Thetop 10 λόγοι για τους οποίους salespeople παίρνουν outsold
Στην επιχείρησή μου, είναι ενδιαφέροντα και πολύ πολυάσχολα δύο τέταρτα. Έχω εργαστεί με τους διευθυντές πωλήσεων, εμπορικοί ανώτεροι υπάλληλοι, επαγγελματικοί διευθυντές πρακτικής υπηρεσιών, ανώτεροι υπάλληλοι επιχειρησιακής ανάπτυξης, διαιρετικοί Πρόεδροι, δύο δωδεκάες ομάδες πωλήσεων, εννέα VPs των πωλήσεων και άμεσα με 29 CEOs στη Βόρεια Αμερική και στην Ευρώπη. Έχω δει πολλές διαπραγματεύσεις που κερδίζονται και περισσότερο από μερικών που χάνονται.
Όταν το ι συναντά αρχικά τους πελάτες μου, διαπιστώνω ότι μερικοί πραγματικά δεν ξέρουν γιατί έχουν κερδίσει ή έχουν χάσει την επιχείρηση, αν και συχνά σκέφτονται. Οι απαντήσεις τους ακριβώς σε μερικές από τις ερωτήσεις μου παρέχουν σε με μια αρκετά καλή ιδέα πού να σκάψουν πιό βαθειά. (Σημείωση: για με για να εκτελέσω μια περιεκτική διάγνωση και να προβώ στις κατάλληλες συστάσεις για τη βελτίωση, ένας επίσημος κερδίζει/ανάλυση απώλειας απαιτείται.)
Προκειμένου να σας βοηθήσει να εντοπίσετε γιατί μπορεί να είχατε χάσει μια ή περισσότερες διαπραγματεύσεις, μοιράζομαι με σας στην αντίστροφη διαταγή λεττερμαν-ύφους, οι κορυφαίοι δέκα λόγοι που salespeople (γενικά εκείνοι που απασχολούνται από τους ανταγωνιστές των πελατών μου) πήραν outsold κατά τη διάρκεια του πρώτου μέρους του 2003:
; # 10. Είναι ανάλογα με τις ικανότητες του προϊόντος ή της υπηρεσίας τους που κερδίζει. Αυτό είναι μια επικρατούσα αιτία της απώλειας. Οι διαπραγματεύσεις έχουν χαθεί αυτόν τον τρόπο για χρόνια και θα συνεχίσουν να χάνονται στο μέλλον, εκτός αν salespeople αρχίζουν να καταλαβαίνουν την κρίσιμη παγίδα που περπατούν εάν υποθέσουν αυτήν την στρατηγική. Δεν ξέρω για πάρα πολλές επιχειρήσεις που αυτές τις μέρες έχουν αληθινά ένα αρκετά μοναδική προϊόν ή μια υπηρεσία ότι μπορούν να εξαρτηθούν από αυτήν που προσφέρει να κερδίσουν. Και ακόμα κι αν έχουν εκείνο το αληθινά μοναδικό προϊόν, δεν παίρνει έναν απελπισμένο ανταγωνιστή πολύ μακρύ για να μεταβιβάσει στην αγορά τους ότι έχουν τη μεγαλύτερη ικανότητα και μια χαμηλότερη τιμή. Μόλις συμβεί αυτός, είστε ικανότητες "διαγωνισμός ομορφιάσ" και το προϊόν ή η υπηρεσία σας προορίζεται για να θεωρηθεί ακριβώς προϊόντα. Οι νικητές διαφοροποιούν το προϊόν ή την υπηρεσία τους στους τρόπους που μεταβιβάζουν την αξία στους ανώτερους υπαλλήλους προστατεύοντας εκείνη την πρόταση αξίας από την επίθεση -- και δεν βασίζονται στην επίδειξη ή την παρουσίασή τους για να είναι η τελευταία κωδωνοκρουσία θανάτου στον ανταγωνισμό τους.
; # 9. Είναι φοβισμένοι. Δυστυχώς πολλά salespeople έχουν χρησιμοποιήσει την κάτω οικονομία και τις επακόλουθες αλλαγές στα σχέδια αγοράς πελατών ως δικαιολογία για την μη πώληση. Είναι φοβισμένοι να πάρουν από τις ζώνες άνεσής τους και να υποθέσουν μια θέση της δύναμης -- για να είναι πιό επίμονη, για να διαπραγματευτούν για την πρόσβαση στον πραγματικό αγοραστή και για να είναι πιό πειστική. Δυστυχώς, είναι coasting, που χρησιμοποιεί τους τίτλους στο περιοδικό Γουώλ Στρητ ως αιτιολόγηση για μια έλλειψη δραστηριότητας και παραγωγικότητας.
; # 8. Δεν ξέρουν ποιο ο ανταγωνισμός τους είναι. Συχνότερα από θα πιστεύατε salespeople plod εμπρός σε μια εκστρατεία πωλήσεων χωρίς γνώση ποιων ανταγωνίζονται ενάντια. Δεν θα μπορούσε να είναι κατέχων υπεύθυνη θέση, καμία απόφαση, εσωτερικό εταιρικό τμήμα (όπως η ΤΠ) ή πίεση να χρηματοδοτηθεί ένα άλλο πρωτοβουλία ή πρόγραμμα μέσα στην επιχείρηση της προοπτικής τους. Αλλοι χρόνοι, άνθρωποι πωλήσεων που παίρνουν outsold απλά δεν ξέρουν τίποτα για εκείνο το πρόσωπο που είναι στον ισχυρισμό για το ίδιο κομμάτι της επιχείρησης -- όχι το όνομά τους, πώς πωλούν, στους οποίους πωλούν, εάν είναι νέοι στην εργασία ή βιώνονται ιδιαίτερα ή τι εκείνο το πρόσωπο είναι πιθανό να κάνει για να κερδίσει την επιχείρηση. Αυτός πώληση τυφλή.
; # 7. Δεν είναι αρκετά εύκαμπτοι να καλύψουν τις απαιτήσεις πελατών/προϋπολογισμών και κινδύνου πελατών. Οι επιχειρήσεις συγκρατούν στις κύριες δαπάνες, τις τέμνουσες δαπάνες, τις πρωτοβουλίες επιβράδυνσης ή καθυστέρησης (και πάντα έρευνα των τρόπων να αυξηθεί η κορυφαία γραμμή). Η συγκράτησή τους σημαίνει τις λιγότερες και τις μικρότερες πωλήσεις για μας. Δεν προτείνω απορρίπτοντας ως αρχική στρατηγική εδώ. Τι έχω παρατηρήσει επανειλημμένως είναι ότι προμηθευτές που είναι πρόθυμοι να προσαρμοστούν -- και σημαίνω ότι πραγματικά προσαρμοστείτε -- οι χαρακτηριστικοί όροι και οι συνθήκες πώλησής τους στις απαιτήσεις των πελατών τους (παραδείγματος χάριν προγράμματα πληρωμής και φάση- στις προσεγγίσεις) είναι πιθανότερο να κερδίσουν την επιχείρηση. Οι επιχειρήσεις λογισμικού νοικιάζουν το λογισμικό. Οι συμβουλευτικές εταιρίες συμφωνούν με τις κοινές συμβάσεις κινδύνου με τις εγγυήσεις εκτέλεσης. Είναι η επιχείρησή σας αναμένει, πρόθυμος και ικανός να προσαρμοστεί;
; # 6. Εξαρτήθηκαν από '80s ή '90s στρατηγικές πωλήσεων, τακτική και δεξιότητες που κερδίζουν. Παρουσία δύο - ή η τριών ημερών κατηγορία και η εκμάθηση για να πωλήσουν τις δεξιότητες που ελειτούργησαν πέντε ή δέκα έτη πριν ακριβώς δεν πρόκειται να το κάνουν για σας σήμερα. Σκεφτείτε για το: Όλοι οι ανταγωνιστές σας έχουν πάρει τις ίδιες κατηγορίες, από λίγο πολύ τους ίδιους εκπαιδευτικούς. Τα ίδια επιμορφωτικά προγράμματα που απαριθμούνται βλέπω για τα αποτελέσματα των περιλήψεων που συναντούν το γραφείο μου. Πού το ανταγωνιστικό πλεονέκτημα για εκείνα τα υφάσματα;
Οι μεγάλες εκπαιδευτικές επιχειρήσεις ονόματος έχουν κάνει μια τεράστια εργασία που αυξάνεται κατά τη διάρκεια των ετών τις επιχειρήσεις τους, αλλά πολλές από τις διαφοροποιούνται μέσω της πολυπλοκότητας της προσέγγισης και των σχετικών εργαλείων προγραμματισμού απολογισμού. Αυτός ένας από τους λόγους έτσι λίγοι άνθρωποι πωλήσεων χρησιμοποιεί την ίδια την διαδικασία they've εκπαιδευμένος μέσα. Είναι κατανάλωση ακριβώς πάρα πολύ δύσκολη και χρόνου στη χρήση. Ξέρω. Παίρνω αποκαλούμενος μέσα για να πάρω τα κομμάτια και να ξαναγυρίσω τις ομάδες πωλήσεων στη διαδρομή. Και του οποίου εκείνοι που εκπαιδεύουν τους προμηθευτές αντιπροσωπεύουν, μπορούν αδύνατο να είναι αρκετά εύκαμπτοι να σας κρατήσουν ενήμερους για αυτό που παίρνει για να κερδίσει σήμερα. Όχι με τα shrink-wrapped προγράμματα και τις ομάδες των εκπαιδευτών που πρέπει να επανεκπαιδευθούν και να επαν-πιστοποιηθούν κάθε φορά που εφαρμόζεται μια αλλαγή...
; # 5. Εξαρτήθηκαν πάρα πολύ από τις σχέσεις. Ένας από τους πελάτες μου, που είναι το CEO της επιχείρησής του, εν λόγω πρόσφατα, "πώληση σχέσης δεν είναι αρκετός άλλο. Εάν δεν μπορείτε να αποδείξετε την αξία, όλοι εσείς θα πάρουν από το πρόσωπο που έχετε χτίσει μια σχέση με είστε μια με κατανόηση απόρριψη, παρά μια αμερόληπτη." Βέβαιοι χρειάζεστε τις σχέσεις με τους βασικούς αγοραστές και τα influencers, αλλά εάν η επιχειρησιακή περίπτωση δεν είναι εκεί, υπάρχουν συχνά λίγα που μπορούν να κάνουν για να σας βοηθήσουν να κερδίσετε. Τελικά, το CIO πρέπει ακόμα να πάει στο CFO ή το CEO να δικαιολογήσει την επένδυση που κοιτάζει για να κάνει, ιδιαίτερα τώρα στις δημόσια-κρατημένες εταιρίες δεδομένου ότι το νόμο σαρψανες- Oxley πέρασαν πέρυσι. Εάν όλες οι απαντήσεις στις αναπόφευκτες σκληρές ερωτήσεις δεν είναι σωστές για τους ανώτερους υπαλλήλους, οι οποίοι έχουν μάθει ολόκληρο έναν νέο καθορισμό υπευθυνότητα της λέξης "," έπειτα καμία πώληση.
; # 4. Απέτυχαν να χτίσουν μια να εμπιστευθούν win-win σχέση με έναν επιδρόντα σύμμαχο. Είπα #5 ότι δεν μπορείτε να εξαρτηθείτε από τη σχέση πωλώντας τον τρόπο που θα μπορούσατε μιά φορά. Εντούτοις, χρειαζόμαστε τους συμμάχους στους απολογισμούς μας που μπορούν να παρέχουν σε μας τα άγραφα κριτήρια απόφασης, τις στρατηγικές των ανταγωνιστών και την τακτική, και πωλούμε για μας όταν δεν είμαστε εκεί. Αυτές τις μέρες με τους κανόνες και τις αγοράζοντας οργανώσεις που περιορίζουν την επικοινωνία με τους προμηθευτές, η εμπιστοσύνη στρατολόγησης και οικοδόμησης με τους συμμάχους είναι δυσκολότερη από πάντα πριν από και για εκείνο τον λόγο, σημαντικότερο από πάντα πριν.
; # 3. Δεν είχαν ένα σχέδιο που κερδίζει. Αυτό που ήταν μόλις είναι τώρα ένας απλός, σύντομος κύκλος πωλήσεων δύο έτη πριν συχνά σύρω-έξω και σύνθετος, και ίσως για πολύ λιγότερα δολάρια. Αυτό που ήταν μια σύνθετη πώληση δύο έτη πριν είναι τώρα πέρα από τις ικανότητες ακόμη και των καλύτερων salesreps που προγραμματίζουν για και που διαχειρίζονται από το κάθισμα των εσωρούχων τους. Συνεργάζομαι με τις επιχειρήσεις που ακολουθούν τις διαπραγματεύσεις αξίας των εκατοντάδων των εκατομμυρίων των δολαρίων και αν και οι ομάδες πωλήσεων συμπληρώνουν τα χρωματισμένα φύλλα, ή το ακολουθώντας λογισμικό διαπραγμάτευσης, δεν έχουν ένα περιεκτικό, ανταγωνιστικό σχέδιο που κερδίζει. Το They've συμπλήρωσε τα πεδία στο σχέδιο, αλλά δεν έχει κάνει τον προγραμματισμό.
; # 2. Βασίστηκαν στην αναρμόδια επιχείρηση. Salespeople πραγματικά δεν χάνουν αυτές τις ευκαιρίες. Δεν είχαν ποτέ μια πιθανότητα να τους κερδίσουν για να αρχίσουν με. Όπως έχω πει πολλές φορές πριν, το περιβάλλον αγοράς έχει αλλάξει τόσο πολύ ότι οι νέοι βαθμοί ακαμψίας απαιτούνται για να είναι κατάλληλοι και να επαναποκτήσουν το δικαίωμα τις ευκαιρίες. Όταν οι πωλήσεις VP με λένε η ομάδα του έχασε μια διαπραγμάτευση επειδή δεν μπόρεσαν (ή) να συναντήσουν την τιμή ενός ανταγωνιστή, με παίρνει μια στιγμή για να τους πείσει ότι η διαπραγμάτευση δεν χάθηκε καθόλου όλων. Δεν ήταν ακριβώς ποτέ μια βιώσιμη διαπραγμάτευση.
; Και οι #1 άνθρωποι πωλήσεων λόγου παίρνουν outsold είναι...
Δεν απαίτησαν όλα τις δεξιότητες και τα γνωρίσματα για να κερδίσουν. Όταν συνεργάζομαι με τους πελάτες μου, συνεργάζομαι με τη διαχείριση στην οικοδόμηση ενός συγκεκριμένου σχεδιαγράμματος των δεξιοτήτων και των προσωπικών γνωρισμάτων που είναι απολύτως απαιτημένες για salespeople τους για να κερδίσουν για εκείνη την επιχείρηση, σε εκείνη την αγορά, εκείνη την περίοδο, πωλώντας εκείνη την προϊόν ή υπηρεσία στο κατάλληλο επίπεδο αγοραστή. Το σχεδιάγραμμα χρησιμοποιείται για τη μίσθωση καθώς επίσης και την ανάπτυξη πωλήσεων. Αυτό που έχει γίνει προφανές σε με είναι ότι τα επίπεδα ικανότητας και οι συμπεριφορές που απαιτούνται για την επιτυχία πωλήσεων στο σημερινό πωλώντας περιβάλλον είναι διαφορετικά από αυτό που ήταν ακόμη και μόλις δύο έτη πριν. Επαγγελματίες πωλήσεων (και οι διευθυντές τους) οι των οποίων καθημερινές συμπεριφορές χαρτογραφούν στο σχεδιάγραμμα κερδίζουν. Εκείνοι που δεν χάνουν αμετάβλητα. Και επ'ευκαιρία βλέπω πολλά salespeople που είχαν τις σωστές δεξιότητες αλλά λόγω στην ικανοποίηση ή η παραμέληση, αποτυγχάνει να τα χρησιμοποιήσει συνήθως. Λίγη προγύμναση μπορεί γενικά να τους επαναφέρει στη διαδρομή.
Προγυμνάζω τις ομάδες πωλήσεων για να είμαι αποτελεσματικότερος την των οποίων διαδικασία ή μεθοδολογία πωλήσεων χρησιμοποιούν ή έχουν εκπαιδευθεί μέσα. Για να μάθετε περισσότεροι για αυτά τα θέματα, διαβάστε το βιβλίο μου, πάρτε το τηλεκατεγραφόμενο επιμορφωτικό πρόγραμμά μου ή/και ενημερώστε το γραφείο μου εάν you'd επιθυμεί να διοργανώσει μια συζήτηση σχετικά με το θέμα.
Πρίν ιδρύει το Stein πλεονέκτημα, Α.Ε. το 1997, Dave Stein πέρασε περισσότερο από 20 έτη που υιοθετήθηκαν σε μια ποικιλομορφία των εκτελεστικών πωλήσεων και των ρόλων μάρκετινγκ για τις εταιρίες παγκοσμίως. Οι σύμβουλοι Dave με, προγυμνάζουν, μιλούν και εκπαιδεύουν στις ανταγωνιστικές στρατηγικές πώλησης, βοηθούν τις επιχειρήσεις οι συγκεκριμένες, σύνθετες ευκαιρίες, οργανώνουν μια οργάνωση πωλήσεων, παρόν και τοποθετούνται με τους αναλυτές στο καλύτερο δυνατό φως, καθώς επίσης και για να στρατολογήσουν και να μισθώσουν τα καλύτερα υφάσματα πωλήσεων. Είναι ο συντάκτης του καλύτερου πωλώντας επιχειρησιακού βιβλίου της Αμαζώνας: Πώς οι νικητές πωλούν: 21 Οι αποδεδειγμένες στρατηγικές σε Outsell ο ανταγωνισμός σας & κερδίζουν τη μεγάλη πώληση, εμπορικός Dearborn Τύπος, Μάιος το 2004. Για περισσότερες πληροφορίες: http://www.HowWinnersSell.com ή ελάτε σε επαφή με το γραφείο του σε viv@HowWinnersSell.com ή καλέστε (845) 621-4100.
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
