Ωθήστε τις πωλήσεις σας με αυτές τις αποδεδειγμένες απαντήσεις
Όταν πέντε έτη πριν βρέθηκα αντιμέτωπος με να πρέπει να πωληθούν οι υπηρεσίες μου για πρώτη φορά ήμουν τρομαγμένος. Μίσησα την πώληση. Φοβήθηκα το μέρος όπου οι πιθανοί πελάτες μου βρήκαν αναπόφευκτα τις αντιρρήσεις γιατί δεν θα μπορούσαν να χρησιμοποιήσουν τις υπηρεσίες μου.
Από τότε έχω μάθει ότι η έλλειψη αντιρρήσεων δεν είναι απαραιτήτως ένα καλό πράγμα. Στην πραγματικότητα, το καλωσορίζω τώρα όταν με λένε οι προοπτικές «γιατί δεν μπορούν».
Ειλικρινά, όταν μοιράζεται ένας πιθανός πελάτης τους λόγους του για τους οποίους διστάζει να εκμεταλλευτεί την προσφορά μου, σε με είναι ένα σημάδι δύο πραγμάτων ένας; ενδιαφέρονται για τις υπηρεσίες μου, και δύο; Φτάνω πιό κοντά στο κλείσιμο της διαπραγμάτευσης.
Αλλά πολλοί επαγγελματίες βρίσκουν «υπερνικώντας» τις αντιρρήσεις και «κλείνοντας» τη διαπραγμάτευση αγχωτική, δυσάρεστη και «τυχοδιώκτισσα». Εάν αυτός είναι εσύ θέλω να μοιραστώ με σας δύο μαθήματα που με βοήθησαν να αναπτύξω μια διαφορετική νοοτροπία γύρω από αυτό.
Κατ' αρχάς, «ένα κανένα» όχι πάντα σημαίνει «το κανένα». Συνήθως αυτό απλά «όχι τώρα» ή «δεν έχει αρκετές πληροφορίες που λένε ναι.»
Δεύτερον, δεν μπορείτε «να υπερνικήσετε» τις αντιρρήσεις της προοπτικής σας; αλλά μπορείτε να τους δώσετε τις πληροφορίες και τα εργαλεία που επιτρέπουν σε τους για να λάβουν μια νέα απόφαση.
Εάν δοκιμάζετε επίσης την ανησυχία γύρω από οι «πωλήσεις κλεισίματος» εδώ είναι οι αγαπημένες απαντήσεις μου στις κορυφαίες πέντε αντιρρήσεις οι ενδεχόμενοι πελάτες που σας είναι πιθανό να αυξήσουν. ΑΝΤΙΡΡΗΣΗ #1: ΠΡΕΠΕΙ ΝΑ ΣΚΕΦΤΩ ΓΙΑ ΤΟ
--> «δεν σας κατηγορώ. Η μίσθωση α μπορεί να είναι μια μεγάλη απόφαση. Μπορείτε να μοιραστείτε με με ποια συγκεκριμένη πτυχή των υπηρεσιών μου ανησυχείτε για;»
--> «Ναι, μπορώ να δω πώς αυτό μπορεί να είναι μια μεγάλη απόφαση. Ξέρετε ότι διαπίστωσα ότι χαρακτηριστικά οι πελάτες μου ενδιαφέρονται αρχικά για ένα από τα τρία πράγματα: είναι το πρόβλημα αρκετά σημαντικό να το λύσει τώρα, είναι αυτό η σωστή λύση για την κατάστασή σας, μπορεί εσείς να αντέξει οικονομικά τη λύση; Ποια μια από εκείνες τις ανησυχίες εσείς πιό πολύ;»
--> «Hmmm… Βλέπω. Με επιτρέψτε να σας ρωτήσω; Μας πέστε να πάρουμε αρχισμένος σε αυτό το πρόγραμμα; αυτό που είναι τα μειονεκτήματα;» ΑΝΤΙΡΡΗΣΗ #2: ΠΡΕΠΕΙ ΝΑ ΜΙΛΗΣΩ ΣΤΟ ΣΥΝΕΡΓΑΤΗ ΜΟΥ ΓΙΑ ΤΟΝ
--> «Μεγάλος. Ποια είδη ερωτήσεων εσείς σκέφτονται αυτοί να ρωτήσουν;»
--> «Καλή ιδέα. Συζητώ πάντα τις αποφάσεις όπως αυτό με το συνεργάτη μου (ή το σύζυγο). Αλλά με επιτρέψτε να σας υποβάλω μια ερώτηση; αυτό που εσείς θα κάνει όταν δεν συμπαθεί ο συνεργάτης σας την ιδέα μας που προωθούμε με αυτό;» ΑΝΤΙΡΡΗΣΗ #3: ΕΊΝΑΙ ΠΑΡΑ ΠΟΛΎ ΑΚΡΙΒΟ
--> «Ακριβή σύγκριση με αυτά που;»
--> «Ναι, είναι μια πωλημένη επένδυση. Σας λέω τι - ξέρω ότι αυτό είναι μόνο σημαντικό εάν παράγετε τα στερεά αποτελέσματα, δικαίωμα; Ποιος είναι αυτός αποτέλεσμα θα θέλατε να είστε απολύτως βέβαιοι θα μπορούσαμε να παραγάγουμε στον επόμενο που θα σας είχε πραγματικά ευτυχείς εσείς με μίσθωσε; ; Μεγάλοι γιατί όχι κάνουμε αυτήν την ύψιστη προτεραιότητα μας και παίρνουμε αρχισμένοι αμέσως;»
--> «Όχι πραγματικά. Πώς αυτή η τιμή συγκρίνει με αυτό που σας κοστίζει για να μην κάνει τίποτα για αυτό το πρόβλημα;»
--> «Ειλικρινά, αυτός είναι ακριβώς γιατί με χρειάζεστε.» ΑΝΤΙΡΡΗΣΗ #4: ΠΡΕΠΕΙ ΝΑ ΕΙΜΑΙ ΣΕ ΘΈΣΗ ΝΑ ΤΟ ΚΑΝΩ ΑΠΟ ΜΟΝΟΣ ΜΟΥ
--> «Hmmmm; πόσο καιρό έχετε εξετάσει αυτό το ζήτημα; Εάν δεν το έχετε λύσει από μόνος σας μέχρι τώρα τι σας κάνει να σκεφτείτε μπορείτε να το κάνετε τώρα;»
--> «Ναι, υποθέτω ότι θα μπορούσατε. Αλλά με επιτρέψτε να σας ρωτήσω κάτι; πότε ήταν η τελευταία φορά που είδατε (ακουσμένος) μιας εκτέλεσης χειρούργων καρδιών μια ανοικτή χειρουργική επέμβαση καρδιών σε τον;
--> «Με όλο το σεβασμό; Πρέπει να διαφωνήσω. Εάν σκεφτήκατε ότι θα μπορούσατε να λύσετε αυτό το πρόβλημα από σε μόνος σας δεν θα μιλούσαμε αμέσως. Με πέστε, πώς τα πράγματα θα ήταν διαφορετικά εάν θα μπορούσατε να στηριχθείτε σε μια αμερόληπτη άποψη για να σας δώσετε μια φρέσκια προοπτική αυτού του προβλήματος;» ΑΝΤΙΡΡΗΣΗ #5: ΔΕΝ ΕΧΩ ΤΟ ΧΡΟΝΟ ΑΜΕΣΩΣ
--> «Ναι, θα πάρει κάποιο χρόνο να αντιμετωπιστεί αυτό το ζήτημα. Πόσο περισσότερο χρόνο την εβδομάδα θα μπορούσατε να αφιερώσετε σε άλλο, εισόδημα-που παράγει τις δραστηριότητες εάν θα μπορούσατε να αποβάλετε την εξέταση αυτού του προβλήματος στις τρέχουσες βάσεις;
--> «Που είναι αστείο με είπατε ακριβώς αυτό σας παίρνετε 10 ώρες εβδομαδιαίως για να εξετάσετε αυτό το πρόβλημα; δεν θα είχε νόημα για τη μίσθωση κάποιο όπως με και δεν θα το έλυνε έτσι ώστε μπορείτε να χρησιμοποιήσετε το χρόνο σας στους παραγωγικότερους στόχους;»
--> «Η καταπληκτική επιτυχία, εάν είστε ότι πολυάσχολοι και ακόμα δεν παίρνετε τα αποτελέσματα που θέλετε ίσως αυτό θα έκανε να αισθανθεί για να αρχίσει το πρόγραμμα με να βοηθήσει σας να δοθούν προτεραιότητα καλύτερα οι δραστηριότητες και η δύναμή σας ο χρόνος σας αποτελεσματικότερα;»
Αυτά είναι μόνο μερικά παραδείγματα των απαντήσεων που βρήκα χρήσιμα να πάρω «ναι» στη διαπραγμάτευση μιας πώλησης. Παρά την προσπάθεια να απομνημονευθούν εκείνες οι συγκεκριμένες προτάσεις μάθετε την ελλοχεύουσα έννοια.
Στην αντίρρηση είναι μια κάλυψη για μια βαθύτερη ανησυχία. Με την έκφραση του η προοπτική σας σας δίνει μια ευκαιρία να το εξετάσει και να παρέχει τις πληροφορίες για να το αποβάλει. Έτσι εγκαταλείψτε να αποδείξει το σημείο σας και να υποβάλει αντ' αυτού τις σκεπτόμενες προκαλώντας ερωτήσεις. Σκέφτομαι ότι θα εκπλαγείτε ευχάριστα από τις εκβάσεις -) (γ) 2004 Adam M. Urbanski
ΠΕΡΙΠΟΥ Ο ΣΥΝΤΑΚΤΗΣ Ο συντάκτης, Adam Urbanski, ένας εμπορικός σύμβουλος, επαγγελματίες υπηρεσιών βοηθειών και μικροί ιδιοκτήτες επιχείρησης προσελκύουν περισσότερους πελάτες. Για περισσότερα ελεύθερα διδακτικά άρθρα, καυτά πώς-στις άκρες και ΕΛΕΥΘΕΡΗ 32 σελίδα ένας οδηγός μάρκετινγκ πηγαίνει στο http://www.themarketingmentors.com
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
