Υποθέσεις; ο κρυμμένος δολοφόνος πωλήσεων
Οι υποθέσεις μπορούν να σκοτώσουν μια πώληση. Στις πωλήσεις μου που εκπαιδεύουν τα εργαστήρια, συζητώ συχνά τη σημασία τις υποθέσεις για ένα πρόσωπο πριν από, κατά τη διάρκεια, ή μετά από τη διαδικασία πωλήσεων. Οι συμμετέχοντες κουνούν συχνά και μου λένε ότι δεν κάνουν ΠΟΤΕ τις υποθέσεις. Ένα άτομο (Doug Maquire, www.MaquireMarketing.com) μου έστειλε αυτήν την ιστορία μιας κατάστασης που εμφανίστηκε σε ένα πολυκατάστημα που εργάστηκε πριν από πολλά χρόνια.
«ήμουν ο «νεαρός» ποιος είχε υπογράψει για να ληφθεί η σειρά μαθημάτων σπουδών διοίκησης επιχειρήσεων 9 μηνών για μια αλυσίδα πολυκαταστημάτων. Στους ανθρώπους πωλήσεων ορίστηκαν γενικά οι συγκεκριμένες περιοχές που καλύπτουν μέσα στο κατάστημα αλλά ύπαρξη «διοικητικός εκπαιδευόμενος» που έπρεπε να μάθω όλα τα τμήματα.»
Μια ημέρα, ένας τραχύς κοιτάζοντας μέσος ηλικίας συνεργάτης εισήγαγε το κατάστημα. Ντύθηκε στα φθαρμένα workpants, μπότες εργασίας, και ένα λερωμένο κόκκινο και μαύρο plaid πουκάμισο ακριβώς όπως σας θα ανέμενε έναν υλοτόμο για να φορέσει. Κανένας δεν τον πλησίασε (υποθέτω ότι δεν εμοίασε με μια καλή προοπτική πωλήσεων) και δεν κινήθηκε από την μπροστινή είσοδο στάθηκε ακριβώς εκεί το κατάστημα από το αριστερό στο δικαίωμα. Περπάτησα επάνω σε τον και ρώτησα εάν θα μπορούσα να βοηθήσω. Είπε, «ανάγκη Ι ένα ζευγάρι των καλτσών μαλλιού. Κανένα νάυλον, κανένα βαμβάκι, ακριβώς κάλτσες μαλλιού.» Πήγαμε στο τμήμα Menswear και οι δύο που πρόσεξαν ως πρόσωπο πωλήσεων που διορίστηκε σε εκείνο το τμήμα εγκατάλειψαν μας έτσι δεν θα έπρεπε να σπαταλήσει το χρόνο του που περνά από την πλήρη επιλογή του καταστήματος πλεκτών ειδών να βρεί ακριβώς ένα ενιαίο ζευγάρι των καλτσών μαλλιού. «
Άρχισα έπειτα τις ερωτήσεις για το ύφος, το χρώμα, το μέγεθος, το φάσμα τιμών, κ.λπ., για να βοηθήσω το στενό κάτω ακριβώς τι ο πελάτης χρειάστηκε. «Δεν πειράζει.» απάντησε, «ακριβώς κάλτσες μαλλιού. Λειτουργώ στο θάμνο και ερχόμαστε μόνο στην πόλη κάθε τρεις εβδομάδες. Το νάυλον κάνει τον ιδρώτα ποδιών μου. Ο.κ. του βαμβακιού αλλά αυτό δεν διαρκεί πολύ. Χρειάζομαι τις κάλτσες που μπορώ να φορέσω στην εργασία καθημερινά και αυτό είναι μαλλί.»
Έτσι, έλεγξα την ικανοποιημένη ετικέτα κάθε ύφους και χρώματος της κάλτσας που είχαμε στο απόθεμα και βρήκαμε τελικά ένα ζευγάρι των καλτσών μαλλιού 100%. «Αγαθό», είπε, και περπατήσαμε επάνω τον έλεγχο αντίθετα προς το δαχτυλίδι ανά το $3.95 ζευγάρι των καλτσών μαλλιού. Το άτομο έφυγε και πήρα ένα κομμάτι της ράβδωσης από το πρόσωπο πωλήσεων στο τμήμα Menswear για τη «μεγάλη πώλησή μου της ημέρας» και πώς «να μην ξοδεψω την επιτροπή μου όλες σε μια θέση! » «
Τρεις εβδομάδες αργότερα ο πελάτης επιστρεφόμενος. Περπάτησε έπειτα σε με και εν λόγω, «ανάγκη Ι που περισσότερο μαλλί κτυπά βίαια όπως εκείνο το τελευταίο ζευγάρι». Αυτή τη φορά αποφάσισε ότι θα έπαιρνε 6 ζευγάρι. Πήραμε τις κάλτσες μέχρι το μετρητή ελέγχων και χτυπήσαμε ανά το έξι ζευγάρι $3.95 καλτσών. Ο πελάτης πλήρωσε τα μετρητά, είπε τις ευχαριστίες, και νίκησε την αγορά του. Αυτή τη φορά δεν πήρα αρκετά τόση ράβδωση από το πρόσωπο πωλήσεων στο τμήμα Menswear.
Ακριβώς τρεις εβδομάδες αργότερα ο πελάτης επέστρεψε. Περπάτησε μέσω της μπροστινής πόρτας και έκανε ένα beeline για με. «Ανάγκη Ι περισσότερο τους κάλτσες μαλλιού», είπε. «Τα αγόρια στο στρατόπεδο θέλουν να ξέρουν όπου τους πήρα και θέλουν μερικά επίσης. Πόσοι σας παίρνουν;» Έλεγξα την περιοχή επίδειξης, την αποθήκη, και τη νέα αποστολή αποθεμάτων μας και τον είπα εγώ είχα 58 ζευγάρι. Πλήρωσε τα μετρητά και τους αγόρασε όλων.
Δεν ανακάλυψα ποτέ ακριβώς σε πόσους ανθρώπους απασχολήθηκε με, αλλά κάθε τρεις εβδομάδες θα παρουσίαζε στο κατάστημα και θα ρωτούσε τι είχα με τον τρόπο των μπλουζών, των μακροχρόνιων johns, plaid των πουκάμισων μαλλιού, των μποτών εργασίας, των γαντιών, των καλυμμάτων, των τοκών, των φορμών, των σακακιών εργασίας, κ.λπ., και κάθε φορά που έφθασε, θα περπατούσε δεξιά μέχρι με για την υπηρεσία και και θα πηγαίναμε στο κατάλληλο τμήμα και θα επιλέγαμε τι χρειάστηκε για τον και για τους τύπους εργάστηκε με. Πλήρωσε πάντα τα μετρητά και με ευχαρίστησε πάντα για τη βοήθειά μου. «
Εάν Doug είχε κάνει το λάθος τα βήματα του συναδέλφου του και είχε κάνει τις ίδιες υποθέσεις για τον πελάτη, θα είχε χάσει χιλιάδες δολάρια στις πωλήσεις.
Είναι εύκολο να γίνουν οι υποθέσεις για τους πελάτες και τις προοπτικές μας. Η εμφάνιση, η ηλικία, το φύλο, η υπηκοότητα, ή ο ρόλος ενός προσώπου μέσα στην επιχείρηση, μας επηρεάζουν συχνά. Έχω κάνει αυτό το λάθος κατά τον ομιλία στις επιχειρήσεις στο παρελθόν. Επάνω στην εκμάθηση ότι είχαν μόνο μερικά salespeople, έκανα τις υποθέσεις που δεν θα ήταν πρόθυμοι να καταβάλουν την τυποποιημένη αμοιβή μου. Ι αργότερα έμαθε ότι αυτή η υπόθεση ήταν απολύτως ανακριβής και ότι προετοιμάστηκαν πλήρως για να επενδύσουν στην ανάπτυξη των ομάδων τους. Σαν καταναλωτή, συχνά έχω παρατηρήσει ότι οι περισσότεροι άνθρωποι πωλήσεων θα πλησιάσουν τους καλά-ντυμένους πελάτες προτού να μιλήσουν στους ανθρώπους που είναι ντυμένοι στα τζιν ή τον περιστασιακό ιματισμό. Αποφύγετε αυτό το μοιραίο λάθος και πηγαίνετε σε κάθε αλληλεπίδραση πωλήσεων με ένα ανοικτό και σαφές μυαλό. Αυτό θα έχει σίγουρα έναν θετικό αντίκτυπο στις πωλήσεις σας.
Πνευματικά δικαιώματα 2004 Kelley Robertson, διατηρούνται όλα τα πνευματικά δικαιώματα.
Kelley Robertson, Πρόεδρος της Robertson εκπαιδευτικής ομάδας, εργασίες με τις επιχειρήσεις για να τους βοηθήσουν να αυξήσουν τις πωλήσεις τους και να παρακινήσουν τους υπαλλήλους τους. Είναι επίσης ο συντάκτης «της στάσης, ρωτά & ακούει; Αποδεδειγμένες τεχνικές πωλήσεων για να μετατραπούν οι μηχανές αναζήτησης σε αγοραστές.» Επισκεφτείτε τον ιστοχώρο του στο http://www.RobertsonTrainingGroup.com και λάβετε ένα ΕΛΕΥΘΕΡΟ αντίγραφο «100 τρόπων να αυξηθούν οι πωλήσεις σας» με την υπογραφή στην 59-δεύτερη άκρη του, ελεύθερο εβδομαδιαίο e-zine.
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
