Θεραπεία 101 πωλήσεων: σπάσιμο του φόβου κρύας κλήσης σας
Σχεδόν καθημερινά, επισκέπτες Unlock μου το παιχνίδι; ο ιστοχώρος χτυπά στο ζωντανό κουμπί συνομιλίας στιγμιαίος-αγγελιοφόρων μου, το οποίο τους προσκαλεί για «να ρωτήσει Ari που μια πώληση εξετάζει.»
Και ξέρετε τι η πιό κοινή ερώτησή τους είναι;
Ναι, το υποθέσατε: «Είναι εκεί οποιοσδήποτε τρόπος που μπορώ να σπάσω κατευθείαν ή να υπερνικήσω το φόβο κρύας κλήσης μου;»
Οι περισσότεροι από μας έχουν τουλάχιστον κάποια αντίσταση στην κρύα κλήση, και μερικοί άνθρωποι Ι συζήτηση με έχουν έναν τέτοιο παράλυτο σπλαγχνικό και συναισθηματικό φόβο του κρύου που καλεί ότι δεν μπορούν να θεωρήσουν ακόμη και το.
Με κάποιους τρόπους, ο φόβος της κρύας κλήσης είναι ουσιαστικά μια επιδημία -- αλλά όχι το είδος επιδημίας που παίρνει κοινοποιημένο στη TV ή στις εφημερίδες.
Είναι σιωπηλό και προσωπικό, μια ψυχολογική προσπάθεια που συμβαίνει στις καρδιές και τα μυαλά μας.
Ο φόβος της κρύας κλήσης είναι μια επίπονη, καθημερινή προσπάθεια για πολλοί επιχειρηματίες και salespeople που έχουν εκπαιδευθεί στις παραδοσιακές τεχνικές πώλησης.
Οι παραδοσιακοί εκπαιδευτές πωλήσεων απαντούν στις ερωτήσεις για το κρύο που καλεί αυτόν τον τρόπο:
«Όλος που πρέπει να κάνετε είναι κάνει περισσότερα τηλεφωνήματα.»
«Όλος που πρέπει να κάνετε είναι σκέφτεται τις θετικότερες σκέψεις.»
«Μάθετε ακριβώς να δέχεστε την απόρριψη ως κανονικό μέρος της πώλησης.»
Με άλλα λόγια, «είναι το ελάττωμά σας που δεν πετυχαίνετε στις πωλήσεις.»
Αυτό είναι όπως την αφήγηση κάποιου που έχει τρομοκρατήσει του άλματος από έναν βουτώντας πίνακα, «δεν είναι ένα wimp! Ακριβώς άλμα!»
Στην εμπειρία μου, πολύ λίγοι άνθρωποι είναι σε θέση να υπερνικήσουν τους φόβους τους εκείνος ο τρόπος, επειδή το ελλοχεύον μήνυμα είναι ότι, εάν αναγκαστείτε για να κάνετε κάτι ανήσυχο, «ακριβώς να κάνει το» θα λύσει μαγικά το πρόβλημα.
Αλλά αυτό είναι μια απάντηση που δεν παρουσιάζει καμία κατανόηση σε όλα τα ψυχολογικά εμπόδια που κρύβονται κάτω από το φόβο της κρύας κλήσης.
Έτσι, πώς υπερνικάτε το φόβο κρύας κλήσης σας;
Κατά τη γνώμη μου, η λύση είναι πραγματικά απλή, και είναι βασισμένη στην κατανόηση τριών απλών εννοιών:
1. Δεν είναι το ελάττωμά σας
Δεν μπορούμε να βοηθήσουμε ότι υπάρχει κάτι λανθασμένο με μας εάν άλλοι άνθρωποι συνεχίζουν μας ότι κάτι δεν πρέπει να είναι ένα πρόβλημα, αλλά τα εσωτερικά συναισθήματά μας μας λένε ότι δεν είμαστε άνετοι κάνοντας το.
Υπάρχει πώληση-ρυθμίζοντας νοοτροπία λεσχών κάποιων «παλαιών αγοριών» επικρατούσα στις αγγλόφωνες χώρες, συμπεριλαμβανομένων των ΗΠΑ, Καναδάς, το UK, Αυστραλία, και Νέα Ζηλανδία, που λέει, «έπρεπε να υποφέρω για να πετύχω στην επιτυχία πωλήσεων, έτσι χρειάζεστε, επίσης!»
Αυτή η σκέψη προέρχεται από τα παραδοσιακά προγράμματα πωλήσεων που συνεχίζουν να είναι η αποδεκτή προσέγγιση στην πώληση.
Αυτό που πρέπει να καταλάβετε, εν τούτοις, είναι ότι μπορείτε να φοβηθείτε το κρύο που καλεί επειδή έχετε εκτεθεί πιθανώς μόνο στις παραδοσιακές προσεγγίσεις πώλησης, το οποίο προκαλεί την απόρριψη.
Αυτές οι προσεγγίσεις μας διδάσκουν για να κάνουν τις κρύες κλήσεις αυτόν τον τρόπο: εισάγετε, εξηγήστε σε τι που, να προτείνετε ένα όφελος στον πιθανό πελάτη… και να κλείσει έπειτα τα μάτια σας και να προσεηθείτε ότι δεν θα απαντήσουν με «θλιβερός, μη ενδιαφερόμενος» ή «θλιβερός, είμαι πολυάσχολος.»
Εάν χρησιμοποιείτε ακόμα αυτήν την παραδοσιακή προσέγγιση, ακούτε πιθανώς τις απαντήσεις όπως αυτούς η στιγμή που σταματάτε.
Είναι απορρίψεις, και τι μας κάνουν καταστήστε σας την αίσθηση απορριφθείσα -- και αυτός είναι αρκετά λόγος να σας κάνει να αντιπαθήσετε, να φοβηθείτε, και να αποφύγετε την κρύα κλήση.
Πώς μπορεί η κρύα κλήση να είναι μια θετική εμπειρία εάν η απόρριψη είναι η πιό κοινή απάντηση που παίρνετε;
2. Είναι οι μόνος-αντιλήψεις σας παθητικές ή επιθετικές;
Όποτε κουβεντιάζω με τους ανθρώπους για το φόβο της κρύας κλήσης, σχεδόν πάντα μου λένε ότι είναι φοβισμένοι να κάνουν τις κρύες κλήσεις επειδή δεν θέλουν να γίνουν αντιληπτοί όπως «επιθετικοί.»
Αυτό είναι ένα άλλο μέρος της εσωτερικής μάχης -- κτυπιούνται επάνω για την ύπαρξη πάρα πολύ παθητικοί και την έλλειψη της εμπιστοσύνης για να κάνουν την επόμενη κλήση, αλλά δεν θέλουν να καλέσουν από φόβο μήπως δουν όπως επιθετικά.
Εδώ είναι οι καλές ειδήσεις: υπάρχει μια μέση λύση μεταξύ «επιθετικού» και της παθητικής φωνής.»
Είναι μια θέση όπου μπορείτε να είστε ποιοι που είστε ενώ ακόμα όντας εξαιρετικά αποτελεσματικοί με την κρύα κλήση, χωρίς πάντα να δοκιμάσετε την απόρριψη πάλι.
Ξεκλειδώστε το παιχνίδι; σας παρουσιάζει πώς μπορείτε να είστε απίστευτα αποτελεσματικοί στο κρύο που καλεί χωρίς να προκαλέσετε την απόρριψη από τους πιθανούς πελάτες. Φανταστείτε τις δυνατότητες (και την εισοδηματική δυνατότητα).
3. Μάθετε να αφήνετε τη γλωσσική αντιστοιχία σας η σκέψη σας
Εάν μπορείτε να κεντροθετηθείτε σε μια θέση όπου μπορείτε να παρατήσετε της πίστης ότι πρέπει να συνεχίσετε το παραδοσιακό κρύο που καλεί «τα χειρόγραφα» και τις συμπεριφορές, θα βρεθείτε αυθόρμητα τη γλώσσα που θα χρησιμοποιούσατε σε μια φυσική συνομιλία.
Χρησιμοποίηση των φυσικών λέξεων και των φράσεων -- μιλώντας ακριβώς τον τρόπο με κάποιο που ξέρετε, μπορείτε να μετασχηματίσετε το κρύο που καλεί σε μια αναζωογονώντας και παραγωγική εμπειρία.
Και, δεδομένου ότι παρατάτε του παλαιός-σχολείου το κρύο καλώντας πρότυπο, στο οποίο το προϊόν ή η υπηρεσία σας είναι ο μόνος τρόπος σας μια τηλεφωνική συνομιλία με μια προοπτική, θα κάνετε την κρισιμότερη μετάβαση όλοι: θα αρχίσετε τη σκέψη την προσέγγιση των πιθανών προοπτικών όχι από την προοπτική σας, αλλά από δικούς τους.
Τι σημαίνω από αυτόν;
Φανταστείτε τι θα ήταν όπως εάν θα μπορούσατε να ακούσετε τις σκέψεις της προοπτικής σας για τα προβλήματα που έχουν -- και ότι η λύση σας μπορεί να λύσει.
Ακόμη πιο σημαντικό, υποθέστε θα μπορούσατε επίσης να κάνετε τη σημείωση των λέξεων και των φράσεων χρησιμοποιούν όπως σκέφτονται για τα προβλήματά τους, και που θα μπορούσατε να πάρετε ότι γλώσσα και το ενσωματώστε στην κρύα καλώντας προσέγγισή σας.
«Ναι, αλλά πώς θα έκανα αυτόν;» να ρωτήσετε.
Είναι απλό. Ακριβώς ρωτήστε τους τρέχοντες πελάτες σας ποια τρία προβλήματα πυρήνων το προϊόν ή η υπηρεσία σας έχει λύσει για τους.
Όταν αλλάζετε τη σκέψη σας, δεν μπορείτε να βοηθήσετε τη γλώσσα που χρησιμοποιείτε, το οποίο σας αφήνει να συνδέσετε με ολόκληρο έναν νέο θετικό τρόπο με το άλλο πρόσωπο που καλείτε.
Εάν μπορείτε να παρατήσετε του συστήματος παλαιός-σχολικής πεποίθησής σας και να ανοίξετε στη δυνατότητα ότι υπάρχει ένας φυσικότερος, άνετος τρόπος στην κρύα κλήση -- ένας που δεν προκαλεί την απόρριψη -- θα εκπλαγείτε από πόσο εύκολα θα σπάσετε κατευθείαν και θα υπερνικήσετε το φόβο κρύας κλήσης σας.
Με ένα μεταπτυχιακό στο εκπαιδευτικό σχέδιο και κατά τη διάρκεια μιας δεκαετίας εμπειρίας που δημιουργεί τις στρατηγικές σημαντικών πωλήσεων για τις σφαιρικές επιχειρήσεις όπως το UPS και QUALCOMM, Ari Galper ανακάλυψε την ελλείπουσα σύνδεση εκείνοι οι άνθρωποι που πωλούν έχουν επιδιώξει για χρόνια.
Η βαθιά ανακάλυψή του μετατόπισης της νοοτροπίας κάποιου σε μια θέση της πλήρους ακεραιότητας, βασισμένη στις νέες λέξεις και τις φράσεις που στηρίζονται στην ειλικρίνεια, τον έχει κερδίσει διάκριση ως παγκόσμια κύρια αρχή στο πώς να χτίσει την εμπιστοσύνη στον κόσμο της πώλησης.
Οι κύριες επιχειρήσεις όπως η πύλη, οι επικοινωνίες της Clear Channel, ο αδελφός διεθνείς και η εθνική υποθήκη πίστης έχουν καλέσει Ari για να τους κρατήσουν στην αιχμή της απόδοσης πωλήσεων. Επίσκεψη http://www.unlockthegame.com για να πάρει τις ελεύθερες πωλήσεις του που εκπαιδεύουν τα μαθήματα.
Αρθρο Πηγη: Messaggiamo.Com
Related:
» Credit Secrets Bible» Cash Making Power Sites
» Home Cash Course
» Automated Cash Formula
Webmaster παίρνει τον κώδικα HTML
Προσθεστε αυτο το αρθρο στον ιστοτοπο σας τωρα!
Webmaster υποβάλλει τα άρθρα σας
Εγγραφή που απαιτείται καμία! Συμπληρώστε τη μορφή και το άρθρο σας είναι στον κατάλογο Messaggiamo.Com
