Γιατί salespeople αποτυγχάνουν
Από το 1990 έχω εστιάσει στα τρία αρχικά εμπόδια που έχουν επιπτώσεις στην απόδοση salespeople: -
1. Χαμηλή εμπιστοσύνη και μόνη εικόνα
2. Μια χαμηλή αίσθηση της προσωπικής ευθύνης για την απόδοσή τους, και
3. Ένα χαμηλό επίπεδο αποδοχής της ανάγκης στις δεξιότητες πώλησης πρακτικής
Σε όλους τους κορυφαίους εκτελεστές, και στην ομάδα πωλήσεων που αυτό να αντιπροσωπεύσει μόνο μεταξύ 15-20% του πληθυσμού, αυτά τα εμπόδια έχουν υπερνικηθεί, ή έχουν αντισταθμιστεί στο ελάχιστο.
Όπου πολλά άτομα κάνουν το λάθος είναι να υποθέσει ότι μπορούν να λύσουν τις γενικές ανάγκες απόδοσης δύναμης πωλήσεών τους με την απασχόληση των ατόμων με το αντίθετο αυτών των χαρακτηριστικών.
Αυτοί οι άνθρωποι αντιπροσωπεύουν μόνο περίπου 15-20% του πληθυσμού οπωσδήποτε και το άκαμπτο γεγονός είναι ότι μόνο επειδή οι άνθρωποι είναι επιτυχείς αλλού, αυτό δεν εγγυάται ότι θα είναι επιτυχείς με σας. Ο λόγος για αυτό είναι ότι το διοικητικό ύφος σας μπορεί να μην είναι συμβάλλον στο α) δημιουργία και β) διατηρώντας τους υψηλούς εκτελεστές.
80-85% salespeople εμφανιστείτε ανίκανος να υπερνικήσει αυτά τα εμπόδια, αλλά απλά να προσδιορίσει τι εκείνα τα εμπόδια είναι είναι μόνο μέρος της λύσης. Επιπλέον, εάν κατορθώνετε να υιοθετήσετε άλλο 15-20%, χωρίς εξέταση του κεντρικού αγωγού που επηρεάζει τους παράγοντες στην απόδοση μπορείτε επίσης να έχετε επιπτώσεις στους κορυφαίους εκτελεστές.
Τα περισσότερα salespeople, ταυτόχρονα απολαμβάνοντας της αντιληπτών ελευθερίας και των οφελών τις εσωτερικές συγκρούσεις εκθεμάτων που μπορούν εντυπωσιακά να έχουν επιπτώσεις στη μόνη εικόνα τους, μειώνοντας κατά συνέπεια την εμπιστοσύνη τους. Αυτό στη συνέχεια διαβιβάζεται στους πελάτες, που επιφέρουν μια μόνος-εκπληρώνοντας προφητεία της χαμηλής απόδοσης. Οι πεποιθήσεις που παράγουν αυτό είναι: -
a) κανένας επιλέγει την πώληση ως πρώτη επιλογή σταδιοδρομίας. Οι περισσότεροι άνθρωποι παρασύρουν στις πωλήσεις είτε επειδή δεν μπορούν να σκεφτούν τίποτ' άλλο για να κάνουν ή λόγω του χαμηλής εκπαιδευτικής επιτεύγματος, των περιστάσεων ή της έλλειψης ευκαιρίας, και έτσι άλλες επιλογές σταδιοδρομίας γίνονται μη επιτευκτοί. Στα επαγγέλματα όπως ο αθλητισμός, μουσική, που χορεύουν, και που ενεργούν, η μεγάλη μάζα των ανθρώπων σε τους λαμβάνει τις πρόωρες συνειδητές αποφάσεις για την επιθυμία να είναι σε εκείνο το επάγγελμα. Καταλαβαίνουν τι πρέπει να κάνουν προκειμένου να σταθεί οποιαδήποτε πιθανότητα επιτυχής.
b) Αυτή η προφανής έλλειψη κατανόησης των μηχανικών του επαγγελματισμού οδηγεί τους ανθρώπους για να εστιάσει σε τέτοια επαγγέλματα όπως το νόμο, ιατρική, και να χρηματοδοτήσει όπως επιθυμητή όμως ανέφικτη επαγγελματική θέση. Η θέση οπισθοχώρησης για όλα salespeople είναι ότι να γίνει διευθυντής πωλήσεων δεν απαιτεί οποιαδήποτε υψηλή ακαδημαϊκή επίδοση, και η προώθηση στη διαχείριση είναι σχεδόν πάντα βασισμένη στο επίτευγμα πωλήσεων. Κατά αυτόν τον τρόπο πολλά salespeople είναι σε θέση να παραγάγουν τα βραχυπρόθεσμα επίπεδα απόδοσης προκειμένου να αποσυρθούν στη διαχείριση. Ο στόχος είναι να γίνει διευθυντής, το οποίο βλέπει για να είναι μια επαγγελματική θέση. Για πολλά salespeople η προώθηση είναι μια ανταμοιβή και τα περισσότερα αποτυγχάνουν στον πρώτο διοικητικό ρόλο τους.
c) Salespeople και οι πελάτες έχουν τα ίδια συναισθήματα για την πώληση, δεδομένου ότι η διαδικασία στρέφεται στα οφέλη στο πρόσωπο που πωλεί, όχι το πρόσωπο που πωλείται, και ότι μέρος της τεχνικής πωλήσεων είναι να πειστούν οι άνθρωποι για να αγοράσει κάτι αυτοί πραγματικά δεν χρειάζονται. Αν και πολλές πωλήσεις που εκπαιδεύουν τους θεωρητικούς μιλούν για τη δημιουργία ενός περιβάλλοντος στο οποίο οι πελάτες ενθαρρύνονται για να αγοράσουν παρά να πρέπει να πωληθούν, ο τρόπος με τον οποίο salespeople εκπαιδεύονται και ρυθμίζονται σπάνια επιτρέπει σε αυτό για να συμβεί. Άλλη μια φορά, κορυφαίο 15-20% δημιουργεί αυτό το περιβάλλον, συνήθως ασυναίσθητα, αλλά αντί της εστίασης στον τρόπο με τον οποίο κάνουν αυτό, πάρα πολλές οργανώσεις απλά θεωρούν ότι η εύρεση και η απασχόληση αυτών των κορυφαίων εκτελεστών θα λύσουν τα όλα προβλήματά τους. Μπορούμε όλοι πάρα πολύ εύκολα να εξιστορήσουμε τις ιστορίες των περιπτώσεων όπου η υπηρεσία που παρέχεται από μια οργάνωση πέφτει μακρινό είδος των δηλώσεων αποστολής πελατών που περιλαμβάνονται στη διαφήμισή τους.
Ο αληθινός επαγγελματισμός προέρχεται από μια διαδικασία τους κανόνες μέσα στους οποίους ο επαγγελματίας μπορεί να αποδώσει.
Προκειμένου να απελευθερωθούν το ταλέντο και η δυνατότητα ότι οι άνθρωποι πρέπει να είναι σε θέση να μάθουν και να εκτελέσουν τα βασικά, συνήθως μέσω της διάτρησης επανάληψης και ικανότητας. Υπάρχει ένα ρητό ότι πρακτική ερασιτεχνών έως ότου το παίρνουν σωστό, εντούτοις πρακτική επαγγελματιών έως ότου δεν το παίρνουν ποτέ λανθασμένο.
Οι περισσότεροι επαγγελματίες έχουν τα εργαλεία που χρησιμοποιούν και επίσης καταλαβαίνουν ότι ο τρόπος με τον οποίο εκείνα τα εργαλεία χρησιμοποιούνται απαιτεί τη συμμόρφωση στους βασικούς κανόνες. Παραδείγματος χάριν, thrower ακοντίων ξέρει ότι δεν μπορούν να διασχίσουν τη γραμμή κατά δημιουργώντας για να ρίξουν το ακόντιο. Ξέρουν ότι το ακόντιο πρέπει να είναι ριγμένο σημείο πρώτα. Ένας δράστης ξέρει ότι πρέπει να χρησιμοποιήσουν ένα σκηνικό στήριγμα με έναν ορισμένο τρόπο σε έναν ορισμένο χρόνο, και ξέρουν ότι πρέπει να κολλήσουν στο χειρόγραφο. Ένας χορευτής χρησιμοποιεί έναν ορισμένο τύπο υποδημάτων συγκεκριμένο για ένα ιδιαίτερο ύφος χορού. Δέχονται ότι πρέπει να εκτελέσουν διάφορα βήματα σε μια ορισμένη ακολουθία. Ένας κιθαρίστας ξέρει ότι πρέπει να χτυπήσουν τις σειρές μιας κιθάρας σε μια ιδιαίτερη μόδα και να κρατήσουν τις σειρές στον πίνακα μαιάνδρων με έναν ορισμένο τρόπο προκειμένου να συμμορφωθούν με τη μουσική; όποιων ακολουθούν.
Αυτοί οι κανόνες, που εξασφαλίζουν συνέπεια, και μέσω του επαγγελματισμού συνέπειας, γίνονται κατανοητοί και γίνονται αποδεκτοί από τους επαγγελματίες. Ούτε γίνονται κατανοητοί ούτε γίνονται αποδεκτοί από salespeople ή τους διευθυντές πωλήσεων πρώτιστα επειδή η συνέπεια φέρνει με την ευθύνη της ακαμψίας.
Να έχετε ακούσει ότι McEnroe παραπονιέται για τη σφαίρα που είναι μέσα ή έξω, αλλά όχι της ανάγκης να εξυπηρετήσει πέρα από το δίχτυ. Ο Nigel Kennedy μπορεί να είχε παραπονεθεί για πάντα να παίξει «νεκρή ουσία τύπων» αλλά δεν αλλάζει τη μουσική ή δεν παραλείπει τα κομμάτια. Όταν Michael Flatley διαφώνησε με την άκαμπτη φύση Riverdance έπρεπε οργάνωση η επιχείρησή του. Μπορούν να υπάρξουν σύγχρονες εκδόσεις των παραγωγών Shakespeare, αλλά κρατούν τις αρχικές λέξεις.
Στην ακολουθία των κανόνων, και την εμμονή στον τρόπο που η βασική εκπαίδευση τους έχει κινήσει προς την ικανότητα, και το λεωφορείο προς την τελειότητα, επαγγελματίες δεν έχει κανένα ζήτημα με τη συμμόρφωση, την επανάληψη, και τη σταθερή πρακτική των ίδιων δεξιοτήτων. Καταλαβαίνουν ότι είναι μέσω αυτής της διαδικασίας ότι μπορούν να απελευθερώσουν το ταλέντο και την προσωπικότητά τους.
Πάρα πολλά salespeople, και πολλοί διευθυντές πωλήσεων θεωρούν ότι η πώληση είναι για την προσωπικότητα και επομένως επιδιώκουν να υιοθετήσουν ή να γίνουν ο τέλειος πωλητής χωρίς κατανόηση πώς το ταλέντο και η προσωπικότητα απελευθερώνονται.
Μόλις δοκιμάσουν οι εκτελεστές τα οφέλη της πρακτικής και της δομής και τελικά της απελευθέρωσης του ταλέντου και της προσωπικότητας γίνεται ένα φυσικό ακολουθεί για να φθάσει για τη σταθερή βελτίωση. Ήταν ότι εύκολος. Υπάρχει ένα ελλείπον στοιχείο.
Ο τρόπος με τον οποίο ο πωλητής αισθάνεται ότι για την εργασία κάνουν ασκεί σημαντική επίδραση στην αποτελεσματικότητά τους, αλλά αυτή δεν είναι ολόκληρη η ιστορία. Όποτε ρωτώ τους ανώτερους διευθυντές τι ο λόγος είναι για τη μια απόδοση ομάδων καλά και τη μια όχι τόσο καλά, η απάντηση είναι αναπόφευκτα η διαφορά είναι ο διευθυντής. Η εμπειρία μου, και η έρευνα κατά τη διάρκεια των τελευταίων δέκα ετών αντέχουν αυτό έξω.
Όλοι οι διευθυντές πωλήσεων προέρχονται από τον πληθυσμό salespeople και επομένως φέρνουν με τους τις ίδιες αποσκευές που απόκτησαν στο ρόλο πωλήσεών τους. Αν και πολλοί θέλουν να μεταχειριστούν την παλαιά όμοια ομάδα τους σε έναν διαφορετικό τρόπο λίγοι έχουν παρουσιαστεί οποιοδήποτε άλλοδήποτε παράδειγμα εκτός από το καθεστώς; «υπάρχουν εκείνοι που οδηγούν και εκείνοι που ακολουθούν». Πράγματι οι περισσότεροι διευθυντές πωλήσεων υποστηρίζουν επάνω τις νέες θέσεις τους χωρίς οποιαδήποτε οδηγία, επίσημος ή άτυπος. Υιοθετούν έπειτα τις συμπεριφορές οι προηγούμενοι διευθυντές που τους τους έχουν διδάξει, που διαιωνίζουν το quo θέσης. Υπάρχει μια αναλογία με την πατρότητα. Πού όλοι μάθαμε να είμαστε γονείς; Από τους γονείς μας. Δεν υπάρχει κανένα άλλο επάγγελμα όπου έχετε την άδεια στην πρακτική σε ένα ζωντανό ακροατήριο εκτός από ως πωλητής ή διευθυντής πωλήσεων. Αν και ο διευθυντής τίτλου παρέχει κάποια εσωτερική ικανοποίηση σχετικά με τον επαγγελματισμό, η πρακτική της διαχείρισης πωλήσεων είναι σπάνια επαγγελματική.
Στο μέτρο που η προσωπική ευθύνη ανησυχεί όλοι οι διευθυντές πωλήσεων θεωρούν ότι είναι αρμόδιοι για την επιτυχία των ομάδων τους. Ενώ είναι βεβαίως υπεύθυνοι κανένας μπορεί να είναι αρμόδιος για την απόδοση ενός άλλου προσώπου. Είναι ένα δύσκολο και περίπλοκο μάθημα που μαθαίνει αλλά αντιπροσωπεύει το θεμέλιο λίθο της επαγγελματικής προγύμνασης απόδοσης. Η σημαντικότερη επιρροή στην επιτυχία πωλήσεων παρέχεται από τη συμπεριφορά των διευθυντών πωλήσεων, όχι salespeople. Από κοινού με άλλες επαγγελματικές ομάδες, που αλλάζουν τις αλλαγές διευθυντών ομαδοποιούν την απόδοση για καλύτερα ή χειρότερα. Ακόμα στις περισσότερες περιπτώσεις της κακής απόδοσης πωλήσεων το πρώτο θύμα είναι συνήθως ο πωλητής.
Μηνύματα για την μόνος-αξία, τις προτιμημένες πορείες σταδιοδρομίας, και τη φύση της έναρξης αρχής νωρίς. Γρήγορα μαθαίνουμε ότι πρέπει γενικά να κάνουμε καθώς έχουμε την υποχρέωση, ότι οι άνθρωποι στην αρχή έχουν το πλεονέκτημα, και ότι ο επαγγελματίας όρου απευθύνεται στην υπαλληλική εργασία αποκλείοντας τις πωλήσεις. Επιπλέον, τα μαθήματα για την ύπαρξη προσωπικά αρμόδια για τις αποφάσεις και την επιτυχία αρχίζουν πάρα πολύ αργά να έχουν οποιαδήποτε επίδραση.
Ώσπου να αρχίζουν οι περισσότεροι άνθρωποι την πρώτη εργασία τους ο τρόπος με τον οποίο αφορούν την αρχή έχει γίνει ενσωματωμένος. Να ξεμάθει αυτά τα σχέδια της συμπεριφοράς απαιτεί μια σημαντική προσπάθεια και εκ μέρους του υπαλλήλου και ειδικά του διευθυντή. Θυμηθείτε ότι οι διευθυντές οι ίδιοι υπόκεινται στην ίδια ιστορία. Ώσπου να φθάνουν σε έναν διοικητικό ρόλο έχουν πειστεί ότι η θέση αρχής τους παραχωρεί τώρα επάνω σε τους την ευθύνη να αλλαχτούν άλλοι. Εκτιμώντας ότι ως Arguris που λέεται σωστά το 1962 -; «Κανένας μπορεί να αναπτύξει καθέναν εκτός από τον. Η πόρτα στην ανάπτυξη ξεκλειδώνεται από το εσωτερικό.»
Ακόμα ακόμη και να καταλάβει τη διαδικασία πωλήσεων δεν θα οδηγήσει στην επιτυχία πωλήσεων. Το κλειδί για το ξεκλείδωμα της δυνατότητας είναι το λεωφορείο.
Οι επαγγελματίες καταλαβαίνουν και χαιρετίζουν τη συμμετοχή του λεωφορείου επειδή αναγνωρίζουν ότι δεν θα επιτύχουν τη δυνατότητά τους μέσα στην επέμβαση ενός λεωφορείου.
Όποτε οι κορυφαίοι εκτελεστές καλούνται να σχολιάσουν την επιτυχία τους αναπόφευκτα αναφέρονται στο λεωφορείο.
Η απάντηση στην επιτυχία πωλήσεων και την απελευθέρωση της δυνατότητας και salespeople και των διευθυντών πωλήσεων δεν βρίσκεται στις εύκολες λύσεις. Άλλοι επαγγελματίες ξέρουν ότι η απάντηση βρίσκεται μέσα, και στη σκληρή δουλειά. Τα περισσότερα κορυφαία salespeople θα αναφέρουν πάντα «τη σκληρή δουλειά» ως έναν από τους αρχικούς λόγους για την επιτυχία τους. Η σκληρή δουλειά εντούτοις ερμηνεύεται από τους διευθυντές πωλήσεων όπως «δείτε περισσότερους ανθρώπους», και «η πώληση είναι ένα παιχνίδι αριθμών». Δεν είναι. Τα περισσότερα κορυφαία salespeople βλέπουν πραγματικά τους λιγότερους πελάτες και ξοδεύουν το λιγότερο χρόνο στην εργασία που οι ανεπιτυχείς και μέσοι εκτελώντας συνάδελφοί τους. Εάν «να δει περισσότερους ανθρώπους» ήταν η απάντηση έπειτα πώς είναι ότι το πρόβλημα της χαμηλής απόδοσης μεταξύ της πλειοψηφίας salespeople πρέπει να λυθεί ακόμα;
Λειτουργώντας με διάφορους επαγγελματίες σε άλλες πειθαρχίες έχει γίνει σαφές ότι η λύση στη βελτίωση απόδοσης βρίσκεται μέσα σε μια επαγγελματική προσέγγιση στη βελτίωση δεξιοτήτων μέσω της επέμβασης ενός επαγγελματικού προπονητή.
Η διαφορά μεταξύ ενός επιτυχούς πωλητή και ενός ανεπιτυχούς πωλητή βρίσκεται με τον τρόπο με τον οποίο ο πωλητής επικοινωνεί με και συμπεριφέρεται προς τον πελάτη. Η διαφορά μεταξύ ενός επιτυχούς διευθυντή πωλήσεων και ενός ανεπιτυχούς διευθυντή πωλήσεων βρίσκεται με τον τρόπο με τον οποίο ο διευθυντής επικοινωνεί με και συμπεριφέρεται προς τον πωλητή.
Η εστίαση και ο θεμέλιος λίθος της βελτίωσης πωλήσεων είναι η καθιέρωση, η κατανόηση, και η εφαρμογή των προσωπικών ευθυνών.
Η απλότητα αυτής της φιλοσοφίας διαψεύδει τη σκληρή δουλειά που απαιτούνται από την καθεμία σχετική για να το εφαρμόσει, και τη δυνατότητα όλων εκείνων που περιλαμβάνονται στις πωλήσεις για να βελτιωθούν.
Αρχίζει με τον καθορισμό της ημερήσιας διάταξης και να αναθεωρήσει το ταξίδι προς την τελειότητα ως εδώ.
Το κλειδί στόχος-θέτει. Είναι οι στόχοι και οι σκοποί του εκτελεστή σύμφωνα με εκείνους του λεωφορείου και της οργάνωσης;
Ο τρίτου σταδίου είναι για την κατανόηση ποιού ενέργειες έχουν επιφέρει τα τρέχοντα αποτελέσματα; αυτό είναι όπου η εστίαση κινείται έντονα στη προσωπική ευθύνη. Το τέταρτο στάδιο είναι για τη λήψη που ευθύνη για τα πράγματα να συμβούν, για την παραγωγή των βελτιώσεων, και για την εργολαβία με το λεωφορείο να εργαστεί σε ένα σχέδιο βελτίωσης.
Η τελική φάση είναι για την ανάλυση των αποτελεσμάτων και την παραγωγή των νέων σχεδίων για το επόμενο στάδιο της βελτίωσης.
Είναι μια διαδικασία που λειτουργεί στους τομείς του αθλητισμού, της μουσικής, να ενεργήσει, και του χορού. Λειτουργεί στις πωλήσεις. Η πώληση δεν είναι μια ακαδημαϊκή διαδικασία, είναι μια φυσική ικανότητα, και δεδομένου ότι τέτοιος που μπορούμε να μάθουμε από αυτά τα άλλα επαγγέλματα για τον επαγγελματισμό, τη προσωπική ευθύνη και το επίτευγμα.
Ο Frank Σαλίσμπερυ είναι ιδιαίτερα κινητήριος ομιλητής εμπειρίας, και επιχειρησιακό λεωφορείο έμπνευσης, ιδιαίτερα στο επάγγελμα πωλήσεων. Ο Frank αναγνωρίζεται όπως μια κύρια αρχή στον τομέα των πωλήσεων - που περιλαμβάνουν τις πωλήσεις επεξεργαστείτε το σχέδιο, την απόδοση πωλήσεων, και την προγύμναση πωλήσεων.
Έντονα θεωρεί ότι εάν εργαζόμαστε στο δημόσιο ή ιδιωτικό τομέα εάν η οργάνωσή μας είναι εμπορική ή μη εμπορική ότι είμαστε όλοι στις πωλήσεις. Το αγαπημένο απόσπασμά του, που έχει γίνει το αξίωμά του, είναι από Robert Louis Stevenson; «Όλα σε ζωντανό πωλούν». Έχει μιλήσει στις πολυάριθμα διασκέψεις και τα σεμινάρια όπου το ύφος του έχει λάβει τη δημοφιλή αναγνώριση για έναν ομιλητή με ένα πάθος για τη ζωή, και το επίτευγμα.
Μπορεί να έρθει σε επαφή με στο http://www.btsolutions.ie και σε frank@btsolutions.ie τηλέφωνο: 0044 (0) 1295 250247
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
