Αποτελεσματική διαχείριση απολογισμού
Συγχαρητήρια! Πωλήσατε επιτυχώς ενός ή περισσότερων από τα προϊόντα ή τις υπηρεσίες της επιχείρησής σας σε μια εμπορική μονάδα, το τμήμα, ή το τμήμα μιας μεγάλης οργάνωσης. Τώρα ο διευθυντής σας σας έχει αναθέσει με τη «διαχείριση απολογισμού». Εάν δεν εξοικειώνεστε ήδη με τη διαχείριση απολογισμού, αναρωτιέστε πιθανώς τις ακόλουθες ερωτήσεις: Τι είναι «διαχείριση απολογισμού»; Ποια δεξιότητες και ταλέντα απαιτούνται για να υπερέχουν στη διαχείριση απολογισμού; Ποιες δραστηριότητες πρέπει να εκτελεσθεί για να μεγιστοποιήσει τη διαχείριση ROI απολογισμού; Να δώσει τις απαντήσεις σε αυτές τις ερωτήσεις είναι η εστίαση αυτού του άρθρου.
Τι είναι διαχείριση απολογισμού;
Η διαχείριση απολογισμού είναι πραγματικά ένα συνώνυμο για τη διείσδυση απολογισμού. Ακριβώς επειδή έχετε πωλήσει ένα προϊόν ή η υπηρεσία σε μια επιχειρησιακή οντότητα μέσα σε μια οργάνωση όχι να σημάνει η εργασία ότι σας γίνεται. Σκεφτείτε όλες τις πρόσθετες ευκαιρίες που μπορούν να υπάρξουν στον απολογισμό! Παραδείγματος χάριν: Η επιχείρησή σας προσφέρει τα πρόσθετες προϊόντα ή τις υπηρεσίες που να είναι μια «τακτοποίηση» για αυτόν τον πελάτη; Πόσες μονάδες, τμήματα, τμήματα, και θυγατρικές άλλων επιχειρήσεων οι πιθανές προοπτικές για της επιχείρησής σας προσφέρουν; Απαραίτητα δεξιότητες και ταλέντα
Ένα κρίσιμο ταλέντο για την επιτυχή διαχείριση απολογισμού είναι η δυνατότητα να χτιστούν οι σχέσεις, δεδομένου ότι η πώληση σχέσης είναι ένας πολύ αποτελεσματικός τρόπος να αυξηθεί η διείσδυση απολογισμού. Μια άλλη κρίσιμη ικανότητα/το ταλέντο είναι οργάνωση. Εάν πρόκειται να διαχειριστείτε τους μεγάλους απολογισμούς αποτελεσματικά, πρέπει να είστε πρόθυμοι και ικανοί να διατηρήσετε τα λεπτολόγα αρχεία.
Ποια είδη αρχείων πρέπει να διατηρήσετε; Εικόνα ένας μεγάλος, τρισδιάστατος υπολογισμός με λογιστικό φύλλο (spreadsheet) στο μυαλό σας. Στην αριστερή στήλη είναι ένας κατάλογος κάθε προϊόντος και υπηρεσίας που θα μπορούσατε ενδεχομένως να πωλήσετε σε έναν πελάτη. Πέρα από την κορυφή του υπολογισμού με λογιστικό φύλλο (spreadsheet) είναι όλα τα εμπορικές μονάδες, τμήματα, τμήματα, και οντότητες άλλων επιχειρήσεων που αποτελούν την ολόκληρη οργάνωση του απολογισμού σας. Πίσω από κάθε επιχείρηση η οντότητα είναι κάθε επαφή που ξέρετε μέσα σε εκείνη την επιχειρησιακή οντότητα.
Οπλισμένος με αυτήν την διανοητική εικόνα, αναρωτηθείτε τις ακόλουθες ερωτήσεις: Ποιες επιχειρησιακές οντότητες είστε που κάνετε επιχειρήσεις με; Ποιες επιχειρησιακές οντότητες είστε που δεν κάνετε επιχειρήσεις με; Πού οι διάφορες επιχειρησιακές οντότητες βρίσκονται; Ποιες προϊόντα και υπηρεσίες κάθε επιχειρησιακή οντότητα αγοράζει ήδη από σας; Ποιες προϊόντα και υπηρεσίες δεν αγοράζουν από σας; CWho ξέρετε σε κάθε επιχειρησιακή οντότητα; Όποιους αυτών των επαφών έχετε ρωτήσει ήδη για τις παραπομπές και τα testimonials; Ποια παραπομπές και testimonials σας έχουν δώσει; Απαραίτητες δραστηριότητες
Ενδεχομένως η οργάνωσή σας έχει κάποιο τύπο (διαχείριση σχέσης πελατών) εφαρμογής λογισμικού CRM για να ενισχυθούν να παρακολουθήσετε των απαντήσεών σας σε αυτές τις ερωτήσεις. Εάν δεν έχετε πρόσβαση σε ένα εταιρικό σύστημα CRM, είναι εδώ μερικές άλλες επιλογές: Μπορείτε να αγοράσετε ένα πακέτο λογισμικού όπως το ΝΟΜΟ! Ή GoldMine Μπορείτε να προσυπογράψετε σε ένα υπηρεσία online όπως το salesforce.com Μπορείτε να ακολουθήσετε τις πληροφορίες χρησιμοποιώντας έναν υπολογισμό με λογιστικό φύλλο (spreadsheet), μια βάση δεδομένων, ή το πρόγραμμα ηλεκτρονικού ταχυδρομείου Έπειτα, προγραμματίστε την τακτική σας για την αύξηση της διείσδυσης απολογισμού με την εξέταση των ακόλουθων ερωτήσεων: Ποια διαδικασία θα χρησιμοποιήσετε για να εκθέσετε τακτικά κάθε μια από τις επαφές σας στον απολογισμό στο ολόκληρο χαρτοφυλάκιο της επιχείρησής σας των προϊόντων και των υπηρεσιών; Το cWho μπορεί να παρέχει τα testimonials που θα σας βοηθήσει να κερδίσετε την επιχείρηση στις μονάδες, τα τμήματα, ή τα τμήματα άλλων επιχειρήσεων στον απολογισμό; Το cWho μπορεί να σας παραπέμψει στις νέες επαφές στις μονάδες, τα τμήματα, ή τα τμήματα άλλων επιχειρήσεων στον απολογισμό; Γιατί είναι απαραίτητη κατά τρόπο επαναλαμβανόμενο έκθεση οι επαφές σας στο ολόκληρο χαρτοφυλάκιο της επιχείρησής σας των προϊόντων και των υπηρεσιών; Επειδή ξεχνούν! Μπορώ να σας πω από την προσωπική εμπειρία ότι δεν υπάρχει τίποτα που ματαιώνει από να ανακαλύψει έναν πελάτη έχει τοποθετήσει μια μεγάλη διαταγή με έναν άλλο πωλητή… και το μόνο λόγο που δεν σας έδωσαν τη διαταγή ήταν επειδή δεν ήξεραν ή δεν θυμήθηκαν ότι θα μπορούσατε να το γεμίσετε!
Υπάρχει περισσότερος για να λογαριάσει τη διαχείριση;
Να υπάρξει, αλλά οι δραστηριότητες που στρέφονται μπορεί στην αυξανόμενη διείσδυση απολογισμού αποτελούν τον κρίσιμο πυρήνα. Η διαχείριση απολογισμού γίνεται πιό σύνθετος εάν μια ομάδα των ανθρώπων διαχειρίζεται έναν περιφερειακό, εθνικός, ή σφαιρικός απολογισμός, αλλά η μεγαλύτερη μέρος της πολυπλοκότητας αναφέρεται στο συντονισμό των δραστηριοτήτων των μελών ομάδας.
Μην καταστήστε τη διαχείριση απολογισμού πιό σύνθετη από πρέπει να είναι! Ο βασικός στόχος είναι να μεγιστοποιηθεί η διείσδυση απολογισμού. Ψάξτε τις ευκαιρίες να πωληθεί κάθε προϊόν και υπηρεσία στο χαρτοφυλάκιό σας σε κάθε επιχειρησιακή οντότητα (εμπορική μονάδα, τμήμα, τμήμα, κ.λπ.) στον απολογισμό. Κάνετε τη μέγιστη χρήση των παραπομπών και των testimonials για να σας βοηθήσετε να αρχίσετε τις νέες σχέσεις. Τακτικά υπενθυμίστε τις σε όλες επαφές σας το πλήρες εύρος του χαρτοφυλακίου σας προϊόντων και υπηρεσιών. Οργανώνεται και διατηρήστε τα λεπτολόγα αρχεία. Εάν κάνετε αυτά τα πράγματα, πρέπει να ανταμειφθείτε επαρκώς για τις προσπάθειές σας!
Πνευματικά δικαιώματα 2005 -- Alan Rigg
Η απόδοση ο ειδικός Alan Rigg πωλήσεων είναι ο συντάκτης για το πώς να κτυπήσει τον κανόνα 80/20 στην πώληση: Γιατί τα περισσότερα Salespeople δεν εκτελούν και τι να κάνει για το. Για να μάθει περισσότεροι για το βιβλίο του και να υπογράψουν επάνω για περισσότερες ΕΛΕΥΘΕΡΕΣ άκρες πωλήσεων και διαχείρισης πωλήσεων, επίσκεψη http://www.8020performance.com.
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
