Τα πέντε πιο συνηθισμένα λάθη που κάνουν πωλητές
Κατά τη διάρκεια των δεκαετιών που έχω συμμετάσχει σε πωλήσεις, έχω εργαστεί με τις δεκάδες χιλιάδες των πωλητών. Ορισμένες αρνητικές τάσεις - λάθη που κάνουν πωλητών - τηρούν επιφανειακές. Εδώ είναι πέντε μου. Δείτε σε ποια πτυχίο σας (ή το δυναμικό πωλήσεων) μπορεί να είναι ένοχοι them.Mistake Number One: Πάνω ανησυχία με στρατηγική αντί tacticsGather μια ομάδα πωλητών μαζί γύρω από ένα καφέ και να ακούσετε τη συνομιλία. Μετά καταγγελίες σχετικά με την υποχρεωτική κάθε είδους πράγματα, η συζήτηση αναπόφευκτα μεταφέρονται σε θέματα στρατηγικής. Πώς θα επιτευχθεί αυτό στο εν λόγω λογαριασμό; Πώς μπορώ να βρω αυτό το λογαριασμό σε αυτό; Νομίζω σεμινάρια, συχνά κατέχουν μια "κλινική" πωλητών όπου καταγράφω κάθε θέμα που σχετίζονται με τις πωλήσεις του και το υποβάλλει στην ομάδα συζήτησης. Οι ερωτήσεις αυτές είναι σχεδόν πάντα συνδέονται με τα στρατηγικά ζητήματα. Σε μία ή την άλλη μορφή, θα ζητήσω από την ίδια ερώτημα: Πώς θα επιτευχθεί αυτό το αποτέλεσμα σε αυτό το λογαριασμό; σκεπτικότητα Αν και αυτό είναι ενθαρρυντικό, αποκαλύπτει μια λανθασμένη νοοτροπία. Η πεποίθηση πίσω από αυτά τα ερωτήματα είναι το εξής: "Αν μπορώ μόνο να καθορίσει τη σωστή ακολουθία των δράσεων του πλευρά μου, θα είναι σε θέση να πωλήσει αυτό το λογαριασμό, ή την επίτευξη του στόχου αυτού. "Αυτό, δυστυχώς, είναι σπάνια περίπτωση. Οι πωλήσεις τους ανθρώπους, με βάση αυτή την εσφαλμένη πεποίθηση, αναζητούν μια λύση σε λάθος θέση. Σχεδόν πάντα, η απάντηση στο ερώτημα δεν είναι μια πιο έξυπνη στρατηγική, αλλά την καλύτερη εκτέλεση του βασικού tactics.It είναι σαν την μπάλα πόδια των οποίων οι παίκτες της ομάδας δεν αντιμετωπιστεί σωστά, παραλείψετε τους όγκους, ρίχνει αλλοπρόσαλλος περνάει, και ψηλαφώ συχνά. Η λύση δεν είναι μια πιο έξυπνο παιχνίδι σχέδιο. Η λύση είναι η καλύτερη εκτέλεση του βασικού τακτικές. Μάθετε να κάνετε τα βασικά αποτελεσματικά, και τη στρατηγική που θα έχει γενικά τη φροντίδα των itself.The πραγματικό πρόβλημα με το παρόν πάνω από ανησυχία για την στρατηγική είναι ότι ο πωλητής seduces της ενέργειας, υποκαθιστώντας την επιδίωξη μιας καλύτερης στρατηγικής για την πραγματική λύση - καλύτερη εκτέλεση του basics.When είμαι ζήτησε από τα εν λόγω "στρατηγική" ερωτήσεις, να βρω τον εαυτό μου ζητά ο πωλητής για την επαλήθευση των βασικών. Έχετε προσδιορίσει τους βασικούς φορείς λήψης αποφάσεων και με επιρροή στο λογαριασμό; Έχετε προσωπική εμπιστοσύνη που δημιουργήθηκε σχέσεις με τον καθένα από αυτούς; Έχετε κατανοήσει την κατάσταση του πελάτη σε ένα βαθύ επίπεδο; Να σας παρουσίασε σας λύση με τρόπο που να τους δίνει λόγο να κάνει με τις επιχειρήσεις σας; Έχετε αποτελεσματικά αντιστοιχισμένης η πρότασή σας για να τις περιπλοκές της τις ανάγκες του πελάτη; Αυτή η έρευνα αποκαλύπτει σχεδόν πάντα ένα ελάττωμα στον τακτικό εκτέλεση. Δεν είναι η στρατηγική που το πρόβλημα, είναι η τακτική. Εστίαση σε κάνουν τα βασικά αφενός, και την ανάγκη για μια έξυπνη στρατηγική diminishes.Mistake Αριθμός Δύο: Έλλειψη thoughtfulnessThe τυπικό τομέα πωλητής έχει, ως αναγκαίο και αναπόσπαστο μέρος του / της προσωπικότητας, μια κλίση προς τη δράση. Θα ήθελα να είμαι απασχολημένος: οδήγηση εδώ και εκεί, μας μιλάει για τα κινητά τηλέφωνα, να ασχολείται μαζί με την επίλυση των προβλημάτων του πελάτη - όλα σε μία συνεχή νιφάς δραστηριότητας. Boy, μπορεί να έχουμε κάνει stuff! Και αυτό το υψηλής ενέργειας κλίση από τη δράση είναι μια ισχυρή προσωπικότητα, δύναμη, ενεργοποίηση ο πωλητής που θέλει να επιτύχει success.But, όπως και κάθε ισχυρή προσωπικότητα γνωρισμάτων, αυτό έχει μια σκοτεινή backside. Η δική μας διάθεση να ενεργούν συχνά ξεπερνά συνετότερο προσέγγιση μας να σκεφτόμαστε πριν act.In πείνα μας για την ανάληψη δράσης, πρέπει να λάβει η αμέλεια λίγο να σκεφτούμε ότι η δράση. Αυτό είναι το πιο αποτελεσματικό για να προχωρήσει; Έχω καλά προετοιμασμένοι για αυτό το πωλήσεις πρόσκληση; Να ξέρω τι θέλω να επιτύχουμε σε αυτή την πρόσκληση; Είναι αυτό το πρόσωπο που θα έπρεπε να βλέπω, ή μήπως υπάρχει κάποιος άλλος που είναι πιο κατάλληλες; Είναι πραγματικά σοφό να οδηγούν 30 χιλιόμετρα για να δείτε αυτό το λογαριασμό, και στη συνέχεια πίσω οδού 45 χιλιόμετρα για να δείτε μια άλλη; Οι πελάτες τις ημέρες αυτές είναι απαιτητικές πωλητές οι οποίοι είναι καλά προετοιμασμένη, οι οποίοι έχουν καλά σχεδιασμένες ημερήσιες, και οι οποίοι έχουν κάνει την ερευνητική τους δραστηριότητα πριν από την κλήση πωλήσεων. Όλα αυτά τα έργα να εις βάρος των "έτοιμων βλαστών-στόχος" του τύπου salesperson.On την άλλη πλευρά, εκείνοι που πειθαρχία για μια συνήθη τακτική των αφιερωμένο χρόνο που αφιερώνεται στο σχεδιασμό και την προετοιμασία θα βρεθούν πολύ πιο αποτελεσματική τη δράση τους στη συνέχεια, με προσανατολισμό colleagues.Mistake Αριθμός τρίτο: ικανοποίηση με την superficialThere είναι ορισμένοι πελάτες που έχουν κληθεί για χρόνια, ακόμα και ο πωλητής δεν γνωρίζει περισσότερα για τους τυχόν σήμερα, τότε έκανε μετά τη δεύτερη κλήση πωλήσεων. Πρόκειται για λογαριασμούς όπου ο πωλητής δεν μπορεί να εντοπίσει ένα από το λογαριασμό πελατών της, να εξηγεί τους ή μη αποδοτικές, ή εντοπίσει ένα από τα στρατηγικά τους goals.Most πωλητές έχουν μια θαυμάσια ευκαιρία να μάθουν για τους πελάτες τους σε πιο βαθιά και πιο λεπτομερή τρόπο, και συχνά αφαιρείται από αυτή που έχει τον ίδιο συζητήσεις με τους ίδιους πελάτες ξανά και ξανά. Εκείνοι Ποτέ δεν σκάβουμε βαθύτερα. Είναι λάθος της εξοικείωσης με knowledge.What κρίμα. Είμαι πεπεισμένος ότι ο τελικός δεξιοτήτων πωλήσεων - το ένα μέρος της διαδικασίας πώλησης που περισσότερο από οτιδήποτε άλλο καθορίζει την επιτυχία μας ως πωλητή - είναι η ικανότητα να γνωρίζει ο πελάτης σε ένα βαθύτερο και πιο λεπτομερή τρόπο από ό, τι οι ανταγωνιστές μας do.It 's τη γνώση μας για τον πελάτη που μας επιτρέπει να θέση τους εαυτούς μας ως αρμόδια, αξιόπιστη συμβούλους. Πρόκειται για τη γνώση μας για τον πελάτη μας που παρέχει τις πληροφορίες που χρειαζόμαστε για τη διάρθρωση των προγραμμάτων και των προτάσεων που μας διακρίνει από όλους τους άλλους. Πρόκειται για τη γνώση μας για τον πελάτη που μας επιτρέπει να προορατικά εξυπηρετούν τον πελάτη, για να καλύψουν τις ανάγκες τους ακόμα και πριν την διατύπωσαν them.In ένα οικονομικό περιβάλλον όπου οι διακρίσεις μεταξύ των εταιρειών και προϊόντων είναι σύγχυση στα μάτια των πελατών, την επιτυχημένες εταιρείες και οι ιδιώτες θα είναι εκείνοι που πωλώ τα υπόλοιπα. Και outselling το υπόλοιπο εξαρτάται από την κατανόηση των πελατών καλύτερα από οποιονδήποτε else.Mistake Αριθμός Τέσσερα: Κακή questioningThis είναι μια παραλλαγή της το λάθος παραπάνω. Είμαι απόλυτα έκπληξή του για την έλλειψη σκεπτικότητα ότι συχνά δούμε από την πλευρά των πωλητών. Τα περισσότερα ζητήματα όπως η χρήση sledgehammers, διάσπαση της σχέσης μώλωπες και η ευαισθησία των πελατών τους από την απερίσκεπτη questions.Others δεν τα χρησιμοποιεί καθόλου, αγνοώντας ουσιαστικά το πιο σημαντικό μέρος των πωλήσεων κλήση. Θα εργασίας υπό την εσφαλμένη αντίληψη ότι όσο περισσότερο μιλάμε, η καλύτερη δουλειά του πώλησης τους, όταν η αλήθεια βρίσκεται στο ακριβώς αντίθετο approach.And άλλα είναι το περιεχόμενο να παίξει για την επιφάνεια του θέματος. "Πόσο από αυτό το χρησιμοποιείτε;" "Τι δεν σας αρέσει σημερινή προμηθευτή;" Τα ερωτήματα είναι επιφανειακή, στην καλύτερη περίπτωση, περιττό και ενοχλητικό σε worst.The αποτέλεσμα; Οι πωλητές δεν αποκαλυφθούν τα πραγματικά βαθύτερα και πιο έντονος θέματα που κινητοποιούν τους πελάτες τους. Αντίθετα, συνεχώς αντιδράσει στην κοινή καταγγελία των πελατών που έχουν δοθεί δεν υπάρχει λόγος να πιστεύουμε κάτι διαφορετικό: "Η τιμή είναι υπερβολικά υψηλή." Λιγότερες πωλήσεις, οι καταγγελίες για σταθερές τιμές, απογοητευμένοι πωλητών, ανυπόμονος διαχειριστές και unimpressed πελάτες - όλα αυτά, ως αποτέλεσμα της αδυναμίας της να χρησιμοποιήσει ο πωλητής το πιο ισχυρό εργαλείο με επιδεξιότητα και sensitivity.Mistake Αριθμός Πέντε: Δεν επενδύσεις σε themselves.Here είναι ένα εκπληκτικό παρατήρηση. Δεν υπερβαίνει το 5% του ενεργού, πλήρους απασχόλησης επαγγελματική πωλητών ποτέ επενδύσει στη δική τους ανάπτυξη. Αυτό σημαίνει ότι μόνο μία από 20 πωλητές έχουν ποτέ δαπανήσει $ 20,00 από τα δικά τους χρήματα για ένα βιβλίο σχετικά με τις πωλήσεις, ή εγγεγραμμένο σε ένα πωλήσεις περιοδικό, μια πορεία των πωλήσεων, οι πωλήσεις ή συμμετείχε σε σεμινάριο της επιλογής τους, και με δική τους nickel.Don σου πιστεύεις; Πάρτε μία δημοσκόπηση. Ρωτήστε τον πωλητές ή τους συναδέλφους σας πόσες από αυτές έχουν επενδύσει περισσότερα από $ 20,00 σε ένα βιβλίο, περιοδικό, ταινία, κ.λπ. κατά τους τελευταίους 12 μήνες. Ρωτήστε αυτούς που επιχειρηματικών μια θετική απάντηση για να τεκμηριώσει αυτή την ονομασία από τις επενδύσεις τους. Μην εκπλαγείτε αν το πάρετε αόριστες απαντήσεις. Θα βρείτε γρήγορα πόσοι άνθρωποι πωλήσεων στην εταιρεία σας έχει επενδύσει σε themselves.Sales είναι το μόνο επάγγελμα γνωρίζω όπου η συντριπτική πλειοψηφία των επαγγελματιών είναι ευχαριστημένοι με την προσωπική τους ιδιότητα quo.Why είναι αυτό; Μια σειρά από λόγους ... Μερικοί πιστεύουν λανθασμένα ότι οι θέσεις εργασίας είναι τόσο μοναδική που δεν μπορούν να μάθουν τίποτα από κανέναν. Μερικοί νομίζουν ότι ξέρουν τα πάντα. Έχουν, λοιπόν, δεν ενδιαφέρεται για τη λήψη του χρόνου από ορισμένες φαινομενικά πολύτιμο πράγμα που κάνουν για να παρακολουθήσουν ένα σεμινάριο ή να διαβάσει ένα book.Some δεν νοιάζονται. Η εστίαση είναι αναρτημένα στην δουλειά τους, δεν είναι απαραίτητο να βελτιώνεται σε αυτά. Νομίζω όμως ότι ο κύριος λόγος είναι ότι η συντριπτική πλειοψηφία των πωλητών δεν θεωρούν τους εαυτούς τους ως επαγγελματίες και, συνεπώς, δεν διαθέτουν επαγγελματικές προσδοκίες για τον εαυτό τους. Θα εργαστεί μέχρι το δρόμο τους από το γραφείο ή το τμήμα εξυπηρέτησης πελατών που εκφορτώνονται σε πωλήσεις από την τύχη, και θα δείτε το έργο τους ως μια δουλειά να γίνει, δεν είναι επάγγελμα για να αυξηθεί το περιεχόμενο within.They είναι να αφήσουν τις εταιρείες τους να μεριμνήσει για την κατάρτιση ή την ανάπτυξη. Και μεταξύ μας, θα Θα προτιμούσα πραγματικά ότι οι επιχειρήσεις τους δεν κάνουμε τίποτα που θα μπορούσε να τους ζητήσει να αλλάξετε το τι πράγματι do.These είναι τα πέντε πιο συχνές αρνητικές τάσεις που βλέπω. Μπορεί να είναι ότι εσείς και οι συνάδελφοί σας έχουν ανοσία σε αυτά τα συστήματα για την επιτυχία. Καλό για σένα. Αλλά αν δεν είστε ανοσοποιητικό, και αν επιτόπου μερικές από τις δικές σας τάσεις σε αυτή τη λίστα, τότε δεν είστε φθάνοντας τις δυνατότητές σας για την επιτυχία. Έχετε τεράστια δυναμικό για την επιτυχία - για την ικανοποίηση, την εμπιστοσύνη και την ικανότητά του - που είναι να παρεμποδίζονται από αυτές τις αρνητικές συμπεριφορές. Απαλλαγεί από τον εαυτό σας αυτές τις αρνητικές τάσεις, και θα αρχίσουν να φθάνουν σας potential.Copyright 2002 από Dave KahleIf θα θέλατε βοήθεια δόμηση ενός συστήματος πωλήσεων ή πωλήσεων ανάπτυξη του προγράμματος να ανταποκριθεί στις ειδικές ανάγκες της εταιρείας σας, μπορείτε να φτάσετε Dave Kahle στο 800-331-1287 ή μέσω email στο
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
