυπωσιάζονται με την παρουσίασή σας, αλλά δεν κινούνται για να αγοράσουν.
Λύση: Στάση που λέει τις προοπτικές σας ότι οι λόγοι πρέπει να αγοράσουν το προϊόν σας.
Οι άνθρωποι κάνουν τα πράγματα, αγοράζουν τα πράγματα και πιστεύουν στα πράγματα για τους λόγους τους, όχι δικοί σας.
Όταν λέτε, δεν πωλείτε πραγματικά καθόλου.
Σταματήστε την ανάγκη να πει, σταματήστε την ΑΝΑΓΚΗ να πωλήσει (ειδοποίηση, δεν είπα ότι σταματήστε την υποχρέωση να πωλήσει) και να σταματηθεί η ανάγκη να πείσει και να επηρεάσει.
Όταν σταματάτε την ανάγκη να πείτε, να πωλήσετε και να μιλήσετε μπορείτε να εστιάσετε στην αποκάλυψη των ζητημάτων, των αναγκών, των προβλημάτων και των επιθυμητών εκβάσεων της προοπτικής.
Τα αποτελέσματα μιας μελέτης επικοινωνιών που πραγματοποιήθηκε σε UCLA το 1967 έδειξαν ότι λέξεις όπως μια συσκευή επικοινωνιών μπορεί να είναι λιγότερη η αποτελεσματική όλες που επηρεάζουν τα εργαλεία.
Η στατιστική διακοπή της μελέτης έδειξε ότι οι λέξεις αποτελούν μόνο επτά τοις εκατό μιας αποτελεσματικής επικοινωνίας. Ο τόνος, η στάση, οι χειρονομίες και άλλες πτυχές της φυσιολογίας μας αποτελούν τα ενενήντα τρία τοις εκατό που προσθέτει την έμφαση που απαιτείται για να πείσει και να επηρεάσει.
Με άλλα λόγια, πώς λέτε κάτι μπορεί να είναι σημαντικότερο από τι λέτε.
Εάν συμφωνείτε με την προϋπόθεση της μελέτης ή όχι, ένα πράγμα είναι τέλεια σαφές από τα αποτελέσματα: Το άκουσμα δεν είναι στον κατάλογο αποτελεσματικών εργαλείων επικοινωνίας, και σκέφτομαι ότι πρέπει να είναι.
Πιστεύω ότι το άκουσμα είναι το σημαντικότερο εργαλείο επικοινωνιών όλες.
Είναι αυτό που προορίζεται να προτείνει ότι πρέπει να σταματήσετε ή εξ ολοκλήρου.
Εντούτοις, η ιδέα ότι μπορείτε να εισαγάγετε μια κατάσταση πωλήσεων με μια κονσερβοποιημένη παρουσίαση και ένα υψηλό πηλίκο «ευστροφίας» και να αναμείνετε να βγείτε με μια υπογεγραμμένη σύμβαση είναι ξεπερασμένη και πρέπει να τροποποιηθεί.
Τα περισσότερα από μας έχουν εκπαιδευθεί ότι για να είναι καλό πρόσωπο πωλήσεων πρέπει να είστε έτοιμοι να δώσετε στην προοπτική σας πολλές πληροφορίες που σκέφτεστε πρέπει να ξέρουν από την άποψή σας ή την άποψη της επιχείρησής σας.
Πιστεύω ότι πρέπει μόνο να δώσετε στις πληροφορίες προοπτικής σας που αυτοί σκέφτεστε ότι πρέπει να ξέρουν - από την άποψή τους.
Πώς ολοκληρώνετε αυτό; Πώς ανακαλύπτετε τι η προοπτική σας θέλει πραγματικά να ξέρει;
Η απάντηση σε εκείνες τις ερωτήσεις περιλαμβάνεται σε ένα από τα κύρια συστατικά στον τύπο μου για την πώληση της επιτυχίας: Υποβάλτε τις ισχυρές ανοιχτές ερωτήσεις.
Θα ενισχύσετε την αποτελεσματικότητα πώλησής σας και θα κλείσετε περισσότερες πωλήσεις με απλά να υποβάλετε τις ισχυρές ανοιχτές ερωτήσεις και να ακούσετε προσεκτικά την απάντηση.
Μόλις πάρετε εκείνες τις πληροφορίες από την προοπτική σας μπορείτε να προσαρμόσετε την απάντησή σας. Θα είστε έτοιμοι να παραδώσετε τις πληροφορίες που εστιάζουν σαφώς στις συγκεκριμένες ανάγκες της προοπτικής αντί της αντίληψης «καλύτερης εικασίας» για εκείνες τις ανάγκες σας.
Αυτό απαιτεί μια δραματική μετατόπιση από «τις ημέρες από».
Αυτό είναι μια εξ ολοκλήρου διαφορετική ημέρα.
Για να είστε αληθινά επιτυχής πωλητής πρέπει να επικοινωνήσετε μέσω του φίλτρου πληροφοριών που παρέχεται από την προοπτική σας. Ο καλύτερος τρόπος να προσδιοριστεί αυτό το φίλτρο είναι να υποβληθούν οι ανοιχτές ερωτήσεις και να ακούσει έπειτα προσεκτικά τις απαντήσεις.
Σημερινές συμβουλές: Εστίαση λιγότερο στη «ομαλή» ομιλία και περισσότερους «σκληρά» να ακούσει.
ÃÆ'â⠂¬Å ¡ Âà ‚© 2005 Ian Krieger
Το Ike Krieger είναι ο ιδρυτής του BusinessSuccessBuilder.com. Είναι εθνικά γνωστό εμπειρογνώμονας επιχειρησιακής γλώσσας, σύμβουλος, ομιλητής, ένα ραδιόφωνο και παρουσιαστής talk show TV, εκπαιδευτικός και συντάκτης. Είναι προηγούμενος εκπαιδευτικός επικοινωνιών στο κρατικό πανεπιστήμιο του Οχάιου.
Έχει χρησιμεύσει ως ο επιχειρησιακός makeover ειδικός για τους χρόνους Λα και γράφει για το επιχειρησιακό περιοδικό San Fernando Valley. Είναι ο τρέχων Πρόεδρος του Συμβουλίου του περιφερειακού εμπορικού επιμελητηρίου βόρειων San Fernando Valley. Τα προγράμματα οικοδόμων επιχειρησιακής επιτυχίας του Ike έχουν βοηθήσει χιλιάδες επιχειρηματίες, ανώτεροι υπάλληλοι, salespeople, οι σύμβουλοι και οι επαγγελματίες παίρνουν έναν ομαλό bettershot στην επιτυχία δικτύωσης, πώλησης και επιχειρήσεων.
Το Ike μπορεί να επιτευχθεί σε 800-700-4334 ή με ηλεκτρονικό ταχυδρομείο σε ike@businesssuccessbuilder.com.
BusinessSuccessBuilder.com. Τον χτίστε μεγάλο, τον χτίστε μεγαλύτερο!
http://www.businesssuccessbuilder.com
818-997-7575 - 800-700-4334
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
